獸藥經(jīng)銷(xiāo)商選擇與管理-閱讀頁(yè)
2025-01-11 02:46本頁(yè)面
【正文】 率，經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的問(wèn)題，但卻不一定知道如何計(jì)算的問(wèn)題 ?費(fèi)用的控制 ?經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)手段 ?學(xué)會(huì)做經(jīng)銷(xiāo)商的盈利分析和經(jīng)銷(xiāo)商損益分析表，從而算出經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)龍信產(chǎn)品的投資回報(bào)率 21 如何計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商的投資回報(bào)率 22 如何計(jì)算投資回報(bào)率 ?簡(jiǎn)單的說(shuō)，投資回報(bào)率 =凈收入除以?xún)敉顿Y ?即：（總收入 總費(fèi)用） /（庫(kù)存價(jià)值 +市場(chǎng)信用） ?舉例：某產(chǎn)品出廠價(jià) ，經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)平均 ,進(jìn)貨頻率每月二次，則投資回報(bào)率為：*24/ 23 如何改善經(jīng)銷(xiāo)商的投資回報(bào)率 ?1. 庫(kù)存保持在 2周內(nèi) ?2. 市場(chǎng)信用保持在平均 15天 ?3. 總的投資保持在 15天的銷(xiāo)量 ?4. 渠道暢通 ?5. 不削價(jià)，盡量維持應(yīng)得利潤(rùn)。 謹(jǐn)記，對(duì)直接客戶(hù)來(lái)說(shuō)并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋?zhuān)〉谜徑?，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過(guò)程。 ? 與公司有關(guān)部門(mén)溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷(xiāo)售。 ? 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況，做好銷(xiāo)售預(yù)估工作，通過(guò)有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 43 服務(wù) —— 市場(chǎng)資訊服務(wù) ? 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 44 服務(wù) —— 銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷(xiāo)售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 ? 向經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷(xiāo)方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷(xiāo)方案的實(shí)施，達(dá)成促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 ? 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷(xiāo)商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售所帶來(lái)的好處。 46 管理 —— 銷(xiāo)售狀況 重點(diǎn)在于： ?經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存（進(jìn)、銷(xiāo)、存） ?經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)（尤其是重點(diǎn)客戶(hù)）的產(chǎn)品庫(kù)存 ?銷(xiāo)售信息 47 銷(xiāo)售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷(xiāo)費(fèi)用的增加。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，提高經(jīng)銷(xiāo)商利益，以及強(qiáng)化 公司 價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。提高經(jīng)銷(xiāo)商投資回報(bào)率。 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷(xiāo)商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。 ? 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷(xiāo)存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 通過(guò)要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。要通過(guò)我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。 50 客戶(hù)資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) ? 收集市場(chǎng)資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷(xiāo)成本 “客戶(hù)資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷(xiāo)商的重要事項(xiàng)，并幫助你： 51 管理 —— 銷(xiāo)售計(jì)劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)或上期的銷(xiāo)售資料，做好 銷(xiāo)售預(yù)估。年初與經(jīng)銷(xiāo)商討論上年度的銷(xiāo) 售狀況，找出與本年度計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。定期與經(jīng)銷(xiāo)商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。 ? 幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫(kù)存管理。 ? 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，建立客戶(hù)檔案，銷(xiāo)售分析等。 ? 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，了解市場(chǎng)提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。 操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶(hù)管理隊(duì)伍，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷(xiāo)商提供增值的“給客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)”的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。 ?第三是銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷(xiāo)商良好的資信度 源源不斷的客源 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感 64 衡量一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)、銷(xiāo)售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績(jī)效，其標(biāo)準(zhǔn)是： ?終端客戶(hù)的拓展與服務(wù) ?產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠的友好合作誠(chéng)意 ? 最終達(dá)到銷(xiāo)售量的持續(xù)提升 65 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷(xiāo)商的任何過(guò)程必須考慮經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的問(wèn)題。 只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)
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