銷售管理第三章(編輯修改稿)
2025-01-31 05:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 查，逐項(xiàng)區(qū)分出變動成本和固定成本，然后分別對變動成本和固定成本進(jìn)行加總的方法。 第二節(jié) 銷售預(yù)測 5. 根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算計算 企業(yè)的正常經(jīng)營活動中存在著各種必需的經(jīng)營費(fèi)用，如銷售成本、營業(yè)費(fèi)用、人事費(fèi)用等，這些費(fèi)用都要從銷售毛利中扣除。根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷售目標(biāo)，就是要使企業(yè)的銷售毛利足以抵償這些費(fèi)用開支。 或者， 那么， 或者， 上式中的營業(yè)費(fèi)用包括了固定費(fèi)用和變動費(fèi)用，在實(shí)際工作中需把變動費(fèi)用部分扣除，所以，銷售收入目標(biāo)值演變?yōu)椋? 該式比較適合于流通企業(yè)確定銷售目標(biāo)，制造業(yè)銷售目標(biāo)值的確定大多利用變動利潤求算，公式如下： 銷售收入－變動成本 =變動利潤 第二節(jié) 銷售預(yù)測 那么 要想使上述目標(biāo)值更合乎實(shí)際，可以按照產(chǎn)品和部門的毛利來計算銷售收入目標(biāo)值：首先決定企業(yè)的毛利以及各產(chǎn)品和部門的毛利貢獻(xiàn)度；其次，將毛利目標(biāo)分配到各產(chǎn)品和部門；再次，各產(chǎn)品和部門根據(jù)毛利目標(biāo)和既定的毛利率確定銷售收入目標(biāo)；最后，將各產(chǎn)品和部門的銷售收入目標(biāo)匯總，得到企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。 6. 根據(jù)消費(fèi)者購買力計算 這種方法是指估計企業(yè)營業(yè)范圍內(nèi)的消費(fèi)者購買力狀況，據(jù)此計算企業(yè)的銷售額。該方法適用于零售企業(yè)。 這種方法主要包括以下幾個步驟： (1) 設(shè)定營業(yè)范圍，調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、收入額及消費(fèi)支出額。 (2) 調(diào)查該范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平均銷售能力，估計各商店的銷售收入。 (3) 計算消費(fèi)者購買力，扣除各商店的銷售收入，即為企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。 第二節(jié) 銷售預(yù)測 第二節(jié) 銷售預(yù)測 7. 根據(jù)各種基數(shù)計算 (1) 根據(jù)每人平均銷售收入計算 總計每人的平均銷售收入，就是下年度企業(yè)的銷售收入目標(biāo)，這是最具代表性、最簡易的方法。 銷售收入目標(biāo)值 =每人平均銷售收入 銷售人員人數(shù) (2) 根據(jù)每人平均毛利潤計算 (3) 根據(jù)勞動生產(chǎn)力計算 勞動生產(chǎn)力，也就是平均每人的附加價值。附加價值包括人事費(fèi)、折舊費(fèi)、租金、稅金、財務(wù)費(fèi)用、純收益等。衡量企業(yè)勞動生產(chǎn)力水平的依據(jù)是附加價值率。 第二節(jié) 銷售預(yù)測 (4) 根據(jù)每人平均人事費(fèi)計算 (二 ) 根據(jù)銷售預(yù)測確定銷售目標(biāo) 根據(jù)上面的分析可以發(fā)現(xiàn)，銷售預(yù)測著重于分析趨勢，能夠充分考慮歷史數(shù)據(jù)和內(nèi)外環(huán)境因素的影響，預(yù)測結(jié)果比較客觀；而銷售目標(biāo)值的計算則是從各種行業(yè)、企業(yè)和市場數(shù)據(jù)出發(fā)，計算結(jié)果比較科學(xué)。當(dāng)銷售預(yù)測與銷售目標(biāo)值相等時，這個值就是企業(yè)的銷售目標(biāo)；當(dāng)兩者不等時，企業(yè)需要分析差別存在的原因，根據(jù)銷售預(yù)測來調(diào)整銷售目標(biāo)值，最終確定銷售目標(biāo)。 第三節(jié) 銷售定額 銷售定額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。銷售定額規(guī)定了銷售單位和個人在一定時期內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)的最低銷售目標(biāo)，它可以用來衡量銷售單位、銷售人員完成任務(wù)的狀況。銷售人員完成定額指標(biāo)后通常會獲得與其績效相應(yīng)的獎勵，如果定額管理運(yùn)用得當(dāng)，還可以激勵銷售人員更好地完成任務(wù)。 一、銷售定額的作用 (一 ) 銷售定額為企業(yè)提供了績效考核的標(biāo)準(zhǔn) (二 ) 銷售定額為銷售人員提供了目標(biāo)和激勵 (三 ) 銷售定額為銷售經(jīng)理提供了控制手段 二、銷售定額的類型 銷售定額通常有四種類型：銷售量定額、財務(wù)定額、銷售活動定額和綜合定額。企業(yè)在不同的條件下可以使用這些定額中的一個或幾個。 (一 ) 銷售量定額 銷售量定額是最常用的定額形式，一般用銷售額表示。比較常用的確定銷售定額的基礎(chǔ)包括銷售潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)理人員的判斷。 第三節(jié) 銷售定額 (二 ) 財務(wù)定額 財務(wù)定額包括費(fèi)用定額、毛利定額和凈利定額。 1. 費(fèi)用定額 費(fèi)用定額規(guī)定了銷售人員銷售一定數(shù)量產(chǎn)品所花費(fèi)用的最高限額，它總是與銷售量定額一起使用，通常被表示為銷售量的百分?jǐn)?shù)。 在設(shè)置費(fèi)用定額時需要注意兩個問題：首先，費(fèi)用限制要適度，不能影響銷售業(yè)績的提高。 其次，費(fèi)用定額與銷售量定額和薪酬掛鉤，可以鼓勵銷售人員節(jié)約費(fèi)用開支。 2. 毛利定額 毛利是銷售額與銷售成本之間的差額，有時企業(yè)用毛利定額代替銷售量定額，強(qiáng)調(diào)利潤的重要性。如果銷售人員甲完成銷售 50萬元，費(fèi)用 10萬元，銷售人員乙完成銷售 40萬元，費(fèi)用 7萬元，那么雖然從銷售額上看甲完成任務(wù)情況比乙好，但從毛利的角度看，乙的業(yè)績更好，因?yàn)樗拿时容^高。 3. 凈利定額 凈利潤是銷售額減去產(chǎn)品銷售成本和銷售人員直接費(fèi)用后的余額 第三節(jié) 銷售定額 (三 ) 銷售活動定額 銷售活動定額包括日常性拜訪、開發(fā)新客戶、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及其文化、為顧客提供幫助以及培養(yǎng)新的銷售人員等日?；顒樱髽I(yè)可以選擇其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)來制定銷售活動定額。 (四 ) 綜合定額 綜合定額是當(dāng)企業(yè)對任何單一指標(biāo)都不滿意時，把兩種或多種定額組合起來而得出的定額。綜合定額以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，可以全面反映銷售人員的工作情況，因此更加合理。在設(shè)置綜合定額時，需要對不同的指標(biāo)賦予不同的權(quán)重，以區(qū)分它們的重要性。以下表為例。 第三節(jié) 銷售定額 三、銷售定額的分配 有了年度定額以后，企業(yè)需要將其分配到各個時間區(qū)間、銷售單位、地區(qū)和個人等，銷售定額的分配方法主要有以下幾種。 (一 ) 月
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