銷售管理第三章-免費(fèi)閱讀
【正文】 :06:4304:06:43January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 4時(shí) 6分 :06January 31, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 4時(shí) 6分 43秒 上午 4時(shí) 6分 04:06: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:06:4304:06:4304:061/31/2023 4:06:43 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。這個(gè)過程涉及的步驟包括分析現(xiàn)狀、確立目標(biāo)、提出并確定銷售策略和編制銷售計(jì)劃書。 (五 ) 投入產(chǎn)出法 目標(biāo)任務(wù)法是在一定時(shí)期內(nèi)費(fèi)用和銷售量的比較，但有時(shí)它們并不配比，當(dāng)期投入的費(fèi)用要在下期或更晚的區(qū)間里才能顯現(xiàn)出效果。 (5) 預(yù)算調(diào)整。 根據(jù)銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理首先來確定為了達(dá)到該目標(biāo)而應(yīng)該采取的措施，例如產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、溝通形式、促銷活動以及培訓(xùn)等。 (一 ) 月別分配法 月別分配法是將年度目標(biāo)銷售定額分配到具體的 12個(gè)月或 4個(gè)季度中。 2. 毛利定額 毛利是銷售額與銷售成本之間的差額，有時(shí)企業(yè)用毛利定額代替銷售量定額，強(qiáng)調(diào)利潤的重要性。 一、銷售定額的作用 (一 ) 銷售定額為企業(yè)提供了績效考核的標(biāo)準(zhǔn) (二 ) 銷售定額為銷售人員提供了目標(biāo)和激勵 (三 ) 銷售定額為銷售經(jīng)理提供了控制手段 二、銷售定額的類型 銷售定額通常有四種類型：銷售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷售活動定額和綜合定額。 銷售收入目標(biāo)值 =每人平均銷售收入 銷售人員人數(shù) (2) 根據(jù)每人平均毛利潤計(jì)算 (3) 根據(jù)勞動生產(chǎn)力計(jì)算 勞動生產(chǎn)力，也就是平均每人的附加價(jià)值。根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷售目標(biāo)，就是要使企業(yè)的銷售毛利足以抵償這些費(fèi)用開支。 可以看到，當(dāng)企業(yè)今年的銷售額與去年的銷售額相等時(shí)，不一定是“維持了原狀”，只有當(dāng)實(shí)質(zhì)成長率為 100%時(shí)，即業(yè)界成長率與企業(yè)成長率相等時(shí)，才可稱為“維持了原狀”。 1. 根據(jù)銷售成長率計(jì)算 銷售成長率是今年銷售實(shí)績與去年銷售實(shí)績的比率，其計(jì)算公式為： 這種計(jì)算銷售成長率的方法比較簡單，要想得到較為準(zhǔn)確的銷售成長率，需要綜合考慮過去幾年的銷售成長情況，將每年的銷售收入看作幾何增長，求其平均銷售成長率。主要考慮的問題包括：是否出現(xiàn)新的政策法規(guī)對銷售產(chǎn)生影響；經(jīng)濟(jì)形勢的變化；是否有新的競爭對手加入；競爭者的營銷策略有什么變化。各位專家通過匯總情況了解大家的意見，需要時(shí)再作一次預(yù)測。定性預(yù)測的主要依據(jù)是歷史經(jīng)驗(yàn)和專家判斷，而定量預(yù)測則是利用數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)分析工具研究歷史數(shù)據(jù)，作出對未來的預(yù)測。試銷的優(yōu)點(diǎn)在于以產(chǎn)品在真實(shí)市場中的表現(xiàn)來推斷銷售潛力，更有說服力，但要獲得試銷結(jié)果，必須耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。”一位資深經(jīng)銷商認(rèn)為，在咄咄逼人的一汽馬自達(dá)面前，長安馬自達(dá)還需要不斷調(diào)整策略。根本原因在于 6月份一汽馬自達(dá)的馬 6在廠方商務(wù)政策的支持下，開始大幅度降價(jià)。在一汽馬自達(dá)的步步緊逼下，長安馬自達(dá)年初制定的銷售任務(wù)已不可能完成。 記者從長安福特馬自達(dá)發(fā)動機(jī)公司內(nèi)部人士處了解到，從 7月份開始，公司就陸續(xù)停止部分生產(chǎn)線， 8~9月份，生產(chǎn)線都停止了，只有部分設(shè)備維護(hù)工到廠工作。最低價(jià)由 16萬元，而這一價(jià)格與 3價(jià)格 ，相反長安馬自達(dá)的價(jià)格則相對穩(wěn)定。 目錄 銷售計(jì)劃 1 銷售預(yù)測 2 銷售定額 3 銷售預(yù)算 4 銷售計(jì)劃的編制 5 第一節(jié) 銷售計(jì)劃 一、銷售計(jì)劃的內(nèi)涵 銷售計(jì)劃是企業(yè)為取得銷售收入而進(jìn)行的一系列銷售工作的安排，包括依據(jù)銷售預(yù)測設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售定額和銷售預(yù)算。試銷主要適用于能以最小成本生產(chǎn)出少量產(chǎn)品的情形，而不適用于在生產(chǎn)前需要增加固定資產(chǎn)投資的產(chǎn)品。 1. 定性預(yù)測 (1) 經(jīng)理意見法 指根據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)、分析和直覺，參考多個(gè)或全部參與者的意見得出銷售預(yù)測。這個(gè)過程反復(fù)進(jìn)行，直到專家們的意見趨于一致。 (5) 檢查和修正。其計(jì)算公式為： n值的求法是：以基準(zhǔn)年為 0，然后計(jì)算今年相對于基準(zhǔn)年的第 n年，如果是第 3年，則 n為 3。那么，也只有當(dāng)企業(yè)成長率高于業(yè)界成長率時(shí)，才可稱為“實(shí)質(zhì)的成長”。 或者， 那么， 或者， 上式中的營業(yè)費(fèi)用包括了固定費(fèi)用和變動費(fèi)用，在實(shí)際工作中需把變動費(fèi)用部分扣除，所以，銷售收入目標(biāo)值演變?yōu)椋? 該式比較適合于流通企業(yè)確定銷售目標(biāo)，制造業(yè)銷售目標(biāo)值的確定大多利用變動利潤求算，公式如下： 銷售收入－變動成本 =變動利潤 第二節(jié) 銷售預(yù)測 那么 要想使上述目標(biāo)值更合乎實(shí)際，可以按照產(chǎn)品和部門的毛利來計(jì)算銷售收入目標(biāo)值：首先決定企業(yè)的毛利以及各產(chǎn)品和部門的毛利貢獻(xiàn)度；其次，將毛利目標(biāo)分配到各產(chǎn)品和部門；再次，各產(chǎn)品和部門根據(jù)毛利目標(biāo)和既定的毛利率確定銷售收入目標(biāo)；最后，將各產(chǎn)品和部門的銷售收入目標(biāo)匯總，得到企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。附加價(jià)值包括人事費(fèi)、折舊費(fèi)、租金、稅金、財(cái)務(wù)費(fèi)用、純收益等。企業(yè)在不同的條件下可以使用這些定額中的一個(gè)或幾個(gè)。如果銷售人員甲完成銷售 50萬元，費(fèi)用 10萬元，銷售人員乙完成銷售 40萬元，費(fèi)用 7萬元，那么雖然從銷售額上看甲完成任務(wù)情況比乙好，但從毛利的角度
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