【正文】 常重要的，其重要性體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： (一 ) 銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)和銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ) (二 ) 銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)考核銷(xiāo)售人員工作的依據(jù) 一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及其相關(guān)概念 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指某個(gè)企業(yè)對(duì)其在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，在特定市場(chǎng)上按照預(yù)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額 (量 )所作的估計(jì)?！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然馬自達(dá)也分別對(duì)長(zhǎng)安馬自達(dá)和一汽馬自達(dá)有所定位，前者以中低端為主，后者以中高端為主，但至少目前的定位尚不明晰。 導(dǎo)入案例： 從車(chē)型上看，馬 2和馬 3都是相對(duì)個(gè)性化的車(chē)型，技術(shù)含量也較高，市場(chǎng)價(jià)格平穩(wěn)，但由于它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，這使得它們的價(jià)格相對(duì)偏高。”長(zhǎng)安馬自達(dá)某經(jīng)銷(xiāo)商透露。而整個(gè)減產(chǎn)的前提是， 2023年的生產(chǎn)計(jì)劃減少了一半。雖然長(zhǎng)安馬自達(dá)的經(jīng)銷(xiāo)商們暫時(shí)可以松一口氣，他們所擔(dān)心的因?yàn)橥瓴怀扇蝿?wù)而被大量壓庫(kù)的情形不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，但面對(duì)往后的市場(chǎng)，他們?nèi)匀挥行├Щ蟆? 一汽馬自達(dá)和長(zhǎng)安馬自達(dá)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。年初長(zhǎng)安馬自達(dá)制定了 12萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)，而上半年馬 2和馬 3的產(chǎn)銷(xiāo)總和不到 。無(wú)論是此前的馬自達(dá) 3半軸異響，還是油價(jià)上漲給中低端市場(chǎng)造成的沖擊，都不是形成目前馬 3銷(xiāo)售下降的根本原因。市場(chǎng)上，馬 2最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威馳、雅力士市場(chǎng)價(jià)格都出現(xiàn)了暗降，使馬 2的價(jià)格相對(duì)較高?！耙苍S明年長(zhǎng)安馬自達(dá)會(huì)考慮進(jìn)行一定的價(jià)格調(diào)整。 二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的前期準(zhǔn)備 在制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)之前，首先要對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力進(jìn)行估計(jì)。 (三 ) 試銷(xiāo) 試銷(xiāo)是指企業(yè)在某一特定市場(chǎng)上推出和銷(xiāo)售一種新產(chǎn)品。 (2) 銷(xiāo)售人員。 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) (三 ) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法主要包括定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩種。該方法是讓參與預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售人員對(duì)下一區(qū)間銷(xiāo)售的最高值、最可能值和最低值分別進(jìn)行預(yù)測(cè)并計(jì)算其概率，得出每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值，最后求出平均值作為企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。組織者給每位專(zhuān)家發(fā)出問(wèn)卷，要求他們就同一個(gè)主題進(jìn)行預(yù)測(cè)，組織者將答案匯總后反饋給各個(gè)專(zhuān)家。這一步需要考慮的主要內(nèi)容包括預(yù)測(cè)目的是什么，預(yù)測(cè)結(jié)果將會(huì)被如何使用。 (4) 根據(jù)不可控因素對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整。 在制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程中，為了提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，企業(yè)需要遵循以下原則：①選擇適合企業(yè)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法；②保證預(yù)測(cè)的靈活性，根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行跟蹤調(diào)整；③盡量采用多種預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)。 (一 ) 計(jì)算目標(biāo)銷(xiāo)售值 計(jì)算企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)值主要有以下幾種方法。根據(jù)上述公式得出：銷(xiāo)售目標(biāo)值 =今年的銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 銷(xiāo)售成長(zhǎng)率 (或經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率、業(yè)界成長(zhǎng)率 ) 2. 根據(jù)市場(chǎng)占有率計(jì)算 市場(chǎng)占有率是在一定時(shí)期和市場(chǎng)范圍內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售額 (量 )占業(yè)界總銷(xiāo)售額 (量 )的比率，其計(jì)算公式為： 其中，業(yè)界總銷(xiāo)售額 (量 )需要通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)得到，或者通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、調(diào)查公司的數(shù)據(jù)獲得。 120% 100%=125%。 4. 根據(jù)損益平衡點(diǎn)計(jì)算 當(dāng)銷(xiāo)售收入等于銷(xiāo)售成本，即損益為 0時(shí)，就達(dá)到了損益平衡。 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 5. 根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)算 企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在著各種必需的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，如銷(xiāo)售成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、人事費(fèi)用等，這些費(fèi)用都要從銷(xiāo)售毛利中扣除。該方法適用于零售企業(yè)。 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 7. 根據(jù)各種基數(shù)計(jì)算 (1) 根據(jù)每人平均銷(xiāo)售收入計(jì)算 總計(jì)每人的平均銷(xiāo)售收入，就是下年度企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)，這是最具代表性、最簡(jiǎn)易的方法。 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) (4) 根據(jù)每人平均人事費(fèi)計(jì)算 (二 ) 根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)上面的分析可以發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)著重于分析趨勢(shì)，能夠充分考慮歷史數(shù)據(jù)和內(nèi)外環(huán)境因素的影響，預(yù)測(cè)結(jié)果比較客觀；而銷(xiāo)售目標(biāo)值的計(jì)算則是從各種行業(yè)、企業(yè)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)出發(fā)，計(jì)算結(jié)果比較科學(xué)。銷(xiāo)售人員完成定額指標(biāo)后通常會(huì)獲得與其績(jī)效相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，如果定額管理運(yùn)用得當(dāng)，還可以激勵(lì)銷(xiāo)售人員更好地完成任務(wù)。比較常用的確定銷(xiāo)售定額的基礎(chǔ)包括銷(xiāo)售潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)理人員的判斷。 其次，費(fèi)用定額與銷(xiāo)售量定額和薪酬掛鉤，可以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員節(jié)約費(fèi)用開(kāi)支。 (四 ) 綜合定額 綜合定額是當(dāng)企業(yè)對(duì)任何單一指標(biāo)都不滿意時(shí)，把兩種或多種定額組合起來(lái)而得出的定額。 第三節(jié) 銷(xiāo)售定額 三、銷(xiāo)售定額的分配 有了年度定額以后，企業(yè)需要將其分配到各個(gè)時(shí)間區(qū)間、銷(xiāo)售單位、地區(qū)和個(gè)人等，銷(xiāo)售定額的分配方法主要有以下幾種。 (四 ) 產(chǎn)品類(lèi)別分配法 產(chǎn)品類(lèi)別分配法是根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。 具體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售預(yù)算主要有以下作用： 1. 計(jì)劃作用 2. 協(xié)調(diào)作用 3. 控制作用 二、銷(xiāo)售預(yù)算的編制程序 兩種方式各有利弊，數(shù)字上也會(huì)有一定的差距，因此實(shí)踐中往往把它們結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，具體過(guò)程如下： 第四節(jié) 銷(xiāo) 售 預(yù) 算 (1) 確定銷(xiāo)售工作范圍。固定成本包括與員工工資、銷(xiāo)售辦公費(fèi)用、培訓(xùn)師工資、理性的展銷(xiāo)費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、固定稅收、固定交通費(fèi)用、固定娛樂(lè)費(fèi)用、折舊費(fèi)用等；變動(dòng)成本通常包括提成和獎(jiǎng)金、郵寄費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、部分稅收 (如增值稅 )、交通費(fèi)、廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)等。 (4) 向管理層提交預(yù)算。 將經(jīng)過(guò)管理層