【正文】 目標(biāo)往往是在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)現(xiàn)狀以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況來制定的。 (3) 根據(jù)可控因素對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整。 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 如果企業(yè)對(duì)三位銷售人員意見的信賴程度相同，那么企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)即三人預(yù)測(cè)的平均值為： (820+700+620)/3= 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) (3) 消費(fèi)者意見法 消費(fèi)者意見法是通過征詢消費(fèi)者的需求和未來的購(gòu)買計(jì)劃了解整體需求，在此基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)形勢(shì)，預(yù)測(cè)未來銷量。 (二 ) 銷售預(yù)測(cè)區(qū)間 銷售預(yù)測(cè)區(qū)間一般是三個(gè)月 (一個(gè)季度 )、六個(gè)月或一年。 (一 ) 需求估計(jì)法 許多報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上會(huì)登載行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)分析以及營(yíng)銷調(diào)查等資料，企業(yè)根據(jù)這些信息對(duì)市場(chǎng)和銷售潛力進(jìn)行估計(jì)的方法就是需求估計(jì)法。 “總的感覺就是長(zhǎng)安馬自達(dá)被一汽馬自達(dá)壓著?！颁N售下降最明顯的月份出現(xiàn)在 6月份。學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握銷售計(jì)劃的內(nèi)容 1 了解銷售計(jì)劃的重要性 2 了解銷售預(yù)測(cè)、銷售定額、銷售預(yù)算的基本內(nèi)容 3 能夠編制銷售計(jì)劃 4 能夠使用各種方法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)、定額和預(yù)算 5 導(dǎo)入案例： 2023年 8月 21日，重慶君豪大飯店，來自全國(guó)各地 95家馬自達(dá)經(jīng)銷商在長(zhǎng)安福特馬自達(dá)的年中商務(wù)會(huì)議上，得到了一個(gè)信息：馬自達(dá)將 2023年的計(jì)劃由年初的 12萬(wàn)輛調(diào)整到不足 6萬(wàn)輛。 導(dǎo)入案例： 2023年到 2023年年初，市場(chǎng)情況非常好，使一些廠家特別樂觀，紛紛調(diào)高了 2023年的產(chǎn)銷目標(biāo)，這也是導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際完成率相差懸殊的原因。而這部分消費(fèi)群體基本為家庭用車，是非常看重價(jià)格的。對(duì)市場(chǎng)和銷售潛力的估計(jì)有幾種基本方法：需求估計(jì)法、消費(fèi)者意圖調(diào)查法和試銷。 (3) 營(yíng)銷和銷售政策。具體計(jì)算方法見下表。 (2) 初步預(yù)測(cè)。 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 四、確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售預(yù)測(cè)，企業(yè)就可以確定銷售計(jì)劃的核心 —— 銷售目標(biāo)。則根據(jù)上述公式， 銷售目標(biāo)值 =業(yè)界總銷售額預(yù)測(cè)值 市場(chǎng)占有率目標(biāo)值 3. 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率 (或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率 )計(jì)算 市場(chǎng)擴(kuò)大率是企業(yè)今年市場(chǎng)占有率與去年市場(chǎng)占有率的比率，實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率是企業(yè)成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率的比率，兩個(gè)指標(biāo)的含義都是企業(yè)希望其市場(chǎng)地位的擴(kuò)大程度。此時(shí)，銷售目標(biāo)的公式推導(dǎo)如下： 銷售收入 (X)=成本 +利潤(rùn) 銷售收入 (X)=固定成本 (F)+變動(dòng)成本 (V)+利潤(rùn) 當(dāng)損益平衡時(shí)，利潤(rùn)為 0，則： 銷售收入 (X)=固定成本 (F)+變動(dòng)成本 (V) 變動(dòng)成本隨著銷售收入 (或銷售量 )的增減而變動(dòng)，所以可以通過變動(dòng)成本率來計(jì)算每單位銷售收入的增減率如下： 銷售收入 (X)=固定成本 (F)+變動(dòng)成本率 ( ) 銷售收入 (X) 那么，損益平衡點(diǎn)上的銷售收入目標(biāo)值 (X) 采用這種方法時(shí)，成本的區(qū)分十分重要。 這種方法主要包括以下幾個(gè)步驟： (1) 設(shè)定營(yíng)業(yè)范圍，調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、收入額及消費(fèi)支出額。當(dāng)銷售預(yù)測(cè)與銷售目標(biāo)值相等時(shí)，這個(gè)值就是企業(yè)的銷售目標(biāo)；當(dāng)兩者不等時(shí)，企業(yè)需要分析差別存在的原因，根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來調(diào)整銷售目標(biāo)值，最終確定銷售目標(biāo)。 第三節(jié) 銷售定額 (二 ) 財(cái)務(wù)定額 財(cái)務(wù)定額包括費(fèi)用定額、毛利定額和凈利定額。綜合定額以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，可以全面反映銷售人員的工作情況，因此更加合理。 (五 ) 客戶分配法 客戶分配法是根據(jù)客戶的特點(diǎn)和數(shù)量來分配目標(biāo)銷售定額。 (3) 進(jìn)行本量利分析。 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 三、銷售預(yù)算的編制方法 (一 ) 銷售額百分比法 銷售額百分比法是企業(yè)以過去一定時(shí)期內(nèi)銷售費(fèi)用與銷售額的百分比為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)年的銷售預(yù)測(cè)量計(jì)算出銷售預(yù)算的一種方法。 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 四、銷售預(yù)算的控制 (一 ) 費(fèi)用專控目標(biāo)體系 費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系是由企業(yè)單項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)和無(wú)程序性的隨機(jī)費(fèi)用指標(biāo)組成的目標(biāo)體系。 四、編制銷售計(jì)劃書 銷售計(jì)劃書是指銷售部門為滿足顧客需求應(yīng)做的所有工作安排，因此它要求有產(chǎn)品規(guī)格、詳細(xì)價(jià)格、廣告細(xì)目、銷售指標(biāo)、分銷計(jì)劃等具體內(nèi)容。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 6分 43秒 04:06: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 04:06:4304:06:4304:06Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 04:06:4304:06:4304:061/31/2023 4:06:43 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 4時(shí) 6分 43秒 上午 4時(shí) 6分 04:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴