銷售管理第三章-wenkub.com
2025-01-11 05:12 本頁(yè)面
【正文】 2023年 1月 上午 4時(shí) 6分 :06January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:06:4304:06:4304:06Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 6分 43秒 上午 4時(shí) 6分 04:06: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 6分 43秒 04:06: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:06:4304:06:4304:061/31/2023 4:06:43 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 1月 上午 4時(shí) 6分 :06January 31, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 04:06:4304:06:4304:06Tuesday, January 31, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 第五節(jié) 銷售計(jì)劃的編制 案例討論 康師傅上市計(jì)劃 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 二、確定目標(biāo) 這里的目標(biāo)通常會(huì)涉及企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，現(xiàn)在市場(chǎng)份額和待開發(fā)市場(chǎng)規(guī)模等市場(chǎng)目標(biāo)，以及銷售額、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)目標(biāo)。 (二 ) 定額管理 定額是企業(yè)和職工從事生產(chǎn)活動(dòng)時(shí)，在人力、物力、財(cái)力方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)。 (六 ) 零基預(yù)算法 零基預(yù)算法的全稱為“以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法”，其原理是不考慮基期的費(fèi)用水平，而是完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開支的必要性和金額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。 (二 ) 銷售單位法 銷售單位法是以每單位產(chǎn)品的銷售費(fèi)用來確定銷售預(yù)算的方法，其計(jì)算公式為： 或者： 銷售費(fèi)用 =單位產(chǎn)品的銷售費(fèi)用 本年度計(jì)劃產(chǎn)品銷售量 (三 ) 標(biāo)桿法 標(biāo)桿法是企業(yè)根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用來確定自己的銷售預(yù)算的方法。 (6) 分配并執(zhí)行預(yù)算。因此，銷售經(jīng)理需要通過本量利分析來調(diào)控成本，同時(shí)明確各種銷售活動(dòng)對(duì)成本、利潤(rùn)的影響。 根據(jù)上一步驟中確定的銷售活動(dòng)，企業(yè)可以計(jì)算出其固定成本和變動(dòng)成本。 第三節(jié) 銷售定額 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 一、銷售預(yù)算的概念和作用 銷售預(yù)算是對(duì)完成銷售計(jì)劃所需費(fèi)用的估算。 (三 ) 地區(qū)分配法 地區(qū)分配法是根據(jù)銷售人員所在的地理區(qū)域和顧客的購(gòu)買能力來分配目標(biāo)銷售定額。以下表為例。 3. 凈利定額 凈利潤(rùn)是銷售額減去產(chǎn)品銷售成本和銷售人員直接費(fèi)用后的余額 第三節(jié) 銷售定額 (三 ) 銷售活動(dòng)定額 銷售活動(dòng)定額包括日常性拜訪、開發(fā)新客戶、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及其文化、為顧客提供幫助以及培養(yǎng)新的銷售人員等日?；顒?dòng)，企業(yè)可以選擇其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)來制定銷售活動(dòng)定額。 在設(shè)置費(fèi)用定額時(shí)需要注意兩個(gè)問題：首先，費(fèi)用限制要適度，不能影響銷售業(yè)績(jī)的提高。 (一 ) 銷售量定額 銷售量定額是最常用的定額形式，一般用銷售額表示。銷售定額規(guī)定了銷售單位和個(gè)人在一定時(shí)期內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)的最低銷售目標(biāo)，它可以用來衡量銷售單位、銷售人員完成任務(wù)的狀況。衡量企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)力水平的依據(jù)是附加價(jià)值率。 (3) 計(jì)算消費(fèi)者購(gòu)買力，扣除各商店的銷售收入，即為企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。 6. 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力計(jì)算 這種方法是指估計(jì)企業(yè)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的消費(fèi)者購(gòu)買力狀況，據(jù)此計(jì)算企業(yè)的銷售額。個(gè)別法就是對(duì)各項(xiàng)成本進(jìn)行個(gè)別檢查，逐項(xiàng)區(qū)分出變動(dòng)成本和固定成本，然后分別對(duì)變動(dòng)成本和固定成本進(jìn)行加總的方法。如果企業(yè)成長(zhǎng)率低于業(yè)界成長(zhǎng)率，那么雖然今年比去年銷售增加，但并不意味著企業(yè)“實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)”，只能說明企業(yè)的發(fā)展速度不如業(yè)界的增長(zhǎng)速度快。 10% 100%=125%，實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率 =150%247。 有些時(shí)候，企業(yè)也可以用“經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率”或“業(yè)界成長(zhǎng)率”來代替銷售成長(zhǎng)率。確定銷售目標(biāo)主要有兩個(gè)步驟：計(jì)算銷售目標(biāo)值和根據(jù)銷售預(yù)測(cè)確定銷售目標(biāo)。主要考慮的問題包括：銷售預(yù)測(cè)值與實(shí)際銷售情況是否存在較大差異；為什么會(huì)出現(xiàn)這種差異；是否需要對(duì)銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整修正。主要考慮的問題包括：有無新產(chǎn)品推出；價(jià)格是否發(fā)生變化；促銷活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生什么影響；銷售渠道有無變化；整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是否有變。 2. 定量預(yù)測(cè) (1) 平均值法 (2) 指數(shù)平滑法 (3) 回歸分析法 (4) 能力基礎(chǔ)預(yù)測(cè)法 (四 ) 制定銷售預(yù)測(cè)的過程 (1) 確定預(yù)測(cè)目標(biāo)。 (4) 德爾菲法 德爾菲法也稱專家意見法，運(yùn)用這種方法首先要組成一支由在各領(lǐng)域中擁有豐富專業(yè)知識(shí)的專家組成的專家隊(duì)伍。 (2) 銷售人員意見法 銷售人員是最接近市場(chǎng)、最了解市場(chǎng)需求的人員，他們對(duì)銷售的預(yù)測(cè)是比較合理的。通常情況下，預(yù)測(cè)區(qū)間和企業(yè)的會(huì)計(jì)年度一致，因?yàn)槠髽I(yè)的費(fèi)用計(jì)劃要以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)。 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 三、制定銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃 (一 ) 影響銷售預(yù)測(cè)的因素 1. 不可控因素 (1) 市場(chǎng)需求 (2) 政治環(huán)境 (3) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 (4) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 2. 可控因素 (1) 生產(chǎn)狀況。 (二 ) 消費(fèi)者意圖調(diào)查法 消費(fèi)者意圖調(diào)查法，也叫購(gòu)買者意圖調(diào)查法，是通過問卷等形式直接接觸顧客，調(diào)查其在給定價(jià)格下的購(gòu)買意向來估計(jì)市場(chǎng)潛力。 二、銷售計(jì)劃的重要性 銷售計(jì)劃對(duì)企業(yè)是非
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