銷售管理第三章(文件)
【正文】 核準(zhǔn)的銷售預(yù)算分配下去，除特殊情況，個人和單位都要嚴(yán)格按照預(yù)算來進(jìn)行銷售活動，預(yù)算對企業(yè)的銷售活動起著重要的控制作用。運用標(biāo)桿法的關(guān)鍵是要了解主要競爭對手的市場地位與銷售費用，計算其每單位市場占有率所需要的花費，計算公式為： 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 (四 ) 目標(biāo)任務(wù)法 目標(biāo)任務(wù)法是銷售經(jīng)理根據(jù)由預(yù)測得到的目標(biāo)，確定出實現(xiàn)該目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計這些任務(wù)的成本，然后對照企業(yè)利潤目標(biāo)來審查這些成本是否合理的一種方法。 (七 ) 永續(xù)預(yù)算法 永續(xù)預(yù)算法也稱為滾動預(yù)算法或連續(xù)預(yù)算法，即預(yù)算期連續(xù)不斷，始終保持一定的期限 (如一年或一個季度 )，在預(yù)算執(zhí)行過一個月就根據(jù)該月經(jīng)營的情況對剩余的 11個月 (或 3個月 )進(jìn)行調(diào)整，并向后延續(xù)一個月，重新編制新一年 (或一個季度 )的預(yù)算，這樣逐期向后滾動，連續(xù)不斷地以預(yù)算的形式來規(guī)劃未來的銷售活動。 第五節(jié) 銷售計劃的編制 銷售計劃的編制，是指企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，制定銷售目標(biāo)、銷售策略、激勵措施和實施方案的過程。 三、提出并確定銷售策略 與營銷方案相同，銷售策略方案也包括產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略，另外競爭策略和組織的銷售能力也是方案中需要考慮的內(nèi)容。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :06:4304:06:43January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 4時 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 31日星期二 4時 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時 6分 43秒 04:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 31日星期二 4時 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :06:4304:06:43January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 銷售計劃書通常包括以下內(nèi)容：①企業(yè)現(xiàn)狀，包括企業(yè)目前所處經(jīng)濟、政治、法律和市場環(huán)境、競爭對手情況等信息；② SWOT分析；③組織目標(biāo)和定額，包括銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)等及其定額；④實施策略和行動計劃，提供實現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，一般采用 STAR模式，即策略 (strategy)、時間表(timetable) 具體行動 (action)和相關(guān)資源 (resources)；⑤銷售預(yù)算。 一、分析現(xiàn)狀 與市場營銷理論相同，編制銷售計劃的過程中也可以利用 SWOT分析法，即從優(yōu)勢(strength)、劣勢 (weakness)、機會 (opportunity)和威脅 (threat)四個方面對當(dāng)前企業(yè)的市場狀況、競爭對手及其產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后由市場營銷部門進(jìn)行銷售預(yù)測。專項控制的主要內(nèi)容有單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費、差旅費、醫(yī)藥費、大修理費、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費、易耗品購置費、儲備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。而投入產(chǎn)出法不強調(diào)時間，只是強調(diào)投入與產(chǎn)出的實際關(guān)系，一定程度上克服了目標(biāo)任務(wù)法的缺點。這是最常用的一種銷售預(yù)算編制方法。 管理層根據(jù)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃來決定銷售經(jīng)理提交的銷售預(yù)算是否需要調(diào)整，以保證預(yù)算與企業(yè)目標(biāo)的一致性。 盈虧平衡點是本量利分析法中最重要的概念，它表示了企業(yè)為使收入能夠彌補成本 (包括固定成本和變動成本 )的最低銷售量，只有銷售額高于盈虧平衡點時企業(yè)才有利可圖。 (2) 確定成本。 (六 ) 銷售人員分配法 銷售人員分配法是根據(jù)銷售人員能力的大小來分配目標(biāo)銷售定額。 (二 ) 銷售單位分配法 銷售單位分配法是以銷售單位為對象來分配銷售定額。在設(shè)置綜合定額時，需要對不同的指標(biāo)賦予不同的權(quán)重，以區(qū)分它們的重要性。如果銷售人員甲完成銷售 50萬元，費用 10萬元，銷售人員乙完成銷售 40萬元，費用 7萬元，那么雖然從銷售額上看甲完成任務(wù)情況比乙好，但從毛利的角度看，乙的業(yè)績更好，因為他的毛利率比較高。 1. 費用定額 費用定額規(guī)定了銷售人員銷售一定數(shù)量產(chǎn)品所花費用的最高限額，它總是與銷售量定額一起使用，通常被表示為銷售量的百分?jǐn)?shù)。企業(yè)在不同的條件下可以使用這些定額中的一個或幾個。 第三節(jié) 銷售定額 銷售定額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。附加價值包括人事費、折舊費、租金、稅金、財務(wù)費用、純收益等。 (2) 調(diào)查該范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平均銷售能力，估計各商店的
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