【正文】 度考慮 )。 (B)商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志(c)商品運(yùn)輸包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志 (D)談判內(nèi)容僵局((A)標(biāo)準(zhǔn)分歧 (D)危險貨物包裝圖示標(biāo)志29．決定商品運(yùn)輸包裝結(jié)構(gòu)的要素主要有((A)商品運(yùn)輸包裝的技術(shù)和方法 (D)需控溫商品一太陽31．商品運(yùn)輸包裝的標(biāo)志有((A)危險貨物包裝圖示標(biāo)志(B)商品運(yùn)輸易碎貨物包裝圖示標(biāo)志(c)商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志(D)商品運(yùn)輸包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志32．特別適合收縮包裝的商品有((A)日用器皿(A)A公司談判代表堅持自己的觀點(diǎn)不退讓(B)B公司談判代表素質(zhì)低下(c)A、B公司語言不同，翻譯人員水平不高(D)兩公司意見差距過大34．在設(shè)計商品運(yùn)輸包裝的造型時，應(yīng)考慮的因素是((A)商品體的特點(diǎn) (B)市場咨詢 (c)個人觀察 (D)行業(yè)突擊39．采用行業(yè)突擊的方法，要求營銷員要((A)關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢(B)關(guān)心國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀(C)關(guān)心國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)未來的發(fā)展趨勢(D)專心于本行業(yè)發(fā)展40．為了順利達(dá)到拜訪目的，需要擬定一個周密的拜訪計劃。 )。 (B)反復(fù)接近法 (C)服務(wù)接近法 (D)調(diào)查接近法45．FABE法則將介紹產(chǎn)品歸結(jié)為((A)介紹產(chǎn)品的特征 (D)美觀性47．認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”。 (B)具有商品購買決定權(quán)(c)具有對商品的需求 )。 )。 (B)大事化小，小事化了(c)顯示營銷員重視顧客 )。 (B)反駁法 (C)冷處理法 )。 (B)局部成交法 (c)假定成交法 )。 (B)估價報價法 (c)假定報價法 )要素組成。 (B)產(chǎn)品陳列 (c)附屬性廣告制造氛圍 )。 (D)協(xié)助建立內(nèi)部管理制度在大發(fā)公司的要求下，環(huán)美公司對報價進(jìn)行了應(yīng)有的解釋。但是作為補(bǔ)償，環(huán)美公司可以承擔(dān)lO%的運(yùn)輸費(fèi)用。 2．請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。顧客顯然不太了解今年的潮流。 3．請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。當(dāng)王朝公司第五次要求降價的時候，金山公司的談判代表稱：“對不起，80元是底價，我無權(quán)做出降價的決定，否則我們無利可圖。問題：(1)金山公司的這種讓步策略是什么讓步策略?適用于什么情況?推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較暖昧，他一再強(qiáng)調(diào)該車的價格高，顏色不喜歡，同時詢問了關(guān)于這輛車的售后服務(wù)情況，并一再要求壓價。他認(rèn)為顧客的興趣主要集中在打字機(jī)的使用價值上，并通過精彩的示范使顧客了解到了打字機(jī)的優(yōu)良性能。 6．請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。 世紀(jì)公司要從長城公司買進(jìn)1000臺計算機(jī)，雙方就這一貿(mào)易問題進(jìn)行談判，長城公目的報價每臺1．5萬元。”最后，雙方以1．2萬元每臺的價格成交，但允許世紀(jì)公司三個月后再付款。的技術(shù)，競爭者極少。每問10分) 1．請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。 顧客抱怨沙發(fā)的顏色過時了。王力抓住這一有利時機(jī)，對顧客說：“先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。問題：(1)王力用的是哪種處理顧客異議的方法?有哪些特點(diǎn)? 小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗器。最后說服了顧客。小李很清楚今年服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢。 (2)針對顧客的異議可以采取哪些策略?請結(jié)合案例分析。 。王先生表示出極大的興趣。馬麗乘機(jī)說：“您喜歡黃色還是綠色?，王先生挑了一個綠色的．交易很快完成了。 (2)馬麗用的是哪種建議成交策略?試列舉出其他的建議成交策略。一天，他敲開顧客辦公室的門時，顧客對他說：“對不起，我很忙，沒有時間和你談話。于是就說：“就打印機(jī)的顏色來看，您是喜歡純白色還是淺灰色?”顧客說：“我比較喜歡淺灰色?！毙⊥跽f：“好，那我明天早上八點(diǎn)給您送過來。萬事開頭難，首先得做好充分的準(zhǔn)備工作。于是，李麗通過各種渠道全面掌握了空調(diào)的一些基本技術(shù)和知識。(2)結(jié)合案例談?wù)剰V告搜尋的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?在家電行業(yè)競爭極其激烈，銷售和市場占有率非常重要。 (2)這種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是什么? 2．A 5．B6．A 19．C 20．C21．C 25．D26 C D C 40．C4l 42．A C 50．A51．B 53．A 58．B 73．D 75 D76 D 82．B 90．C91．A 97．D 100．D101．D 102．D 5．AB6．BCD 10．ABCD11．ABC 15．BCD16．ABCD 20．ABD21．ABCD 25．AD26．ABC 30．AB31．ACD 35．ABD36．ABCD 40．ABC41．ABCD 42．ABCD 43．AB 44．ABCD 45．ABCD46．ABCD 47．ABC 48．ACD 49．ABCD 54．ABCD56 ABD 60．ABD61．ABCD 65．ABCD66 ABCD評分標(biāo)準(zhǔn)：各小題答對給1分；多選、漏選和錯選均不得分，也不扣分。 (1)小李可以這樣回答：“小姐，你的記憶力的確很好，這種顏色幾年前確實(shí)流行過了。 4．標(biāo)準(zhǔn)答案 (2)商品的使用價值，流行性，安全性，美觀性，教育性，保健性，耐久性，經(jīng)濟(jì)性。 同時，易給對方傳遞己方缺乏誠意的信息，進(jìn)而影響洽談的和局。 ：推銷員應(yīng)該認(rèn)真傾聽，真誠歡迎，千萬不可加以阻撓。例如本題小李先肯定顧客了解服裝潮流的趨勢，肯定顧客的意見有一定道理，隨后委婉地指出這種顏色又有回潮的跡象，這樣不致于破壞良好的洽談氣氛，又為自己的談話留有余地。 4．標(biāo)準(zhǔn)答, , 案：以提出問題開場，以講述有趣之事開場，以贈送禮品開場。 (2)選擇成交法。 (1)處理異議的策略有：轉(zhuǎn)折處理法，轉(zhuǎn)化處理法，以優(yōu)補(bǔ)劣法，委婉處理法，合并意見法，反駁處理法，冷處理法。 6．標(biāo)準(zhǔn)答案 7．標(biāo)準(zhǔn)答案：其次，洽談中富有活力。 給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益。 談，則采取大舉讓利的手法，易于洽談的成功。 (2)此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，能夠給對方傳遞但是，廣告費(fèi)用也日益昂貴，且企業(yè)難以掌握客戶的反應(yīng)。(任意十個)小王使用的是選擇成交法。本題小李應(yīng)采用轉(zhuǎn)折處理法，根據(jù)有關(guān)事實(shí)和由來，間接否定顧客的意見。 (2)局部成交法、假定成交法、選擇成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點(diǎn)表示贊同，他對各要點(diǎn)既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。 ： (2)假定成交法。此法一旦使用不當(dāng)，可能會使顧客提出更多的異議。 1．標(biāo)準(zhǔn)答案： 評分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。此外，還有“禁用手鉤”圖示標(biāo)志、“向上”圖示標(biāo)志、“由此吊起”圖示標(biāo)志、“重心點(diǎn)”圖示標(biāo)志、 8．標(biāo)準(zhǔn)答案 (1)在最后階段一步讓出全部可讓利益。②對于雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。②銷售人員過高估計自己的表演才能。 5．標(biāo)準(zhǔn)答案 (2)用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點(diǎn)表示贊同，他對各要點(diǎn)既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。 己方處于洽談的劣勢或洽談各方之間的關(guān)系較為友好的洽談。 3．標(biāo)準(zhǔn)答案本題小李應(yīng)采用轉(zhuǎn)折處理法，根據(jù)有關(guān)事實(shí)和由來，間接否定顧客的意見?！贝朔N讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于開始時表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進(jìn)尺。 1．標(biāo)準(zhǔn)答案 63．AB 58．ABCD 52．ABCD 38．ABCD 33．ABCD 28．BCD 23．ABCD 18．ABCD 13．ABC g．BC 2．BCD 105．D106．D評分標(biāo)準(zhǔn)：各小題答對給1分；多選、漏選和錯選均不得分，也不扣分。 95．D96．A 93．A 92．B 79．B 80．B81．B 70．B71．B 68．C 67．C 60．B61．C 59．A D 55．B56．C 54．B 48．B 45．B46．B 39．A 37．B 34．C 32．A 17．D B16 13 10．D11．D 8．C 4．D雙方保持著長期、良好的合作關(guān)系，雙方的實(shí)力相當(dāng)，誰也不能忽視對方。甲公司是一家電器電子的國際大型家電公司，其產(chǎn)品非常優(yōu)秀，可以說，在現(xiàn)行市場上．其在很多方面都掌握著核心的技術(shù)。她對自己充滿信心。李麗認(rèn)為，空調(diào)應(yīng)該是理性商品．只憑三寸不爛之舌是打動不了消費(fèi)者的，這時推銷員還應(yīng)該扮演技術(shù)員和咨詢員的角色。在眾的應(yīng)聘者中，李麗成為20名幸運(yùn)兒之一。 (2)建議成交的策略有哪幾種?在本案例中，小王使用的是哪種策略?您的眼光真好?！边@樣一來，顧客對小王的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，兩個人就交流起來。馬麗從容不迫地告訴他：‘‘操作起來是稍微有點(diǎn)麻煩，但是考慮到其一流的質(zhì)量和低廉的價格，這不算什么大問題，不會影響使用效果。王先生打消了懷疑態(tài)度，讓馬麗進(jìn)入室內(nèi)?？尚±詈芮宄?，她不能指責(zé)顧客不懂潮流，那么她該怎么辦呢?問題：(1)面對顧客提出的異議，作為推銷員應(yīng)采取怎樣的態(tài)度? 小李是L服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。 3．請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。 (2)列舉出其他幾種建議成交策略。然后，小王進(jìn)一步告訴他，用了這種機(jī)器后，每周或每月要付出多少女用，問他是不是在以一種合理的代價求得一種連警方都無法給予的保障。 2．請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題?！鳖櫩酮q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。如今，又有了這種顏色回潮的跡象。在做了一系列的努力引發(fā)顧客的興趣之后，他決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。 請再列出五種商品的銷售包裝。 沃爾瑪要從綠葉食品公司買進(jìn)一些食品，雙方就這一貿(mào)易問題進(jìn)行談判，達(dá)成協(xié)議后，決定由綠葉食品公司負(fù)責(zé)商品的運(yùn)輸。 8．請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。經(jīng)接觸，雙方約定進(jìn)行談判。 7．請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。當(dāng)世紀(jì)公司要求其再降價的時候，長城公司的談判人聲稱他無權(quán)作出再次降價的決定，而且1．2萬元已經(jīng)是底線了。問題：(1)一般說來，示范存在缺陷的原因有哪些?為了順利達(dá)到訪問目的，他制定了一個周密的訪問計劃，并決定采用信函法來約見顧客。 (2)小王對客人使用肯定暗示法時，他的用意是什么?”最后，談判無法順利進(jìn)行，以失敗而告終。金山公司的報價是100元每套。問題：(1)小李應(yīng)該怎樣向顧客表達(dá)才能既讓顧客了解這套服裝并不過時，而又不至于讓顧客產(chǎn)生這樣的想法“你在說我不懂流行趨勢?”這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認(rèn)為顏色過于樸素，顯得過時了。問題：(1)環(huán)美公司在價格解釋時應(yīng)遵守什么原則?最后，大發(fā)公司接受了3