【正文】 二、銷售預(yù)測的前期準(zhǔn)備 在制定銷售預(yù)測之前，首先要對市場和銷售潛力進(jìn)行估計。年初長安馬自達(dá)制定了 12萬輛的銷售目標(biāo)，而上半年馬 2和馬 3的產(chǎn)銷總和不到 ?！遍L安馬自達(dá)某經(jīng)銷商透露。 (二 ) 消費者意圖調(diào)查法 消費者意圖調(diào)查法，也叫購買者意圖調(diào)查法，是通過問卷等形式直接接觸顧客，調(diào)查其在給定價格下的購買意向來估計市場潛力。 (4) 德爾菲法 德爾菲法也稱專家意見法，運用這種方法首先要組成一支由在各領(lǐng)域中擁有豐富專業(yè)知識的專家組成的專家隊伍。確定銷售目標(biāo)主要有兩個步驟：計算銷售目標(biāo)值和根據(jù)銷售預(yù)測確定銷售目標(biāo)。個別法就是對各項成本進(jìn)行個別檢查，逐項區(qū)分出變動成本和固定成本，然后分別對變動成本和固定成本進(jìn)行加總的方法。銷售定額規(guī)定了銷售單位和個人在一定時期內(nèi)必須實現(xiàn)的最低銷售目標(biāo)，它可以用來衡量銷售單位、銷售人員完成任務(wù)的狀況。以下表為例。因此，銷售經(jīng)理需要通過本量利分析來調(diào)控成本，同時明確各種銷售活動對成本、利潤的影響。 (二 ) 定額管理 定額是企業(yè)和職工從事生產(chǎn)活動時，在人力、物力、財力方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)。 2023年 1月 上午 4時 6分 :06January 31, 2023 1行動出成果，工作出財富。 04:06:4304:06:4304:06Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 4時 6分 43秒 上午 4時 6分 04:06: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:06:4304:06:4304:06Tuesday, January 31, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 (六 ) 零基預(yù)算法 零基預(yù)算法的全稱為“以零為基礎(chǔ)的編制計劃和預(yù)算的方法”，其原理是不考慮基期的費用水平，而是完全以零為出發(fā)點，從實際出發(fā)，逐項審議各項費用開支的必要性和金額的大小，從而確定各項費用的預(yù)算數(shù)。 根據(jù)上一步驟中確定的銷售活動，企業(yè)可以計算出其固定成本和變動成本。 3. 凈利定額 凈利潤是銷售額減去產(chǎn)品銷售成本和銷售人員直接費用后的余額 第三節(jié) 銷售定額 (三 ) 銷售活動定額 銷售活動定額包括日常性拜訪、開發(fā)新客戶、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及其文化、為顧客提供幫助以及培養(yǎng)新的銷售人員等日?；顒?，企業(yè)可以選擇其中的一項或幾項來制定銷售活動定額。衡量企業(yè)勞動生產(chǎn)力水平的依據(jù)是附加價值率。如果企業(yè)成長率低于業(yè)界成長率，那么雖然今年比去年銷售增加，但并不意味著企業(yè)“實質(zhì)的成長”，只能說明企業(yè)的發(fā)展速度不如業(yè)界的增長速度快。主要考慮的問題包括：銷售預(yù)測值與實際銷售情況是否存在較大差異；為什么會出現(xiàn)這種差異；是否需要對銷售預(yù)測進(jìn)行調(diào)整修正。 (2) 銷售人員意見法 銷售人員是最接近市場、最了解市場需求的人員，他們對銷售的預(yù)測是比較合理的。 二、銷售計劃的重要性 銷售計劃對企業(yè)是非常重要的，其重要性體現(xiàn)在以下兩個方面： (一 ) 銷售計劃是企業(yè)和銷售人員銷售工作的基礎(chǔ) (二 ) 銷售計劃是企業(yè)考核銷售人員工作的依據(jù) 一、銷售預(yù)測及其相關(guān)概念 銷售預(yù)測是指某個企業(yè)對其在未來一段時期內(nèi)，在特定市場上按照預(yù)定的市場營銷計劃可能實現(xiàn)的銷售額 (量 )所作的估計。而整個減產(chǎn)的前提是， 2023年的生產(chǎn)計劃減少了一半。無論是此前的馬自達(dá) 3半軸異響，還是油價上漲給中低端市場造成的沖擊，都不是形成目前馬 3銷售下降的根本原因。 (三 ) 試銷 試銷是指企業(yè)在某一特定市場上推出和銷售一種新產(chǎn)品。組織者給每位專家發(fā)出問卷，要求他們就同一個主題進(jìn)行預(yù)測，組織者將答案匯總后反饋給各個專家。 (一 ) 計算目標(biāo)銷售值 計算企業(yè)的銷售目標(biāo)值主要有以下幾種方法。 第二節(jié) 銷售預(yù)測 5. 根據(jù)經(jīng)費預(yù)算計算 企業(yè)的正常經(jīng)營活動中存在著各種必需的經(jīng)營費用，如銷售成本、營業(yè)費用、人事費用等，這些費用都要從銷售毛利中扣除。銷售人員完成定額指標(biāo)后通常會獲得與其績效相應(yīng)的獎勵，如果定額管理運用得當(dāng)，還可以激勵銷售人員更好地完成任務(wù)。 第三節(jié) 銷售定額 三、銷售定額的分配 有了年度定額以后，企業(yè)需要將其分配到各個時間區(qū)間、銷售單位、地區(qū)和個人等，銷售定額的分配方法主要有以下幾種。 (4) 向管理層提交預(yù)算。 第五節(jié) 銷售計劃的編制 銷售計劃的編制，是指企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，制定銷售目標(biāo)、銷售策略、激勵措施和實施方案的過程。 2023年 1月 31日星期二 4時 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 4時 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。而投入產(chǎn)出法不強(qiáng)調(diào)時間，只是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實際關(guān)系，一定程度上克服了目標(biāo)任務(wù)法的缺點。 (2) 確定成本。如果銷售人員甲完成銷售 50萬元，費用 10萬元，銷售人員乙完成銷售 40萬元，費用 7萬元，那么雖然從銷售額上看甲完成任務(wù)情況比乙好，但從毛利的角度看，乙的業(yè)績更好，因為他的毛利率比較高。附加價值包括人事費、折舊費、租