【正文】 二、銷售預(yù)測(cè)的前期準(zhǔn)備 在制定銷售預(yù)測(cè)之前，首先要對(duì)市場(chǎng)和銷售潛力進(jìn)行估計(jì)。年初長(zhǎng)安馬自達(dá)制定了 12萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)，而上半年馬 2和馬 3的產(chǎn)銷總和不到 。”長(zhǎng)安馬自達(dá)某經(jīng)銷商透露。 (二 ) 消費(fèi)者意圖調(diào)查法 消費(fèi)者意圖調(diào)查法，也叫購(gòu)買者意圖調(diào)查法，是通過(guò)問(wèn)卷等形式直接接觸顧客，調(diào)查其在給定價(jià)格下的購(gòu)買意向來(lái)估計(jì)市場(chǎng)潛力。 (4) 德?tīng)柗品? 德?tīng)柗品ㄒ卜Q專家意見(jiàn)法，運(yùn)用這種方法首先要組成一支由在各領(lǐng)域中擁有豐富專業(yè)知識(shí)的專家組成的專家隊(duì)伍。確定銷售目標(biāo)主要有兩個(gè)步驟：計(jì)算銷售目標(biāo)值和根據(jù)銷售預(yù)測(cè)確定銷售目標(biāo)。個(gè)別法就是對(duì)各項(xiàng)成本進(jìn)行個(gè)別檢查，逐項(xiàng)區(qū)分出變動(dòng)成本和固定成本，然后分別對(duì)變動(dòng)成本和固定成本進(jìn)行加總的方法。銷售定額規(guī)定了銷售單位和個(gè)人在一定時(shí)期內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)的最低銷售目標(biāo)，它可以用來(lái)衡量銷售單位、銷售人員完成任務(wù)的狀況。以下表為例。因此，銷售經(jīng)理需要通過(guò)本量利分析來(lái)調(diào)控成本，同時(shí)明確各種銷售活動(dòng)對(duì)成本、利潤(rùn)的影響。 (二 ) 定額管理 定額是企業(yè)和職工從事生產(chǎn)活動(dòng)時(shí)，在人力、物力、財(cái)力方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)。 2023年 1月 上午 4時(shí) 6分 :06January 31, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 04:06:4304:06:4304:06Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 6分 43秒 上午 4時(shí) 6分 04:06: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:06:4304:06:4304:06Tuesday, January 31, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 (六 ) 零基預(yù)算法 零基預(yù)算法的全稱為“以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法”，其原理是不考慮基期的費(fèi)用水平，而是完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支的必要性和金額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。 根據(jù)上一步驟中確定的銷售活動(dòng)，企業(yè)可以計(jì)算出其固定成本和變動(dòng)成本。 3. 凈利定額 凈利潤(rùn)是銷售額減去產(chǎn)品銷售成本和銷售人員直接費(fèi)用后的余額 第三節(jié) 銷售定額 (三 ) 銷售活動(dòng)定額 銷售活動(dòng)定額包括日常性拜訪、開(kāi)發(fā)新客戶、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及其文化、為顧客提供幫助以及培養(yǎng)新的銷售人員等日?；顒?dòng)，企業(yè)可以選擇其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)來(lái)制定銷售活動(dòng)定額。衡量企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)力水平的依據(jù)是附加價(jià)值率。如果企業(yè)成長(zhǎng)率低于業(yè)界成長(zhǎng)率，那么雖然今年比去年銷售增加，但并不意味著企業(yè)“實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)”，只能說(shuō)明企業(yè)的發(fā)展速度不如業(yè)界的增長(zhǎng)速度快。主要考慮的問(wèn)題包括：銷售預(yù)測(cè)值與實(shí)際銷售情況是否存在較大差異；為什么會(huì)出現(xiàn)這種差異；是否需要對(duì)銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整修正。 (2) 銷售人員意見(jiàn)法 銷售人員是最接近市場(chǎng)、最了解市場(chǎng)需求的人員，他們對(duì)銷售的預(yù)測(cè)是比較合理的。 二、銷售計(jì)劃的重要性 銷售計(jì)劃對(duì)企業(yè)是非常重要的，其重要性體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： (一 ) 銷售計(jì)劃是企業(yè)和銷售人員銷售工作的基礎(chǔ) (二 ) 銷售計(jì)劃是企業(yè)考核銷售人員工作的依據(jù) 一、銷售預(yù)測(cè)及其相關(guān)概念 銷售預(yù)測(cè)是指某個(gè)企業(yè)對(duì)其在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，在特定市場(chǎng)上按照預(yù)定的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃可能實(shí)現(xiàn)的銷售額 (量 )所作的估計(jì)。而整個(gè)減產(chǎn)的前提是， 2023年的生產(chǎn)計(jì)劃減少了一半。無(wú)論是此前的馬自達(dá) 3半軸異響，還是油價(jià)上漲給中低端市場(chǎng)造成的沖擊，都不是形成目前馬 3銷售下降的根本原因。 (三 ) 試銷 試銷是指企業(yè)在某一特定市場(chǎng)上推出和銷售一種新產(chǎn)品。組織者給每位專家發(fā)出問(wèn)卷，要求他們就同一個(gè)主題進(jìn)行預(yù)測(cè)，組織者將答案匯總后反饋給各個(gè)專家。 (一 ) 計(jì)算目標(biāo)銷售值 計(jì)算企業(yè)的銷售目標(biāo)值主要有以下幾種方法。 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 5. 根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)算 企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在著各種必需的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，如銷售成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、人事費(fèi)用等，這些費(fèi)用都要從銷售毛利中扣除。銷售人員完成定額指標(biāo)后通常會(huì)獲得與其績(jī)效相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，如果定額管理運(yùn)用得當(dāng)，還可以激勵(lì)銷售人員更好地完成任務(wù)。 第三節(jié) 銷售定額 三、銷售定額的分配 有了年度定額以后，企業(yè)需要將其分配到各個(gè)時(shí)間區(qū)間、銷售單位、地區(qū)和個(gè)人等，銷售定額的分配方法主要有以下幾種。 (4) 向管理層提交預(yù)算。 第五節(jié) 銷售計(jì)劃的編制 銷售計(jì)劃的編制，是指企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，制定銷售目標(biāo)、銷售策略、激勵(lì)措施和實(shí)施方案的過(guò)程。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。而投入產(chǎn)出法不強(qiáng)調(diào)時(shí)間，只是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系，一定程度上克服了目標(biāo)任務(wù)法的缺點(diǎn)。 (2) 確定成本。如果銷售人員甲完成銷售 50萬(wàn)元，費(fèi)用 10萬(wàn)元，銷售人員乙完成銷售 40萬(wàn)元，費(fèi)用 7萬(wàn)元，那么雖然從銷售額上看甲完成任務(wù)情況比乙好，但從毛利的角度看，乙的業(yè)績(jī)更好，因?yàn)樗拿时容^高。附加價(jià)值包括人事費(fèi)、折舊費(fèi)、租