【正文】 的內(nèi)容：? 1．銷售管理。? 資金管理 即問即答 2－ 17? 銷售人員的主要工作是什么？2． 4． 2銷售人員的主要活動? 見表 232． 4． 3銷售人員的基本職責(zé)? 銷售人員一般從事直接銷售和市場拓展工作。企業(yè)內(nèi)部銷售系統(tǒng)的優(yōu)化已經(jīng)是困擾部分企業(yè)效益提高的大問題，機構(gòu)重疊職責(zé)不清。1．動機? ? 5．個人、組織和環(huán)境變量? ? 2．銷售人員經(jīng)常面臨新問題，并需要創(chuàng)造性地解決問題，這在高科技產(chǎn)品銷售方面更加突出。? 即問即答 3－ 12? 環(huán)境條件對銷售人員動機影響因素有哪些？3． 3． 3組織變量對銷售人員動機的影響? ? 確定傭金、獎金或競賽 (短期刺激性報酬 )3． 4． 5銷售費用的報銷制度? 因此如何提高和激發(fā)銷售人員工作積極性一直以來是銷售管理工作的重點，區(qū)域銷售與生產(chǎn)企業(yè)的流水線作業(yè)工人不同，他們一般不會受到經(jīng)常性的監(jiān)督，很多人是單兵作戰(zhàn)，自我管理要求很高。工作負荷法? 現(xiàn)在，許多公司均采用工作負荷法來決定其銷售人員編制。 – 性格要求。? 1．初始階段面試? ? ? ? （ 6）應(yīng)收帳款的回收預(yù)算與存貨預(yù)算? ? 第七，折舊費用。? 目標(biāo)任務(wù)法要求銷售管理人員通過確立企業(yè)整體的銷售目標(biāo)，明確為實現(xiàn)目標(biāo)而要采取的步驟和完成的任務(wù)，以及估算為完成任務(wù)需要多少費用，以此來確定企業(yè)的促銷預(yù)算。于是上有政策下有對策 .包裝分送成本： ? 4。? 5。 廣告預(yù)算是否合理，應(yīng)考慮如下四個方面：? 第一預(yù)測，通過對市場變化趨勢的預(yù)測、消費者需求的預(yù)測。 ? 第七，部分分配。案例分析? 推廣費用不夠怎么辦？? 思考題：? 1。Chapter 6?銷售區(qū)域管理主要內(nèi)容? 銷售區(qū)域概述? 銷售區(qū)域設(shè)計? 區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理學(xué)習(xí)要求? 了解銷售區(qū)域劃分的方法? 理解掌握銷售區(qū)域設(shè)計的必要性與內(nèi)容? 理解掌握區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容? 以經(jīng)濟貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域。? 主要包括以省份、以市、以郵政編碼來進行細分。 ? （ 3）業(yè)務(wù)狀況： ? 2．客戶名冊登記。? 4．對每一起客戶投訴及其處理都要作出詳細的記錄 ? 7．實施處理方案。? 收賬政策。Chapter 8?銷售網(wǎng)絡(luò)成員管理 ? ③ 獨家分銷。? 2．經(jīng)銷商的主要權(quán)利和義務(wù)。 ? 總代理。? （ 3）依據(jù)廠家產(chǎn)品差異大小而采用不同的代理方式。 (3)為了使代理商心情愉快和高效率地為你服務(wù) ? （ 2）特許經(jīng)營加盟應(yīng)雙方的關(guān)系是通過簽訂特許合約而形成的。 建立和發(fā)展特許經(jīng)營組織? 1．生產(chǎn)商實施特許經(jīng)營的條件? （ 1）擁有較高知名度的商標(biāo)。8。? （ 4）加盟店的義務(wù)。? （ 12）其他有關(guān)加盟店營業(yè)的重要事項。 市場拓展業(yè)績審查? ? 4． ? 將功能性費用分?jǐn)偟礁鱾€營銷實體。? 8．如何建立和發(fā)展特許經(jīng)營組織？? 1， 2， 4， 7為書面作業(yè)。案例分析? 肯德基（ KFC）在中國 ——? （ 8）促進銷售。挑選合適的加盟店? 對于加盟總部來說，特許事業(yè)是否能夠成功，選擇合適的加盟者是關(guān)鍵因素之一。? （ 2）公司聲譽和形象會受個別經(jīng)營不好的加盟店的影響。 ? (10)合約終止或中止對代理商損失的補償。? (6)考察代理商所雇傭的人員數(shù)量、裝備和設(shè)施。3．如何選擇代理方式? （ 1）依產(chǎn)品所處的奉命周期而改變代理方式。? （ 5）銷售代理商的收入是傭金而不是購銷差價。? 8．協(xié)助經(jīng)銷商搞好市場調(diào)查和市場分析。? 4．信用等級與信用額度的評定。3．經(jīng)銷方式的選擇? （ 1）生產(chǎn)商對產(chǎn)品的分銷方式? 生產(chǎn)商對產(chǎn)品的分銷方式一般有三種：? ① 密集型分銷。2．應(yīng)收賬款的功能。? 2．一旦出現(xiàn)客戶投訴，應(yīng)及時處理。? 客戶資料卡的處理制度7． 3　客戶的信用調(diào)查及等級管理? ? 1．客戶信用調(diào)查的途徑?？蛻艄芾淼膬?nèi)容也應(yīng)盡量地完整。 ? 路線銷售的設(shè)計與管理? 銷售區(qū)域的重新設(shè)計　銷售區(qū)域業(yè)務(wù)管理? ：? 銷售經(jīng)理一定要了解市場潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場潛力變成銷售市場，實現(xiàn)銷售收入。? 5． 4． 8區(qū)域銷售預(yù)算控制? 銷售管理有其特殊性，不同地區(qū)的費用開支是不同的，有的甚至差別很大，為及時有效地控制費用的過度增長，同時也為了防止由于費用預(yù)算過低導(dǎo)致銷售人員工作積極性受到影響，因此很有必要進行區(qū)域銷售費用控制。? ? 第一，媒體間分配。 （ 3）做廣告預(yù)算時應(yīng)考慮的問題? ? 3。? 4．零基預(yù)算法運用舉例? （ 1）編制銷售預(yù)算之前必須回答的幾個問題：? 第一，本公司的目標(biāo)是什么？? 第二，通過某項銷售管理活動要達到的目標(biāo)是什么？? 第三，能從此項銷售管理活動中獲取什么效益？? 第四，該項銷售管理活動是否必要，不開展行不行？? 第五，該項銷售管理活動可供選擇的方案有哪些？? 第六，該項銷售管理活動最優(yōu)方案是那一個？? 第七，銷售管理各項活動其重要性次序怎么樣？? 第八，為達到銷售管理各項活動目標(biāo)需要資金和其他資源的數(shù)量？? 銷售經(jīng)理首先應(yīng)明確企業(yè)的目標(biāo)。? 同等競爭法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來制訂本公司的銷售預(yù)算水平的， “知已知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，與對手處在同一起跑線上，在同等銷售費用水平條件下與主要競爭對手展開競爭。? 營業(yè)費用是根據(jù)為達到企業(yè)的銷售目標(biāo)所必須進行的銷售活動內(nèi)容而估算出來的。5．使區(qū)域銷售管理科學(xué)化? （ 3）能力測試? ? 4． 3． 2 – 與企業(yè)其他人員間的關(guān)系。 2 ? 銷售隊伍目前的業(yè)績 ? 2．產(chǎn)量限制 ? 1．對銷售人員心理影響? 3． 1． 27。? 銷售目標(biāo)確定 案例討論? 你對方生的工作是如何評介的？ ? 2． 2． 3銷售部與市場部的關(guān)系? ? 有些企業(yè)銷售工作分為 “客戶開發(fā) ”和 “客戶維持 ”兩類 .顧客型銷售組織模式? 對不同的顧客銷售相同的產(chǎn)品，由于顧客需求不同，銷售人員所需要掌握的銷售知識也不同， 關(guān)于補充閱讀資料? 如果時間容許，可以作為一個案例引導(dǎo)學(xué)生分析。 ? 5。計劃的主要有以下驟：? 1．環(huán)境與形勢分析。 ? 主動性原則。? 企業(yè)加強銷售管理，是開拓新市場和擴大銷路的重要途徑。它包括以下四大步驟：分析市場機會，選擇目標(biāo)市場，確定市場營銷組合，管理市場營銷活動。銷售活動的分類? ? 2．鑒別顧客 即問即答 1－ 1? 你對銷售是如何理解的？? 請舉例說明1． 1． 2相關(guān)鏈接 銷售的歷史、現(xiàn)在與 未來? 一、銷售的歷史回顧? 二、新經(jīng)濟條件下銷售面臨的挑戰(zhàn)? 三、銷售觀念的發(fā)展? 銷售? 銷售是商品的生產(chǎn)經(jīng)營者為使其向市場提供的商品或勞務(wù)被購買者所接受并能夠帶來有利交換所進行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動。 即問即答 1－ 10? 企業(yè)為什么要進行銷售管理？1． 2． 4? 五項職能分別是計劃、組織、人員配備、指揮和控制。? 管理幅度?？刂坡毮? ? ? The EndChapter 2 ? 企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類很多，產(chǎn)品性能上有較大的差異。2． 1． 4職能型銷售組織模式? 在規(guī)模比較大、實力比較雄厚的企業(yè)，考慮到銷售人員本身的特點，有意識的讓銷售人員根據(jù)自身的特點成為某一類銷售活動的專家，設(shè)計職能型的銷售組織，在銷售中效果良好。? （ 3）貨款回收與欠款追討。? ? 2． 3． 1銷售經(jīng)理角色? 3．加強客戶合作，提高銷售業(yè)績? ? 2．區(qū)域市場管理? 銷售人員行為特征? 銷售人員有銷售人員的行為和特征，了解和研究銷售人員行為特征和規(guī)律有助于我們更好地進行銷售人員的管理。2．滿意度　? 　3． 3銷售人員動機的因素分析? 如果認為是由于沒有付出足夠的努力，那么這個人的預(yù)期可能就會增加。? 5．企業(yè)激勵政策? THE END銷售人員規(guī)模設(shè)計? 企業(yè)決定其銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)后，接著就要決定銷售人員的多少，進行銷售隊伍的規(guī)模設(shè)計。 在制訂選擇標(biāo)準(zhǔn)時除考慮職位的特殊要求外，還必須注意銷售人員的基本素質(zhì)：移情能力? ? 在結(jié)構(gòu)型面試方法中應(yīng)聘者被詢問的是一組預(yù)先準(zhǔn)備好的相同問題。4．推銷技巧? 企業(yè)確定銷售人員數(shù)量的影響因素有哪些？? 2。? ? 第二，銷售人傭金提成。用這種方法確定銷售預(yù)算時，最常用的做法有兩種：一是采用去年的數(shù)據(jù)，即去年本公司總的銷售費用占銷售總額的百分比，再結(jié)合今年的銷售總額預(yù)測數(shù)量來確定今年的銷售預(yù)算額；另一種做法是把最近幾年的銷售費用占銷售總額的百分比加權(quán)平均，得出的結(jié)果作為今年的銷售預(yù)算水平。這是經(jīng)濟學(xué)原理中邊際收益理論在銷售管理中的具體運用。根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，重新審查銷售管理的每項活動對企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)的作用，公司銷售經(jīng)理首先提出銷售管理活動必須的花費。決策者必須親身參加對銷售管理活動的各個項目的評價過程，真正負起責(zé)任來。? 優(yōu)惠券成本的計算比較簡單，只要加總所有實際發(fā)生的費用或可能發(fā)生的費用即可。評委費用和公證費用。研究廣告費使用是否得當(dāng)，以便及時調(diào)整廣告預(yù)算。? 第四，市場范圍。 編制公共關(guān)系預(yù)算的主要方法有：銷售方法的百分比和目標(biāo)任務(wù)法。銷售預(yù)算的作用有哪些？? 3。銷售區(qū)域的劃分方法? ? THE END? ? （ 3）客戶管理在不同的企業(yè)所進行的管理方法是不同的 （ 2）突出重點。? 2．購銷合同投訴。 THE END生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的管理所涉及的內(nèi)容主要有經(jīng)銷方式的選擇，經(jīng)銷商的選擇和信用調(diào)查，明確經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)，以及如何激勵經(jīng)銷商等。? 2．提供顧客需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 為此，我們有必要知道代理商的含義、種類和作用，并需掌握如何選擇代理方式和代理商，怎樣簽訂代理合同，以及如何調(diào)動代理商的工作積極性。 ? (3)合同擬定的產(chǎn)品。 ? （ 1）設(shè)置總部組織結(jié)構(gòu)。? （ 3）簽訂合同。2．特許合約的基本格式? （ 1）合同當(dāng)事者。 8 本章小結(jié)? ? 營利能力控制的具體步驟如下：? 1． 1.? （ 3）定義。? （ 5）店鋪裝修。? （ 3）準(zhǔn)備特許經(jīng)營所需的文件。特許經(jīng)營的利弊分析? （ 1）特許經(jīng)營的好處? ① 加盟總部不受資金的限制，可以迅速擴張規(guī)模。 3? (5)壟斷及獨家代理。? (3)考慮代理商的經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)品的策略。? （ 3）有利于增強產(chǎn)品競爭力。生產(chǎn)商在新產(chǎn)品上市、對市場不了解、顧客群較分散、出口等情況下，可以考慮使用代理方式銷售產(chǎn)品。? 4．給予經(jīng)銷商獨家經(jīng)銷和有價值的特許地位 ? 1．一般狀況調(diào)查。經(jīng)銷商與經(jīng)銷方式? 1．中間商的含義? 中間商是指處于生產(chǎn)者和消費者之間，參與商品交易活動，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)，具有法人資格的經(jīng)濟組織和個人?！?yīng)收賬款的管理? 企業(yè)在銷售過程中，經(jīng)常采取賒銷、分期付款等銷售方式，從而產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款。 ? 3．貨物運輸投訴。? （ 3）靈活運用。 ? ? 銷售區(qū)域的設(shè)計是公司銷售管理工作的重要組成部分。 ? 4。第四廣告預(yù)算書的基本格式 第七，各部門任務(wù)不同 ? 2．廣告預(yù)算的分配? 5． 4． 4包裝促銷的費用? 包裝促銷的費用大致有以下一些：? 1。5． 4． 2采用免費樣品費用? 方式有 主持該項工作的人必須了解企業(yè)目標(biāo)，由此判斷哪些是必須進行的。? 然后將企業(yè)的資金和其他資源按照這個序列進行分配。5． 2銷售費用水平確定方法? 1．計劃指導(dǎo)? ? 第三，運費。（ 銷售人員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？? 4。6．時間和銷售區(qū)域管理? 即問即答 4－ 3? 為什么說明確崗位職責(zé)是選擇合適人員的第一步？4． 2． 2工作說明書的內(nèi)容? 銷售職位工作說明書的內(nèi)容一般包括以下幾個方面：– 銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)。因此，企業(yè)在招進銷售人員為之服務(wù)時，必須象購進產(chǎn)品時一樣小心謹(jǐn)慎。3．無報銷制度? ? 根據(jù)這種相對重要性，確定出哪些銷售職能和銷售業(yè)績需要銷售人員更加關(guān)注和重視。即問即答 3－ 3? 組織變量對銷售人員動機的影響因素有哪些？3． 4銷售人員激勵? ? 主要表現(xiàn)在以下幾個方面：? 2影響銷售人員的行為一般有以下五種因素? 從心理學(xué)角度上來