【正文】 謝。THE END? １０。? 書面作業(yè)：? ２．審查年度計(jì)劃進(jìn)展程度有哪幾個(gè)工具？? ３．營利能力控制有哪幾個(gè)步驟？? ９．銷售診斷的過程主要有哪幾個(gè)？? ? ? 銷售診斷主要是對(duì)銷售活動(dòng)中存在的問題和缺點(diǎn)進(jìn)行 “會(huì)診 ”，以期找出病因，最后對(duì)癥下藥。? 對(duì)銷售活動(dòng)的控制有三種形式，年度計(jì)劃控制，營利能力的控制，效率控制。本章小結(jié)? ? ? 編制每個(gè)營銷實(shí)體的損益表。– ? 3． 確定屬于各功能的費(fèi)用。? 營利能力控制的具體步驟如下：? 1． 9． 1． 1年度計(jì)劃控制? ? 對(duì)市場(chǎng)拓展業(yè)績的審查有三種不同的形式（見表９ ─ １）。銷售診斷教學(xué)主要目的與要求 理解與掌握診斷與分析銷售狀況欠佳的原因的方法，能夠制訂出能與外部環(huán)境變化相適應(yīng)的新的銷售策略與計(jì)劃。Chapter 9?銷售診斷與分析 主要內(nèi)容? THE END? 肯德基總部和加盟店的之間的利益關(guān)系是如何處理的 ?思考練習(xí)? 1．生產(chǎn)商對(duì)產(chǎn)品的分銷方式有哪幾種？如何選擇？? 2．生產(chǎn)商和經(jīng)銷商各有哪些權(quán)利和義務(wù)？? 3．代理商有哪些種類？如何選擇代理方式？? 4．如何選擇合適的網(wǎng)絡(luò)成員？? 5．如何調(diào)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)成員的工作積極性？? 6．如何簽訂代理合同與特許經(jīng)營合同？? 7．試比較經(jīng)銷、代理與特許經(jīng)營的異同。? 案例思考題 :? 相信我們?cè)趯W(xué)習(xí)和實(shí)踐過程中能做到舉一反三，靈活運(yùn)用。旨在幫助生產(chǎn)商根據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境確定合理的銷售方式，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)成員，簽訂完整無誤的合同，并對(duì)各網(wǎng)絡(luò)成員實(shí)施科學(xué)的管理。1. 88。? （ 13）合同的期限、終結(jié)及變更。? （ 11）加盟店銷售的商品及服務(wù)的質(zhì)量管理。? （ 9）加盟店籌辦的物品。? （ 7）特許連鎖總部的經(jīng)營指導(dǎo)及技術(shù)援助。? （ 5）允許商標(biāo)等的使用。? （ 3）定義。2．特許合約的基本格式? （ 1）合同當(dāng)事者。? （ 7）仲裁。? （ 5）對(duì)加盟店的經(jīng)營控制。? （ 3）加盟總部提供服務(wù)的種類和范圍。特許合同的簽訂? 1．加盟合約內(nèi)容? （ 1）商標(biāo)、商號(hào)等的使用。? （ 7）開店準(zhǔn)備。? （ 5）店鋪裝修。? （ 3）簽訂合同。申請(qǐng)加盟程序? （ 1）遞交加盟申請(qǐng)。 3。 ? （ 5）宣傳推廣，征募加盟。? （ 3）準(zhǔn)備特許經(jīng)營所需的文件。? （ 1）設(shè)置總部組織結(jié)構(gòu)。? （ 4）維持總部良好業(yè)績。? （ 2）形成自己的經(jīng)營特色。? （ 3）當(dāng)發(fā)現(xiàn)加盟店店主不能勝任時(shí)，無法更換。2．特許經(jīng)營的不利之處? （ 1）加盟店有時(shí)鬧獨(dú)立性，難以控制。? ③ 加盟總部可以降低經(jīng)營費(fèi)用，集中精力提高管理水平。特許經(jīng)營的利弊分析? （ 1）特許經(jīng)營的好處? ① 加盟總部不受資金的限制，可以迅速擴(kuò)張規(guī)模。 它是由一個(gè)批發(fā)商發(fā)起同時(shí)吸收大量零售店加入所形成的經(jīng)營系統(tǒng)。? 特許人仍是制造商，但特許經(jīng)營人則是批發(fā)商。（ 2）特許經(jīng)營按加入特許契約聯(lián)盟成員不同可分為如下類型：? ① 制造商 — 零售商特許系統(tǒng)。經(jīng)營模式特許經(jīng)營被稱為 “第二代特許經(jīng)營 ”，目前人們通常說的特許經(jīng)營就是這種類型。? ? （ 3）特許經(jīng)營的所有權(quán)是分散的，但對(duì)外要形成同一資本經(jīng)營的一致形象。? 2．特許經(jīng)營的特征? （ 1）特許經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓? 特許經(jīng)營概述? 特許經(jīng)營管理實(shí)務(wù)? 利用特許經(jīng)營方式，也是生產(chǎn)商擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場(chǎng)的一種明智選擇。 3 ? (4)定期訪問，或親自去，或派你的職員去；跟你的代理商一起拜訪客戶 ? 合作策略? (1)應(yīng)該和代理商一起坐下來，共同擬定一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃 ? (9)傭金。? (7)委托人的權(quán)利和義務(wù) ? (5)壟斷及獨(dú)家代理。? (3)合同擬定的產(chǎn)品。即問即答 8－ 5? 選擇經(jīng)銷商與代理商主要考慮哪幾個(gè)因素？ 代理合同的簽訂? (1)合同的當(dāng)事人。? (8)考慮所選擇的代理商的管理水平和管理能力。(7)考慮所選擇的代理商的融資能力的強(qiáng)弱，財(cái)務(wù)力量的大小和財(cái)務(wù)狀況的好壞。 ? (5)考慮所選擇的代理商提供服務(wù)的能力。? (4)? (3)考慮代理商的經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)品的策略。 ? 2．多家代理商方式利弊分析。? （ 5）有利于減少生產(chǎn)企業(yè)的資金占用，提供資本來源。? （ 3）有利于增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。5．代理商的作用? 具體來說，生產(chǎn)商采用銷售代理商可獲得以下好處：? （ 1）降低交易反復(fù)程度，節(jié)省勞動(dòng)力，降低流通費(fèi)用。? 一般代理。即問即答 8－ 3? 經(jīng)銷商與代理商的主要區(qū)別是什么？4．代理商的種類? 根據(jù)授權(quán)的大小不同，可將代理商分為? 獨(dú)家代理。3．代理與經(jīng)銷的區(qū)別? （ 1）代理的雙方是委托代理關(guān)系，經(jīng)商的雙方是買賣關(guān)系；? （ 2）代理商以委托人的名義從事銷售活動(dòng)，簽訂銷售合同，而經(jīng)銷商以自己的名義從事銷售活動(dòng)；? （ 3）代理商的收入是傭金收入，而經(jīng)銷商的收入是買賣差價(jià)收入。? （ 4）銷售代理商行為的法律效果應(yīng)由委托方承擔(dān)。? （ 2）代理商只擁有銷售代理權(quán)，不擁有對(duì)代理商品的所有權(quán)。生產(chǎn)商在新產(chǎn)品上市、對(duì)市場(chǎng)不了解、顧客群較分散、出口等情況下，可以考慮使用代理方式銷售產(chǎn)品。為此，我們有必要知道代理商的含義、種類和作用，并需掌握如何選擇代理方式和代理商，怎樣簽訂代理合同，以及如何調(diào)動(dòng)代理商的工作積極性。8。? 10．提供其他服務(wù)，密切雙方聯(lián)系，建立友好合作關(guān)系。 ? 6．進(jìn)行人員培訓(xùn) ? 4．給予經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷和有價(jià)值的特許地位 ? 2．提供顧客需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)方法? 小思考 81? 1998年 3月 ,濟(jì)南七家商場(chǎng)聯(lián)合拒售長虹彩電 ,業(yè)內(nèi)人士稱 ,真正的起因是長虹對(duì)濟(jì)南地區(qū)的各個(gè)經(jīng)銷商政策不同 ,其銷售政策使這七家商場(chǎng)只能享受到微利，事實(shí)上，即使廠家與商家有較明確的權(quán)責(zé)劃分，但仍然狼煙四起。生產(chǎn)商與經(jīng)銷商間的權(quán)責(zé)關(guān)系? 1．生產(chǎn)商的主要權(quán)利和義務(wù)。? 5．評(píng)估。? 3．財(cái)務(wù)信用調(diào)查。? 2．營業(yè)狀況調(diào)查。? 1．一般狀況調(diào)查。獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)點(diǎn) 2．經(jīng)銷商的含義? 經(jīng)銷商是指從事商品交易，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商。經(jīng)銷商與經(jīng)銷方式? 1．中間商的含義? 中間商是指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，參與商品交易活動(dòng)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的管理所涉及的內(nèi)容主要有經(jīng)銷方式的選擇，經(jīng)銷商的選擇和信用調(diào)查，明確經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)，以及如何激勵(lì)經(jīng)銷商等。主要內(nèi)容? 經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)? 代理商管理實(shí)務(wù)? 特許經(jīng)營管理實(shí)務(wù)本章學(xué)習(xí)要求? 通過本章學(xué)習(xí)：? 理解掌握三種經(jīng)銷方式的特點(diǎn)及其選擇；? 理解掌握生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的責(zé)權(quán)劃分；? 懂得生產(chǎn)商激勵(lì)經(jīng)銷商的常用方法；? 了解不同代理商的特點(diǎn)及學(xué)會(huì)選擇代理商；? 理解特許經(jīng)營的類型，并能根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要和產(chǎn)品特點(diǎn)選擇最佳的特許經(jīng)營方式。THE END案例分析? 深萬科的萬客會(huì)? 思考題；? 請(qǐng)問案例中客戶管理的成功經(jīng)驗(yàn)是什么？思考練習(xí)? 1．簡要說明客戶管理的內(nèi)容和原則。本章小結(jié)? 生產(chǎn)商在向客戶提供商品或勞務(wù)的同時(shí)，應(yīng)充分了解客戶的自身情況，分析其所處地位及需求特點(diǎn)，通過制定更好的銷售策略向客戶提供更好的服務(wù)，使客戶得到最大限度的滿足，從而使其成為本公司最忠實(shí)和最長久的主顧，這就是客戶管理的最重要任務(wù)。? 信用條件。? 3．應(yīng)收賬款的成本? 應(yīng)收款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)所實(shí)行的信用政策。作為企業(yè)的一種短期債權(quán)，應(yīng)收賬款在資產(chǎn)負(fù)債表上應(yīng)列為流動(dòng)資產(chǎn)。? 1．應(yīng)收賬款的含義?！?yīng)收賬款的管理? 企業(yè)在銷售過程中，經(jīng)常采取賒銷、分期付款等銷售方式，從而產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款。? 8．總結(jié)評(píng)價(jià)。 ? 6．提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示。 ? 客戶投訴處理流程一般說來，包括以下幾個(gè)步驟 ? 1．建立健全各種規(guī)章制度 ? 4．服務(wù)投訴。? 3．貨物運(yùn)輸投訴。? 2．購銷合同投訴。? 1．商品質(zhì)量投訴。? 。　客戶等級(jí)管理? 1．劃分客戶等級(jí)。? 調(diào)查時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。7． 2　客戶資料卡? 　客戶資料卡的內(nèi)容和樣式? 1．確定新客戶范圍? 2．選定具體的新客戶? 競爭對(duì)手調(diào)查? 客戶開發(fā) ? （ 4）專人負(fù)責(zé)。? （ 3）靈活運(yùn)用。（ 2）突出重點(diǎn)。客戶的管理有基本身的特點(diǎn)，在進(jìn)行客戶管理的過程中，需要注意以下原則：? （ 1）動(dòng)態(tài)管理。? （ 4）經(jīng)營現(xiàn)狀： ? （ 2）客戶特征： 歸納起來主要有以下幾項(xiàng)：? ? （ 4）按交易數(shù)量和市場(chǎng)地位分：主力客戶（交易時(shí)間長、交易量大等）、一般客戶和零散客戶。? （ 2）按交易過程分：曾經(jīng)有過交易的客戶、正在進(jìn)行交易的客戶和即將進(jìn)行交易的客戶。 ? （ 3）客戶管理在不同的企業(yè)所進(jìn)行的管理方法是不同的 ? （ 2）客戶管理的對(duì)象是企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的客戶。正確的理解客戶管理的概念，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：? （ 1）客戶管理的目的是為了獲得更大利潤?！　】蛻艄芾淼亩x? 客戶管理是指對(duì)與您有業(yè)務(wù)往來的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的輔導(dǎo)與激勵(lì)，從而創(chuàng)造新的業(yè)績?！笆诡櫩蜐M意 ”已成為現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，以客戶為中心的新的經(jīng)營方式正在得到廣泛的認(rèn)同。主要內(nèi)容? 客戶管理概述? 客戶資料卡? 客戶的信用調(diào)查及等級(jí)管理? 客戶投訴的處理? 應(yīng)收賬款的處理學(xué)習(xí)要求? 理解客戶管理的含義? 理解掌握客戶資料卡的制作與使用? 理解掌握客戶的信用調(diào)查及等級(jí)管理的內(nèi)容? 理解客戶投訴的處理技巧? 了解應(yīng)收賬款的處理方法　客戶管理概述? 客戶是企業(yè)利潤的源泉。THE END? 企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的運(yùn)營過程中，應(yīng)主動(dòng)分析銷售市場(chǎng)的銷售潛力，加強(qiáng)對(duì)銷售區(qū)域的監(jiān)控；在做地區(qū)市場(chǎng)攻略作戰(zhàn)決策時(shí)，首先應(yīng)針對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行分析，選定進(jìn)攻目標(biāo)，使用銷售地圖把作戰(zhàn)視覺化，用價(jià)格以外的要素來競爭。第二是以經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域。銷售區(qū)域的劃分方法主要有兩種，第一是以地理區(qū)域劃分銷售區(qū)域。? 即問即答 6－ 6? 銷售區(qū)域的監(jiān)督的主要著力點(diǎn)是什么？本章小結(jié)? ? 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定? 設(shè)定攻擊目標(biāo)? 使用銷售地圖把作戰(zhàn)視覺化? 市場(chǎng)區(qū)隔化? 對(duì)付競爭者的戰(zhàn)略不容遲緩? 開拓新顧客的努力不能松懈? 用價(jià)格以外的要素來競爭 ? 銷售區(qū)域的具體目標(biāo)? 決定基本的銷售區(qū)域? 安排訪問路線 5．銷售費(fèi)用控制? ? 4．業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)和業(yè)務(wù)控制。? 在消費(fèi)品市場(chǎng)中更能體現(xiàn)出銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的重要性。? 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)是公司銷售管理工作的重要組成部分。 以貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域。 ? ① ? 2. ? 1. 銷售區(qū)域的劃分方法? ? ? 4。銷售預(yù)算的作用有哪些？? 3。如果是你，你會(huì)如何操作？思考練習(xí)? 1。請(qǐng)你談?wù)効戳吮疚暮蟮母惺堋?本章小結(jié)? 銷售預(yù)算管理是銷售管理的重要組成部分，是銷售管理過程有效的管理工具，提高企業(yè)有限的費(fèi)用支出所產(chǎn)生的效益，激勵(lì)銷售人員提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。編制公共關(guān)系預(yù)算的主要方法有：銷售方法的百分比和目標(biāo)任務(wù)法。? ? ? 固定報(bào)酬（薪金）給銷售人員穩(wěn)定的基本收入，可變報(bào)酬（傭金、獎(jiǎng)金或利潤分成）激勵(lì)銷售人員更努力地工作，費(fèi)用補(bǔ)助（差旅費(fèi)、電話費(fèi)）供銷售人員支付旅行和食宿費(fèi)用。第四廣告預(yù)算書的基本格式 ? 第二是項(xiàng)目的費(fèi)用分配， ? （ 3）廣告預(yù)算書? 第七，各部門任務(wù)不同 ? 第六，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。? 第五，市場(chǎng)競爭。? 第四，市場(chǎng)范圍。? 第三，銷售量。? 第二，利潤率。? 第一，產(chǎn)品生命周期。（ 1）影響廣告費(fèi)分配的因素? ? 2．廣告預(yù)算的分配? 研究廣告費(fèi)使用是否得當(dāng)，以便及時(shí)調(diào)整廣告預(yù)算。各種廣告活動(dòng)緊密配合，有主有次合理地分配廣告費(fèi)用；? 第三控制， ? 對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，廣告費(fèi)既不是越少越好，也不是多多益善。 媒介廣告費(fèi)用5． 4． 5廣告預(yù)算管理? 零售點(diǎn)的廣告費(fèi)用。提早進(jìn)貨、存貨增加導(dǎo)致成本的上升。如果附贈(zèng)品是優(yōu)惠券，則還要加上贈(zèng)品兌換方面的費(fèi)用。包裝材料及人工費(fèi)、贈(zèng)品運(yùn)費(fèi)等。? 2。5． 4． 4包裝促銷的費(fèi)用? 包裝促銷的費(fèi)用大致有以下一些：? 1。評(píng)委費(fèi)用和公證費(fèi)用