【正文】 小結(jié)? ? 銷售區(qū)域的具體目標(biāo)? 決定基本的銷售區(qū)域? 安排訪問路線 ? 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)是公司銷售管理工作的重要組成部分。? ① ? 2. ? ? 4。如果是你，你會(huì)如何操作？思考練習(xí)? 1。 ? 第四廣告預(yù)算書的基本格式 ? （ 3）廣告預(yù)算書? 第七，各部門任務(wù)不同 ? 第五，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。? 第三，銷售量。? 第一，產(chǎn)品生命周期。（ 1）影響廣告費(fèi)分配的因素? ? 2．廣告預(yù)算的分配? 各種廣告活動(dòng)緊密配合，有主有次合理地分配廣告費(fèi)用；? 第三控制， ? 對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，廣告費(fèi)既不是越少越好，也不是多多益善。媒介廣告費(fèi)用5． 4． 5廣告預(yù)算管理? 提早進(jìn)貨、存貨增加導(dǎo)致成本的上升。包裝材料及人工費(fèi)、贈(zèng)品運(yùn)費(fèi)等。5． 4． 4包裝促銷的費(fèi)用? 包裝促銷的費(fèi)用大致有以下一些：? 1。工作人員人工費(fèi)。? 3．零售點(diǎn)宣傳品費(fèi)用。? ? ? 4。分戶分送成本： 5． 4． 2采用免費(fèi)樣品費(fèi)用? 方式有 ? 主持該項(xiàng)工作的人必須了解企業(yè)目標(biāo)，由此判斷哪些是必須進(jìn)行的。 ? ? （ 1） 然后將企業(yè)的資金和其他資源按照這個(gè)序列進(jìn)行分配。根據(jù)上一年情況將銷售預(yù)算數(shù)額酌情逐折予以增加，以適應(yīng)工資提高和物價(jià)上漲引起的人工成本和原材料成本的提高。很多人認(rèn)為企業(yè)銷售工作成功與否，取決于企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱是由企業(yè)投入銷售費(fèi)用的多少?zèng)Q定，只要在銷售中與競(jìng)爭(zhēng)者的花費(fèi)占各自銷售量的比重相等，那么就會(huì)保持原有的市場(chǎng)份額。5． 2． 35． 2． 1銷售百分比法? 5． 2銷售費(fèi)用水平確定方法? 3．控制評(píng)價(jià) ? 1．計(jì)劃指導(dǎo)? ? 第八，其他營(yíng)業(yè)費(fèi)用。 ? 第五，促銷費(fèi)用。? 第三，運(yùn)費(fèi)。營(yíng)業(yè)費(fèi)用中具有代表性項(xiàng)目有：? 第一，銷售條件費(fèi)用。（ 5）經(jīng)營(yíng)凈利預(yù)算? 經(jīng)營(yíng)凈利 =銷售毛利 營(yíng)業(yè)費(fèi)用? （ （ 2）銷售成本預(yù)算? 它把費(fèi)用和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系起來，以保證公司銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。銷售人員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？? 4。本章小結(jié)? 確定相應(yīng)的銷售人員規(guī)模，選擇合適的銷售人員，確定科學(xué)的銷售人員評(píng)介機(jī)制，對(duì)銷售人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)是企業(yè)銷售管理的重要內(nèi)容，由于銷售人員與企業(yè)生產(chǎn)人員其工作性質(zhì)和內(nèi)容有很大的不同，管理也應(yīng)該有相當(dāng)?shù)牟顒e，本章介紹了銷售人員管理的一些基本內(nèi)容和做法。? 6．時(shí)間和銷售區(qū)域管理? 市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)　　　? ? （ 4）個(gè)性測(cè)試? 1）書面考試? 最常見的測(cè)試有： 常用的方法有二類：? 結(jié)構(gòu)型方法? 非結(jié)構(gòu)型方法。面試? 面試是銷售人員選擇中使用最廣泛的一種評(píng)價(jià)工具，在與應(yīng)聘人員的交談中，根據(jù)其交談內(nèi)容的深淺可分為兩個(gè)階段：? 初始階段面試和深入階段的面試。 ? ? 自我激勵(lì)能力? – 身體狀況要求。– 相關(guān)的職責(zé)。即問即答 4－ 3? 為什么說明確崗位職責(zé)是選擇合適人員的第一步？4． 2． 2工作說明書的內(nèi)容? 銷售職位工作說明書的內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：– 銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)。 4． 2． 1? 除了銷售業(yè)績(jī)之外，不做好選擇工作也會(huì)導(dǎo)致高流動(dòng)率。 1。因此，企業(yè)在招進(jìn)銷售人員為之服務(wù)時(shí)，必須象購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品時(shí)一樣小心謹(jǐn)慎。? 理解掌握如何進(jìn)行銷售人員的選擇? 了解銷售人員評(píng)價(jià)要素? 銷售人員角色分析? 了解一家公司的薪酬制度，并評(píng)價(jià)其合理性。銷售人員的動(dòng)機(jī)會(huì)影響銷售努力的程度，并進(jìn)而影響他們的工作活動(dòng)和業(yè)績(jī)水平。3．無(wú)報(bào)銷制度? ? 3． 4． 4確定適當(dāng)?shù)募?lì)標(biāo)準(zhǔn)? 激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)是否合理可從三個(gè)方面來衡量：企業(yè)目標(biāo)、利潤(rùn)水平和銷售人員對(duì)激勵(lì)量的預(yù)期。? ? （ 3）獎(jiǎng)金。 同樣，在某一時(shí)間起作用的激勵(lì)項(xiàng)目，由于個(gè)人環(huán)境和需求的變化也可能失去應(yīng)有的吸引力，因此確定各種激勵(lì)項(xiàng)目對(duì)不同類型銷售人員的效力就顯得十分重要。根據(jù)這種相對(duì)重要性，確定出哪些銷售職能和銷售業(yè)績(jī)需要銷售人員更加關(guān)注和重視。? 　　3． 4． 2確定銷售目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)? ? 確定最吸引人和最激勵(lì)人的報(bào)酬組合 ? 2．評(píng)價(jià)企業(yè)客戶管理政策 即問即答 3－ 3? 組織變量對(duì)銷售人員動(dòng)機(jī)的影響因素有哪些？3． 4銷售人員激勵(lì)? ? 3．溝通頻率 ? 4．區(qū)域銷售潛力? ? 如果把它看作是偶然的運(yùn)氣因素，那么他的預(yù)期可能就小。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：? ? ? ? 1．在企業(yè)中銷售人員處于特殊的地位 23．才能? 銷售人員行為的決定因素? 影響銷售人員的行為一般有以下五種因素? 從心理學(xué)角度上來說，影響銷售人員的行為一般有以下五種因素：動(dòng)機(jī)、技能水平、才能、角色認(rèn)知和個(gè)人組織及環(huán)境變量。案例分析思考? 1．請(qǐng)你品味一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的苦辣酸甜。本章主要闡述了銷售組織主要模式、銷售部門的職責(zé)、銷售經(jīng)理的職責(zé)和銷售人員的職責(zé) 本章小結(jié)? 從事區(qū)域銷售工作的銷售人員的基本職責(zé)大致可分為以下幾項(xiàng)：? 1。招募和培養(yǎng)新銷售人員 充分展示產(chǎn)品? 加強(qiáng)客戶和市場(chǎng)信息管理? 案例 問答 2－ 16? 為什么教練式銷售經(jīng)理是個(gè)好的銷售經(jīng)理？2． 4銷售人員的職能? 2． 4． 1銷售人員在銷售管理中的作用? 1。? 銷售人員管理 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? ? 第三種類型的銷售經(jīng)理才是真正意義上的銷售經(jīng)理，從企業(yè)管理角度上看是最有效益的，但是在現(xiàn)實(shí)中很多人會(huì)銷售經(jīng)理不直接從事銷售工作時(shí)感到難以理解。3．真正意義上的銷售經(jīng)理。在第一線 ”的銷售經(jīng)理。即問即答 2－ 9? 你認(rèn)為應(yīng)如何處理好銷售部與市場(chǎng)部的關(guān)系？ ? 銷售部往往著眼于短期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， ? （ 5）銷售促銷與銷售競(jìng)賽。? （ 3）銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。銷售管理? （ 1）實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售量目標(biāo)。? （ 4）客戶服務(wù)和客戶聯(lián)絡(luò)。? （ 2）客戶信用控制。? （ 5）價(jià)格政策制定。? （ 3）銷售活動(dòng)記錄。其主要活動(dòng)大致可分為：? 銷售過程? （ 1）分銷。銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)。銷售部門的職責(zé)? 2． 2． 1銷售部門的作用? 職能型銷售組織模式在企業(yè)中的運(yùn)用? 適用于那些需要大量售后服務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在這些產(chǎn)品銷售過程中，其售前、售中和售后服務(wù)工作的內(nèi)容、技能不同，在銷售過程中，銷售工作可以按銷售內(nèi)容不同進(jìn)行分解。圖 2－ 4職能型銷售組織模式銷售經(jīng)理銷售部 零售管理部 電話銷售部杭州區(qū)域市場(chǎng)主管寧波區(qū)域市場(chǎng)主管職能型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn)? （ 1）職能型銷售組織模式的優(yōu)點(diǎn)。圖 2－ 3顧客型銷售組織模式銷售經(jīng)理A類顧客銷售經(jīng)理B類顧客銷售經(jīng)理C類顧客銷售經(jīng)理杭州區(qū)域市場(chǎng)主管寧波區(qū)域市場(chǎng)主管顧客型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn)? （ 1）顧客型銷售組織模式的優(yōu)點(diǎn)? ? 客戶分布在不同行業(yè)，并且行業(yè)之間差異較大。按產(chǎn)品進(jìn)行銷售組織 圖 2－ 2產(chǎn)品型銷售組織模式銷售經(jīng)理A產(chǎn)品銷售經(jīng)理B產(chǎn)品銷售經(jīng)理C產(chǎn)品銷售經(jīng)理杭州區(qū)域市場(chǎng)主管寧波區(qū)域市場(chǎng)主管產(chǎn)品型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn)產(chǎn)品型銷售組織模式優(yōu)點(diǎn)。? ? 圖 2－ 1區(qū)域型銷售組織銷售經(jīng)理杭州區(qū)域市場(chǎng)主管溫州區(qū)域市場(chǎng)主管寧波區(qū)域市場(chǎng)主管蕭山區(qū)域市場(chǎng)代表富陽(yáng)區(qū)域市場(chǎng)代表區(qū)域型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn)? （ 1）區(qū)域型銷售組織優(yōu)點(diǎn)：? ? 銷售組織模式的選擇受到本企業(yè)員工現(xiàn)狀、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品特性、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、所面對(duì)的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各種因素的影響。? 理解掌握銷售部門職責(zé)、銷售經(jīng)理職責(zé)、　銷售人員職責(zé)。? 5．年度計(jì)劃控制的內(nèi)容。? 如果你是三株的總裁，你如何對(duì)三株進(jìn)行銷售管理。銷售審計(jì)覆蓋整個(gè)銷售環(huán)境、內(nèi)部銷售系統(tǒng)以至銷售活動(dòng)的所有主要方面。? 3．戰(zhàn)略控制? 2．獲利能力控制? ? （ 1）銷售分析。年度計(jì)劃控制的主要內(nèi)容? 是對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用率等進(jìn)行控制。 1． 3． 5指揮作為銷售管理的一種職能，包括兩方面內(nèi)容：? 一 即問即答 1－ 14? 不同規(guī)模的企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力與銷售能力要求上有何區(qū)別？1． 3． 4? 企業(yè)銷售管理的第三個(gè)職能是為各個(gè)崗位配備合適的人員，確定合理的報(bào)酬和獎(jiǎng)懲制度。 一般而言，主管的直接下屬 3—6 人比較合適。 ? ? （ 3）制定具體的行動(dòng)計(jì)劃。2．把握機(jī)會(huì)，規(guī)避威脅? （ 1）做好銷售預(yù)測(cè)、制定銷售目標(biāo)。 即問即答 1－ 12? 你覺得銷售人員的工作目標(biāo)有哪些？1． 3銷售管理職能? （ 2）總體目標(biāo)、中間目標(biāo)和具體目標(biāo)。銷售管理的目標(biāo)是指企業(yè)銷售工作在一定時(shí)期內(nèi)各項(xiàng)指標(biāo)應(yīng)該達(dá)到的水平和標(biāo)準(zhǔn)。即問即答 1－ 11? 你是如何理解企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的？2．銷售管理的目標(biāo)? 靈活性原則。? 6．控制企業(yè)銷售過程 ? 3．制定全面的銷售計(jì)劃? ? 廣義的解釋即銷售管理是對(duì)企業(yè)所有市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)綜合管理。銷售管理? 產(chǎn)業(yè)銷售與零售銷售的主要區(qū)別？即問即答 1－ 6? 為什么說成交不是銷售的結(jié)束？1． 1． 4? 電話訪問 訪問顧客的具體方法及優(yōu)缺點(diǎn) 內(nèi)在價(jià)值客戶? 為什么要鑒別顧客？拓展視野? 客戶類型：? 1．尋找顧客? 即問即答 1－ 3? 你是如何理解銷售概念的？深入思考? 推銷、銷售與營(yíng)銷的關(guān)系？1． 1． 3企業(yè)銷售活動(dòng)過程? ? 2．銷售的核心是交換?？铺乩赵?1972年發(fā)表的《銷售總概念》一文中提出 “銷售是旨在促進(jìn)和完善交換的人類活動(dòng) ”。銷售概念的演繹? 1960年美國(guó)銷售學(xué)協(xié)會(huì)定義委員會(huì)在《銷售術(shù)語(yǔ)詞典》中對(duì)銷售的表述如下：“引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者和使用者手中所實(shí)行的企業(yè)活動(dòng)的科學(xué) ”，? “銷售是對(duì)指導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的商業(yè)活動(dòng)的管理過程”。顧問式1． 1． 1action)? 傳統(tǒng)式 ? ；? 理解掌握銷售管理的職能。AIDA(attention關(guān)于銷售的理解? 從顧客利益的利益出發(fā)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為銷售含可作如下表述：一切創(chuàng)造時(shí)間、地點(diǎn)和占有權(quán)等效用的活動(dòng)。? 菲利普 銷售概念的理解? 1．銷售是經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)意圖 ? 4．銷售是一門科學(xué)或藝術(shù)。? 尋找 顧客 一一鑒別顧客一一訪問顧客一一銷售展示一一終結(jié) 成交 一一售后 服務(wù)? 即問即答 1－ 4? 交易型、顧問型、企業(yè)型3．訪問顧客? 訪問顧客是企業(yè)在銷售過程中了解顧客、熟悉顧客、聯(lián)絡(luò)感情的過程， ? 信件訪問 ? 6．售后服務(wù)? ? 2．產(chǎn)業(yè)銷售? 即問即答 1－ 7? 即問即答 1－ 8? 銷售管理的中心內(nèi)容是哪些？1． 2． 1銷售管理的概念? ? 狹義的解釋，認(rèn)為銷售管理就是企業(yè)對(duì)銷售人員的管理。2．明確企業(yè)銷售目標(biāo)? 5．客戶管理? 銷售管理的作用? ? 企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。? 企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力的必要條件。? 企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要措施。銷售管理的原則和目標(biāo)? 1．銷售管理的原則 ? 為用戶服務(wù)原則。 ? 1． 3． 1計(jì)劃職能? 計(jì)劃是企業(yè)銷售管理的首要職能。 1． 3． 2 ? 2．統(tǒng)一指揮。 直線與參謀。 人員配備職能指揮職能? 即問即答 1－ 15? 銷售人員工作有何特殊性，如何進(jìn)行有效激勵(lì)？ ? 企業(yè)的銷售控制主要有年度銷售計(jì)劃控制、? 營(yíng)利控制和戰(zhàn)略控制三種不同的控制過程。 （ 3）銷售費(fèi)用率分析。? 三是相對(duì)市場(chǎng)占有率 ? 案例分析? 見教材? 案例思考? 請(qǐng)你評(píng)價(jià)三株的銷售管理。? 4．指揮職能的內(nèi)容。 銷售部門的職責(zé)主要內(nèi)容? 銷售組織模式? 銷售部門職責(zé)? 銷售經(jīng)理職責(zé)? 銷售人員職責(zé)本章目的與要求? 了解區(qū)域型銷售組織模式、產(chǎn)品型銷售組織模式、顧客型銷售組織模式、職能型銷售組織模式。? 企業(yè)銷售組織形式主要有區(qū)域型銷售組織模式、產(chǎn)品型銷售組織模式、顧客型銷售組織模式和職能型銷售組織模式。? 按行政區(qū)域劃分銷售區(qū)域，這是企業(yè)中最常見的銷售組織模式，不同銷售人員被派