【正文】 ? 確定傭金、獎金或競賽 (短期刺激性報酬 )3． 4． 1企業(yè)銷售人員激勵計劃? 即問即答 3－ 12? 環(huán)境條件對銷售人員動機影響因素有哪些？3． 3． 3組織變量對銷售人員動機的影響? 3． 3． 2環(huán)境條件對銷售人員動機的影響1．銷售人員對目前報酬的滿意感不同? ? ? 2．銷售人員經(jīng)常面臨新問題，并需要創(chuàng)造性地解決問題，這在高科技產(chǎn)品銷售方面更加突出。? 5．個人、組織和環(huán)境變量? 1．動機? 企業(yè)內(nèi)部銷售系統(tǒng)的優(yōu)化已經(jīng)是困擾部分企業(yè)效益提高的大問題，機構(gòu)重疊職責不清。即問即答 2－ 17? 銷售人員的主要工作是什么？2． 4． 2銷售人員的主要活動? 見表 232． 4． 3銷售人員的基本職責? 銷售人員一般從事直接銷售和市場拓展工作。5。? 資金管理 ? 5．銷售業(yè)務(wù)工作。銷售經(jīng)理的主要工作包括了五個方面的內(nèi)容：? 1．銷售管理。 在目前企業(yè)中，對銷售經(jīng)理進行分類，不外乎于三種類型：? 一般情況下，銷售部往往會為了完成短期的銷售任務(wù)而忽略甚至損害企業(yè)產(chǎn)品銷售的長遠發(fā)展和規(guī)劃；而市場部著眼點在企業(yè)營銷市場的長期規(guī)劃和產(chǎn)品的長遠發(fā)展，市場經(jīng)理考慮的重點往往是顧客的長遠需求及企業(yè)的長期經(jīng)營規(guī)劃。 ? 銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。 企業(yè)按顧客進行銷售組織規(guī)劃設(shè)計時應考慮的因素? 顧客型銷售組織模式適用于顧客可以按一定標準分類的企業(yè)，針對不現(xiàn)的顧客，安排不同的銷售人員，提供不同的服務(wù)。? （ 2）顧客型銷售組織模式的缺點? ? 區(qū)域型銷售組織在我國的應用? （ 2）區(qū)域型銷售組織缺點： 導入 案例? 思考練習? 1．銷售和銷售管理．? 2．聯(lián)系實際談?wù)勂髽I(yè)銷售活動過程。? （ 1）營利能力分析。確定市場占有率的方法有三種：? 一是整體市場占有率 （ 2）市場占有率分析。 控制過程分為四個步驟：? 一是管理者要確定年度計劃中的月份目標或季度目標，使年度總目標細分；? 二是要建立靈敏的反饋系統(tǒng)，監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行情況；? 三是如果銷售計劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)較大的偏差，則找出原因；? 四是采取必要的措施，糾正偏差或調(diào)整計劃，使之與變化了的環(huán)境相適應。要及時向下級布置任務(wù)，并要清楚地、正確地交待工作的性質(zhì)，開展這項工作的原因、時間、地點和人選；? 二是要激勵有關(guān)人員，使他們在執(zhí)行任務(wù)時能發(fā)揮最大作用。即問即答 1－ 13? 影響銷售組織 銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計應遵循以下原則：? 1．層次原則。 ? 企業(yè)加強銷售管理，可以密切企業(yè)與中間商、消費者的關(guān) ? 7．對企業(yè)銷售業(yè)績進行科學的評估1． 2． 3? 銷售管理就是對企業(yè)銷售活動的管理，以確保企業(yè)銷售活動正常順利地進行，使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)預定的經(jīng)營目標。即問即答 1－ 5? 不同訪問方法在不同產(chǎn)品銷售中的作用？表格? 見表格 10企業(yè)銷售活動過程? 以建立和引起顧客的需要。企業(yè)銷售活動過程包括： 銷售概念的演繹? 馬爾科姆 interest營銷經(jīng)理＆銷售經(jīng)理MBA高等教育?Chapter 1?銷售管理?第一章主要內(nèi)容? 銷售? 銷售管理? 銷售管理職能本章學習目標? 通過本章的學習：? 理解掌握銷售、銷售管理的含義；? 了解銷售管理的過程 desire麥克奈爾認為 “銷售是某種生活水準的創(chuàng)造和實現(xiàn) ”。即問即答 1－ 2? 銷售的核心是什么？銷售概念的理解? 3．銷售是一種管理過程 常用的訪問顧客的方法有三種：電話訪問、信件訪問和面談 .? 即問即答 1－ 9? 你是怎樣理解銷售管理的？1． 2． 2銷售管理過程步驟? 1．銷售環(huán)境分析? 系。經(jīng)濟效益的原則。? （ 1）定量目標和定性目標。? （ 2）制定部門的目標體系。組織職能? ? 4。設(shè)計的因素有哪些？1． 3． 3? 即問即答 1－ 16? 銷售控制有哪幾種？1．年度計劃控制? ? ? 二是目標市場占有率 ? 3．銷售管理的作用和原則。見教材2． 1銷售組織模式? 按區(qū)域進行銷售組織設(shè)計時應考慮的因素? 區(qū)域銷售規(guī)模與銷售潛力。? 在銷售部的結(jié)構(gòu)上不同企業(yè)由于其銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)。 產(chǎn)品型銷售組織模式缺點? ? （ 2）職能型銷售組織模式的缺點。 ? （ 2）產(chǎn)品陳列與展示?？蛻艄芾? （ 1）客戶訪問。? （ 5）客戶定單處理。? （ 4）銷售會議與銷售溝通。 2．兩頭兼顧的銷售經(jīng)理。? 　 ? 信息管理 制定良好科學的訪問計劃? 銷售經(jīng)理在我國還是一個處在發(fā)展中的新生職位，而且是顯得越來越重要的職位， Chapter 3? 3． 1． 3報酬和滿意度? 報酬和滿意度是銷售人員行為的后果，又反過來作用于銷售人員動機。銷售人員的角色認知? ? 2．人口統(tǒng)計特征 如果你是銷售經(jīng)理，對此你如何辦？? 1．監(jiān)督變量 可以從以下幾個方面來進行考慮：? 1。? 確定適當?shù)呢攧?wù)和非財務(wù)報酬的比例 3． 4． 3評價激勵項目與選擇最佳激勵組合? 對激勵項目的吸引力是由銷售人員的個性、人口統(tǒng)計特征和生活方式的差異決定的。? （ 2）傭金。? ? （ 2）純傭金制。? ? 競賽優(yōu)勝者通常能得到財務(wù)性報酬（如現(xiàn)金、商品或旅行），也可能是正式的表揚、成就感等非財務(wù)報酬。因此，對銷售人員有效的管理建立在了解他們的行為特征、動機的基礎(chǔ)上，制定切實有效的激勵措施。 ? 人員流動率。采取此法的公司先將顧客分成不同等級規(guī)模的群體，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數(shù)及需要多少個銷售人員。把合適的人放在合適的崗位上是銷售人員管理的一項重要課題。– 訪問客戶頻率。– 環(huán)境壓力和限制。職位申請表是企業(yè)選擇銷售人員過程中最基本的評價工具。2．深入階段的面試? 深入階段的面試，在一定程度下反映了他在未來的銷售工作中可能具備的能力。 （ 2）智力測試? ? 　? 4． 3． 2銷售人員訓練的內(nèi)容? 銷售人員培訓效果的評價? ? 2．學習效果? 3．行為 Chapter 5? 銷售預算管理主要內(nèi)容? 銷售預算管理概述? 銷售費用水平確定方法? 銷售費用編制的方式和圖表? 銷售預算管理的內(nèi)容本章學習要求? 理解掌握銷售預算管理含義　? 理解掌握銷售費用管理過程　 ?? 了解零基預算管理　? 理解掌握銷售計劃制訂方法5． 1銷售預算管理概述? 應該看到，銷售預算也是為實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標而設(shè)置的，而公司的戰(zhàn)略目標是會根據(jù)環(huán)境的變化而調(diào)整的，因此，銷售預算也不是一成不變的，應隨著市場狀況的變化而改變，抓住市場機遇，使銷售預算不僅是一項約束條件，而是作為迎接挑戰(zhàn)的武器。（ 3）銷售毛利預算? 銷售毛利預算 =銷售收入預算 銷售成本預算? 營業(yè)費用? ? 第四，廣告費。 目標任務(wù)法確定銷售預算步驟如下： 2．零基預算法的含義和程序? （ 2）在開始審查銷售預算時，將所有過去的銷售管理活動當作重新開始。必須有創(chuàng)新精神。? 5． 4． 1優(yōu)惠券促銷預算管理? 直接郵寄成本：郵資。競賽參加者的表格印制費，場地租賃費。? 2。零售點的廣告費用。 第二，利潤率。? 第六，經(jīng)濟發(fā)展狀況。 ? ? 固定報酬（薪金）給銷售人員穩(wěn)定的基本收入，可變報酬（傭金、獎金或利潤分成）激勵銷售人員更努力地工作，費用補助（差旅費、電話費）供銷售人員支付旅行和食宿費用。請你談?wù)効戳吮疚暮蟮母惺堋? 1. 以貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域。在消費品市場中更能體現(xiàn)出銷售區(qū)域設(shè)計的重要性。 4．業(yè)績評價和業(yè)務(wù)控制。5．銷售費用控制? 第二是以經(jīng)濟貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域。正確的理解客戶管理的概念，應注意以下幾點：? （ 1）客戶管理的目的是為了獲得更大利潤。? （ 2）按交易過程分：曾經(jīng)有過交易的客戶、正在進行交易的客戶和即將進行交易的客戶。? （ 4）經(jīng)營現(xiàn)狀： ? （ 4）專人負責。? 。? 4．服務(wù)投訴。? 客戶投訴處理流程一般說來，包括以下幾個步驟 ? 1．應收賬款的含義。本章小結(jié)? 生產(chǎn)商在向客戶提供商品或勞務(wù)的同時，應充分了解客戶的自身情況，分析其所處地位及需求特點，通過制定更好的銷售策略向客戶提供更好的服務(wù)，使客戶得到最大限度的滿足，從而使其成為本公司最忠實和最長久的主顧，這就是客戶管理的最重要任務(wù)。主要內(nèi)容? 經(jīng)銷商管理實務(wù)? 代理商管理實務(wù)? 特許經(jīng)營管理實務(wù)本章學習要求? 通過本章學習：? 理解掌握三種經(jīng)銷方式的特點及其選擇；? 理解掌握生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的責權(quán)劃分；? 懂得生產(chǎn)商激勵經(jīng)銷商的常用方法；? 了解不同代理商的特點及學會選擇代理商；? 理解特許經(jīng)營的類型，并能根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要和產(chǎn)品特點選擇最佳的特許經(jīng)營方式。2．經(jīng)銷商的含義? 經(jīng)銷商是指從事商品交易，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商。 ? 2．營業(yè)狀況調(diào)查。小思考 81? 1998年 3月 ,濟南七家商場聯(lián)合拒售長虹彩電 ,業(yè)內(nèi)人士稱 ,真正的起因是長虹對濟南地區(qū)的各個經(jīng)銷商政策不同 ,其銷售政策使這七家商場只能享受到微利，事實上，即使廠家與商家有較明確的權(quán)責劃分，但仍然狼煙四起。? 6．進行人員培訓 8。? （ 2）代理商只擁有銷售代理權(quán)，不擁有對代理商品的所有權(quán)。? 一般代理。? （ 5）有利于減少生產(chǎn)企業(yè)的資金占用，提供資本來源。 ? (4)? (8)考慮所選擇的代理商的管理水平和管理能力。? (7)委托人的權(quán)利和義務(wù) ? (4)定期訪問，或親自去，或派你的職員去；跟你的代理商一起拜訪客戶 特許經(jīng)營管理實務(wù)? 利用特許經(jīng)營方式，也是生產(chǎn)商擴大銷售、占領(lǐng)市場的一種明智選擇。? ? ? ? ③ 加盟總部可以降低經(jīng)營費用，集中精力提高管理水平。? （ 2）形成自己的經(jīng)營特色。? （ 5）宣傳推廣，征募加盟。 3。? （ 7）開店準備。? （ 5）對加盟店的經(jīng)營控制。? （ 5）允許商標等的使用。? （ 13）合同的期限、終結(jié)及變更。旨在幫助生產(chǎn)商根據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境確定合理的銷售方式，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)成員，簽訂完整無誤的合同，并對各網(wǎng)絡(luò)成員實施科學的管理。? 案例思考題 :? 對市場拓展業(yè)績的審查有三種不同的形式（見表９ ─ １）。確定屬于各功能的費用。? 對銷售活動的控制有三種形式，年度計劃控制，營利能力的控制，效率控制。１０。THE END? ? 銷售診斷主要是對銷售活動中存在的問題和缺點進行 “會診 ”，以期找出病因，最后對癥下藥。? ? 9． 1． 1年度計劃控制? 肯德基總部和加盟店的之間的利益關(guān)系是如何處理的 ?思考練習? 1．生產(chǎn)商對產(chǎn)品的分銷方式有哪幾種？如何選擇？? 2．生產(chǎn)商和經(jīng)銷商各有哪些權(quán)利和義務(wù)？? 3．代理商有哪些種類？如何選擇代理方式？? 4．如何選擇合適的網(wǎng)絡(luò)成員？? 5．如何調(diào)動網(wǎng)絡(luò)成員的工作積極性？? 6．如何簽訂代理合同與特許經(jīng)營合同？? 7．試比較經(jīng)銷、代理與特許經(jīng)營的異同。相信我們在學習和實踐過程中能做到舉一反三，靈活運用。8。? （ 7）特許連鎖總部的經(jīng)營指導及技術(shù)援助。? （ 7）仲裁。申請加盟程序? （ 1）遞交加盟申請。? （ 4）維持總部良好業(yè)績。2．特許經(jīng)營的不利之處? （ 1）加盟店有時鬧獨立性，難以控制。它是由一個批發(fā)商發(fā)起同時吸收大量零售店加入所形成的經(jīng)營系統(tǒng)。經(jīng)營模式特許經(jīng)營被稱為 “第二代特許經(jīng)營 ”，目前人們通常說的特許經(jīng)營就是這種類型。? （ 3）特許經(jīng)營的所有權(quán)是分散的，但對外要形成同一資本經(jīng)營的一致形象。 ? (9)傭金。即問即答 8－ 5? 選擇經(jīng)銷商與代理商主要考慮哪幾個因素？ 代理合同的簽訂? (1)合同的當事人。? (5)考慮所選擇的代理商提供服務(wù)的能力。 ? 2．多家代理商方式利弊分析。5．代理商的作用? 具體來說，生產(chǎn)商采用銷售代理商可獲得以下好處：? （ 1）降低交易反復程度，節(jié)省勞動力，降低流通費用。? （ 4）銷售代理商行為的法律效果應由委托方承擔。 生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的激勵方法? ? 3．財務(wù)信用調(diào)查。獨家經(jīng)銷的優(yōu)點 案例分析? 深