【正文】 ? 1．動機? 3． 1． 2 ? 2．你是怎樣評介一個區(qū)域經(jīng)理的工作的？思考練習? 1．比較銷售組織模式之間的優(yōu)缺點與適用? 企業(yè)內(nèi)部銷售系統(tǒng)的優(yōu)化已經(jīng)是困擾部分企業(yè)效益提高的大問題，機構重疊職責不清。區(qū)域市場環(huán)境分析與評估? 即問即答 2－ 17? 銷售人員的主要工作是什么？2． 4． 2銷售人員的主要活動? 見表 232． 4． 3銷售人員的基本職責? 銷售人員一般從事直接銷售和市場拓展工作。7。5。與客戶建立長期的業(yè)務關系? 2．客戶訪問密切客戶關系? ? 資金管理 ? 銷售目標確定 ? 5．銷售業(yè)務工作。? 3．客戶分析。銷售經(jīng)理的主要工作包括了五個方面的內(nèi)容：? 1．銷售管理。案例討論? 你對方生的工作是如何評介的？ ? 在目前企業(yè)中，對銷售經(jīng)理進行分類，不外乎于三種類型：? 2． 3銷售經(jīng)理的職能? 一般情況下，銷售部往往會為了完成短期的銷售任務而忽略甚至損害企業(yè)產(chǎn)品銷售的長遠發(fā)展和規(guī)劃；而市場部著眼點在企業(yè)營銷市場的長期規(guī)劃和產(chǎn)品的長遠發(fā)展，市場經(jīng)理考慮的重點往往是顧客的長遠需求及企業(yè)的長期經(jīng)營規(guī)劃。2． 2． 3銷售部與市場部的關系? ? 銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。? 有些企業(yè)銷售工作分為 “客戶開發(fā) ”和 “客戶維持 ”兩類 . 企業(yè)按顧客進行銷售組織規(guī)劃設計時應考慮的因素? 顧客型銷售組織模式適用于顧客可以按一定標準分類的企業(yè)，針對不現(xiàn)的顧客，安排不同的銷售人員，提供不同的服務。? （ 2）顧客型銷售組織模式的缺點? 顧客型銷售組織模式? 對不同的顧客銷售相同的產(chǎn)品，由于顧客需求不同，銷售人員所需要掌握的銷售知識也不同， ? 設計時應考慮的因素? 關于補充閱讀資料? 如果時間容許，可以作為一個案例引導學生分析。區(qū)域型銷售組織在我國的應用區(qū)域銷售評估情況。? （ 2）區(qū)域型銷售組織缺點： 導入 案例? ? 1， 3為書面作業(yè)。思考練習? 1．銷售和銷售管理．? 2．聯(lián)系實際談談企業(yè)銷售活動過程。 戰(zhàn)略控制的目的是確保企業(yè)目標、經(jīng)營政策、銷售措施與市場銷售環(huán)境相適應。? （ 1）營利能力分析。? 確定市場占有率的方法有三種：? 一是整體市場占有率 （ 2）市場占有率分析。 控制過程分為四個步驟：? 一是管理者要確定年度計劃中的月份目標或季度目標，使年度總目標細分；? 二是要建立靈敏的反饋系統(tǒng)，監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行情況；? 三是如果銷售計劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)較大的偏差，則找出原因；? 四是采取必要的措施，糾正偏差或調(diào)整計劃，使之與變化了的環(huán)境相適應。要及時向下級布置任務，并要清楚地、正確地交待工作的性質(zhì)，開展這項工作的原因、時間、地點和人選；? 二是要激勵有關人員，使他們在執(zhí)行任務時能發(fā)揮最大作用。即問即答 1－ 13? 影響銷售組織 ? 5。 ? 3。銷售組織結構設計應遵循以下原則：? 1．層次原則。 計劃的主要有以下驟：? 1．環(huán)境與形勢分析。? 銷售管理過程也是不斷循環(huán)的運轉過程， ? 主動性原則。? 企業(yè)加強銷售管理，是開拓新市場和擴大銷路的重要途徑。? 企業(yè)加強銷售管理，可以密切企業(yè)與中間商、消費者的關 ? 7．對企業(yè)銷售業(yè)績進行科學的評估1． 2． 34．確定企業(yè)銷售管理的總預算和總體銷 ? 它包括以下四大步驟：分析市場機會，選擇目標市場，確定市場營銷組合，管理市場營銷活動。銷售管理就是對企業(yè)銷售活動的管理，以確保企業(yè)銷售活動正常順利地進行，使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)預定的經(jīng)營目標。銷售活動的分類? 4．銷售展示 即問即答 1－ 5? 不同訪問方法在不同產(chǎn)品銷售中的作用？表格? 見表格 10企業(yè)銷售活動過程? ? 以建立和引起顧客的需要。外在價值客戶? 2．鑒別顧客 企業(yè)銷售活動過程包括： ? 5．銷售活動是相互聯(lián)系相互制約的。 即問即答 1－ 1? 你對銷售是如何理解的？? 請舉例說明1． 1． 2銷售概念的演繹? 馬爾科姆 interest關鍵詞? 銷售? 銷售管理? 銷售管理的計劃職能　? 銷售管理的控制職能　　銷售? 銷售管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要的一環(huán)，銷售管理是對企業(yè)銷售活動的管理，以使企業(yè)能實現(xiàn)經(jīng)營目標。營銷經(jīng)理＆銷售經(jīng)理MBA高等教育?Chapter 1?銷售管理?第一章主要內(nèi)容? 銷售? 銷售管理? 銷售管理職能本章學習目標? 通過本章的學習：? 理解掌握銷售、銷售管理的含義；? 了解銷售管理的過程 相關鏈接 銷售的歷史、現(xiàn)在與 未來? 一、銷售的歷史回顧? 二、新經(jīng)濟條件下銷售面臨的挑戰(zhàn)? 三、銷售觀念的發(fā)展? desire銷售? 銷售是商品的生產(chǎn)經(jīng)營者為使其向市場提供的商品或勞務被購買者所接受并能夠帶來有利交換所進行的各種相互關聯(lián)的活動。麥克奈爾認為 “銷售是某種生活水準的創(chuàng)造和實現(xiàn) ”。即問即答 1－ 2? 銷售的核心是什么？銷售概念的理解? 3．銷售是一種管理過程 ? 戰(zhàn)略價值客戶? 銷售模式：? 常用的訪問顧客的方法有三種：電話訪問、信件訪問和面談 .面談 ? 5．終結成交 1．零售銷售 即問即答 1－ 9? 你是怎樣理解銷售管理的？1． 2． 2銷售管理過程步驟? 1．銷售環(huán)境分析? 售活動預算? 系。 即問即答 1－ 10? 企業(yè)為什么要進行銷售管理？1． 2． 4 ? 經(jīng)濟效益的原則。? （ 1）定量目標和定性目標。五項職能分別是計劃、組織、人員配備、指揮和控制。 （見表格 11）? ? （ 2）制定部門的目標體系。? 組織職能? 銷售管理的組織職能，是企業(yè)為達到銷售目標，在實施企業(yè)銷售方案過程中對所需要的資源的調(diào)配。 管理幅度。? 4。專業(yè)化。設計的因素有哪些？1． 3． 3? 控制職能? 即問即答 1－ 16? 銷售控制有哪幾種？1．年度計劃控制? 年度計劃控制的目的是確保達到年度計劃中所確定的年度銷售額和利潤目標和其他目標的實現(xiàn)。? ? ? 二是目標市場占有率 （ 2）選擇調(diào)整方案。? 本章小結? 本章主要闡述了銷售管理的基本理論，銷售管理是企業(yè)管理的分支，是企業(yè)營銷管理的重要組成部分，為了更好地開展銷售，就必須對企業(yè)的銷售工作進行計劃，組織、指揮和控制 .? 3．銷售管理的作用和原則。The EndChapter 2見教材2． 1銷售組織模式? 2． 1． 1區(qū)域型銷售組織模式 按區(qū)域進行銷售組織設計時應考慮的因素? 區(qū)域銷售規(guī)模與銷售潛力。 ? 在銷售部的結構上不同企業(yè)由于其銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結構就不同于專業(yè)銷售的銷售部結構。? 思考題? 案例中實行區(qū)域型銷售組織結構不斷創(chuàng)新的動因是什么？? 創(chuàng)新實施需要考慮的因素是什么？? 你得到的啟示有哪些？2． 1． 2產(chǎn)品型銷售組織模式? 產(chǎn)品型銷售組織模式缺點? 企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類很多，產(chǎn)品性能上有較大的差異。? 企業(yè)按市場或消費者（既顧客類型）來組建自己的銷售隊伍，便于銷售人員能集中精力和充分發(fā)揮自己的特長來服務各種類型的顧客，從而成為針對某類客戶的銷售專家。 2． 1． 4職能型銷售組織模式? 在規(guī)模比較大、實力比較雄厚的企業(yè)，考慮到銷售人員本身的特點，有意識的讓銷售人員根據(jù)自身的特點成為某一類銷售活動的專家，設計職能型的銷售組織，在銷售中效果良好。? （ 2）職能型銷售組織模式的缺點。2． 2 ? （ 2）產(chǎn)品陳列與展示。? （ 4）銷售預測。客戶管理? （ 1）客戶訪問。? （ 3）貨款回收與欠款追討。? （ 5）客戶定單處理。? （ 2）銷售人員招募與培訓。? （ 4）銷售會議與銷售溝通。? ? 從理論上分析，銷售部與市場部同屬于企業(yè)的市場營銷功能組織。 ? 2． 3． 1銷售經(jīng)理角色? 1．工兵型銷售經(jīng)理，也就是那些 2．兩頭兼顧的銷售經(jīng)理。? 　 2． 3． 2銷售經(jīng)理職務分析? ? 銷售策略制定 ? 信息管理 3．加強客戶合作，提高銷售業(yè)績? 制定良好科學的訪問計劃? 積極參加會議，提高業(yè)務水平? ? 2．區(qū)域市場管理? 銷售經(jīng)理在我國還是一個處在發(fā)展中的新生職位，而且是顯得越來越重要的職位， Chapter 3銷售人員行為特征? 銷售人員有銷售人員的行為和特征，了解和研究銷售人員行為特征和規(guī)律有助于我們更好地進行銷售人員的管理。? ? 3． 1． 3報酬和滿意度? 報酬和滿意度是銷售人員行為的后果，又反過來作用于銷售人員動機。2．滿意度　? 銷售人員的角色認知? ? 2．對銷售人員行為影響? ? 　3． 3銷售人員動機的因素分析? 2．人口統(tǒng)計特征 ? 3．工作經(jīng)驗 如果你是銷售經(jīng)理，對此你如何辦？如果認為是由于沒有付出足夠的努力，那么這個人的預期可能就會增加。? 3．競爭地位 ? 1．監(jiān)督變量 ? 5．企業(yè)激勵政策? 可以從以下幾個方面來進行考慮：? 1。? 確定給予報酬的工作面 ? 確定適當?shù)呢攧蘸头秦攧請蟪甑谋壤?3． 4． 3評價激勵項目與選擇最佳激勵組合? 對激勵項目的吸引力是由銷售人員的個性、人口統(tǒng)計特征和生活方式的差異決定的。1．財務激勵項目? ? （ 2）傭金。? ? 2．財務激勵制度比較分析? ? （ 2）純傭金制。? ? 2．有限制的報銷制度 競賽優(yōu)勝者通常能得到財務性報酬（如現(xiàn)金、商品或旅行），也可能是正式的表揚、成就感等非財務報酬。因此，對銷售人員有效的管理建立在了解他們的行為特征、動機的基礎上，制定切實有效的激勵措施。THE END銷售人員規(guī)模設計? 企業(yè)決定其銷售隊伍的組織結構后，接著就要決定銷售人員的多少，進行銷售隊伍的規(guī)模設計。 ? 人員流動率。采取此法的公司先將顧客分成不同等級規(guī)模的群體，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數(shù)及需要多少個銷售人員。把合適的人放在合適的崗位上是銷售人員管理的一項重要課題。? 不同性質(zhì)的銷售工作，對銷售人員有不同的要求。 – 訪問客戶頻率。 – 知識結構要求。– 環(huán)境壓力和限制。在制訂選擇標準時除考慮職位的特殊要求外，還必須注意銷售人員的基本素質(zhì)：移情能力? 職位申請表是企業(yè)選擇銷售人員過程中最基本的評價工具。2．深入階段的面試? 深入階段的面試，在一定程度下反映了他在未來的銷售工作中可能具備的能力。? 在結構型面試方法中應聘者被詢問的是一組預先準備好的相同問題。 （ 2）智力測試? ? 　? ? 4． 3． 2銷售人員訓練的內(nèi)容? 4．推銷技巧? 銷售人員培訓效果的評價? ? 1．反應 ? 2．學習效果? 3．行為 企業(yè)確定銷售人員數(shù)量的影響因素有哪些？? 2。Chapter 5? 銷售預算管理主要內(nèi)容? 銷售預算管理概述? 銷售費用水平確定方法? 銷售費用編制的方式和圖表? 銷售預算管理的內(nèi)容本章學習要求? 理解掌握銷售預算管理含義　? 理解掌握銷售費用管理過程　 ?? 了解零基預算管理　? 理解掌握銷售計劃制訂方法5． 1銷售預算管理概述? 應該看到，銷售預算也是為實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標而設置的，而公司的戰(zhàn)略目標是會根據(jù)環(huán)境的變化而調(diào)整的，因此，銷售預算也不是一成不變的，應隨著市場狀況的變化而改變，抓住市場機遇，使銷售預算不僅是一項約束條件，而是作為迎接挑戰(zhàn)的武器。企業(yè)一經(jīng)確定銷售目標，接著就要編制銷售預算。? （ 3）銷售毛利預算? 銷售毛利預算 =銷售收入預算 銷售成本預算? ? 營業(yè)費用? ? 第二，銷售人傭金提成。? 第四，廣告費。 銷售部門的預算在企業(yè)中常常具有優(yōu)先權，一般情況下，只有當銷售預算確定后，整個企業(yè)的營銷活動的具體內(nèi)容才可以逐步確定下來。用這種方法確定銷售預算時，最常用的做法有兩種：一是采用去年的數(shù)據(jù)，即去年本公司總的銷售費用占銷售總額的百分比，再結合今年的銷售總額預測數(shù)量來確定今年的銷售預算額；另一種做法是把最近幾年的銷售費用占銷售總額的百分比加權平均，得出的結果作為今年的銷售預算水平。目標任務法確定銷售預算步驟如下：