【正文】 泛的一種評(píng)價(jià)工具，在與應(yīng)聘人員的交談中，根據(jù)其交談內(nèi)容的深淺可分為兩個(gè)階段：? 初始階段面試和深入階段的面試。 1）書面考試? （ 4）個(gè)性測試? 6．時(shí)間和銷售區(qū)域管理? 銷售人員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？? 4。它把費(fèi)用和銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系起來，以保證公司銷售利潤的實(shí)現(xiàn)。（ （ 5）經(jīng)營凈利預(yù)算? 經(jīng)營凈利 =銷售毛利 營業(yè)費(fèi)用? ? 第三，運(yùn)費(fèi)。 1．計(jì)劃指導(dǎo)? 3．控制評(píng)價(jià) 5． 2銷售費(fèi)用水平確定方法? 5． 2． 1銷售百分比法? 根據(jù)上一年情況將銷售預(yù)算數(shù)額酌情逐折予以增加，以適應(yīng)工資提高和物價(jià)上漲引起的人工成本和原材料成本的提高。然后將企業(yè)的資金和其他資源按照這個(gè)序列進(jìn)行分配。? 主持該項(xiàng)工作的人必須了解企業(yè)目標(biāo)，由此判斷哪些是必須進(jìn)行的。5． 4． 2采用免費(fèi)樣品費(fèi)用? 方式有 ? 4。? 3．零售點(diǎn)宣傳品費(fèi)用。5． 4． 4包裝促銷的費(fèi)用? 包裝促銷的費(fèi)用大致有以下一些：? 1。提早進(jìn)貨、存貨增加導(dǎo)致成本的上升。? 對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，廣告費(fèi)既不是越少越好，也不是多多益善。 2．廣告預(yù)算的分配? （ 1）影響廣告費(fèi)分配的因素? 第三，銷售量。? 第七，各部門任務(wù)不同 第四廣告預(yù)算書的基本格式 ? 4。 ? 2.? 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)是公司銷售管理工作的重要組成部分。即問即答 6－ 6? 銷售區(qū)域的監(jiān)督的主要著力點(diǎn)是什么？本章小結(jié)? ? 銷售區(qū)域的劃分方法主要有兩種，第一是以地理區(qū)域劃分銷售區(qū)域?！　】蛻艄芾淼亩x? 客戶管理是指對(duì)與您有業(yè)務(wù)往來的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的輔導(dǎo)與激勵(lì)，從而創(chuàng)造新的業(yè)績。 ? （ 2）客戶特征： ? （ 3）靈活運(yùn)用?！】蛻舻燃?jí)管理? 1．劃分客戶等級(jí)。? 3．貨物運(yùn)輸投訴。 　應(yīng)收賬款的管理? 企業(yè)在銷售過程中，經(jīng)常采取賒銷、分期付款等銷售方式，從而產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款。? 信用條件。經(jīng)銷商與經(jīng)銷方式? 1．中間商的含義? 中間商是指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，參與商品交易活動(dòng)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。 ? 1．一般狀況調(diào)查。生產(chǎn)商與經(jīng)銷商間的權(quán)責(zé)關(guān)系? 1．生產(chǎn)商的主要權(quán)利和義務(wù)。? 4．給予經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷和有價(jià)值的特許地位 ? 10．提供其他服務(wù)，密切雙方聯(lián)系，建立友好合作關(guān)系。生產(chǎn)商在新產(chǎn)品上市、對(duì)市場不了解、顧客群較分散、出口等情況下，可以考慮使用代理方式銷售產(chǎn)品。即問即答 8－ 3? 經(jīng)銷商與代理商的主要區(qū)別是什么？4．代理商的種類? 根據(jù)授權(quán)的大小不同，可將代理商分為? 獨(dú)家代理。? （ 3）有利于增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。 ? (3)考慮代理商的經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)品的策略。(7)考慮所選擇的代理商的融資能力的強(qiáng)弱，財(cái)務(wù)力量的大小和財(cái)務(wù)狀況的好壞。? (5)壟斷及獨(dú)家代理。? 32．特許經(jīng)營的特征? （ 1）特許經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓? 特許人仍是制造商，但特許經(jīng)營人則是批發(fā)商。特許經(jīng)營的利弊分析? （ 1）特許經(jīng)營的好處? ① 加盟總部不受資金的限制，可以迅速擴(kuò)張規(guī)模。? （ 3）準(zhǔn)備特許經(jīng)營所需的文件。 ? （ 5）店鋪裝修。? （ 3）加盟總部提供服務(wù)的種類和范圍。? （ 3）定義。? （ 11）加盟店銷售的商品及服務(wù)的質(zhì)量管理。1.銷售診斷教學(xué)主要目的與要求 理解與掌握診斷與分析銷售狀況欠佳的原因的方法，能夠制訂出能與外部環(huán)境變化相適應(yīng)的新的銷售策略與計(jì)劃。? 營利能力控制的具體步驟如下：? 1． 編制每個(gè)營銷實(shí)體的損益表。本章小結(jié)? ? 書面作業(yè)：? ２．審查年度計(jì)劃進(jìn)展程度有哪幾個(gè)工具？? ３．營利能力控制有哪幾個(gè)步驟？? ９．銷售診斷的過程主要有哪幾個(gè)？? 謝。? – ? 3． Chapter 9?銷售診斷與分析 主要內(nèi)容? THE END? ? 8? （ 9）加盟店籌辦的物品。2．特許合約的基本格式? （ 1）合同當(dāng)事者。特許合同的簽訂? 1．加盟合約內(nèi)容? （ 1）商標(biāo)、商號(hào)等的使用。? （ 3）簽訂合同。 ? （ 1）設(shè)置總部組織結(jié)構(gòu)。? （ 3）當(dāng)發(fā)現(xiàn)加盟店店主不能勝任時(shí)，無法更換。 （ 2）特許經(jīng)營按加入特許契約聯(lián)盟成員不同可分為如下類型：? ① 制造商 — 零售商特許系統(tǒng)。 特許經(jīng)營概述? 合作策略? (1)應(yīng)該和代理商一起坐下來，共同擬定一個(gè)市場計(jì)劃 ? (3)合同擬定的產(chǎn)品。 3．代理與經(jīng)銷的區(qū)別? （ 1）代理的雙方是委托代理關(guān)系，經(jīng)商的雙方是買賣關(guān)系；? （ 2）代理商以委托人的名義從事銷售活動(dòng)，簽訂銷售合同，而經(jīng)銷商以自己的名義從事銷售活動(dòng)；? （ 3）代理商的收入是傭金收入，而經(jīng)銷商的收入是買賣差價(jià)收入。為此，我們有必要知道代理商的含義、種類和作用，并需掌握如何選擇代理方式和代理商，怎樣簽訂代理合同，以及如何調(diào)動(dòng)代理商的工作積極性。 ? 2．提供顧客需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ? 5．評(píng)估。 生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的管理所涉及的內(nèi)容主要有經(jīng)銷方式的選擇，經(jīng)銷商的選擇和信用調(diào)查，明確經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)，以及如何激勵(lì)經(jīng)銷商等。THE END? 3．應(yīng)收賬款的成本? 應(yīng)收款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)所實(shí)行的信用政策。? 6．提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示。 ? 2．購銷合同投訴。? 調(diào)查時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。（ 2）突出重點(diǎn)。歸納起來主要有以下幾項(xiàng)：? ? （ 3）客戶管理在不同的企業(yè)所進(jìn)行的管理方法是不同的 “使顧客滿意 ”已成為現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，以客戶為中心的新的經(jīng)營方式正在得到廣泛的認(rèn)同。THE END? ? 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定? 設(shè)定攻擊目標(biāo)? 使用銷售地圖把作戰(zhàn)視覺化? 市場區(qū)隔化? 對(duì)付競爭者的戰(zhàn)略不容遲緩? 開拓新顧客的努力不能松懈? 用價(jià)格以外的要素來競爭 ? ? 銷售區(qū)域的劃分方法? 銷售預(yù)算的作用有哪些？? 3。本章小結(jié)? 銷售預(yù)算管理是銷售管理的重要組成部分，是銷售管理過程有效的管理工具，提高企業(yè)有限的費(fèi)用支出所產(chǎn)生的效益，激勵(lì)銷售人員提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。編制公共關(guān)系預(yù)算的主要方法有：銷售方法的百分比和目標(biāo)任務(wù)法。? 第二是項(xiàng)目的費(fèi)用分配， ? 第四，市場范圍。? 研究廣告費(fèi)使用是否得當(dāng)，以便及時(shí)調(diào)整廣告預(yù)算。如果附贈(zèng)品是優(yōu)惠券，則還要加上贈(zèng)品兌換方面的費(fèi)用。評(píng)委費(fèi)用和公證費(fèi)用。在運(yùn)用競賽與抽獎(jiǎng)進(jìn)行促銷時(shí)，其費(fèi)用構(gòu)成在致包括以下一些頂目：? 1．獎(jiǎng)品支出費(fèi)用。? 3。? 優(yōu)惠券成本的計(jì)算比較簡單，只要加總所有實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用或可能發(fā)生的費(fèi)用即可。5． 3銷售費(fèi)用編制的方式和圖表? 見教材? 銷售預(yù)算編制的方式一般有三種：自上而下的方式、自下而上的方式、目標(biāo)下達(dá) —計(jì)劃上報(bào)方式。決策者必須親身參加對(duì)銷售管理活動(dòng)的各個(gè)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)過程，真正負(fù)起責(zé)任來。 根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，重新審查銷售管理的每項(xiàng)活動(dòng)對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的作用，公司銷售經(jīng)理首先提出銷售管理活動(dòng)必須的花費(fèi)。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)原理中邊際收益理論在銷售管理中的具體運(yùn)用。 用這種方法確定銷售預(yù)算時(shí)，最常用的做法有兩種：一是采用去年的數(shù)據(jù)，即去年本公司總的銷售費(fèi)用占銷售總額的百分比，再結(jié)合今年的銷售總額預(yù)測數(shù)量來確定今年的銷售預(yù)算額；另一種做法是把最近幾年的銷售費(fèi)用占銷售總額的百分比加權(quán)平均，得出的結(jié)果作為今年的銷售預(yù)算水平。銷售部門的預(yù)算在企業(yè)中常常具有優(yōu)先權(quán)，一般情況下，只有當(dāng)銷售預(yù)算確定后，整個(gè)企業(yè)的營銷活動(dòng)的具體內(nèi)容才可以逐步確定下來。? 第二，銷售人傭金提成。? ? 企業(yè)一經(jīng)確定銷售目標(biāo)，接著就要編制銷售預(yù)算。企業(yè)確定銷售人員數(shù)量的影響因素有哪些？? 2。? 1．反應(yīng) 4．推銷技巧? ? ? 在結(jié)構(gòu)型面試方法中應(yīng)聘者被詢問的是一組預(yù)先準(zhǔn)備好的相同問題。 在制訂選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)除考慮職位的特殊要求外，還必須注意銷售人員的基本素質(zhì)：移情能力? – 知識(shí)結(jié)構(gòu)要求。 ? 不同性質(zhì)的銷售工作，對(duì)銷售人員有不同的要求。銷售人員規(guī)模設(shè)計(jì)? 企業(yè)決定其銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)后，接著就要決定銷售人員的多少，進(jìn)行銷售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)。THE END2．有限制的報(bào)銷制度 ? 2．財(cái)務(wù)激勵(lì)制度比較分析? 1．財(cái)務(wù)激勵(lì)項(xiàng)目? ? 確定給予報(bào)酬的工作面 ? 5．企業(yè)激勵(lì)政策? ? 3．競爭地位 如果認(rèn)為是由于沒有付出足夠的努力，那么這個(gè)人的預(yù)期可能就會(huì)增加。? 3．工作經(jīng)驗(yàn) 　3． 3銷售人員動(dòng)機(jī)的因素分析? ? 2．對(duì)銷售人員行為影響? 2．滿意度　? ? 銷售人員行為特征? 銷售人員有銷售人員的行為和特征，了解和研究銷售人員行為特征和規(guī)律有助于我們更好地進(jìn)行銷售人員的管理。? 2．區(qū)域市場管理? 積極參加會(huì)議，提高業(yè)務(wù)水平? 3．加強(qiáng)客戶合作，提高銷售業(yè)績? ? 銷售策略制定 2． 3． 2銷售經(jīng)理職務(wù)分析? 1．工兵型銷售經(jīng)理，也就是那些 ? 2． 3． 1銷售經(jīng)理角色? ? 從理論上分析，銷售部與市場部同屬于企業(yè)的市場營銷功能組織。? ? （ 2）銷售人員招募與培訓(xùn)。? （ 3）貨款回收與欠款追討。? （ 4）銷售預(yù)測。2． 22． 1． 4職能型銷售組織模式? 在規(guī)模比較大、實(shí)力比較雄厚的企業(yè)，考慮到銷售人員本身的特點(diǎn)，有意識(shí)的讓銷售人員根據(jù)自身的特點(diǎn)成為某一類銷售活動(dòng)的專家，設(shè)計(jì)職能型的銷售組織，在銷售中效果良好。企業(yè)按市場或消費(fèi)者（既顧客類型）來組建自己的銷售隊(duì)伍，便于銷售人員能集中精力和充分發(fā)揮自己的特長來服務(wù)各種類型的顧客，從而成為針對(duì)某類客戶的銷售專家。? 企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類很多，產(chǎn)品性能上有較大的差異。? 思考題? 案例中實(shí)行區(qū)域型銷售組織結(jié)構(gòu)不斷創(chuàng)新的動(dòng)因是什么？? 創(chuàng)新實(shí)施需要考慮的因素是什么？? 你得到的啟示有哪些？2． 1． 2產(chǎn)品型銷售組織模式? 2． 1． 1區(qū)域型銷售組織模式 The EndChapter 2本章小結(jié)? 本章主要闡述了銷售管理的基本理論，銷售管理是企業(yè)管理的分支，是企業(yè)營銷管理的重要組成部分，為了更好地開展銷售，就必須對(duì)企業(yè)的銷售工作進(jìn)行計(jì)劃，組織、指揮和控制 .? （ 2）選擇調(diào)整方案。? 年度計(jì)劃控制的目的是確保達(dá)到年度計(jì)劃中所確定的年度銷售額和利潤目標(biāo)和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。控制職能? 專業(yè)化。管理幅度。銷售管理的組織職能，是企業(yè)為達(dá)到銷售目標(biāo)，在實(shí)施企業(yè)銷售方案過程中對(duì)所需要的資源的調(diào)配。? （見表格 11）? 五項(xiàng)職能分別是計(jì)劃、組織、人員配備、指揮和控制。? 即問即答 1－ 10? 企業(yè)為什么要進(jìn)行銷售管理？1． 2． 4 售活動(dòng)預(yù)算? 1．零售銷售 5．終結(jié)成交 面談 戰(zhàn)略價(jià)值客戶? 銷售模式：? ? 銷售? 銷售是商品的生產(chǎn)經(jīng)營者為使其向市場提供的商品或勞務(wù)被購買者所接受并能夠帶來有利交換所進(jìn)行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。相關(guān)鏈接 銷售的歷史、現(xiàn)在與 未來? 一、銷售的歷史回顧? 二、新經(jīng)濟(jì)條件下銷售面臨的挑戰(zhàn)? 三、銷售觀念的發(fā)展? 關(guān)鍵詞? 銷售? 銷售管理? 銷售管理的計(jì)劃職能　? 銷售管理的控制職能　　銷售? 銷售管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要的一環(huán)，銷售管理是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的管理，以使企業(yè)能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。即問即答 1－ 1? 你對(duì)銷售是如何理解的？? 請(qǐng)舉例說明1． 1． 2? 5．銷售活動(dòng)是相互聯(lián)系相互制約的。2．鑒別顧客 外在價(jià)值客戶? ? 4．銷售展示 銷售活動(dòng)的分類? 它包括以下四大步驟：分析市場機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場，確定市場營銷組合，管理市場營銷活動(dòng)。4．確定企業(yè)銷售管理的總預(yù)算和總體銷 ? 企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是開拓新市場和擴(kuò)大銷路的重要途徑。主動(dòng)性原則。 ? ? 銷售管理過程也是不斷循環(huán)的運(yùn)轉(zhuǎn)過程， 計(jì)劃的主要有以下驟：? 1．環(huán)境與形勢分析。 ? 3。? 5。 ? 戰(zhàn)略控制的目的是確保企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營政策、銷售措施與市場銷售環(huán)境相適應(yīng)。 ? 1， 3為書面作業(yè)。 區(qū)域銷售評(píng)估情況。關(guān)于補(bǔ)充閱讀資料? 如果時(shí)間容許，可以作為一個(gè)案例引導(dǎo)學(xué)生分析。設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的因素? 顧客型銷售組織模式? 對(duì)不同的顧客銷售相同的產(chǎn)品，由于顧客需求不同，銷售人員所需要掌握的銷售知識(shí)也不同， ? 有些企業(yè)銷售工作分為 “客戶開