銷售管理第三章(存儲版)
【正文】 看，乙的業(yè)績更好，因為他的毛利率比較高。 (二 ) 銷售單位分配法 銷售單位分配法是以銷售單位為對象來分配銷售定額。 (2) 確定成本。 管理層根據企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃來決定銷售經理提交的銷售預算是否需要調整，以保證預算與企業(yè)目標的一致性。而投入產出法不強調時間，只是強調投入與產出的實際關系，一定程度上克服了目標任務法的缺點。 一、分析現狀 與市場營銷理論相同，編制銷售計劃的過程中也可以利用 SWOT分析法，即從優(yōu)勢(strength)、劣勢 (weakness)、機會 (opportunity)和威脅 (threat)四個方面對當前企業(yè)的市場狀況、競爭對手及其產品、銷售渠道和促銷工作進行詳細的分析，然后由市場營銷部門進行銷售預測。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 4時 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時 6分 43秒 04:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 31日星期二 4時 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第五節(jié) 銷售計劃的編制 銷售計劃的編制，是指企業(yè)在進行銷售預測的基礎上，制定銷售目標、銷售策略、激勵措施和實施方案的過程。運用標桿法的關鍵是要了解主要競爭對手的市場地位與銷售費用，計算其每單位市場占有率所需要的花費，計算公式為： 第四節(jié) 銷 售 預 算 (四 ) 目標任務法 目標任務法是銷售經理根據由預測得到的目標，確定出實現該目標必須完成的任務，并估計這些任務的成本，然后對照企業(yè)利潤目標來審查這些成本是否合理的一種方法。 (4) 向管理層提交預算。 具體來說，銷售預算主要有以下作用： 1. 計劃作用 2. 協調作用 3. 控制作用 二、銷售預算的編制程序 兩種方式各有利弊，數字上也會有一定的差距，因此實踐中往往把它們結合起來運用，具體過程如下： 第四節(jié) 銷 售 預 算 (1) 確定銷售工作范圍。 第三節(jié) 銷售定額 三、銷售定額的分配 有了年度定額以后，企業(yè)需要將其分配到各個時間區(qū)間、銷售單位、地區(qū)和個人等，銷售定額的分配方法主要有以下幾種。 其次，費用定額與銷售量定額和薪酬掛鉤，可以鼓勵銷售人員節(jié)約費用開支。銷售人員完成定額指標后通常會獲得與其績效相應的獎勵，如果定額管理運用得當，還可以激勵銷售人員更好地完成任務。 第二節(jié) 銷售預測 第二節(jié) 銷售預測 7. 根據各種基數計算 (1) 根據每人平均銷售收入計算 總計每人的平均銷售收入，就是下年度企業(yè)的銷售收入目標，這是最具代表性、最簡易的方法。 第二節(jié) 銷售預測 5. 根據經費預算計算 企業(yè)的正常經營活動中存在著各種必需的經營費用，如銷售成本、營業(yè)費用、人事費用等，這些費用都要從銷售毛利中扣除。 120% 100%=125%。 (一 ) 計算目標銷售值 計算企業(yè)的銷售目標值主要有以下幾種方法。 (4) 根據不可控因素對預測進行調整。組織者給每位專家發(fā)出問卷，要求他們就同一個主題進行預測，組織者將答案匯總后反饋給各個專家。 第二節(jié) 銷售預測 第二節(jié) 銷售預測 (三 ) 銷售預測方法 銷售預測的方法主要包括定性預測和定量預測兩種。 (三 ) 試銷 試銷是指企業(yè)在某一特定市場上推出和銷售一種新產品?！耙苍S明年長安馬自達會考慮進行一定的價格調整。無論是此前的馬自達 3半軸異響，還是油價上漲給中低端市場造成的沖擊，都不是形成目前馬 3銷售下降的根本原因。 一汽馬自達和長安馬自達之間的競爭愈演愈烈。而整個減產的前提是， 2023年的生產計劃減少了一半。 導入案例： 從車型上看，馬 2和馬 3都是相對個性化的車型，技術含量也較高，市場價格平穩(wěn)，但由于它們的競爭對手在降價，這使得它們的價格相對偏高。 二、銷售計劃的重要性 銷售計劃對企業(yè)是非常重要的，其重要性體現在以下兩個方面： (一 ) 銷售計劃是企業(yè)和銷售人員銷售工作的基礎 (二 ) 銷售計劃是企業(yè)考核銷售人員工作的依據 一、銷售預測及其相關概念 銷售預測是指某個企業(yè)對其在未來一段時期內，在特定市場上按照預定的市場營銷計劃可能實現的銷售額 (量 )所作的估計。 第二節(jié) 銷售預測 三、制定銷售預測計劃 (一 ) 影響銷售預測的因素 1. 不可控因素 (1) 市場需求 (2) 政治環(huán)境 (3) 經濟環(huán)境 (4) 行業(yè)競爭環(huán)境 2. 可控因素 (1) 生產狀況。 (2) 銷售人員意見法 銷售人員是最接近市場、最了解市場需求的人員，他們對銷售的預測是比較合理的。 2. 定量預測
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1