銷售管理第三章(存儲版)
【正文】 看，乙的業(yè)績更好，因為他的毛利率比較高。 (二 ) 銷售單位分配法 銷售單位分配法是以銷售單位為對象來分配銷售定額。 (2) 確定成本。 管理層根據(jù)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃來決定銷售經(jīng)理提交的銷售預(yù)算是否需要調(diào)整，以保證預(yù)算與企業(yè)目標(biāo)的一致性。而投入產(chǎn)出法不強調(diào)時間，只是強調(diào)投入與產(chǎn)出的實際關(guān)系，一定程度上克服了目標(biāo)任務(wù)法的缺點。 一、分析現(xiàn)狀 與市場營銷理論相同，編制銷售計劃的過程中也可以利用 SWOT分析法，即從優(yōu)勢(strength)、劣勢 (weakness)、機(jī)會 (opportunity)和威脅 (threat)四個方面對當(dāng)前企業(yè)的市場狀況、競爭對手及其產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后由市場營銷部門進(jìn)行銷售預(yù)測。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 4時 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時 6分 43秒 04:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 31日星期二 4時 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第五節(jié) 銷售計劃的編制 銷售計劃的編制，是指企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，制定銷售目標(biāo)、銷售策略、激勵措施和實施方案的過程。運用標(biāo)桿法的關(guān)鍵是要了解主要競爭對手的市場地位與銷售費用，計算其每單位市場占有率所需要的花費，計算公式為： 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 (四 ) 目標(biāo)任務(wù)法 目標(biāo)任務(wù)法是銷售經(jīng)理根據(jù)由預(yù)測得到的目標(biāo)，確定出實現(xiàn)該目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計這些任務(wù)的成本，然后對照企業(yè)利潤目標(biāo)來審查這些成本是否合理的一種方法。 (4) 向管理層提交預(yù)算。 具體來說，銷售預(yù)算主要有以下作用： 1. 計劃作用 2. 協(xié)調(diào)作用 3. 控制作用 二、銷售預(yù)算的編制程序 兩種方式各有利弊，數(shù)字上也會有一定的差距，因此實踐中往往把它們結(jié)合起來運用，具體過程如下： 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 (1) 確定銷售工作范圍。 第三節(jié) 銷售定額 三、銷售定額的分配 有了年度定額以后，企業(yè)需要將其分配到各個時間區(qū)間、銷售單位、地區(qū)和個人等，銷售定額的分配方法主要有以下幾種。 其次，費用定額與銷售量定額和薪酬掛鉤，可以鼓勵銷售人員節(jié)約費用開支。銷售人員完成定額指標(biāo)后通常會獲得與其績效相應(yīng)的獎勵，如果定額管理運用得當(dāng)，還可以激勵銷售人員更好地完成任務(wù)。 第二節(jié) 銷售預(yù)測 第二節(jié) 銷售預(yù)測 7. 根據(jù)各種基數(shù)計算 (1) 根據(jù)每人平均銷售收入計算 總計每人的平均銷售收入，就是下年度企業(yè)的銷售收入目標(biāo)，這是最具代表性、最簡易的方法。 第二節(jié) 銷售預(yù)測 5. 根據(jù)經(jīng)費預(yù)算計算 企業(yè)的正常經(jīng)營活動中存在著各種必需的經(jīng)營費用，如銷售成本、營業(yè)費用、人事費用等，這些費用都要從銷售毛利中扣除。 120% 100%=125%。 (一 ) 計算目標(biāo)銷售值 計算企業(yè)的銷售目標(biāo)值主要有以下幾種方法。 (4) 根據(jù)不可控因素對預(yù)測進(jìn)行調(diào)整。組織者給每位專家發(fā)出問卷，要求他們就同一個主題進(jìn)行預(yù)測，組織者將答案匯總后反饋給各個專家。 第二節(jié) 銷售預(yù)測 第二節(jié) 銷售預(yù)測 (三 ) 銷售預(yù)測方法 銷售預(yù)測的方法主要包括定性預(yù)測和定量預(yù)測兩種。 (三 ) 試銷 試銷是指企業(yè)在某一特定市場上推出和銷售一種新產(chǎn)品?！耙苍S明年長安馬自達(dá)會考慮進(jìn)行一定的價格調(diào)整。無論是此前的馬自達(dá) 3半軸異響，還是油價上漲給中低端市場造成的沖擊，都不是形成目前馬 3銷售下降的根本原因。 一汽馬自達(dá)和長安馬自達(dá)之間的競爭愈演愈烈。而整個減產(chǎn)的前提是， 2023年的生產(chǎn)計劃減少了一半。 導(dǎo)入案例： 從車型上看，馬 2和馬 3都是相對個性化的車型，技術(shù)含量也較高，市場價格平穩(wěn)，但由于它們的競爭對手在降價，這使得它們的價格相對偏高。 二、銷售計劃的重要性 銷售計劃對企業(yè)是非常重要的，其重要性體現(xiàn)在以下兩個方面： (一 ) 銷售計劃是企業(yè)和銷售人員銷售工作的基礎(chǔ) (二 ) 銷售計劃是企業(yè)考核銷售人員工作的依據(jù) 一、銷售預(yù)測及其相關(guān)概念 銷售預(yù)測是指某個企業(yè)對其在未來一段時期內(nèi)，在特定市場上按照預(yù)定的市場營銷計劃可能實現(xiàn)的銷售額 (量 )所作的估計。 第二節(jié) 銷售預(yù)測 三、制定銷售預(yù)測計劃 (一 ) 影響銷售預(yù)測的因素 1. 不可控因素 (1) 市場需求 (2) 政治環(huán)境 (3) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 (4) 行業(yè)競爭環(huán)境 2. 可控因素 (1) 生產(chǎn)狀況。 (2) 銷售人員意見法 銷售人員是最接近市場、最了解市場需求的人員，他們對銷售的預(yù)測是比較合理的。 2. 定量預(yù)測
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