銷售管理第三章(存儲(chǔ)版)
【正文】 看，乙的業(yè)績(jī)更好，因?yàn)樗拿时容^高。 (二 ) 銷售單位分配法 銷售單位分配法是以銷售單位為對(duì)象來(lái)分配銷售定額。 (2) 確定成本。 管理層根據(jù)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃來(lái)決定銷售經(jīng)理提交的銷售預(yù)算是否需要調(diào)整，以保證預(yù)算與企業(yè)目標(biāo)的一致性。而投入產(chǎn)出法不強(qiáng)調(diào)時(shí)間，只是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系，一定程度上克服了目標(biāo)任務(wù)法的缺點(diǎn)。 一、分析現(xiàn)狀 與市場(chǎng)營(yíng)銷理論相同，編制銷售計(jì)劃的過(guò)程中也可以利用 SWOT分析法，即從優(yōu)勢(shì)(strength)、劣勢(shì) (weakness)、機(jī)會(huì) (opportunity)和威脅 (threat)四個(gè)方面對(duì)當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后由市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 6分 43秒 04:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第五節(jié) 銷售計(jì)劃的編制 銷售計(jì)劃的編制，是指企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，制定銷售目標(biāo)、銷售策略、激勵(lì)措施和實(shí)施方案的過(guò)程。運(yùn)用標(biāo)桿法的關(guān)鍵是要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位與銷售費(fèi)用，計(jì)算其每單位市場(chǎng)占有率所需要的花費(fèi)，計(jì)算公式為： 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 (四 ) 目標(biāo)任務(wù)法 目標(biāo)任務(wù)法是銷售經(jīng)理根據(jù)由預(yù)測(cè)得到的目標(biāo)，確定出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計(jì)這些任務(wù)的成本，然后對(duì)照企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)審查這些成本是否合理的一種方法。 (4) 向管理層提交預(yù)算。 具體來(lái)說(shuō)，銷售預(yù)算主要有以下作用： 1. 計(jì)劃作用 2. 協(xié)調(diào)作用 3. 控制作用 二、銷售預(yù)算的編制程序 兩種方式各有利弊，數(shù)字上也會(huì)有一定的差距，因此實(shí)踐中往往把它們結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，具體過(guò)程如下： 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 (1) 確定銷售工作范圍。 第三節(jié) 銷售定額 三、銷售定額的分配 有了年度定額以后，企業(yè)需要將其分配到各個(gè)時(shí)間區(qū)間、銷售單位、地區(qū)和個(gè)人等，銷售定額的分配方法主要有以下幾種。 其次，費(fèi)用定額與銷售量定額和薪酬掛鉤，可以鼓勵(lì)銷售人員節(jié)約費(fèi)用開支。銷售人員完成定額指標(biāo)后通常會(huì)獲得與其績(jī)效相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，如果定額管理運(yùn)用得當(dāng)，還可以激勵(lì)銷售人員更好地完成任務(wù)。 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 7. 根據(jù)各種基數(shù)計(jì)算 (1) 根據(jù)每人平均銷售收入計(jì)算 總計(jì)每人的平均銷售收入，就是下年度企業(yè)的銷售收入目標(biāo)，這是最具代表性、最簡(jiǎn)易的方法。 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 5. 根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)算 企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在著各種必需的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，如銷售成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、人事費(fèi)用等，這些費(fèi)用都要從銷售毛利中扣除。 120% 100%=125%。 (一 ) 計(jì)算目標(biāo)銷售值 計(jì)算企業(yè)的銷售目標(biāo)值主要有以下幾種方法。 (4) 根據(jù)不可控因素對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整。組織者給每位專家發(fā)出問(wèn)卷，要求他們就同一個(gè)主題進(jìn)行預(yù)測(cè)，組織者將答案匯總后反饋給各個(gè)專家。 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) (三 ) 銷售預(yù)測(cè)方法 銷售預(yù)測(cè)的方法主要包括定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩種。 (三 ) 試銷 試銷是指企業(yè)在某一特定市場(chǎng)上推出和銷售一種新產(chǎn)品?！耙苍S明年長(zhǎng)安馬自達(dá)會(huì)考慮進(jìn)行一定的價(jià)格調(diào)整。無(wú)論是此前的馬自達(dá) 3半軸異響，還是油價(jià)上漲給中低端市場(chǎng)造成的沖擊，都不是形成目前馬 3銷售下降的根本原因。 一汽馬自達(dá)和長(zhǎng)安馬自達(dá)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。而整個(gè)減產(chǎn)的前提是， 2023年的生產(chǎn)計(jì)劃減少了一半。 導(dǎo)入案例： 從車型上看，馬 2和馬 3都是相對(duì)個(gè)性化的車型，技術(shù)含量也較高，市場(chǎng)價(jià)格平穩(wěn)，但由于它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，這使得它們的價(jià)格相對(duì)偏高。 二、銷售計(jì)劃的重要性 銷售計(jì)劃對(duì)企業(yè)是非常重要的，其重要性體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： (一 ) 銷售計(jì)劃是企業(yè)和銷售人員銷售工作的基礎(chǔ) (二 ) 銷售計(jì)劃是企業(yè)考核銷售人員工作的依據(jù) 一、銷售預(yù)測(cè)及其相關(guān)概念 銷售預(yù)測(cè)是指某個(gè)企業(yè)對(duì)其在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，在特定市場(chǎng)上按照預(yù)定的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃可能實(shí)現(xiàn)的銷售額 (量 )所作的估計(jì)。 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 三、制定銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃 (一 ) 影響銷售預(yù)測(cè)的因素 1. 不可控因素 (1) 市場(chǎng)需求 (2) 政治環(huán)境 (3) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 (4) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 2. 可控因素 (1) 生產(chǎn)狀況。 (2) 銷售人員意見(jiàn)法 銷售人員是最接近市場(chǎng)、最了解市場(chǎng)需求的人員，他們對(duì)銷售的預(yù)測(cè)是比較合理的。 2. 定量預(yù)測(cè)
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