【正文】 、最可能值和最低值分別進(jìn)行預(yù)測(cè)并計(jì)算其概率，得出每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值，最后求出平均值作為企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。具體計(jì)算方法見(jiàn)下表。 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 如果企業(yè)對(duì)三位銷(xiāo)售人員意見(jiàn)的信賴程度相同，那么企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)即三人預(yù)測(cè)的平均值為： (820+700+620)/3= 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) (3) 消費(fèi)者意見(jiàn)法 消費(fèi)者意見(jiàn)法是通過(guò)征詢消費(fèi)者的需求和未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃了解整體需求，在此基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)形勢(shì)，預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)量。 (4) 德?tīng)柗品? 德?tīng)柗品ㄒ卜Q專(zhuān)家意見(jiàn)法，運(yùn)用這種方法首先要組成一支由在各領(lǐng)域中擁有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的專(zhuān)家組成的專(zhuān)家隊(duì)伍。組織者給每位專(zhuān)家發(fā)出問(wèn)卷，要求他們就同一個(gè)主題進(jìn)行預(yù)測(cè)，組織者將答案匯總后反饋給各個(gè)專(zhuān)家。各位專(zhuān)家通過(guò)匯總情況了解大家的意見(jiàn)，需要時(shí)再作一次預(yù)測(cè)。這個(gè)過(guò)程反復(fù)進(jìn)行，直到專(zhuān)家們的意見(jiàn)趨于一致。 2. 定量預(yù)測(cè) (1) 平均值法 (2) 指數(shù)平滑法 (3) 回歸分析法 (4) 能力基礎(chǔ)預(yù)測(cè)法 (四 ) 制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程 (1) 確定預(yù)測(cè)目標(biāo)。這一步需要考慮的主要內(nèi)容包括預(yù)測(cè)目的是什么，預(yù)測(cè)結(jié)果將會(huì)被如何使用。 (2) 初步預(yù)測(cè)。 (3) 根據(jù)可控因素對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整。主要考慮的問(wèn)題包括：有無(wú)新產(chǎn)品推出；價(jià)格是否發(fā)生變化；促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生什么影響；銷(xiāo)售渠道有無(wú)變化；整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是否有變。 (4) 根據(jù)不可控因素對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整。主要考慮的問(wèn)題包括：是否出現(xiàn)新的政策法規(guī)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生影響；經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化；是否有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入；競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略有什么變化。 (5) 檢查和修正。主要考慮的問(wèn)題包括：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值與實(shí)際銷(xiāo)售情況是否存在較大差異；為什么會(huì)出現(xiàn)這種差異；是否需要對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整修正。 在制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程中，為了提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，企業(yè)需要遵循以下原則：①選擇適合企業(yè)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法；②保證預(yù)測(cè)的靈活性，根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行跟蹤調(diào)整；③盡量采用多種預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)。 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 四、確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，企業(yè)就可以確定銷(xiāo)售計(jì)劃的核心 —— 銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)往往是在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)現(xiàn)狀以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況來(lái)制定的。確定銷(xiāo)售目標(biāo)主要有兩個(gè)步驟：計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)值和根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)。 (一 ) 計(jì)算目標(biāo)銷(xiāo)售值 計(jì)算企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)值主要有以下幾種方法。 1. 根據(jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率計(jì)算 銷(xiāo)售成長(zhǎng)率是今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與去年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的比率，其計(jì)算公式為： 這種計(jì)算銷(xiāo)售成長(zhǎng)率的方法比較簡(jiǎn)單，要想得到較為準(zhǔn)確的銷(xiāo)售成長(zhǎng)率，需要綜合考慮過(guò)去幾年的銷(xiāo)售成長(zhǎng)情況，將每年的銷(xiāo)售收入看作幾何增長(zhǎng)，求其平均銷(xiāo)售成長(zhǎng)率。其計(jì)算公式為： n值的求法是：以基準(zhǔn)年為 0，然后計(jì)算今年相對(duì)于基準(zhǔn)年的第 n年，如果是第 3年，則 n為 3。 有些時(shí)候，企業(yè)也可以用“經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率”或“業(yè)界成長(zhǎng)率”來(lái)代替銷(xiāo)售成長(zhǎng)率。根據(jù)上述公式得出：銷(xiāo)售目標(biāo)值 =今年的銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 銷(xiāo)售成長(zhǎng)率 (或經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率、業(yè)界成長(zhǎng)率 ) 2. 根據(jù)市場(chǎng)占有率計(jì)算 市場(chǎng)占有率是在一定時(shí)期和市場(chǎng)范圍內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售額 (量 )占業(yè)界總銷(xiāo)售額 (量 )的比率，其計(jì)算公式為： 其中，業(yè)界總銷(xiāo)售額 (量 )需要通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)得到，或者通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、調(diào)查公司的數(shù)據(jù)獲得。則根據(jù)上述公式， 銷(xiāo)售目標(biāo)值 =業(yè)界總銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)值 市場(chǎng)占有率目標(biāo)值 3. 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率 (或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率 )計(jì)算 市場(chǎng)擴(kuò)大率是企業(yè)今年市場(chǎng)占有率與去年市場(chǎng)占有率的比率，實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率是企業(yè)成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率的比率，兩個(gè)指標(biāo)的含義都是企業(yè)希望其市場(chǎng)地位的擴(kuò)大程度。計(jì)算公式為： 銷(xiāo)售目標(biāo)值 =今年的銷(xiāo)售實(shí)績(jī) 市場(chǎng)擴(kuò)大率 (或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率 ) 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 則市場(chǎng)擴(kuò)大率 =%247。 10% 100%=125%，實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率 =150%247。 120% 100%=125%。 可以看到，當(dāng)企業(yè)今年的銷(xiāo)售額與去年的銷(xiāo)售額相等時(shí)，不一定是“維持了原狀”，只有當(dāng)實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率為 100%時(shí)，即業(yè)界成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率相等時(shí)，才可稱為“維持了原狀”。那么，也只有當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)率高于業(yè)界成長(zhǎng)率時(shí)，才可稱為“實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)”。如果企業(yè)成長(zhǎng)率低于業(yè)界成長(zhǎng)率，那么雖然今年比去年銷(xiāo)售增加，但并不意味著企業(yè)“實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)”，只能說(shuō)明企業(yè)的發(fā)展速度不如業(yè)界的增長(zhǎng)速度快。 4. 根據(jù)損益平衡點(diǎn)計(jì)算 當(dāng)銷(xiāo)售收入等于銷(xiāo)售成本，即損益為 0時(shí)，就達(dá)到了損益平衡。此時(shí)，銷(xiāo)售目標(biāo)的公式推導(dǎo)如下： 銷(xiāo)售收入 (X)=成本 +利潤(rùn) 銷(xiāo)售收入 (X)=固定成本 (F)+變動(dòng)成本 (V)+利潤(rùn) 當(dāng)損益平衡時(shí)，利潤(rùn)為 0，則： 銷(xiāo)售收入 (X)=固定成本 (F)+變動(dòng)成本 (V) 變動(dòng)成本隨著銷(xiāo)售收入 (或銷(xiāo)售量 )的增減而變動(dòng)，所以可以通過(guò)變動(dòng)成本率來(lái)計(jì)算每單位銷(xiāo)售收入的增減率如下： 銷(xiāo)售收入 (X)=固定成本 (F)+變動(dòng)成本率 ( ) 銷(xiāo)售收入 (X) 那么，損益平衡點(diǎn)上的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 (X) 采用這種方法時(shí)，成本的區(qū)分十分重要。其方法主要有個(gè)別法、二期間法、目測(cè)法、最小平方法等，其中最常用的是個(gè)別法。個(gè)別法就是對(duì)各項(xiàng)成本進(jìn)行個(gè)別檢