【正文】 價(jià)格相對(duì)較高。 二、銷售預(yù)測(cè)的前期準(zhǔn)備 在制定銷售預(yù)測(cè)之前，首先要對(duì)市場(chǎng)和銷售潛力進(jìn)行估計(jì)。 (2) 銷售人員。該方法是讓參與預(yù)測(cè)的銷售人員對(duì)下一區(qū)間銷售的最高值、最可能值和最低值分別進(jìn)行預(yù)測(cè)并計(jì)算其概率，得出每個(gè)銷售人員的銷售預(yù)測(cè)值，最后求出平均值作為企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)。這一步需要考慮的主要內(nèi)容包括預(yù)測(cè)目的是什么，預(yù)測(cè)結(jié)果將會(huì)被如何使用。 在制定銷售預(yù)測(cè)的過程中，為了提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，企業(yè)需要遵循以下原則：①選擇適合企業(yè)和產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)方法；②保證預(yù)測(cè)的靈活性，根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行跟蹤調(diào)整；③盡量采用多種預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)。根據(jù)上述公式得出：銷售目標(biāo)值 =今年的銷售實(shí)績(jī) 銷售成長率 (或經(jīng)濟(jì)成長率、業(yè)界成長率 ) 2. 根據(jù)市場(chǎng)占有率計(jì)算 市場(chǎng)占有率是在一定時(shí)期和市場(chǎng)范圍內(nèi)企業(yè)銷售額 (量 )占業(yè)界總銷售額 (量 )的比率，其計(jì)算公式為： 其中，業(yè)界總銷售額 (量 )需要通過科學(xué)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)得到，或者通過行業(yè)協(xié)會(huì)、調(diào)查公司的數(shù)據(jù)獲得。 4. 根據(jù)損益平衡點(diǎn)計(jì)算 當(dāng)銷售收入等于銷售成本，即損益為 0時(shí)，就達(dá)到了損益平衡。該方法適用于零售企業(yè)。 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) (4) 根據(jù)每人平均人事費(fèi)計(jì)算 (二 ) 根據(jù)銷售預(yù)測(cè)確定銷售目標(biāo) 根據(jù)上面的分析可以發(fā)現(xiàn)，銷售預(yù)測(cè)著重于分析趨勢(shì)，能夠充分考慮歷史數(shù)據(jù)和內(nèi)外環(huán)境因素的影響，預(yù)測(cè)結(jié)果比較客觀；而銷售目標(biāo)值的計(jì)算則是從各種行業(yè)、企業(yè)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)出發(fā)，計(jì)算結(jié)果比較科學(xué)。比較常用的確定銷售定額的基礎(chǔ)包括銷售潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)理人員的判斷。 (四 ) 綜合定額 綜合定額是當(dāng)企業(yè)對(duì)任何單一指標(biāo)都不滿意時(shí)，把兩種或多種定額組合起來而得出的定額。 (四 ) 產(chǎn)品類別分配法 產(chǎn)品類別分配法是根據(jù)產(chǎn)品類別來分配目標(biāo)銷售定額。固定成本包括與員工工資、銷售辦公費(fèi)用、培訓(xùn)師工資、理性的展銷費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、固定稅收、固定交通費(fèi)用、固定娛樂費(fèi)用、折舊費(fèi)用等；變動(dòng)成本通常包括提成和獎(jiǎng)金、郵寄費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、部分稅收 (如增值稅 )、交通費(fèi)、廣告費(fèi)和促銷費(fèi)等。 將經(jīng)過管理層核準(zhǔn)的銷售預(yù)算分配下去，除特殊情況，個(gè)人和單位都要嚴(yán)格按照預(yù)算來進(jìn)行銷售活動(dòng)，預(yù)算對(duì)企業(yè)的銷售活動(dòng)起著重要的控制作用。 (七 ) 永續(xù)預(yù)算法 永續(xù)預(yù)算法也稱為滾動(dòng)預(yù)算法或連續(xù)預(yù)算法，即預(yù)算期連續(xù)不斷，始終保持一定的期限 (如一年或一個(gè)季度 )，在預(yù)算執(zhí)行過一個(gè)月就根據(jù)該月經(jīng)營的情況對(duì)剩余的 11個(gè)月 (或 3個(gè)月 )進(jìn)行調(diào)整，并向后延續(xù)一個(gè)月，重新編制新一年 (或一個(gè)季度 )的預(yù)算，這樣逐期向后滾動(dòng)，連續(xù)不斷地以預(yù)算的形式來規(guī)劃未來的銷售活動(dòng)。 三、提出并確定銷售策略 與營銷方案相同，銷售策略方案也包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略，另外競(jìng)爭(zhēng)策略和組織的銷售能力也是方案中需要考慮的內(nèi)容。 :06:4304:06:43January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :06:4304:06:43January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 銷售計(jì)劃書通常包括以下內(nèi)容：①企業(yè)現(xiàn)狀，包括企業(yè)目前所處經(jīng)濟(jì)、政治、法律和市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等信息；② SWOT分析；③組織目標(biāo)和定額，包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)等及其定額；④實(shí)施策略和行動(dòng)計(jì)劃，提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，一般采用 STAR模式，即策略 (strategy)、時(shí)間表(timetable) 具體行動(dòng) (action)和相關(guān)資源 (resources)；⑤銷售預(yù)算。專項(xiàng)控制的主要內(nèi)容有單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、大修理費(fèi)、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費(fèi)、易耗品購置費(fèi)、儲(chǔ)備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。這是最常用的一種銷售預(yù)算編制方法。 盈虧平衡點(diǎn)是本量利分析法中最重要的概念，它表示了企業(yè)為使收入能夠彌補(bǔ)成本 (包括固定成本和變動(dòng)成本 )的最低銷售量，只有銷售額高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)才有利可圖。 (六 ) 銷售人員分配法 銷售人員分配法是根據(jù)銷售人員能力的大小來分配目標(biāo)銷售定額。在設(shè)置綜合定額時(shí)，需要對(duì)不同的指標(biāo)賦予不同的權(quán)重，以區(qū)分它們的重要性。 1. 費(fèi)用定額 費(fèi)用定額規(guī)定了銷售人員銷售一定數(shù)量產(chǎn)品所花費(fèi)用的最高限額，它總是與銷售量定額一起使用，通常被表示為銷售量的百分?jǐn)?shù)。 第三節(jié) 銷售定額 銷售定額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。 (2) 調(diào)查該范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平均銷售能力，估計(jì)各商店的銷售收入。其方法主要有個(gè)別法、二期間法、目測(cè)法、最小平方法等，其中最常用的是個(gè)別法。計(jì)算公式為： 銷售目標(biāo)值 =今年的銷售實(shí)績(jī) 市場(chǎng)擴(kuò)大率 (或?qū)嵸|(zhì)成長率 ) 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 則市場(chǎng)擴(kuò)大率 =%247。銷售