【正文】 學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容 1 了解銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性 2 了解銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售定額、銷(xiāo)售預(yù)算的基本內(nèi)容 3 能夠編制銷(xiāo)售計(jì)劃 4 能夠使用各種方法進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、定額和預(yù)算 5 導(dǎo)入案例： 2023年 8月 21日，重慶君豪大飯店，來(lái)自全國(guó)各地 95家馬自達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商在長(zhǎng)安福特馬自達(dá)的年中商務(wù)會(huì)議上，得到了一個(gè)信息：馬自達(dá)將 2023年的計(jì)劃由年初的 12萬(wàn)輛調(diào)整到不足 6萬(wàn)輛。雖然長(zhǎng)安馬自達(dá)的經(jīng)銷(xiāo)商們暫時(shí)可以松一口氣，他們所擔(dān)心的因?yàn)橥瓴怀扇蝿?wù)而被大量壓庫(kù)的情形不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，但面對(duì)往后的市場(chǎng)，他們?nèi)匀挥行├Щ蟆? 一汽馬自達(dá)和長(zhǎng)安馬自達(dá)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。在一汽馬自達(dá)的步步緊逼下，長(zhǎng)安馬自達(dá)年初制定的銷(xiāo)售任務(wù)已不可能完成。 記者從長(zhǎng)安福特馬自達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)公司內(nèi)部人士處了解到，從 7月份開(kāi)始，公司就陸續(xù)停止部分生產(chǎn)線(xiàn)， 8~9月份，生產(chǎn)線(xiàn)都停止了，只有部分設(shè)備維護(hù)工到廠工作。而整個(gè)減產(chǎn)的前提是， 2023年的生產(chǎn)計(jì)劃減少了一半。年初長(zhǎng)安馬自達(dá)制定了 12萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)，而上半年馬 2和馬 3的產(chǎn)銷(xiāo)總和不到 。 導(dǎo)入案例： 2023年到 2023年年初，市場(chǎng)情況非常好，使一些廠家特別樂(lè)觀，紛紛調(diào)高了 2023年的產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo)，這也是導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際完成率相差懸殊的原因?！颁N(xiāo)售下降最明顯的月份出現(xiàn)在 6月份?！遍L(zhǎng)安馬自達(dá)某經(jīng)銷(xiāo)商透露。無(wú)論是此前的馬自達(dá) 3半軸異響，還是油價(jià)上漲給中低端市場(chǎng)造成的沖擊，都不是形成目前馬 3銷(xiāo)售下降的根本原因。根本原因在于 6月份一汽馬自達(dá)的馬 6在廠方商務(wù)政策的支持下，開(kāi)始大幅度降價(jià)。最低價(jià)由 16萬(wàn)元，而這一價(jià)格與 3價(jià)格 ，相反長(zhǎng)安馬自達(dá)的價(jià)格則相對(duì)穩(wěn)定。 導(dǎo)入案例： 從車(chē)型上看，馬 2和馬 3都是相對(duì)個(gè)性化的車(chē)型，技術(shù)含量也較高，市場(chǎng)價(jià)格平穩(wěn)，但由于它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，這使得它們的價(jià)格相對(duì)偏高。市場(chǎng)上，馬 2最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威馳、雅力士市場(chǎng)價(jià)格都出現(xiàn)了暗降，使馬 2的價(jià)格相對(duì)較高。而這部分消費(fèi)群體基本為家庭用車(chē)，是非?？粗貎r(jià)格的。 “總的感覺(jué)就是長(zhǎng)安馬自達(dá)被一汽馬自達(dá)壓著?！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然馬自達(dá)也分別對(duì)長(zhǎng)安馬自達(dá)和一汽馬自達(dá)有所定位，前者以中低端為主，后者以中高端為主，但至少目前的定位尚不明晰?！耙苍S明年長(zhǎng)安馬自達(dá)會(huì)考慮進(jìn)行一定的價(jià)格調(diào)整?！币晃毁Y深經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，在咄咄逼人的一汽馬自達(dá)面前，長(zhǎng)安馬自達(dá)還需要不斷調(diào)整策略。 目錄 銷(xiāo)售計(jì)劃 1 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 2 銷(xiāo)售定額 3 銷(xiāo)售預(yù)算 4 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制 5 第一節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃 一、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)涵 銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)為取得銷(xiāo)售收入而進(jìn)行的一系列銷(xiāo)售工作的安排，包括依據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)、編制銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售預(yù)算。 二、銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性 銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)企業(yè)是非常重要的，其重要性體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： (一 ) 銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)和銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ) (二 ) 銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)考核銷(xiāo)售人員工作的依據(jù) 一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及其相關(guān)概念 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指某個(gè)企業(yè)對(duì)其在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，在特定市場(chǎng)上按照預(yù)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額 (量 )所作的估計(jì)。 二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的前期準(zhǔn)備 在制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)之前，首先要對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力進(jìn)行估計(jì)。對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力的估計(jì)有幾種基本方法：需求估計(jì)法、消費(fèi)者意圖調(diào)查法和試銷(xiāo)。 (一 ) 需求估計(jì)法 許多報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上會(huì)登載行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)分析以及營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查等資料，企業(yè)根據(jù)這些信息對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力進(jìn)行估計(jì)的方法就是需求估計(jì)法。 (二 ) 消費(fèi)者意圖調(diào)查法 消費(fèi)者意圖調(diào)查法，也叫購(gòu)買(mǎi)者意圖調(diào)查法，是通過(guò)問(wèn)卷等形式直接接觸顧客，調(diào)查其在給定價(jià)格下的購(gòu)買(mǎi)意向來(lái)估計(jì)市場(chǎng)潛力。 (三 ) 試銷(xiāo) 試銷(xiāo)是指企業(yè)在某一特定市場(chǎng)上推出和銷(xiāo)售一種新產(chǎn)品。試銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于以產(chǎn)品在真實(shí)市場(chǎng)中的表現(xiàn)來(lái)推斷銷(xiāo)售潛力，更有說(shuō)服力，但要獲得試銷(xiāo)結(jié)果，必須耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。試銷(xiāo)主要適用于能以最小成本生產(chǎn)出少量產(chǎn)品的情形，而不適用于在生產(chǎn)前需要增加固定資產(chǎn)投資的產(chǎn)品。 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 三、制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃 (一 ) 影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素 1. 不可控因素 (1) 市場(chǎng)需求 (2) 政治環(huán)境 (3) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 (4) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 2. 可控因素 (1) 生產(chǎn)狀況。 (2) 銷(xiāo)售人員。 (3) 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售政策。 (二 ) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)區(qū)間 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)區(qū)間一般是三個(gè)月 (一個(gè)季度 )、六個(gè)月或一年。通常情況下，預(yù)測(cè)區(qū)間和企業(yè)的會(huì)計(jì)年度一致，因?yàn)槠髽I(yè)的費(fèi)用計(jì)劃要以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)。 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) (三 ) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法主要包括定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩種。定性預(yù)測(cè)的主要依據(jù)是歷史經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)家判斷，而定量預(yù)測(cè)則是利用數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)分析工具研究歷史數(shù)據(jù)，作出對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)。 1. 定性預(yù)測(cè) (1) 經(jīng)理意見(jiàn)法 指根據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)、分析和直覺(jué)，參考多個(gè)或全部參與者的意見(jiàn)得出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。 (2) 銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法 銷(xiāo)售人員是最接近市場(chǎng)、最了解市場(chǎng)需求的人員，他們對(duì)銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)是比較合理的。該方法是讓參與預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售人員對(duì)下一區(qū)間銷(xiāo)售的最高值