【正文】 04:06:4304:06:4304:061/31/2023 4:06:43 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 6分 43秒 04:06: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 第四節(jié) 銷(xiāo) 售 預(yù) 算 第四節(jié) 銷(xiāo) 售 預(yù) 算 第四節(jié) 銷(xiāo) 售 預(yù) 算 四、銷(xiāo)售預(yù)算的控制 (一 ) 費(fèi)用專(zhuān)控目標(biāo)體系 費(fèi)用專(zhuān)控目標(biāo)體系是由企業(yè)單項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)和無(wú)程序性的隨機(jī)費(fèi)用指標(biāo)組成的目標(biāo)體系。 (3) 進(jìn)行本量利分析。綜合定額以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，可以全面反映銷(xiāo)售人員的工作情況，因此更加合理。當(dāng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售目標(biāo)值相等時(shí)，這個(gè)值就是企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)；當(dāng)兩者不等時(shí)，企業(yè)需要分析差別存在的原因，根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售目標(biāo)值，最終確定銷(xiāo)售目標(biāo)。此時(shí)，銷(xiāo)售目標(biāo)的公式推導(dǎo)如下： 銷(xiāo)售收入 (X)=成本 +利潤(rùn) 銷(xiāo)售收入 (X)=固定成本 (F)+變動(dòng)成本 (V)+利潤(rùn) 當(dāng)損益平衡時(shí)，利潤(rùn)為 0，則： 銷(xiāo)售收入 (X)=固定成本 (F)+變動(dòng)成本 (V) 變動(dòng)成本隨著銷(xiāo)售收入 (或銷(xiāo)售量 )的增減而變動(dòng)，所以可以通過(guò)變動(dòng)成本率來(lái)計(jì)算每單位銷(xiāo)售收入的增減率如下： 銷(xiāo)售收入 (X)=固定成本 (F)+變動(dòng)成本率 ( ) 銷(xiāo)售收入 (X) 那么，損益平衡點(diǎn)上的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值 (X) 采用這種方法時(shí)，成本的區(qū)分十分重要。 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 四、確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，企業(yè)就可以確定銷(xiāo)售計(jì)劃的核心 —— 銷(xiāo)售目標(biāo)。具體計(jì)算方法見(jiàn)下表。對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力的估計(jì)有幾種基本方法：需求估計(jì)法、消費(fèi)者意圖調(diào)查法和試銷(xiāo)。 導(dǎo)入案例： 2023年到 2023年年初，市場(chǎng)情況非常好，使一些廠(chǎng)家特別樂(lè)觀，紛紛調(diào)高了 2023年的產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo)，這也是導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際完成率相差懸殊的原因?！颁N(xiāo)售下降最明顯的月份出現(xiàn)在 6月份。 (一 ) 需求估計(jì)法 許多報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上會(huì)登載行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)分析以及營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查等資料，企業(yè)根據(jù)這些信息對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力進(jìn)行估計(jì)的方法就是需求估計(jì)法。 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 如果企業(yè)對(duì)三位銷(xiāo)售人員意見(jiàn)的信賴(lài)程度相同，那么企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)即三人預(yù)測(cè)的平均值為： (820+700+620)/3= 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) (3) 消費(fèi)者意見(jiàn)法 消費(fèi)者意見(jiàn)法是通過(guò)征詢(xún)消費(fèi)者的需求和未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃了解整體需求，在此基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)形勢(shì)，預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)量。銷(xiāo)售目標(biāo)往往是在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)現(xiàn)狀以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況來(lái)制定的。其方法主要有個(gè)別法、二期間法、目測(cè)法、最小平方法等，其中最常用的是個(gè)別法。 第三節(jié) 銷(xiāo)售定額 銷(xiāo)售定額是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)。在設(shè)置綜合定額時(shí)，需要對(duì)不同的指標(biāo)賦予不同的權(quán)重，以區(qū)分它們的重要性。 盈虧平衡點(diǎn)是本量利分析法中最重要的概念，它表示了企業(yè)為使收入能夠彌補(bǔ)成本 (包括固定成本和變動(dòng)成本 )的最低銷(xiāo)售量，只有銷(xiāo)售額高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)才有利可圖。專(zhuān)項(xiàng)控制的主要內(nèi)容有單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、大修理費(fèi)、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費(fèi)、易耗品購(gòu)置費(fèi)、儲(chǔ)備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。 。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 31, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :06:4304:06:43January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 (七 ) 永續(xù)預(yù)算法 永續(xù)預(yù)算法也稱(chēng)為滾動(dòng)預(yù)算法或連續(xù)預(yù)算法，即預(yù)算期連續(xù)不斷，始終保持一定的期限 (如一年或一個(gè)季度 )，在預(yù)算執(zhí)行過(guò)一個(gè)月就根據(jù)該月經(jīng)營(yíng)的情況對(duì)剩余的 11個(gè)月 (或 3個(gè)月 )進(jìn)行調(diào)整，并向后延續(xù)一個(gè)月，重新編制新一年 (或一個(gè)季度 )的預(yù)算，這樣逐期向后滾動(dòng)，連續(xù)不斷地以預(yù)算的形式來(lái)規(guī)劃未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)。固定成本包括與員工工資、銷(xiāo)售辦公費(fèi)用、培訓(xùn)師工資、理性的展銷(xiāo)費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、固定稅收、固定交通費(fèi)用、固定娛樂(lè)費(fèi)用、折舊費(fèi)用等；變動(dòng)成本通常包括提成和獎(jiǎng)金、郵寄費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、部分稅收 (如增值稅 )、交通費(fèi)、廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)等。 (四 ) 綜合定額 綜合定額是當(dāng)企業(yè)對(duì)任何單一指標(biāo)都不滿(mǎn)意時(shí)，把兩種或多種定額組合起來(lái)而得出的定額。 第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) (4) 根據(jù)每人平均人事費(fèi)計(jì)算 (二 ) 根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)上面的分析可以發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)著重于分析趨勢(shì)，能夠充分考慮歷史數(shù)據(jù)和內(nèi)外環(huán)境因素的影響，預(yù)測(cè)結(jié)果比較客觀；而銷(xiāo)售目標(biāo)值的計(jì)算則是從各種行業(yè)、企業(yè)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)出發(fā)，計(jì)算結(jié)果比較科學(xué)。 4. 根據(jù)損益平衡點(diǎn)計(jì)算 當(dāng)銷(xiāo)售收入等于銷(xiāo)售成本，即損益為 0時(shí)，就達(dá)到了損益平衡。 在制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程中，為了提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，企業(yè)需要遵循以下原則：①選擇適合企業(yè)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法；②保證預(yù)測(cè)的靈活性，根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行跟蹤調(diào)整；③盡量采用多種預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)。該方法是讓參與預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售人員對(duì)下一區(qū)間銷(xiāo)售的最高值、最可能值和最低值分別進(jìn)行預(yù)測(cè)并計(jì)算其概率，得出每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值，最后求出平均值作為企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。