銷售管理第三章(參考版)
2025-01-15 05:12本頁面
【正文】 2023年 1月 31日星期二 4時 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時 6分 43秒 04:06: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 4時 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :06:4304:06:43January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 4時 6分 43秒 04:06:4331 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :06:4304:06:43January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :06:4304:06Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 銷售計劃書通常包括以下內容：①企業(yè)現狀，包括企業(yè)目前所處經濟、政治、法律和市場環(huán)境、競爭對手情況等信息；② SWOT分析；③組織目標和定額，包括銷售目標和財務目標等及其定額；④實施策略和行動計劃，提供實現目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，一般采用 STAR模式，即策略 (strategy)、時間表(timetable) 具體行動 (action)和相關資源 (resources)；⑤銷售預算。 三、提出并確定銷售策略 與營銷方案相同，銷售策略方案也包括產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略，另外競爭策略和組織的銷售能力也是方案中需要考慮的內容。 一、分析現狀 與市場營銷理論相同，編制銷售計劃的過程中也可以利用 SWOT分析法，即從優(yōu)勢(strength)、劣勢 (weakness)、機會 (opportunity)和威脅 (threat)四個方面對當前企業(yè)的市場狀況、競爭對手及其產品、銷售渠道和促銷工作進行詳細的分析，然后由市場營銷部門進行銷售預測。 第五節(jié) 銷售計劃的編制 銷售計劃的編制，是指企業(yè)在進行銷售預測的基礎上，制定銷售目標、銷售策略、激勵措施和實施方案的過程。專項控制的主要內容有單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費、差旅費、醫(yī)藥費、大修理費、生產生活設施維修費、易耗品購置費、儲備資金周轉天數等。 (七 ) 永續(xù)預算法 永續(xù)預算法也稱為滾動預算法或連續(xù)預算法，即預算期連續(xù)不斷，始終保持一定的期限 (如一年或一個季度 )，在預算執(zhí)行過一個月就根據該月經營的情況對剩余的 11個月 (或 3個月 )進行調整，并向后延續(xù)一個月，重新編制新一年 (或一個季度 )的預算，這樣逐期向后滾動，連續(xù)不斷地以預算的形式來規(guī)劃未來的銷售活動。而投入產出法不強調時間，只是強調投入與產出的實際關系，一定程度上克服了目標任務法的缺點。運用標桿法的關鍵是要了解主要競爭對手的市場地位與銷售費用，計算其每單位市場占有率所需要的花費，計算公式為： 第四節(jié) 銷 售 預 算 (四 ) 目標任務法 目標任務法是銷售經理根據由預測得到的目標，確定出實現該目標必須完成的任務，并估計這些任務的成本，然后對照企業(yè)利潤目標來審查這些成本是否合理的一種方法。這是最常用的一種銷售預算編制方法。 將經過管理層核準的銷售預算分配下去，除特殊情況，個人和單位都要嚴格按照預算來進行銷售活動，預算對企業(yè)的銷售活動起著重要的控制作用。 管理層根據企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃來決定銷售經理提交的銷售預算是否需要調整，以保證預算與企業(yè)目標的一致性。 (4) 向管理層提交預算。 盈虧平衡點是本量利分析法中最重要的概念，它表示了企業(yè)為使收入能夠彌補成本 (包括固定成本和變動成本 )的最低銷售量，只有銷售額高于盈虧平衡點時企業(yè)才有利可圖。固定成本包括與員工工資、銷售辦公費用、培訓師工資、理性的展銷費用、保險費、固定稅收、固定交通費用、固定娛樂費用、折舊費用等；變動成本通常包括提成和獎金、郵寄費、運輸費、部分稅收 (如增值稅 )、交通費、廣告費和促銷費等。 (2) 確定成本。 具體來說，銷售預算主要有以下作用： 1. 計劃作用 2. 協(xié)調作用 3. 控制作用 二、銷售預算的編制程序 兩種方式各有利弊，數字上也會有一定的差距，因此實踐中往往把它們結合起來運用，具體過程如下： 第四節(jié) 銷 售 預 算 (1) 確定銷售工作范圍。 (六 ) 銷售人員分配法 銷售人員分配法是根據銷售人員能力的大小來分配目標銷售定額。 (四 ) 產品類別分配法 產品類別分配法是根據產品類別來分配目標銷售定額。 (二 ) 銷售單位分配法 銷售單位分配法是以銷售單位為對象來分配銷售定額。 第三
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