銷售管理第三章(已改無錯字)
2023-02-01 05:12:20 本頁面
【正文】 別分配法 月別分配法是將年度目標(biāo)銷售定額分配到具體的 12個月或 4個季度中。 (二 ) 銷售單位分配法 銷售單位分配法是以銷售單位為對象來分配銷售定額。 (三 ) 地區(qū)分配法 地區(qū)分配法是根據(jù)銷售人員所在的地理區(qū)域和顧客的購買能力來分配目標(biāo)銷售定額。 (四 ) 產(chǎn)品類別分配法 產(chǎn)品類別分配法是根據(jù)產(chǎn)品類別來分配目標(biāo)銷售定額。 (五 ) 客戶分配法 客戶分配法是根據(jù)客戶的特點(diǎn)和數(shù)量來分配目標(biāo)銷售定額。 (六 ) 銷售人員分配法 銷售人員分配法是根據(jù)銷售人員能力的大小來分配目標(biāo)銷售定額。 第三節(jié) 銷售定額 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 一、銷售預(yù)算的概念和作用 銷售預(yù)算是對完成銷售計(jì)劃所需費(fèi)用的估算。 具體來說，銷售預(yù)算主要有以下作用： 1. 計(jì)劃作用 2. 協(xié)調(diào)作用 3. 控制作用 二、銷售預(yù)算的編制程序 兩種方式各有利弊，數(shù)字上也會有一定的差距，因此實(shí)踐中往往把它們結(jié)合起來運(yùn)用，具體過程如下： 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 (1) 確定銷售工作范圍。 根據(jù)銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理首先來確定為了達(dá)到該目標(biāo)而應(yīng)該采取的措施，例如產(chǎn)品開發(fā)、定價、溝通形式、促銷活動以及培訓(xùn)等。 (2) 確定成本。 根據(jù)上一步驟中確定的銷售活動，企業(yè)可以計(jì)算出其固定成本和變動成本。固定成本包括與員工工資、銷售辦公費(fèi)用、培訓(xùn)師工資、理性的展銷費(fèi)用、保險費(fèi)、固定稅收、固定交通費(fèi)用、固定娛樂費(fèi)用、折舊費(fèi)用等；變動成本通常包括提成和獎金、郵寄費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、部分稅收 (如增值稅 )、交通費(fèi)、廣告費(fèi)和促銷費(fèi)等。 (3) 進(jìn)行本量利分析。 盈虧平衡點(diǎn)是本量利分析法中最重要的概念，它表示了企業(yè)為使收入能夠彌補(bǔ)成本 (包括固定成本和變動成本 )的最低銷售量，只有銷售額高于盈虧平衡點(diǎn)時企業(yè)才有利可圖。因此，銷售經(jīng)理需要通過本量利分析來調(diào)控成本，同時明確各種銷售活動對成本、利潤的影響。 (4) 向管理層提交預(yù)算。 (5) 預(yù)算調(diào)整。 管理層根據(jù)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和銷售規(guī)劃來決定銷售經(jīng)理提交的銷售預(yù)算是否需要調(diào)整，以保證預(yù)算與企業(yè)目標(biāo)的一致性。 (6) 分配并執(zhí)行預(yù)算。 將經(jīng)過管理層核準(zhǔn)的銷售預(yù)算分配下去，除特殊情況，個人和單位都要嚴(yán)格按照預(yù)算來進(jìn)行銷售活動，預(yù)算對企業(yè)的銷售活動起著重要的控制作用。 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 三、銷售預(yù)算的編制方法 (一 ) 銷售額百分比法 銷售額百分比法是企業(yè)以過去一定時期內(nèi)銷售費(fèi)用與銷售額的百分比為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)年的銷售預(yù)測量計(jì)算出銷售預(yù)算的一種方法。這是最常用的一種銷售預(yù)算編制方法。 (二 ) 銷售單位法 銷售單位法是以每單位產(chǎn)品的銷售費(fèi)用來確定銷售預(yù)算的方法，其計(jì)算公式為： 或者： 銷售費(fèi)用 =單位產(chǎn)品的銷售費(fèi)用 本年度計(jì)劃產(chǎn)品銷售量 (三 ) 標(biāo)桿法 標(biāo)桿法是企業(yè)根據(jù)主要競爭對手的銷售費(fèi)用來確定自己的銷售預(yù)算的方法。運(yùn)用標(biāo)桿法的關(guān)鍵是要了解主要競爭對手的市場地位與銷售費(fèi)用，計(jì)算其每單位市場占有率所需要的花費(fèi)，計(jì)算公式為： 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 (四 ) 目標(biāo)任務(wù)法 目標(biāo)任務(wù)法是銷售經(jīng)理根據(jù)由預(yù)測得到的目標(biāo)，確定出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計(jì)這些任務(wù)的成本，然后對照企業(yè)利潤目標(biāo)來審查這些成本是否合理的一種方法。 (五 ) 投入產(chǎn)出法 目標(biāo)任務(wù)法是在一定時期內(nèi)費(fèi)用和銷售量的比較，但有時它們并不配比，當(dāng)期投入的費(fèi)用要在下期或更晚的區(qū)間里才能顯現(xiàn)出效果。而投入產(chǎn)出法不強(qiáng)調(diào)時間，只是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系，一定程度上克服了目標(biāo)任務(wù)法的缺點(diǎn)。 (六 ) 零基預(yù)算法 零基預(yù)算法的全稱為“以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法”，其原理是不考慮基期的費(fèi)用水平，而是完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開支的必要性和金額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。 (七 ) 永續(xù)預(yù)算法 永續(xù)預(yù)算法也稱為滾動預(yù)算法或連續(xù)預(yù)算法，即預(yù)算期連續(xù)不斷，始終保持一定的期限 (如一年或一個季度 )，在預(yù)算執(zhí)行過一個月就根據(jù)該月經(jīng)營的情況對剩余的 11個月 (或 3個月 )進(jìn)行調(diào)整，并向后延續(xù)一個月，重新編制新一年 (或一個季度 )的預(yù)算，這樣逐期向后滾動，連續(xù)不斷地以預(yù)算的形式來規(guī)劃未來的銷售活動。 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 四、銷售預(yù)算的控制 (一 ) 費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系 費(fèi)用專控目標(biāo)體系是由企業(yè)單項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)和無程序性的隨機(jī)費(fèi)用指標(biāo)組成的目標(biāo)體系。專項(xiàng)控制的主要內(nèi)容有單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、大修理費(fèi)、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費(fèi)、易耗品購置費(fèi)、儲備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。 (二 ) 定額管理 定額是企業(yè)和職工從事生產(chǎn)活動時，在人力、物力、財(cái)力方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)。 第五節(jié) 銷售計(jì)劃的編制 銷售計(jì)劃的編制，是指企業(yè)在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，制定銷售目標(biāo)、銷售策略、激勵措施和實(shí)施方案的過程。這個過程涉及的步驟包括分析現(xiàn)狀、確立目標(biāo)、提出并確定銷售策略和編制銷售計(jì)劃書。 一、分析現(xiàn)狀 與市場營銷理論相同，編制銷售計(jì)劃的過程中也可以利用 SWOT分析法，即從優(yōu)勢(strength)、劣勢 (weaknes
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