銷售管理第三章-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 況，將每年的銷售收入看作幾何增長(zhǎng)，求其平均銷售成長(zhǎng)率。則根據(jù)上述公式， 銷售目標(biāo)值 =業(yè)界總銷售額預(yù)測(cè)值 市場(chǎng)占有率目標(biāo)值 3. 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率 (或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率 )計(jì)算 市場(chǎng)擴(kuò)大率是企業(yè)今年市場(chǎng)占有率與去年市場(chǎng)占有率的比率，實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率是企業(yè)成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率的比率，兩個(gè)指標(biāo)的含義都是企業(yè)希望其市場(chǎng)地位的擴(kuò)大程度。 可以看到，當(dāng)企業(yè)今年的銷售額與去年的銷售額相等時(shí)，不一定是“維持了原狀”，只有當(dāng)實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率為 100%時(shí)，即業(yè)界成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率相等時(shí)，才可稱為“維持了原狀”。此時(shí)，銷售目標(biāo)的公式推導(dǎo)如下： 銷售收入 (X)=成本 +利潤(rùn) 銷售收入 (X)=固定成本 (F)+變動(dòng)成本 (V)+利潤(rùn) 當(dāng)損益平衡時(shí)，利潤(rùn)為 0，則： 銷售收入 (X)=固定成本 (F)+變動(dòng)成本 (V) 變動(dòng)成本隨著銷售收入 (或銷售量 )的增減而變動(dòng)，所以可以通過(guò)變動(dòng)成本率來(lái)計(jì)算每單位銷售收入的增減率如下： 銷售收入 (X)=固定成本 (F)+變動(dòng)成本率 ( ) 銷售收入 (X) 那么，損益平衡點(diǎn)上的銷售收入目標(biāo)值 (X) 采用這種方法時(shí)，成本的區(qū)分十分重要。根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷售目標(biāo)，就是要使企業(yè)的銷售毛利足以抵償這些費(fèi)用開支。 這種方法主要包括以下幾個(gè)步驟： (1) 設(shè)定營(yíng)業(yè)范圍，調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、收入額及消費(fèi)支出額。 銷售收入目標(biāo)值 =每人平均銷售收入 銷售人員人數(shù) (2) 根據(jù)每人平均毛利潤(rùn)計(jì)算 (3) 根據(jù)勞動(dòng)生產(chǎn)力計(jì)算 勞動(dòng)生產(chǎn)力，也就是平均每人的附加價(jià)值。當(dāng)銷售預(yù)測(cè)與銷售目標(biāo)值相等時(shí)，這個(gè)值就是企業(yè)的銷售目標(biāo)；當(dāng)兩者不等時(shí)，企業(yè)需要分析差別存在的原因，根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來(lái)調(diào)整銷售目標(biāo)值，最終確定銷售目標(biāo)。 一、銷售定額的作用 (一 ) 銷售定額為企業(yè)提供了績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn) (二 ) 銷售定額為銷售人員提供了目標(biāo)和激勵(lì) (三 ) 銷售定額為銷售經(jīng)理提供了控制手段 二、銷售定額的類型 銷售定額通常有四種類型：銷售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷售活動(dòng)定額和綜合定額。 第三節(jié) 銷售定額 (二 ) 財(cái)務(wù)定額 財(cái)務(wù)定額包括費(fèi)用定額、毛利定額和凈利定額。 2. 毛利定額 毛利是銷售額與銷售成本之間的差額，有時(shí)企業(yè)用毛利定額代替銷售量定額，強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)的重要性。綜合定額以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，可以全面反映銷售人員的工作情況，因此更加合理。 (一 ) 月別分配法 月別分配法是將年度目標(biāo)銷售定額分配到具體的 12個(gè)月或 4個(gè)季度中。 (五 ) 客戶分配法 客戶分配法是根據(jù)客戶的特點(diǎn)和數(shù)量來(lái)分配目標(biāo)銷售定額。 根據(jù)銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理首先來(lái)確定為了達(dá)到該目標(biāo)而應(yīng)該采取的措施，例如產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、溝通形式、促銷活動(dòng)以及培訓(xùn)等。 (3) 進(jìn)行本量利分析。 (5) 預(yù)算調(diào)整。 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 三、銷售預(yù)算的編制方法 (一 ) 銷售額百分比法 銷售額百分比法是企業(yè)以過(guò)去一定時(shí)期內(nèi)銷售費(fèi)用與銷售額的百分比為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)年的銷售預(yù)測(cè)量計(jì)算出銷售預(yù)算的一種方法。 (五 ) 投入產(chǎn)出法 目標(biāo)任務(wù)法是在一定時(shí)期內(nèi)費(fèi)用和銷售量的比較，但有時(shí)它們并不配比，當(dāng)期投入的費(fèi)用要在下期或更晚的區(qū)間里才能顯現(xiàn)出效果。 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 第四節(jié) 銷 售 預(yù) 算 四、銷售預(yù)算的控制 (一 ) 費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系 費(fèi)用專控目標(biāo)體系是由企業(yè)單項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)和無(wú)程序性的隨機(jī)費(fèi)用指標(biāo)組成的目標(biāo)體系。這個(gè)過(guò)程涉及的步驟包括分析現(xiàn)狀、確立目標(biāo)、提出并確定銷售策略和編制銷售計(jì)劃書。 四、編制銷售計(jì)劃書 銷售計(jì)劃書是指銷售部門為滿足顧客需求應(yīng)做的所有工作安排，因此它要求有產(chǎn)品規(guī)格、詳細(xì)價(jià)格、廣告細(xì)目、銷售指標(biāo)、分銷計(jì)劃等具體內(nèi)容。 04:06:4304:06:4304:061/31/2023 4:06:43 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時(shí) 6分 43秒 04:06: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時(shí) 6分 43秒 上午 4時(shí) 6分 04:06: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:06:4304:06:4304:06Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 4時(shí) 6分 :06January 31, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 04:06:4304:06:4304:061/31/2023 4:06:43 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:4304:06:43January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時(shí) 6分 43秒 上午 4時(shí) 6分 04:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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