銷售管理第三章-預覽頁
【正文】 況，將每年的銷售收入看作幾何增長，求其平均銷售成長率。則根據上述公式， 銷售目標值 =業(yè)界總銷售額預測值 市場占有率目標值 3. 根據市場擴大率 (或實質成長率 )計算 市場擴大率是企業(yè)今年市場占有率與去年市場占有率的比率，實質成長率是企業(yè)成長率與企業(yè)成長率的比率，兩個指標的含義都是企業(yè)希望其市場地位的擴大程度。 可以看到，當企業(yè)今年的銷售額與去年的銷售額相等時，不一定是“維持了原狀”，只有當實質成長率為 100%時，即業(yè)界成長率與企業(yè)成長率相等時，才可稱為“維持了原狀”。此時，銷售目標的公式推導如下： 銷售收入 (X)=成本 +利潤 銷售收入 (X)=固定成本 (F)+變動成本 (V)+利潤 當損益平衡時，利潤為 0，則： 銷售收入 (X)=固定成本 (F)+變動成本 (V) 變動成本隨著銷售收入 (或銷售量 )的增減而變動，所以可以通過變動成本率來計算每單位銷售收入的增減率如下： 銷售收入 (X)=固定成本 (F)+變動成本率 ( ) 銷售收入 (X) 那么，損益平衡點上的銷售收入目標值 (X) 采用這種方法時，成本的區(qū)分十分重要。根據經費預算確定銷售目標，就是要使企業(yè)的銷售毛利足以抵償這些費用開支。 這種方法主要包括以下幾個步驟： (1) 設定營業(yè)范圍，調查該范圍內的人口數、戶數、收入額及消費支出額。 銷售收入目標值 =每人平均銷售收入 銷售人員人數 (2) 根據每人平均毛利潤計算 (3) 根據勞動生產力計算 勞動生產力，也就是平均每人的附加價值。當銷售預測與銷售目標值相等時，這個值就是企業(yè)的銷售目標；當兩者不等時，企業(yè)需要分析差別存在的原因，根據銷售預測來調整銷售目標值，最終確定銷售目標。 一、銷售定額的作用 (一 ) 銷售定額為企業(yè)提供了績效考核的標準 (二 ) 銷售定額為銷售人員提供了目標和激勵 (三 ) 銷售定額為銷售經理提供了控制手段 二、銷售定額的類型 銷售定額通常有四種類型：銷售量定額、財務定額、銷售活動定額和綜合定額。 第三節(jié) 銷售定額 (二 ) 財務定額 財務定額包括費用定額、毛利定額和凈利定額。 2. 毛利定額 毛利是銷售額與銷售成本之間的差額，有時企業(yè)用毛利定額代替銷售量定額，強調利潤的重要性。綜合定額以多項指標為基礎，可以全面反映銷售人員的工作情況，因此更加合理。 (一 ) 月別分配法 月別分配法是將年度目標銷售定額分配到具體的 12個月或 4個季度中。 (五 ) 客戶分配法 客戶分配法是根據客戶的特點和數量來分配目標銷售定額。 根據銷售目標，銷售經理首先來確定為了達到該目標而應該采取的措施，例如產品開發(fā)、定價、溝通形式、促銷活動以及培訓等。 (3) 進行本量利分析。 (5) 預算調整。 第四節(jié) 銷 售 預 算 三、銷售預算的編制方法 (一 ) 銷售額百分比法 銷售額百分比法是企業(yè)以過去一定時期內銷售費用與銷售額的百分比為基礎，結合當年的銷售預測量計算出銷售預算的一種方法。 (五 ) 投入產出法 目標任務法是在一定時期內費用和銷售量的比較，但有時它們并不配比，當期投入的費用要在下期或更晚的區(qū)間里才能顯現出效果。 第四節(jié) 銷 售 預 算 第四節(jié) 銷 售 預 算 第四節(jié) 銷 售 預 算 四、銷售預算的控制 (一 ) 費用?？啬繕梭w系 費用?？啬繕梭w系是由企業(yè)單項費用指標和無程序性的隨機費用指標組成的目標體系。這個過程涉及的步驟包括分析現狀、確立目標、提出并確定銷售策略和編制銷售計劃書。 四、編制銷售計劃書 銷售計劃書是指銷售部門為滿足顧客需求應做的所有工作安排，因此它要求有產品規(guī)格、詳細價格、廣告細目、銷售指標、分銷計劃等具體內容。 04:06:4304:06:4304:061/31/2023 4:06:43 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 31日星期二 上午 4時 6分 43秒 04:06: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時 6分 43秒 上午 4時 6分 04:06: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 04:06:4304:06:4304:06Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 1月 上午 4時 6分 :06January 31, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 04:06:4304:06:4304:061/31/2023 4:06:43 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :06:4304:06:43January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時 6分 43秒 上午 4時 6分 04:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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