【正文】 。 (A)吊筑高臺策略這種策略被稱為( (B)拋放低球策略 )。 (A)吊筑高臺策略 73．談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。 )。 (B)拋放低球策略 (c)紅臉白臉策略這種策略被稱為((A)吊筑高臺策略 (B)拋放低球策略 (c)紅臉白臉策略 (D)以退為進(jìn)策略，這種策略是((A)吊筑高臺策略這種策略是((A)吊筑高臺策略(A)吊筑高臺策略(A)吊筑高臺策略(A)要給對方以希望 (D)以退為進(jìn)策略，掌握對方的心理，通過不斷地問來了解直接從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價(jià)格等方面的盡可能多的資料，以便在談判中做出正確的決策。 (D)以退為進(jìn)策略88．在業(yè)務(wù)談判中，談判雙方你讓我一步、我讓你一步，以平攤分歧的份量，共同向?qū)Ψ娇繑n縮小談判差距，最終達(dá)成協(xié)議。 )。 (B)折中調(diào)和策略 (c)紅臉白臉策略這種策略是((A)吊筑高臺策略 (D)服務(wù)方面91．當(dāng)顧客確實(shí)不需要或已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，在這種情況下營銷員應(yīng)((A)立刻停止銷售 (D)服務(wù)方面93．在實(shí)際銷售過程中80％的異議都應(yīng)該用((A)冷處理法 (D)以上都是95．最簡單也最常見的建議成交的方法，被稱為((A)選擇成交法要黑色的、藍(lán)色的、紅色的，還是白色的?”這屬于((A)選擇成交法這屬于((A)選擇成交法”這屬于((A)選擇成交法 )。 (B)局部成交法 (c)假定成交法(A)選擇成交法 (D)讓步成交法105．在倉庫接貨后、商品正式入庫前，倉庫或有關(guān)技術(shù)部門按一定程序和手續(xù)，對 商品的數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行檢查，以驗(yàn)證它是否符合訂貨合同的規(guī)定。 )。 (B)商品入庫 (c)建立商品檔案 )。 (B)估價(jià)報(bào)價(jià)法 (c)假定報(bào)價(jià)法每題有多個(gè)答案正確。 )。(D)提高促銷的整體配合，應(yīng)該((A)盡可能避免顧客加入 3．不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇采取哪種讓步策略，取決于( (B)直接告訴顧客：“你買了吧，好嗎?” )。 (A)“您看過我們的產(chǎn)品嗎?” )。 )。 (C)避實(shí)就虛(B)將空的訂貨單提早拿出來，提示顧客，咱們應(yīng)該簽合約了(c)在交易成功后讓門打開著，想出一些理由以便日后與顧客再度商談(D)掩飾自己的喜悅心情13．堅(jiān)定讓步策略的特點(diǎn)有( (D)他的身份、地位15．在已知道準(zhǔn)顧客接納了你的交易建議后，應(yīng)該以下列方式詢問((A)“那么，你買了吧，好嗎?”在示范過程中應(yīng)該注意((A)進(jìn)行有選擇、有重點(diǎn)的示范,不必面面俱到(B)遇到示范出現(xiàn)意外時(shí)要盡全力解釋，不讓顧客有機(jī)會提出異議(c)可以邀請顧客加入，讓顧客作為參與者融人其中(D)偶爾可以做出新奇動(dòng)作，提高顧客興趣18．企業(yè)對終端工作人員的管理包括((A)嚴(yán)格的報(bào)表管理 (D)服務(wù)投訴，突破僵局的策略有((A)客觀考慮 (D)信息溝通障礙((A)易碎貨物包裝圖示標(biāo)志 (D)執(zhí)行期僵局26．多數(shù)人認(rèn)為，談判就是交換意見、達(dá)成一致看法、簽訂協(xié)議的過程。 )。 (B)談判中期僵局 (c)談判后期僵局 )。 (B)商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志(c)商品運(yùn)輸包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志 )。 (B)怕濕商品一張開的雨傘(c)怕熱商品一溫度計(jì) )是錯(cuò)誤的。 )。 (B)競爭插足 (C)委托助手拜訪計(jì)劃的內(nèi)容必須具體，主要包括( (D)拜訪目的和所要達(dá)到的目標(biāo)41．接近顧客的方法包括( (D)饋贈(zèng)接近法42．接近顧客的方法包括((A)贊美接近法 )。 (B)求教接近法 (c)問題接近法 )。 (B)保健性 (c)安全性它認(rèn)為銷售對象成為合格的顧客，必須同時(shí)具備的條件包括((D)具有商品購買渠道48．下列關(guān)于讓步策略的說法正確的是((A)堡定的讓步策硌會結(jié)對方褫強(qiáng)硬，叉出手大方的強(qiáng)烈印象(B)一次性讓步策略適用于洽談對手缺乏毅力和耐性(C)堅(jiān)定的讓步策略適用于在洽談中占有優(yōu)勢的一方(D)一次性讓步策略可能導(dǎo)致買主期望值大太提高49．常見的談判策略包括( (D)趁隙擊虛策略50．常見的談判策略包括( (D)走馬換將策略51．常見的談判策略包括( (D)以軟化硬策略52．常見的談判策略包括( (D)欲擒故縱策略53．常見的談判策略包括( (D)化整為零策略( (D)服務(wù)方面55．因價(jià)格方面的原因使顧客提出異議的情況在銷售中是比較常見的，包括( (D)價(jià)格不一致56．下列屬于提前回答顧客異議的優(yōu)點(diǎn)的是((A)先發(fā)制人，避免糾正顧客 (D)委婉處理法58．常見的處理顧客異議的方法有((A)反問法 (D)合并意見法60．商品入庫管理包括( (D)建立商品檔案61．找到合適的時(shí)機(jī)時(shí)，便可立即提出成交建議的成交法是((A)選擇成交法(A)選擇報(bào)價(jià)法 (D)管理水平跟不上65．終端陳列一般由((A)信息傳遞(A)籌劃商品活動(dòng)技能題一、情景模擬題(每題20分，每問10分) 1．請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。雙方經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，環(huán)美公司的報(bào)價(jià)依次降為3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大發(fā)公司接受了環(huán)美公司的條件，雙方簽定了協(xié)議。小李是天美服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。但是小李不能指責(zé)顧客不懂潮流。 (2)針對顧客的異議可采取哪些策略?小李應(yīng)該采用哪種策略?王朝公司要從金山公司購買一萬套軟件，為此，雙方展開了貿(mào)易談判?！蓖醭囊晃淮韱枺骸澳悄銈兊某杀臼嵌嗌?”金山公司的談判人員稱：“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告。問題：(1)小王根據(jù)什么認(rèn)為客人已發(fā)出購買信號? 小王是一名打字機(jī)推銷員，在做好充好的推銷準(zhǔn)備工作以后，他決定訪問顧客。小王進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望，取得了成功，同顧客簽定了一份500臺打字機(jī)的合約。 (2)你認(rèn)為介紹商品時(shí)，商品的興趣集中點(diǎn)主要有哪些?經(jīng)過激烈的磋商，長城公司每臺電腦的價(jià)格逐漸降低，從1．5萬到1．4萬，1 3萬，1．2萬元。問題：(1)長城公司這種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是什么? (2)在選擇讓步策略的時(shí)候，長城公司應(yīng)該考慮哪些因素?乙公司近期迫切需要購進(jìn)高質(zhì)量的交換機(jī)，但市場上的其他廠商生產(chǎn)的交換機(jī)并不符合其要求。問題：(1)結(jié)合案例，如果你是甲方主談，在討價(jià)還價(jià)中，你將采取的最優(yōu)讓步策略是什么? 問題：(1)如果是怕加熱商品如鮮肉、冷凍食品和蔬菜等，則應(yīng)該用哪種包裝?為什么? 王力正在向一名顧客推銷沙發(fā)。王力毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我們會在最短的時(shí)間內(nèi)把它給您送到家里去。 (2)王力所使用的是哪種建議成交法?有哪些優(yōu)點(diǎn)?第一步，小王向銀行職員指出這一物品的首要用途在于保護(hù)銀行，然后將該機(jī)器示范一番，問他這種機(jī)器是否可以簡單而經(jīng)濟(jì)地達(dá)到保護(hù)銀行的目的。問題：(1)小王運(yùn)用的是哪種建議成交策略?有何用意?顧客顯然不太了解今年的潮流。推銷員馬麗敲開了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機(jī)，“王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個(gè)你可能感興趣的問題”。但是他認(rèn)為操作步驟有些煩麻。 問題：(1)馬麗用的是哪一種開場方式?還有哪些開場方式可以運(yùn)用?”這時(shí)，小王說：“正因?yàn)槟Γ欢ㄏ牍?jié)約時(shí)間，我相信我的產(chǎn)品一定能夠幫助您節(jié)約時(shí)間，為您提供閑暇?！毙⊥跽f：“淺灰色顯得比白色更加壓重，正在流行這個(gè)顏色呢?！瓦@樣，推銷成功了。 6．請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。 維蘭空調(diào)公司為了迎接新的銷售高峰的到來，決定招聘一批新的銷售人員。她相信，只要朝著一個(gè)目標(biāo)，在一定推銷原則的基礎(chǔ)上堅(jiān)定地走下去，一定會成功的。但是顧客在哪里呢?她先從大處著眼，圈定了推銷對象的所在范圍，然后列出潛在顧客的名單，最后對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客。 7．請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。在新的時(shí)期，雙方約定進(jìn)行談判來訂立新的合同。 知識題一、單項(xiàng)選擇題標(biāo)準(zhǔn)答案：1．C 9．A 12．A 14．D 15 23．A 28．D A 43．A 47．A 57 62．D 64．C 65．A66．B 74．D 78．B 83．D 87．B 88．B 89．B 98．D 99．D 103．D 3．BCD 4．CD 9．ABD 14．ABC 19．ABCD 24．BCD 29．ABCD 34．ABC 39．ABC 53 ABCD 59．ABCD 64．ABCD技能題標(biāo)準(zhǔn)答案與評分標(biāo)準(zhǔn)一、情景模擬題(每題20分)評分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。 (2)適合談判中處于不利境地，又急于獲得成功的談判。 2．標(biāo)準(zhǔn)答案但我想你是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮跡象。 (2)供推銷員處理異議時(shí)采納的策略有：轉(zhuǎn)折處理法、轉(zhuǎn)化處理法、以優(yōu)補(bǔ)劣法、合并意見法、反駁處理法和冷處理法。 (1)一次性讓步的策略。 (2)談判對手的談判經(jīng)驗(yàn)；準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。 (1)①在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高。 6．標(biāo)準(zhǔn)答案 (1)優(yōu)點(diǎn)：①由于此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜。 7．標(biāo)準(zhǔn)答案 (2)商品運(yùn)輸包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志：對于怕震易碎的商品，圖示標(biāo)志為高腳酒杯，下標(biāo)“小心輕放”字樣；對于怕濕商品，圖示標(biāo)志為張開的雨傘，下標(biāo)“怕濕”字樣；對于怕熱商品，圖示標(biāo)志為太陽，下標(biāo)“怕熱”字樣；對于需控溫的商品，圖示標(biāo)志為溫度計(jì)，并標(biāo)明高、低溫度，下標(biāo)“溫度極限”字樣。 (1)轉(zhuǎn)折處理法。 (1)請求成交法。推銷員對顧客所提的異議，必須審慎回答，措詞須恰當(dāng)，語調(diào)須溫和，應(yīng)尊重顧客，委婉表達(dá)。 (2)供推銷員處理異議時(shí)采納的策略有：轉(zhuǎn)折處理法、轉(zhuǎn)化處理法、以優(yōu)補(bǔ)劣法、合并意見法、反駁處理法和冷處處理法。請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。 5．標(biāo)準(zhǔn)答案：小王使用的是轉(zhuǎn)化處理法。 (2)建議成交的策略有：局部成交法、假定成交法、選擇成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法、請求成交法。 (1)逐戶訪問、廣告搜尋、連鎖介紹、名人介紹、信函尋找、資料查詢、市場咨詢、個(gè)人觀察、設(shè)立代理、競爭插足、委托助手、行業(yè)突擊。 (2)廣告搜尋具有傳播速度快，傳播范圍廣的優(yōu)點(diǎn)，比較節(jié)約人力、物力和財(cái)力。 (1)先高后低，然后又微微拔高的讓步策略。 如果不能在緩速減量中完成洽18 / 18