【正文】 到不同地區(qū)，作為企業(yè)的銷售管理者和市場代表，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)進行銷售業(yè)務(wù)活動。 ? 行政區(qū)域與經(jīng)濟區(qū)域關(guān)系。 產(chǎn)品型銷售組織模式是按一種產(chǎn)品或一組相關(guān)產(chǎn)品來劃分的，一般來說，技術(shù)含量較高的產(chǎn)品銷售多采用這一模式。? 產(chǎn)品比較復(fù)雜。2． 1． 3 ? 2． 2． 2銷售部門工作分析 “沖殺? ? 即問即答 2－ 13? 你對真正的銷售經(jīng)理有什么理解？在現(xiàn)實中可行嗎？分析與比較? 一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對于企業(yè)銷售組織而言是非常重要的。? 2．客戶的營銷顧問。? 4．推銷技能指導(dǎo)。2． 3． 3銷售經(jīng)理的職責(zé)? 銷售經(jīng)理為完成本部門的銷售目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)的整體規(guī)劃，全面負責(zé)本部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其職責(zé)如下：? 需求分析 ? 銷售計劃制定 ? 銷售分析 4。6。8。大型生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域銷售人員主要工作是分析區(qū)域市場狀況、評估區(qū)域經(jīng)銷商、協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商并管理區(qū)域市場，不同類型的產(chǎn)品和市場區(qū)域銷售人員的工作的側(cè)重點也不同，銷售技巧與方法的不同。? 3．溝通? 銷售人員是企業(yè)銷售系統(tǒng)的基礎(chǔ)，銷售人員必須明確自身的職責(zé)。企業(yè)．? 2．教練銷售經(jīng)理要注意哪些問題 ?? 3． 銷售經(jīng)理的職責(zé)是什么 ?? 4．銷售人員的職責(zé)是什么 ?? 3， 4題為書面作業(yè)THE END? ?銷售人員激勵主要內(nèi)容? 銷售人員行為特征? 銷售人員的角色認知? 銷售人員動機的因素分析? 銷售人員激勵本章要求? 理解掌握銷售人員行為特征　? 了解銷售人員角色認識　? 了解銷售人員動機? 理解掌握銷售人員激勵的方法3． 1了解銷售人員的行為特點，是實施有效銷售管理的前提。對企業(yè)銷售經(jīng)理來說，理解銷售人員的行為模型就顯得十分重要。2．技能水平? ? 4．角色認知? ? 1．報酬? 3。3． 2． 1銷售人員角色的認定? 3． 2． 2角色沖突與角色模糊對銷售人員心理和行為的影響銷售人員的角色伙伴就是影響銷售人員完成工作的各種人員：公司最高管理層、銷售人員的頂頭上司（銷售經(jīng)理）、客戶和家庭成員。? 3．在管理中的作用。3． 2． 3銷售人員的角色精確性? 角色精確性是由工作活動、業(yè)績和報酬三者關(guān)系派生出來的， 3． 3． 1銷售人員的個人特征對動機的影響? ? 4．心理特點? 5．業(yè)績歸因? ? 如果銷售人員取得優(yōu)秀業(yè)績，認為是由于個人努力所致，那么他就會對未來的業(yè)績充滿更高的預(yù)期。? ? 1．產(chǎn)品的穩(wěn)定性 ? 2．控制幅度 ? 明確企業(yè)市場營銷的目標(biāo)， ? 評價銷售人員的個人特征和各種報酬效力 ? 向銷售隊伍公開、解釋計劃? ? 正確評價公司各種目標(biāo)和客戶管理政策? 不存在對所有銷售人員都有共同效果的激勵項目。? （ 1）薪金。 ? （ 4）福利。（ 5）銷售競賽。（ 1）純薪金制。 ? （ 3）　混合制。? ? 　 本章小結(jié)? 了解銷售人員的行為特點，是實施有效銷售管理的前提。案例思考? 以市場論英雄為什么在什么樣的條件下是可以的？? 銷售人員工作目標(biāo)的確定對銷售人員心理的影響有哪些？? 你對三株公司的用人思想和考核方法有何看法？思考練習(xí)? 影響銷售人員動機的因素有哪些 ?? 制定銷售人員的激勵一般應(yīng)采取哪些步驟 ?? 純薪金制、純傭金制和混合制三種制度的優(yōu)缺點比較。Chapter 4?銷售人員管理主要內(nèi)容? 銷售規(guī)模設(shè)計? 銷售人員的選擇? 銷售人員評價? 銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)要求? 理解掌握銷售規(guī)模設(shè)計的考慮因素。了解銷售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容與效果評價4． 1銷售人員是全公司最具生產(chǎn)性，但也是最昂貴的資產(chǎn)之一，增加其數(shù)額將使銷售額與成本同時上升。 4。 工作分析? 在選擇銷售人員之前，必須對該職位上的銷售人員應(yīng)承擔(dān)的活動和責(zé)任進行工作任務(wù)和工作范圍的分析，并明確該職位應(yīng)具備的工作知識和工作能力，這是選擇合適銷售人員的第一步。工作說明書是銷售經(jīng)理確定職位工作資格的依據(jù)。– 訪問的對象。 – 能力和技能要求。 4． 2． 3確定選擇標(biāo)準(zhǔn)? 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)整個銷售人員選擇過程中最困難的部分，不求最優(yōu)，只求最合適。? ? ? 一般來說企業(yè)銷售人員的選擇經(jīng)過申請表、面試、心理測試、調(diào)查、體檢等一系列的過程，經(jīng)過逐步篩選和淘汰，選擇相對合適的人員。企業(yè)可以從職位申請表中獲得可供比較的信息，職位申請表設(shè)計得好，以使評價工作變得相對容易（表 4－ 3）。3．常用的面試方法? 在面試時所采用面試方法很重要，面試方法的不同會影響面試評價的準(zhǔn)確性和客觀性。這種標(biāo)準(zhǔn)化的提問，可以確保面試不遺漏所有重要的問題，而且相同的問題，能比較容易區(qū)別各個應(yīng)聘者的優(yōu)缺點。3．測試與書面考試? （ 智力測試。? 4． 3． 1銷售人員培訓(xùn)的目的? 2．強化職業(yè)素養(yǎng)，提升企業(yè)形象? 4．培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關(guān)系 ? 1．企業(yè)的基本情況? 2。5．競爭知識? ? ? 4．后果? 什么是工作負荷法？? 3。5． 1． 1銷售預(yù)算管理的概念? 銷售預(yù)算管理的概念? 銷售預(yù)算是為完成公司銷售計劃的每個目標(biāo)所需要的費用的估算。 ? 第六，人事費。2．協(xié)調(diào)配合 ? 企業(yè)為了比較正確地確定銷售預(yù)算水平，有時往往采用多種方法結(jié)合起來使用，這里主要介紹幾種常用的方法。5． 2． 2首先明確企業(yè)要達到的市場份額目標(biāo)，然后確立銷售活動要達到的范圍，第三確定銷售活動要達到的目標(biāo)最后確定銷售活動效果的評價標(biāo)準(zhǔn)。同等競爭法? 5． 2． 4邊際收益法? 5． 2． 5零基預(yù)算法? 1．傳統(tǒng)的銷售預(yù)算編制方法的缺陷? 傳統(tǒng)的銷售預(yù)算以外推法編制的，即將過去的支出趨勢（或上年支出額）延伸至下一年度。? 運用費用 ―― 效益分析法對銷售管理各項活動進行分析，根據(jù)銷售管理各項活動對實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)貢獻的大小進行前后排序。? （ 3）在明確哪些銷售管理活動項目是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)所真正必須之后，根據(jù)已定出的目標(biāo)體系各項活動的先后次序重新排列。（ 4）企業(yè)的資金和其他資源按銷售管理各項活動重新排出的先后次序來進行分配。5．采用零基預(yù)算法應(yīng)注意的幾個問題? ? 2。一切從零開始。5． 3． 2銷售預(yù)算表? 見教材5． 4銷售預(yù)算管理的內(nèi)容? ? ? 2。定點分送成本： ? 2．媒體的廣告宣傳費用。? 5。? 其他雜費，如稅金、保險費等。包裝說明書印刷費、 ? 4。? 6。? ? 有人認為廣告帶來的是延期效益。（ 2）廣告預(yù)算的內(nèi)容? 廣告預(yù)算的內(nèi)容，主要包括企業(yè)銷售管理活動過程中所需的各種廣告費用，包括市場調(diào)查費、廣告設(shè)計制作費、廣告媒體使用租金，廣告工作人員工資及其他費用。? 第二協(xié)調(diào)， ? 第二，媒體內(nèi)分配。? 第四，時間分配。? 第六，廣告對象分配。? 第三在廣告預(yù)算書后， 福利待遇（休假期間工資、醫(yī)藥費、退休金和保險費）為銷售人員安心工作提供一定保障。5． 4． 7公關(guān)費用預(yù)算? ? 在企業(yè)中銷售部門是唯一取得收入的部門，其收入的多少、效益的好壞直接影響著企業(yè)其他部門的活動和整個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的正常進行，因此提高銷售部門的管理水平就顯得十分重要。? 2。比較銷售費用水平確定的幾種方法。? ? ? 銷售區(qū)域指的是 “顧客 ”，就公司的銷售部門、銷售人員而言是指本公司商品的經(jīng)銷商和分銷商，就批發(fā)商而言是向他進貨的其他批發(fā)商和零售商，就零售商而言是指購買該商品的消費者。? 銷售區(qū)域劃分一般有按地理區(qū)域劃分或按經(jīng)濟貿(mào)易區(qū)域劃分等劃分方法。以地理區(qū)域劃分銷售區(qū)域。 　 銷售區(qū)域設(shè)計? ? 因此如何科學(xué)合理地設(shè)計銷售區(qū)域的數(shù)量、范圍以及對銷售區(qū)域怎么樣進行有效的管理成為擺在公司銷售經(jīng)理面前亟待解決的重大課題。設(shè)計銷售區(qū)域的主要目的? 企業(yè)總體銷售目標(biāo)的具體化。 即問即答 6－ 3? 為什么說科學(xué)合理的劃分銷售區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要？? 分析銷售人員的工作量 ? 越區(qū)銷售管制辦法? 銷售區(qū)域評價規(guī)程? 銷售區(qū)域的設(shè)計對企業(yè)的發(fā)展極為重要，是員工積極性能否得到有效發(fā)揮的核心驅(qū)動力，因此，分析銷售人員的工作量，確定區(qū)域的銷售目標(biāo)，決定基本的銷售區(qū)域，安排訪問路線成為銷售區(qū)域設(shè)計的主要內(nèi)容。Chapter 7?客戶管理 在現(xiàn)代激烈競爭的環(huán)境下，適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，是競爭的關(guān)鍵需要。 ? （ 4）客戶管理在相同企業(yè)的不同時期應(yīng)有不同的側(cè)重點。? （ 3）按時間序列分：老客戶、新客戶和未來客戶。? （ 1）基礎(chǔ)資料： 　客戶關(guān)系管理的原則? ? 3．調(diào)查結(jié)果的處理?！】蛻敉对V的處理? ? 3．處理問題時應(yīng)分清責(zé)任，確保問題的妥善解決。? 1．記錄投訴內(nèi)容。? 3．確定投訴處理責(zé)任部門。? 5．公平提出處理方案。 ? 見教材。? 應(yīng)收賬款是指企業(yè)對外銷售商品、產(chǎn)品，提供勞務(wù)等而應(yīng)向客收取的款項。企業(yè)的信用政策包括：? 信用標(biāo)準(zhǔn)。 ? 經(jīng)銷商用自己的資金和信譽進行買賣業(yè)務(wù)，是為賣而買，承擔(dān)經(jīng)營過程中的全部風(fēng)險。? ② 選擇型分銷。（ 2）獨家經(jīng)銷與非獨家經(jīng)銷? 經(jīng)銷商的選擇? 請分析一下廠商產(chǎn)生矛盾的根本原因是什么？? 3．給予經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)馁嶎^ ? 7．協(xié)助經(jīng)銷商完成好其他各項銷售促進工作。? 9．給成績突出的經(jīng)銷商一定的獎勵 2? 1．銷售代理的含義? 銷售代理是指生產(chǎn)商與銷售代理商簽訂代理合同，委托他在一定地域內(nèi)以生產(chǎn)商的名義銷售生產(chǎn)商的產(chǎn)品，并提供售后服務(wù)等，同時，付給銷售代理商一定的酬金。? （ 3）銷售代理商按委托方的意志，在代理權(quán)限內(nèi)行事。? 生產(chǎn)商應(yīng)根據(jù)實際情況，靈活決定使用代理商還是經(jīng)銷商，或者是混合使用。? 特約代理。(2)有利于開拓新市場。 代理方式的選擇? 1．獨家代理利弊分析。? （ 2）依據(jù)市場潛力而采用不同代理方式。? （ 4）依現(xiàn)有代理商的能力而定。? (2)要考慮代理商所處的地理位置是否與本企業(yè)產(chǎn)品的顧客相接近 考慮代理商的社會關(guān)系，市場經(jīng)驗及市場反饋能力。? ? (4)合同授權(quán)地區(qū)。? (8)代理商的權(quán)利與義務(wù)。? (2)經(jīng)常給你的代理商寄一些信件。? (5)邀請代理商到你那兒做客、參觀。8。下面從特許經(jīng)營概述、建立和發(fā)展特許經(jīng)營組織、特許合同的簽訂、總部對加盟店的管理與溝通四個方面來介紹特許經(jīng)營管理的內(nèi)容。? 1．特許經(jīng)營的含義? 特許經(jīng)營是指企業(yè)，即特許方通過契約的方式，將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給被特許方，讓其銷售自己的商品或使用自己的經(jīng)營方式，并提供各種協(xié)助性服務(wù)，被特許方加入這一連鎖系統(tǒng)后，要使用特許方統(tǒng)一的商標(biāo)、商號、服務(wù)方式等，并要向特許方交納一定的轉(zhuǎn)讓費及營業(yè)利潤。? ② 經(jīng)營模式特許經(jīng)營。? ② 制造商 — 批發(fā)商特許系統(tǒng)。③ 批發(fā)商 — 零售商特許系統(tǒng)。? ④ 加盟總部可以獲得政府支持，加快國際化發(fā)展戰(zhàn)略。? （ 3）擁有特殊的經(jīng)營技能。? （ 2）建立自己的樣板店。? 合格的加盟者，應(yīng)該有一定的實際經(jīng)驗和管理水平；事業(yè)心強，有一定的干勁和毅力；身體健康；善于與人合作；能親自參與經(jīng)營管理。 6? （ 4）交納費用。? （ 8）正式開店。? （ 2）合約期限。? （ 6）加盟店的轉(zhuǎn)讓。? （ 2）序言。? （ 6）特許經(jīng)營權(quán)的地區(qū)和商店的所在地。? （ 10）加盟店的支付義務(wù)。? （ 14）其他合同事項? 見教材?？偛繉用说甑墓芾砼c溝通? ? 需要特別說明的是，可供生產(chǎn)商選擇的銷售網(wǎng)絡(luò)成員遠不止以上三種，而且每一種銷售方式的具體操作又是千變?nèi)f化的，限于篇幅，不可能（也沒有必要）面面俱到。? 1．肯德基希望加盟商應(yīng)該是真正的食品服務(wù)業(yè)經(jīng)營者 ,你對此有何看法？? 2．讓加盟者出資購買一間正在運營中并已贏利的連鎖店 ,這是否具有普遍的指導(dǎo)意義？? 3.市場拓展業(yè)績審查? ? 年度計劃控制? 營利能力控制? 效率控制是指銷售隊伍、廣告、促銷和分銷的效率分析。營利能力控制 ? ? 2． 決定最佳的糾正行動。? 9． 2． 1 產(chǎn)品診斷? 9． 2． 2 價格診斷? 9． 2． 3 促銷診斷? 渠道診斷? 思考練習(xí) 咨詢公司診斷項目及工作程序如何？ 1