【正文】 到不同地區(qū)，作為企業(yè)的銷售管理者和市場(chǎng)代表，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)。 ? 行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域關(guān)系。 產(chǎn)品型銷售組織模式是按一種產(chǎn)品或一組相關(guān)產(chǎn)品來(lái)劃分的，一般來(lái)說(shuō)，技術(shù)含量較高的產(chǎn)品銷售多采用這一模式。? 產(chǎn)品比較復(fù)雜。2． 1． 3 ? 2． 2． 2銷售部門工作分析 “沖殺? ? 即問(wèn)即答 2－ 13? 你對(duì)真正的銷售經(jīng)理有什么理解？在現(xiàn)實(shí)中可行嗎？分析與比較? 一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對(duì)于企業(yè)銷售組織而言是非常重要的。? 2．客戶的營(yíng)銷顧問(wèn)。? 4．推銷技能指導(dǎo)。2． 3． 3銷售經(jīng)理的職責(zé)? 銷售經(jīng)理為完成本部門的銷售目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)的整體規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其職責(zé)如下：? 需求分析 ? 銷售計(jì)劃制定 ? 銷售分析 4。6。8。大型生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域銷售人員主要工作是分析區(qū)域市場(chǎng)狀況、評(píng)估區(qū)域經(jīng)銷商、協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商并管理區(qū)域市場(chǎng)，不同類型的產(chǎn)品和市場(chǎng)區(qū)域銷售人員的工作的側(cè)重點(diǎn)也不同，銷售技巧與方法的不同。? 3．溝通? 銷售人員是企業(yè)銷售系統(tǒng)的基礎(chǔ)，銷售人員必須明確自身的職責(zé)。企業(yè)．? 2．教練銷售經(jīng)理要注意哪些問(wèn)題 ?? 3． 銷售經(jīng)理的職責(zé)是什么 ?? 4．銷售人員的職責(zé)是什么 ?? 3， 4題為書面作業(yè)THE END? ?銷售人員激勵(lì)主要內(nèi)容? 銷售人員行為特征? 銷售人員的角色認(rèn)知? 銷售人員動(dòng)機(jī)的因素分析? 銷售人員激勵(lì)本章要求? 理解掌握銷售人員行為特征　? 了解銷售人員角色認(rèn)識(shí)　? 了解銷售人員動(dòng)機(jī)? 理解掌握銷售人員激勵(lì)的方法3． 1了解銷售人員的行為特點(diǎn)，是實(shí)施有效銷售管理的前提。對(duì)企業(yè)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，理解銷售人員的行為模型就顯得十分重要。2．技能水平? ? 4．角色認(rèn)知? ? 1．報(bào)酬? 3。3． 2． 1銷售人員角色的認(rèn)定? 3． 2． 2角色沖突與角色模糊對(duì)銷售人員心理和行為的影響銷售人員的角色伙伴就是影響銷售人員完成工作的各種人員：公司最高管理層、銷售人員的頂頭上司（銷售經(jīng)理）、客戶和家庭成員。? 3．在管理中的作用。3． 2． 3銷售人員的角色精確性? 角色精確性是由工作活動(dòng)、業(yè)績(jī)和報(bào)酬三者關(guān)系派生出來(lái)的， 3． 3． 1銷售人員的個(gè)人特征對(duì)動(dòng)機(jī)的影響? ? 4．心理特點(diǎn)? 5．業(yè)績(jī)歸因? ? 如果銷售人員取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)，認(rèn)為是由于個(gè)人努力所致，那么他就會(huì)對(duì)未來(lái)的業(yè)績(jī)充滿更高的預(yù)期。? ? 1．產(chǎn)品的穩(wěn)定性 ? 2．控制幅度 ? 明確企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)， ? 評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人特征和各種報(bào)酬效力 ? 向銷售隊(duì)伍公開(kāi)、解釋計(jì)劃? ? 正確評(píng)價(jià)公司各種目標(biāo)和客戶管理政策? 不存在對(duì)所有銷售人員都有共同效果的激勵(lì)項(xiàng)目。? （ 1）薪金。 ? （ 4）福利。（ 5）銷售競(jìng)賽。（ 1）純薪金制。 ? （ 3）　混合制。? ? 　 本章小結(jié)? 了解銷售人員的行為特點(diǎn)，是實(shí)施有效銷售管理的前提。案例思考? 以市場(chǎng)論英雄為什么在什么樣的條件下是可以的？? 銷售人員工作目標(biāo)的確定對(duì)銷售人員心理的影響有哪些？? 你對(duì)三株公司的用人思想和考核方法有何看法？思考練習(xí)? 影響銷售人員動(dòng)機(jī)的因素有哪些 ?? 制定銷售人員的激勵(lì)一般應(yīng)采取哪些步驟 ?? 純薪金制、純傭金制和混合制三種制度的優(yōu)缺點(diǎn)比較。Chapter 4?銷售人員管理主要內(nèi)容? 銷售規(guī)模設(shè)計(jì)? 銷售人員的選擇? 銷售人員評(píng)價(jià)? 銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)要求? 理解掌握銷售規(guī)模設(shè)計(jì)的考慮因素。了解銷售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容與效果評(píng)價(jià)4． 1銷售人員是全公司最具生產(chǎn)性，但也是最昂貴的資產(chǎn)之一，增加其數(shù)額將使銷售額與成本同時(shí)上升。 4。 工作分析? 在選擇銷售人員之前，必須對(duì)該職位上的銷售人員應(yīng)承擔(dān)的活動(dòng)和責(zé)任進(jìn)行工作任務(wù)和工作范圍的分析，并明確該職位應(yīng)具備的工作知識(shí)和工作能力，這是選擇合適銷售人員的第一步。工作說(shuō)明書是銷售經(jīng)理確定職位工作資格的依據(jù)。– 訪問(wèn)的對(duì)象。 – 能力和技能要求。 4． 2． 3確定選擇標(biāo)準(zhǔn)? 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)整個(gè)銷售人員選擇過(guò)程中最困難的部分，不求最優(yōu)，只求最合適。? ? ? 一般來(lái)說(shuō)企業(yè)銷售人員的選擇經(jīng)過(guò)申請(qǐng)表、面試、心理測(cè)試、調(diào)查、體檢等一系列的過(guò)程，經(jīng)過(guò)逐步篩選和淘汰，選擇相對(duì)合適的人員。企業(yè)可以從職位申請(qǐng)表中獲得可供比較的信息，職位申請(qǐng)表設(shè)計(jì)得好，以使評(píng)價(jià)工作變得相對(duì)容易（表 4－ 3）。3．常用的面試方法? 在面試時(shí)所采用面試方法很重要，面試方法的不同會(huì)影響面試評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性和客觀性。這種標(biāo)準(zhǔn)化的提問(wèn)，可以確保面試不遺漏所有重要的問(wèn)題，而且相同的問(wèn)題，能比較容易區(qū)別各個(gè)應(yīng)聘者的優(yōu)缺點(diǎn)。3．測(cè)試與書面考試? （ 智力測(cè)試。? 4． 3． 1銷售人員培訓(xùn)的目的? 2．強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)，提升企業(yè)形象? 4．培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關(guān)系 ? 1．企業(yè)的基本情況? 2。5．競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)? ? ? 4．后果? 什么是工作負(fù)荷法？? 3。5． 1． 1銷售預(yù)算管理的概念? 銷售預(yù)算管理的概念? 銷售預(yù)算是為完成公司銷售計(jì)劃的每個(gè)目標(biāo)所需要的費(fèi)用的估算。 ? 第六，人事費(fèi)。2．協(xié)調(diào)配合 ? 企業(yè)為了比較正確地確定銷售預(yù)算水平，有時(shí)往往采用多種方法結(jié)合起來(lái)使用，這里主要介紹幾種常用的方法。5． 2． 2首先明確企業(yè)要達(dá)到的市場(chǎng)份額目標(biāo)，然后確立銷售活動(dòng)要達(dá)到的范圍，第三確定銷售活動(dòng)要達(dá)到的目標(biāo)最后確定銷售活動(dòng)效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。同等競(jìng)爭(zhēng)法? 5． 2． 4邊際收益法? 5． 2． 5零基預(yù)算法? 1．傳統(tǒng)的銷售預(yù)算編制方法的缺陷? 傳統(tǒng)的銷售預(yù)算以外推法編制的，即將過(guò)去的支出趨勢(shì)（或上年支出額）延伸至下一年度。? 運(yùn)用費(fèi)用 ―― 效益分析法對(duì)銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行分析，根據(jù)銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)貢獻(xiàn)的大小進(jìn)行前后排序。? （ 3）在明確哪些銷售管理活動(dòng)項(xiàng)目是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)所真正必須之后，根據(jù)已定出的目標(biāo)體系各項(xiàng)活動(dòng)的先后次序重新排列。（ 4）企業(yè)的資金和其他資源按銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)重新排出的先后次序來(lái)進(jìn)行分配。5．采用零基預(yù)算法應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題? ? 2。一切從零開(kāi)始。5． 3． 2銷售預(yù)算表? 見(jiàn)教材5． 4銷售預(yù)算管理的內(nèi)容? ? ? 2。定點(diǎn)分送成本： ? 2．媒體的廣告宣傳費(fèi)用。? 5。? 其他雜費(fèi)，如稅金、保險(xiǎn)費(fèi)等。包裝說(shuō)明書印刷費(fèi)、 ? 4。? 6。? ? 有人認(rèn)為廣告帶來(lái)的是延期效益。（ 2）廣告預(yù)算的內(nèi)容? 廣告預(yù)算的內(nèi)容，主要包括企業(yè)銷售管理活動(dòng)過(guò)程中所需的各種廣告費(fèi)用，包括市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)、廣告設(shè)計(jì)制作費(fèi)、廣告媒體使用租金，廣告工作人員工資及其他費(fèi)用。? 第二協(xié)調(diào)， ? 第二，媒體內(nèi)分配。? 第四，時(shí)間分配。? 第六，廣告對(duì)象分配。? 第三在廣告預(yù)算書后， 福利待遇（休假期間工資、醫(yī)藥費(fèi)、退休金和保險(xiǎn)費(fèi)）為銷售人員安心工作提供一定保障。5． 4． 7公關(guān)費(fèi)用預(yù)算? ? 在企業(yè)中銷售部門是唯一取得收入的部門，其收入的多少、效益的好壞直接影響著企業(yè)其他部門的活動(dòng)和整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行，因此提高銷售部門的管理水平就顯得十分重要。? 2。比較銷售費(fèi)用水平確定的幾種方法。? ? ? 銷售區(qū)域指的是 “顧客 ”，就公司的銷售部門、銷售人員而言是指本公司商品的經(jīng)銷商和分銷商，就批發(fā)商而言是向他進(jìn)貨的其他批發(fā)商和零售商，就零售商而言是指購(gòu)買該商品的消費(fèi)者。? 銷售區(qū)域劃分一般有按地理區(qū)域劃分或按經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)域劃分等劃分方法。以地理區(qū)域劃分銷售區(qū)域。 　 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)? ? 因此如何科學(xué)合理地設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的數(shù)量、范圍以及對(duì)銷售區(qū)域怎么樣進(jìn)行有效的管理成為擺在公司銷售經(jīng)理面前亟待解決的重大課題。設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的主要目的? 企業(yè)總體銷售目標(biāo)的具體化。 即問(wèn)即答 6－ 3? 為什么說(shuō)科學(xué)合理的劃分銷售區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要？? 分析銷售人員的工作量 ? 越區(qū)銷售管制辦法? 銷售區(qū)域評(píng)價(jià)規(guī)程? 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展極為重要，是員工積極性能否得到有效發(fā)揮的核心驅(qū)動(dòng)力，因此，分析銷售人員的工作量，確定區(qū)域的銷售目標(biāo)，決定基本的銷售區(qū)域，安排訪問(wèn)路線成為銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容。Chapter 7?客戶管理 在現(xiàn)代激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵需要。 ? （ 4）客戶管理在相同企業(yè)的不同時(shí)期應(yīng)有不同的側(cè)重點(diǎn)。? （ 3）按時(shí)間序列分：老客戶、新客戶和未來(lái)客戶。? （ 1）基礎(chǔ)資料： 　客戶關(guān)系管理的原則? ? 3．調(diào)查結(jié)果的處理?！】蛻敉对V的處理? ? 3．處理問(wèn)題時(shí)應(yīng)分清責(zé)任，確保問(wèn)題的妥善解決。? 1．記錄投訴內(nèi)容。? 3．確定投訴處理責(zé)任部門。? 5．公平提出處理方案。 ? 見(jiàn)教材。? 應(yīng)收賬款是指企業(yè)對(duì)外銷售商品、產(chǎn)品，提供勞務(wù)等而應(yīng)向客收取的款項(xiàng)。企業(yè)的信用政策包括：? 信用標(biāo)準(zhǔn)。 ? 經(jīng)銷商用自己的資金和信譽(yù)進(jìn)行買賣業(yè)務(wù)，是為賣而買，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的全部風(fēng)險(xiǎn)。? ② 選擇型分銷。（ 2）獨(dú)家經(jīng)銷與非獨(dú)家經(jīng)銷? 經(jīng)銷商的選擇? 請(qǐng)分析一下廠商產(chǎn)生矛盾的根本原因是什么？? 3．給予經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)馁嶎^ ? 7．協(xié)助經(jīng)銷商完成好其他各項(xiàng)銷售促進(jìn)工作。? 9．給成績(jī)突出的經(jīng)銷商一定的獎(jiǎng)勵(lì) 2? 1．銷售代理的含義? 銷售代理是指生產(chǎn)商與銷售代理商簽訂代理合同，委托他在一定地域內(nèi)以生產(chǎn)商的名義銷售生產(chǎn)商的產(chǎn)品，并提供售后服務(wù)等，同時(shí)，付給銷售代理商一定的酬金。? （ 3）銷售代理商按委托方的意志，在代理權(quán)限內(nèi)行事。? 生產(chǎn)商應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，靈活決定使用代理商還是經(jīng)銷商，或者是混合使用。? 特約代理。(2)有利于開(kāi)拓新市場(chǎng)。 代理方式的選擇? 1．獨(dú)家代理利弊分析。? （ 2）依據(jù)市場(chǎng)潛力而采用不同代理方式。? （ 4）依現(xiàn)有代理商的能力而定。? (2)要考慮代理商所處的地理位置是否與本企業(yè)產(chǎn)品的顧客相接近 考慮代理商的社會(huì)關(guān)系，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)反饋能力。? ? (4)合同授權(quán)地區(qū)。? (8)代理商的權(quán)利與義務(wù)。? (2)經(jīng)常給你的代理商寄一些信件。? (5)邀請(qǐng)代理商到你那兒做客、參觀。8。下面從特許經(jīng)營(yíng)概述、建立和發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)組織、特許合同的簽訂、總部對(duì)加盟店的管理與溝通四個(gè)方面來(lái)介紹特許經(jīng)營(yíng)管理的內(nèi)容。? 1．特許經(jīng)營(yíng)的含義? 特許經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)，即特許方通過(guò)契約的方式，將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給被特許方，讓其銷售自己的商品或使用自己的經(jīng)營(yíng)方式，并提供各種協(xié)助性服務(wù)，被特許方加入這一連鎖系統(tǒng)后，要使用特許方統(tǒng)一的商標(biāo)、商號(hào)、服務(wù)方式等，并要向特許方交納一定的轉(zhuǎn)讓費(fèi)及營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。? ② 經(jīng)營(yíng)模式特許經(jīng)營(yíng)。? ② 制造商 — 批發(fā)商特許系統(tǒng)。③ 批發(fā)商 — 零售商特許系統(tǒng)。? ④ 加盟總部可以獲得政府支持，加快國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略。? （ 3）擁有特殊的經(jīng)營(yíng)技能。? （ 2）建立自己的樣板店。? 合格的加盟者，應(yīng)該有一定的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和管理水平；事業(yè)心強(qiáng)，有一定的干勁和毅力；身體健康；善于與人合作；能親自參與經(jīng)營(yíng)管理。 6? （ 4）交納費(fèi)用。? （ 8）正式開(kāi)店。? （ 2）合約期限。? （ 6）加盟店的轉(zhuǎn)讓。? （ 2）序言。? （ 6）特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的地區(qū)和商店的所在地。? （ 10）加盟店的支付義務(wù)。? （ 14）其他合同事項(xiàng)? 見(jiàn)教材?？偛繉?duì)加盟店的管理與溝通? ? 需要特別說(shuō)明的是，可供生產(chǎn)商選擇的銷售網(wǎng)絡(luò)成員遠(yuǎn)不止以上三種，而且每一種銷售方式的具體操作又是千變?nèi)f化的，限于篇幅，不可能（也沒(méi)有必要）面面俱到。? 1．肯德基希望加盟商應(yīng)該是真正的食品服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)者 ,你對(duì)此有何看法？? 2．讓加盟者出資購(gòu)買一間正在運(yùn)營(yíng)中并已贏利的連鎖店 ,這是否具有普遍的指導(dǎo)意義？? 3.市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)審查? ? 年度計(jì)劃控制? 營(yíng)利能力控制? 效率控制是指銷售隊(duì)伍、廣告、促銷和分銷的效率分析。營(yíng)利能力控制 ? ? 2． 決定最佳的糾正行動(dòng)。? 9． 2． 1 產(chǎn)品診斷? 9． 2． 2 價(jià)格診斷? 9． 2． 3 促銷診斷? 渠道診斷? 思考練習(xí) 咨詢公司診斷項(xiàng)目及工作程序如何？ 1