【正文】 ? 9． 2． 1 產(chǎn)品診斷? 9． 2． 2 價格診斷? 9． 2． 3 促銷診斷? 渠道診斷? 營利能力控制 總部對加盟店的管理與溝通? ? （ 2）序言。? （ 4）交納費(fèi)用。? （ 2）建立自己的樣板店。? 8。? (4)合同授權(quán)地區(qū)。? (2)要考慮代理商所處的地理位置是否與本企業(yè)產(chǎn)品的顧客相接近 (2)有利于開拓新市場。? 1．銷售代理的含義? 銷售代理是指生產(chǎn)商與銷售代理商簽訂代理合同，委托他在一定地域內(nèi)以生產(chǎn)商的名義銷售生產(chǎn)商的產(chǎn)品，并提供售后服務(wù)等，同時，付給銷售代理商一定的酬金。? 3．給予經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)馁嶎^ 經(jīng)銷商的選擇? ? ? 見教材。? 3．確定投訴處理責(zé)任部門。 ? （ 4）客戶管理在相同企業(yè)的不同時期應(yīng)有不同的側(cè)重點。? 銷售區(qū)域劃分一般有按地理區(qū)域劃分或按經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)域劃分等劃分方法。比較銷售費(fèi)用水平確定的幾種方法。? ? ? 有人認(rèn)為廣告帶來的是延期效益。? 其他雜費(fèi)，如稅金、保險費(fèi)等。? ? 2。（ 3）在明確哪些銷售管理活動項目是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)所真正必須之后，根據(jù)已定出的目標(biāo)體系各項活動的先后次序重新排列。? 運(yùn)用費(fèi)用 ―― 效益分析法對銷售管理各項活動進(jìn)行分析，根據(jù)銷售管理各項活動對實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)貢獻(xiàn)的大小進(jìn)行前后排序。5． 2． 5零基預(yù)算法? 同等競爭法? 5． 2． 2? 什么是工作負(fù)荷法？? 3。5．競爭知識? 2．強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)，提升企業(yè)形象? 智力測試。這種標(biāo)準(zhǔn)化的提問，可以確保面試不遺漏所有重要的問題，而且相同的問題，能比較容易區(qū)別各個應(yīng)聘者的優(yōu)缺點。? 一般來說企業(yè)銷售人員的選擇經(jīng)過申請表、面試、心理測試、調(diào)查、體檢等一系列的過程，經(jīng)過逐步篩選和淘汰，選擇相對合適的人員。工作說明書是銷售經(jīng)理確定職位工作資格的依據(jù)。銷售人員是全公司最具生產(chǎn)性，但也是最昂貴的資產(chǎn)之一，增加其數(shù)額將使銷售額與成本同時上升。? （ 3）　混合制。? （ 4）福利。? 正確評價公司各種目標(biāo)和客戶管理政策? ? ? 3． 3． 1銷售人員的個人特征對動機(jī)的影響? 3。了解銷售人員的行為特點，是實施有效銷售管理的前提。? 3．溝通? 4。? 4．推銷技能指導(dǎo)。 ? 產(chǎn)品比較復(fù)雜。? 行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域關(guān)系。 銷售部門的職責(zé)主要內(nèi)容? 銷售組織模式? 銷售部門職責(zé)? 銷售經(jīng)理職責(zé)? 銷售人員職責(zé)本章目的與要求? 了解區(qū)域型銷售組織模式、產(chǎn)品型銷售組織模式、顧客型銷售組織模式、職能型銷售組織模式。? 企業(yè)的銷售控制主要有年度銷售計劃控制、? 營利控制和戰(zhàn)略控制三種不同的控制過程。 1． 3． 21． 3． 1銷售管理的原則和目標(biāo)? 1．銷售管理的原則 6．售后服務(wù)? 交易型、顧問型、企業(yè)型3．訪問顧客? 訪問顧客是企業(yè)在銷售過程中了解顧客、熟悉顧客、聯(lián)絡(luò)感情的過程， ? 關(guān)于銷售的理解? 從顧客利益的利益出發(fā)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為銷售含可作如下表述：一切創(chuàng)造時間、地點和占有權(quán)等效用的活動。AIDA(attentionaction)? 傳統(tǒng)式 科特勒在 1972年發(fā)表的《銷售總概念》一文中提出 “銷售是旨在促進(jìn)和完善交換的人類活動 ”。1．尋找顧客? 內(nèi)在價值客戶? 訪問顧客的具體方法及優(yōu)缺點 ? 廣義的解釋即銷售管理是對企業(yè)所有市場營銷活動綜合管理。 ? （ 2）總體目標(biāo)、中間目標(biāo)和具體目標(biāo)。 ? 銷售審計覆蓋整個銷售環(huán)境、內(nèi)部銷售系統(tǒng)以至銷售活動的所有主要方面。? 銷售組織模式的選擇受到本企業(yè)員工現(xiàn)狀、企業(yè)實力、產(chǎn)品特性、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、所面對的市場及競爭對手等各種因素的影響。? 職能型銷售組織模式在企業(yè)中的運(yùn)用? 適用于那些需要大量售后服務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)，在這些產(chǎn)品銷售過程中，其售前、售中和售后服務(wù)工作的內(nèi)容、技能不同，在銷售過程中，銷售工作可以按銷售內(nèi)容不同進(jìn)行分解。? （ 3）銷售活動記錄。銷售管理? （ 1）實現(xiàn)企業(yè)銷售量目標(biāo)。在第一線 ”的銷售經(jīng)理。? 第三種類型的銷售經(jīng)理才是真正意義上的銷售經(jīng)理，從企業(yè)管理角度上看是最有效益的，但是在現(xiàn)實中很多人會銷售經(jīng)理不直接從事銷售工作時感到難以理解。? 競爭分析 充分展示產(chǎn)品? 3．才能? ? 2．評價企業(yè)客戶管理政策 同樣，在某一時間起作用的激勵項目，由于個人環(huán)境和需求的變化也可能失去應(yīng)有的吸引力，因此確定各種激勵項目對不同類型銷售人員的效力就顯得十分重要。 1。? 除了銷售業(yè)績之外，不做好選擇工作也會導(dǎo)致高流動率。– 相關(guān)的職責(zé)。自我激勵能力? 最常見的測試有： ? ? （ 2）銷售成本預(yù)算? ? 第五，促銷費(fèi)用。? 很多人認(rèn)為企業(yè)銷售工作成功與否，取決于企業(yè)在市場上競爭能力，企業(yè)競爭能力的強(qiáng)弱是由企業(yè)投入銷售費(fèi)用的多少決定，只要在銷售中與競爭者的花費(fèi)占各自銷售量的比重相等，那么就會保持原有的市場份額。（ 1） ? 分戶分送成本： ? 包裝材料及人工費(fèi)、贈品運(yùn)費(fèi)等。 ? ? 第五，市場競爭。 ? ? 銷售區(qū)域的具體目標(biāo)? 決定基本的銷售區(qū)域? 安排訪問路線 主要內(nèi)容? 客戶管理概述? 客戶資料卡? 客戶的信用調(diào)查及等級管理? 客戶投訴的處理? 應(yīng)收賬款的處理學(xué)習(xí)要求? 理解客戶管理的含義? 理解掌握客戶資料卡的制作與使用? 理解掌握客戶的信用調(diào)查及等級管理的內(nèi)容? 理解客戶投訴的處理技巧? 了解應(yīng)收賬款的處理方法　客戶管理概述? 客戶是企業(yè)利潤的源泉。? （ 4）按交易數(shù)量和市場地位分：主力客戶（交易時間長、交易量大等）、一般客戶和零散客戶。7． 2　客戶資料卡? 　客戶資料卡的內(nèi)容和樣式? 1．確定新客戶范圍? 2．選定具體的新客戶? 競爭對手調(diào)查? 客戶開發(fā) ? 1．建立健全各種規(guī)章制度 作為企業(yè)的一種短期債權(quán)，應(yīng)收賬款在資產(chǎn)負(fù)債表上應(yīng)列為流動資產(chǎn)。 ? 3．財務(wù)信用調(diào)查。 ? （ 4）銷售代理商行為的法律效果應(yīng)由委托方承擔(dān)。? 2．多家代理商方式利弊分析。? (5)考慮所選擇的代理商提供服務(wù)的能力。? (9)傭金。經(jīng)營模式特許經(jīng)營被稱為 “第二代特許經(jīng)營 ”，目前人們通常說的特許經(jīng)營就是這種類型。2．特許經(jīng)營的不利之處? （ 1）加盟店有時鬧獨立性，難以控制。? （ 7）特許連鎖總部的經(jīng)營指導(dǎo)及技術(shù)援助。相信我們在學(xué)習(xí)和實踐過程中能做到舉一反三，靈活運(yùn)用。肯德基總部和加盟店的之間的利益關(guān)系是如何處理的 ?思考練習(xí)? 1．生產(chǎn)商對產(chǎn)品的分銷方式有哪幾種？如何選擇？? 2．生產(chǎn)商和經(jīng)銷商各有哪些權(quán)利和義務(wù)？? 3．代理商有哪些種類？如何選擇代理方式？? 4．如何選擇合適的網(wǎng)絡(luò)成員？? 5．如何調(diào)動網(wǎng)絡(luò)成員的工作積極性？? 6．如何簽訂代理合同與特許經(jīng)營合同？? 7．試比較經(jīng)銷、代理與特許經(jīng)營的異同。? 銷售診斷主要是對銷售活動中存在的問題和缺點進(jìn)行 “會診 ”，以期找出病因，最后對癥下藥。THE END? ? 對市場拓展業(yè)績的審查有三種不同的形式（見表９ ─ １）。? （ 13）合同的期限、終結(jié)及變更。? （ 5）對加盟店的經(jīng)營控制。 3。? （ 2）形成自己的經(jīng)營特色。? ? ? (4)定期訪問，或親自去，或派你的職員去；跟你的代理商一起拜訪客戶 ? (8)考慮所選擇的代理商的管理水平和管理能力。 ? 一般代理。8。小思考 81? 1998年 3月 ,濟(jì)南七家商場聯(lián)合拒售長虹彩電 ,業(yè)內(nèi)人士稱 ,真正的起因是長虹對濟(jì)南地區(qū)的各個經(jīng)銷商政策不同 ,其銷售政策使這七家商場只能享受到微利，事實上，即使廠家與商家有較明確的權(quán)責(zé)劃分，但仍然狼煙四起。 主要內(nèi)容? 經(jīng)銷商管理實務(wù)? 代理商管理實務(wù)? 特許經(jīng)營管理實務(wù)本章學(xué)習(xí)要求? 通過本章學(xué)習(xí)：? 理解掌握三種經(jīng)銷方式的特點及其選擇；? 理解掌握生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的責(zé)權(quán)劃分；? 懂得生產(chǎn)商激勵經(jīng)銷商的常用方法；? 了解不同代理商的特點及學(xué)會選擇代理商；? 理解特許經(jīng)營的類型，并能根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要和產(chǎn)品特點選擇最佳的特許經(jīng)營方式。本章小結(jié)? 生產(chǎn)商在向客戶提供商品或勞務(wù)的同時，應(yīng)充分了解客戶的自身情況，分析其所處地位及需求特點，通過制定更好的銷售策略向客戶提供更好的服務(wù)，使客戶得到最大限度的滿足，從而使其成為本公司最忠實和最長久的主顧，這就是客戶管理的最重要任務(wù)。 ? 客戶投訴處理流程一般說來，包括以下幾個步驟 ? 。? （ 4）經(jīng)營現(xiàn)狀： 正確的理解客戶管理的概念，應(yīng)注意以下幾點：? （ 1）客戶管理的目的是為了獲得更大利潤。第二是以經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域。4．業(yè)績評價和業(yè)務(wù)控制。 請你談?wù)効戳吮疚暮蟮母惺堋?第六，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。? 零售點的廣告費(fèi)用。競賽參加者的表格印制費(fèi)，場地租賃費(fèi)。? 5． 4． 1優(yōu)惠券促銷預(yù)算管理? （ 2）在開始審查銷售預(yù)算時，將所有過去的銷售管理活動當(dāng)作重新開始。2．零基預(yù)算法的含義和程序? 目標(biāo)任務(wù)法確定銷售預(yù)算步驟如下： 營業(yè)費(fèi)用? （ 3）銷售毛利預(yù)算? 銷售毛利預(yù)算 =銷售收入預(yù)算 銷售成本預(yù)算? ? 2．學(xué)習(xí)效果? 3．行為 4． 3． 2銷售人員訓(xùn)練的內(nèi)容? （ 2）智力測試? 2．深入階段的面試? 深入階段的面試，在一定程度下反映了他在未來的銷售工作中可能具備的能力。– 環(huán)境壓力和限制。采取此法的公司先將顧客分成不同等級規(guī)模的群體，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數(shù)及需要多少個銷售人員。因此，對銷售人員有效的管理建立在了解他們的行為特征、動機(jī)的基礎(chǔ)上，制定切實有效的激勵措施。? （ 2）純傭金制。? （ 2）傭金。? 確定適當(dāng)?shù)呢攧?wù)和非財務(wù)報酬的比例 ? 1．監(jiān)督變量 如果你是銷售經(jīng)理，對此你如何辦？? 3． 1． 3報酬和滿意度? 報酬和滿意度是銷售人員行為的后果，又反過來作用于銷售人員動機(jī)。Chapter 3銷售經(jīng)理在我國還是一個處在發(fā)展中的新生職位，而且是顯得越來越重要的職位， ? 信息管理 2．兩頭兼顧的銷售經(jīng)理。 ? （ 4）銷售會議與銷售溝通?？蛻艄芾? （ 1）客戶訪問。 產(chǎn)品型銷售組織模式缺點按區(qū)域進(jìn)行銷售組織設(shè)計時應(yīng)考慮的因素? 區(qū)域銷售規(guī)模與銷售潛力。? 3．銷售管理的作用和原則。? 二是目標(biāo)市場占有率 ? ? 設(shè)計的因素有哪些？1． 3． 3 ? （ 2）制定部門的目標(biāo)體系。經(jīng)濟(jì)效益的原則。即問即答 1－ 9? 你是怎樣理解銷售管理的？1． 2． 2銷售管理過程步驟? 1．銷售環(huán)境分析? 即問即答 1－ 2? 銷售的核心是什么？銷售概念的理解? 3．銷售是一種管理過程 營銷經(jīng)理＆銷售經(jīng)理MBA高等教育?Chapter 1?銷售管理?第一章主要內(nèi)容? 銷售? 銷售管理? 銷售管理職能本章學(xué)習(xí)目標(biāo)? 通過本章的學(xué)習(xí)：? 理解掌握銷售、銷售管理的含義；? 了解銷售管理的過程 即問即答 1－ 5? 不同訪問方法在不同產(chǎn)品銷售中的作用？表格? 見表格 10企業(yè)銷售活動過程? ? ? 7．對企業(yè)銷售業(yè)績進(jìn)行科學(xué)的評估1． 2． 3 銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)遵循以下原則：? 1．層次原則。即問即答 1－ 13? 影響銷售組織 要及時向下級布置任務(wù)，并要清楚地、正確地交待工作的性質(zhì)，開展這項工作的原因、時間、地點和人選；? 二是要激勵有關(guān)人員，使他們在執(zhí)行任務(wù)時能發(fā)揮最大作用。 確定市場占有率的方法有三種：? 一是整體市場占有率 ? 思考練習(xí)? 1．銷售和銷售管理．? 2．聯(lián)系實際談?wù)勂髽I(yè)銷售活動過程。? （ 2）區(qū)域型銷售組織缺點： 企業(yè)按顧客進(jìn)行銷售組織規(guī)劃設(shè)計時應(yīng)考慮的因素? 顧客型銷售組織模式適用于顧客可以按一定標(biāo)準(zhǔn)分類的企業(yè)，針對不現(xiàn)的顧客，安排不同的銷售人員，提供不同的服務(wù)。? 銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。 一般情況下，銷售部往往會為了完成短期的銷售任務(wù)而忽略甚至損害企業(yè)產(chǎn)品銷售的長遠(yuǎn)發(fā)展和規(guī)劃；而市場部著眼點在企業(yè)營銷市場的長期規(guī)劃和產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展，市場經(jīng)理考慮的重點往往是顧客的長遠(yuǎn)需求及企業(yè)的長期經(jīng)營規(guī)劃。銷售經(jīng)理的主要工作包括了五個方面