【正文】 最終用戶 加價率 什么樣的加價率是合適的？ 價格及促銷管理 價格標識 建議零售價的運用； ?沒有標價將阻擋部分客戶的購買意向 ?建議零售價的實施有助于競爭優(yōu)勢的體現(xiàn) 價格及促銷管理 促銷的目的 壓貨還是提高分銷（滲透率）？ 消費者促銷還是通路（渠道）促銷？ 促銷的力度和方式 大力度還是小力度？ 全通路（渠道）還是選擇性促銷？ 產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實物獎勵？ 隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)？ 價格及促銷管理 促銷的執(zhí)行 經(jīng)銷商銷售人員對促銷（我司付款）沒有決定權，只有建議權； 溝通的徹底與否對促銷的執(zhí)行效果起極大的作用； 促銷的執(zhí)行程序和結(jié)果對客情關系很重要； 促銷過程中的任何細節(jié)都對促銷效果有影響 促銷的檢查和總結(jié) 基本財務和信息管理 問題：你能不借助銷售行政人員就知道客戶三個月以來下過幾次訂單、付過幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢嗎？ 你如何知道？ 客戶生意明細表 基本財務和信息管理 信用管理 ?客戶信用是客戶自己建立的； ?信用控制不是限制生意； ?信用額的計算要以事實和數(shù)據(jù)為基礎； ?規(guī)避信用風險的重要性不亞于銷量的提高 信用制度的實際操作： ? 與客戶充分溝通； ? 預警； ? 平衡單次訂貨量和訂貨間隔； ? 有付款返利時為客戶考慮 基本財務和信息管理 基本財務和信息管理 信息管理 必備的報表： 訪問報告、進銷存報表、競爭狀況報告、銷售月報 ? 報表不是額外的負擔 ? 報表是你自己的工具 ? 如實、及時填報各報表是銷售人員的職責，是對公司的貢獻 客情及經(jīng)銷商激勵 小組討論：良好的客情是如何與建立的？ （ 10分鐘，請寫出要點） 客情及經(jīng)銷商激勵 建立良好客情要訣 ? 共同勝利的法則 長遠利益與短期利益的有機結(jié)合 ? 專家式的指導與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關心 ? 密切的個人關系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 客情及經(jīng)銷商激勵 建立良好客情的禁忌： ? 以損失一方利益為基礎的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候 ? 迎合客戶 客戶是生意上的指導者，虛偽的行為和言語 ? 不穩(wěn)定的個人關系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 客情及經(jīng)銷商激勵 激勵經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為凌豐漆的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡建設盡了力？ 給候選經(jīng)銷商排序。 銷售人員的職責 內(nèi)容摘要： 第一部分：基本職責 銷售人員的基本職責 第二部分：銷售管理部分 目標區(qū)域規(guī)劃 網(wǎng)絡開發(fā)及人員管理 庫存及訂單管理 價格及促銷管理 基本的財務知識 投訴管理 第三部分：經(jīng)銷商管理部分 與客戶樹立共同的遠景目標 客情及經(jīng)銷商激勵 經(jīng)銷商發(fā)展 經(jīng)銷商調(diào)整 第四部分自我管理 第一部分：基本職責 我是誰？一分鐘自我介紹 ?姓名： ?加入公司年限： ?職業(yè)興趣： ?對銷售人員職責的理解： ?業(yè)余愛好： 第一部分：基本職責 什么是銷售？ 關于銷售的幾個不全面的說法： 賣貨的 收錢的 送貨的 陪伴經(jīng)銷商的 做促銷的 貼宣傳畫的 開展示會的 目標區(qū)域規(guī)劃 － 挑選怎樣的經(jīng)銷商 練習：結(jié)合你的區(qū)域目標（銷量、鋪貨等），當?shù)厥袌? 規(guī)模，我司及競爭對手各自的強項和弱項 （公司形象、產(chǎn)品質(zhì)量、知名度、服務水平、價 格、現(xiàn)有網(wǎng)絡、市場占有率等）作 SWOT分析， 看看你要找哪種經(jīng)銷商。 候選經(jīng)銷商的評估 將候選經(jīng)銷商排序結(jié)果，區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮，選定你要的目標經(jīng)銷商！ 目標經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （ 10分鐘，請寫出 6－ 8個要點） 目標經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運輸、服務支持 ? 是否獨家經(jīng)營 ? 資金及庫存 ? 合作關系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡 ? 賣出價格 ? 運輸、服務能力 ? 所經(jīng)營的品牌 其實，大家想要的東西是對映的！ 目標經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 目標經(jīng)銷商的發(fā)展計劃就是針對你要開發(fā)或推動的經(jīng)銷商，按照區(qū)域規(guī)劃的設計，結(jié)合雙方對映的需求而制定的給經(jīng)銷商的生意計劃和預測。 客戶希望以低于公司供貨價格進貨 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術之二： 客戶抱怨 在抱怨和假定被檢驗之前，不要作出反應； 抱怨得到證實，也要討價還價，緩慢小幅讓步 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術之三： 競爭 有禮貌地表示懷疑，確認是否“蘋果比較蘋果”； 不要輕易同意客戶的描述，將我方推測一一列出 強調(diào)競爭對手相對我方的局部優(yōu)勢 /優(yōu)惠條件 /許諾 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術 服務能力壓力 需要回公司、打電話請示 /溝通； 查看業(yè)務能力 /量，明確得失，討價還價有時仍然必要 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術之四： 所提要求超出公司正常服務承諾范圍 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術 紅臉白臉