【正文】 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 12分 16秒 10:12:1614 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :12:1610:12Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 12分 16秒 10:12:1614 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :12:1610:12:16March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之七： 可能是客戶設(shè)計(jì)的壓力環(huán)境 使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù) 場(chǎng)所優(yōu)勢(shì) 喧鬧 /不舒適等讓我們趕快結(jié)束 不必讓步，更換地點(diǎn)：餐飲 /交換場(chǎng)地等。表現(xiàn)大度給面子、不滿。如定量增大、付款提前等。 消費(fèi)品行業(yè)的 庫(kù)存的建立及訂單管理 幾種不正確的說(shuō)法： – 客戶上次定貨量的 – 客戶目前庫(kù)存的 – 客戶上次銷(xiāo)量的 – 客戶提出本次定貨量的 庫(kù)存的建立及訂單管理 進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表： 期末庫(kù)存 =期初庫(kù)存＋本期進(jìn)貨－本期出倉(cāng) 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存區(qū)域小計(jì)合計(jì)產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶 庫(kù)存的建立及訂單管理 新客戶的庫(kù)存賣(mài)進(jìn)： ?不同產(chǎn)品規(guī)格在類(lèi)似市場(chǎng)的銷(xiāo)量比例； ?專(zhuān)業(yè)性的客戶必須賣(mài)進(jìn)它所經(jīng)營(yíng)的所有規(guī)格； ?綜合性客戶必須賣(mài)進(jìn)全系列產(chǎn)品； ?關(guān)注各品種規(guī)格的出倉(cāng)，并對(duì)銷(xiāo)量小的規(guī)格立即采取措施以免打擊經(jīng)銷(xiāo)商信心（不是退貨！） 低銷(xiāo)量產(chǎn)品規(guī)格的賣(mài)進(jìn)： ? 公司的發(fā)展目標(biāo) ? 你的信心 ? 堅(jiān)持溝通 ? 把握進(jìn)貨量 ? 實(shí)際行動(dòng) 庫(kù)存的建立及訂單管理 庫(kù)存的建立及訂單管理 你知道處理一張訂單的成本嗎？ 訂單 : ? 頻率、間隔 ? 系統(tǒng)內(nèi)外的跟進(jìn) ? 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠唵? 零售商 批發(fā)商 經(jīng)銷(xiāo)商 每客戶銷(xiāo)量貢獻(xiàn) 客戶數(shù)量 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的優(yōu)先次序 ? 維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有下線客戶； ? 開(kāi)發(fā)新客戶； ?開(kāi)發(fā)新渠道及新的增長(zhǎng)點(diǎn)； ?增長(zhǎng)的層次性 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 計(jì)劃拜訪制度的建立 討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出要點(diǎn)） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機(jī)會(huì) ?四項(xiàng)基本原則的貫徹 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 計(jì)劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有多少渠道及客戶？是誰(shuí)？在哪里？ 主要銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？銷(xiāo)量如何？ ? 區(qū)域內(nèi)共有多少渠道及客戶？在哪里？ ? 區(qū)域內(nèi)可能有什么新渠道及新客戶？在哪里？ 拜訪頻率的確定： ? 各類(lèi)客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜？ 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 計(jì)劃拜訪制度的建立 在各類(lèi)客戶處的訪問(wèn)時(shí)間： ? 拜訪客戶時(shí)做些什么？拜訪 7步驟、四項(xiàng)基本原則 周（月）拜訪計(jì)劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整 客戶拜訪卡 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 拜訪 7步驟 重溫拜訪計(jì)劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷(xiāo) 記錄和報(bào)告 訪問(wèn)回顧 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 拜訪 7步驟 重溫拜訪計(jì)劃 你到售點(diǎn)來(lái)要做什么？ 上次我有什么事沒(méi)做到？ 商店檢查 你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎？擺在哪里？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品呢？ 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎？ 助銷(xiāo)品還有嗎？ 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 拜訪 7步驟 建議訂單 你要賣(mài)進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 運(yùn)用你的記錄，運(yùn)用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可 交貨和收款 告訴店主貨會(huì)如何送到，何時(shí)送到和結(jié)款方式 助銷(xiāo) ? 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門(mén)口或店內(nèi)其他人流最大的地方 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 拜訪 7步驟 ?將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品塊還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷(xiāo)品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷(xiāo)品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 ? 運(yùn)用最有吸引力的助銷(xiāo)品！如：電動(dòng)的、自控的、出聲的 ? 海報(bào)的更新！ ? 殘次品的調(diào)換！ ? 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ ? 一定要親自動(dòng)手！ 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 拜訪 7步驟 記錄和報(bào)告 ? 認(rèn)真的記錄是下次訪問(wèn)的基礎(chǔ) ? 及時(shí)的報(bào)告（銷(xiāo)售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問(wèn)回顧 ? 每次訪問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 問(wèn)題討論：誰(shuí)去做這些網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和重復(fù)性的計(jì)劃拜訪？ （ 5分鐘） 城市經(jīng)理都要做，至少在系統(tǒng)建立階段要有代表性的做，在系統(tǒng)建立后要定時(shí)做一些大而重要的客戶，并定期與業(yè)務(wù)代表乃至經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表一起拜訪各類(lèi)客戶； 業(yè)務(wù)代表的最主要工作之一； 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表的全部工作 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)及分銷(xiāo)人員管理 銷(xiāo)售人員的管理和激勵(lì)： ?以身作則 ?表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) ?跟進(jìn)檢查 價(jià)格及促銷(xiāo)管理 價(jià)格梯度 經(jīng)銷(xiāo)商 二批 專(zhuān)賣(mài)商