銷售人員的基本職責(zé)-文庫吧
2025-02-13 13:44 本頁面
【正文】 負(fù)責(zé)人： 電話： 業(yè)務(wù)范圍： 地址： 運力： 倉儲： 業(yè)務(wù)人員： 資金： 客戶數(shù)量： 銷量 /月 服務(wù) （ 送貨 ） 客戶渠道 /數(shù)量： 候選經(jīng)銷商的評估 ? 地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域 ? 商業(yè)信譽：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金 ? 運輸能力：運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力 ? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員？ ? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 候選經(jīng)銷商的評估 依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃，給出你對關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重，如： 資金實力： 25％ 網(wǎng)絡(luò)客戶數(shù)： 25％ 倉儲、運輸能力： 15％ 銷售人員、服務(wù)人員數(shù)量： 10％ 競爭產(chǎn)品的經(jīng)營比重： 10％ 合作意向： 15％ 將候選經(jīng)銷商在各關(guān)鍵指標(biāo)的得分（ 0－ 5）乘以權(quán)重 計算候選經(jīng)銷商的總分。給候選經(jīng)銷商排序。 候選經(jīng)銷商的評估 將候選經(jīng)銷商排序結(jié)果，區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮，選定你要的目標(biāo)經(jīng)銷商！ 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （ 10分鐘，請寫出 6－ 8個要點） 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運輸、服務(wù)支持 ? 是否獨家經(jīng)營 ? 資金及庫存 ? 合作關(guān)系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) ? 賣出價格 ? 運輸、服務(wù)能力 ? 所經(jīng)營的品牌 其實，大家想要的東西是對映的！ 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃就是針對你要開發(fā)或推動的經(jīng)銷商，按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計，結(jié)合雙方對映的需求而制定的給經(jīng)銷商的生意計劃和預(yù)測。 目標(biāo)：針對指定的業(yè)務(wù)區(qū)域，與選擇的經(jīng)銷商共同建立一個適合本地市場的客戶服務(wù)系統(tǒng)，按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求，通過有效的業(yè)務(wù)工作并共享資訊，從而提高市場競爭地位，共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長。 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 小組討論： 如何讓有實力的經(jīng)銷商與你做生意？ 你是否嘗試逐步建立與經(jīng)銷商的共同遠(yuǎn)景？ （ 15分鐘，請寫出 5－ 6個要點） 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 1，你確信自己的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最優(yōu)秀的產(chǎn)品嗎？ 如果是，你應(yīng)該有了信心！ 2，你是技術(shù)人員還是銷售人員？ 技術(shù)人員講產(chǎn)品的特點 銷售人員講產(chǎn)品帶來的利益 利潤的故事，說服性銷售技巧 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 你是否將公司的支持表達清楚了？ 運輸、技術(shù)、服務(wù)、促銷等都是經(jīng)銷商的期盼 你是否將你想要經(jīng)銷商做的事轉(zhuǎn)化成了它想做的事？ 如：服務(wù)是重要的 你肯定你一直是并將繼續(xù)公平的對待經(jīng)銷商嗎？ 你的行業(yè)信譽也是關(guān)鍵因素 經(jīng)銷商合同 合同是對雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化 合同表明雙方都對對方有期望 經(jīng)銷商合同 幾個小提醒： 合同的時效性 合同里目標(biāo)的規(guī)定 合同里的懲罰條款 全天小結(jié) 我們是銷售人員；我們堅持四項基本原則；市場、通路是我們工作的地方； 經(jīng)銷商是通路的起點和關(guān)鍵；找尋和評估候選經(jīng)銷商要以事實和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，根據(jù)區(qū)域規(guī)劃來進行； 為目標(biāo)經(jīng)銷商制定量體裁衣式的發(fā)展計劃，堅持雙贏的方針，運用一些技巧，就能開發(fā)出符合區(qū)域發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商 庫存的建立及訂單管理 經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？ 經(jīng)銷商大量囤積、庫存不足或庫管不利對你有何影響？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？ 為什么經(jīng)銷商總不愿意訂賣得不快的產(chǎn)品？ 庫存的建立及訂單管理 內(nèi)容之一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。 消費品行業(yè)的 庫存的建立及訂單管理 幾種不正確的說法： – 客戶上次定貨量的 – 客戶目前庫存的 – 客戶上次銷量的 – 客戶提出本次定貨量的 庫存的建立及訂單管理 進銷存報表： 期末庫存 =期初庫存＋本期進貨－本期出倉 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進貨本期出倉期末庫存區(qū)域小計合計產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶 庫存的建立及訂單管理 新
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1