【文章內容簡介】 客戶的庫存賣進： ?不同產(chǎn)品規(guī)格在類似市場的銷量比例； ?專業(yè)性的客戶必須賣進它所經(jīng)營的所有規(guī)格； ?綜合性客戶必須賣進全系列產(chǎn)品； ?關注各品種規(guī)格的出倉，并對銷量小的規(guī)格立即采取措施以免打擊經(jīng)銷商信心（不是退貨?。? 低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進： ? 公司的發(fā)展目標 ? 你的信心 ? 堅持溝通 ? 把握進貨量 ? 實際行動 庫存的建立及訂單管理 庫存的建立及訂單管理 你知道處理一張訂單的成本嗎？ 訂單 : ? 頻率、間隔 ? 系統(tǒng)內外的跟進 ? 嚴謹?shù)挠唵? 零售商 批發(fā)商 經(jīng)銷商 每客戶銷量貢獻 客戶數(shù)量 網(wǎng)絡開發(fā)及分銷人員管理 網(wǎng)絡開發(fā)的優(yōu)先次序 ? 維護并發(fā)展經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線客戶； ? 開發(fā)新客戶； ?開發(fā)新渠道及新的增長點； ?增長的層次性 網(wǎng)絡開發(fā)及分銷人員管理 計劃拜訪制度的建立 討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請寫出要點） ?服務的魅力 ?把握生意機會 ?四項基本原則的貫徹 網(wǎng)絡開發(fā)及分銷人員管理 計劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少渠道及客戶？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ ? 區(qū)域內共有多少渠道及客戶？在哪里？ ? 區(qū)域內可能有什么新渠道及新客戶？在哪里？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？ 網(wǎng)絡開發(fā)及分銷人員管理 計劃拜訪制度的建立 在各類客戶處的訪問時間： ? 拜訪客戶時做些什么？拜訪 7步驟、四項基本原則 周（月）拜訪計劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計劃的執(zhí)行和調整 客戶拜訪卡 網(wǎng)絡開發(fā)及分銷人員管理 拜訪 7步驟 重溫拜訪計劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報告 訪問回顧 網(wǎng)絡開發(fā)及分銷人員管理 拜訪 7步驟 重溫拜訪計劃 你到售點來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？ 商店檢查 你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？ 價格標識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ 網(wǎng)絡開發(fā)及分銷人員管理 拜訪 7步驟 建議訂單 你要賣進什么貨？哪些貨品需要補貨？ 運用你的記錄，運用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認可 交貨和收款 告訴店主貨會如何送到，何時送到和結款方式 助銷 ? 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內其他人流最大的地方 網(wǎng)絡開發(fā)及分銷人員管理 拜訪 7步驟 ?將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品塊還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價格標識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 ? 運用最有吸引力的助銷品！如：電動的、自控的、出聲的 ? 海報的更新！ ? 殘次品的調換！ ? 必要的技術指導和講解！ ? 一定要親自動手！ 網(wǎng)絡開發(fā)及分銷人員管理 拜訪 7步驟 記錄和報告 ? 認真的記錄是下次訪問的基礎 ? 及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問回顧 ? 每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務水平和發(fā)展業(yè)務的最佳方法之一 網(wǎng)絡開發(fā)及分銷人員管理 問題討論：誰去做這些網(wǎng)絡開發(fā)和重復性的計劃拜訪？ （ 5分鐘） 城市經(jīng)理都要做，至少在系統(tǒng)建立階段要有代表性的做，在系統(tǒng)建立后要定時做一些大而重要的客戶，并定期與業(yè)務代表乃至經(jīng)銷商業(yè)務代表一起拜訪各類客戶； 業(yè)務代表的最主要工作之一； 經(jīng)銷商業(yè)務代表的全部工作 網(wǎng)絡開發(fā)及分銷人員管理 銷售人員的管理和激勵： ?以身作則 ?表現(xiàn)獎勵 ?跟進檢查 價格及促銷管理 價格梯度 經(jīng)銷商 二批 專賣商 最終用戶 加價率 什么樣的加價率是合適的？ 價格及促銷管理 價格標識 建議零售價的運用； ?沒有標價將阻擋部分客戶的購買意向 ?建議零售價的實施有助于競爭優(yōu)勢的體現(xiàn) 價格及促銷管理 促銷的目的 壓貨還是提高分銷（滲透率）？ 消費者促銷還是通路（渠道）促銷？ 促銷的力度和方式 大力度還是小力度？ 全通路（渠道）還是選擇性促銷？ 產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實物獎勵？ 隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)？ 價格及促銷管理 促銷的執(zhí)行 經(jīng)銷商銷售人員對促銷（我司付款）沒有決定權，只有建議權； 溝通的徹底與否對促銷的執(zhí)行效果起極大的作用； 促銷的執(zhí)行程序和結果對客情關系很重要； 促銷過程中的任何細節(jié)都對促銷效果有影響 促銷的檢查和總結 基本財務和信息管理 問題：你能不借助銷售行政人員就知道客戶三個月以來下過幾次訂單、付過幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢嗎？ 你如何知道？ 客戶生意明細表 基本財務和信息管理 信用管理 ?客戶信用是客戶自己建立的； ?信用控制不是限制生意； ?信用額的計算要以事實和數(shù)據(jù)為基礎； ?規(guī)避信用風險的重要性不亞于銷量的提高 信用制度的實際操作： ? 與客戶充分溝通； ? 預警； ? 平衡單次訂貨量和訂貨間隔； ? 有付款返利時為客戶考慮 基本財務和信息管理 基本財務和信息管理 信息管理 必備的報表： 訪問報告、進銷存報表、競爭狀況報告、銷售月報 ? 報表不是額外的負擔 ? 報表是你自己的工具 ? 如實、及時填報各報表是銷售人員的職責，是對公司的貢獻