【正文】 銷售人員的職責 內容摘要： 第一部分：基本職責 銷售人員的基本職責 第二部分：銷售管理部分 目標區(qū)域規(guī)劃 網(wǎng)絡開發(fā)及人員管理 庫存及訂單管理 價格及促銷管理 基本的財務知識 投訴管理 第三部分：經(jīng)銷商管理部分 與客戶樹立共同的遠景目標 客情及經(jīng)銷商激勵 經(jīng)銷商發(fā)展 經(jīng)銷商調整 第四部分自我管理 第一部分：基本職責 我是誰？一分鐘自我介紹 ?姓名： ?加入公司年限： ?職業(yè)興趣： ?對銷售人員職責的理解： ?業(yè)余愛好： 第一部分：基本職責 什么是銷售？ 關于銷售的幾個不全面的說法： 賣貨的 收錢的 送貨的 陪伴經(jīng)銷商的 做促銷的 貼宣傳畫的 開展示會的 銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并 向總部及時反饋市場狀況、提出建議的人或部門 第一部分：基本職責 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 完成銷售目標 第一部分：基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 定價 ? 助銷 如何實現(xiàn)我的銷量目標？ 堅持四項基本原則！ 通路簡介 小組討論：凌豐漆產(chǎn)品可以通過哪些方法被最終用戶（建筑工程或家庭）裝修所采用？ （ 10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動圖） 第二部分：銷售管理部分 經(jīng)銷商的重要性 小組討論：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷商會對我們的生意有怎樣的沖擊？ （ 10分鐘，請寫下要點） 經(jīng)銷商的重要性 經(jīng)銷商為我們提供了： 穩(wěn)定的社會庫存； 相對平穩(wěn)的回款； 我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域； 我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會； 送貨支持； 較多的市場信息和競爭信息； 可能的展示機會； 目標區(qū)域規(guī)劃 － 挑選怎樣的經(jīng)銷商 練習：結合你的區(qū)域目標（銷量、鋪貨等），當?shù)厥袌? 規(guī)模，我司及競爭對手各自的強項和弱項 （公司形象、產(chǎn)品質量、知名度、服務水平、價 格、現(xiàn)有網(wǎng)絡、市場占有率等）作 SWOT分析， 看看你要找哪種經(jīng)銷商。 （ 15分鐘，請在布告紙上寫出你們小組最具代表性的結果） 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 35點最重要的成功原因 目標區(qū)域規(guī)劃 － 挑選怎樣的經(jīng)銷商 目標區(qū)域規(guī)劃 － 區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量 對經(jīng)銷商的管理及控制力 對經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量 操作成本 目標區(qū)域規(guī)劃 － 區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量 專業(yè)性經(jīng)銷商如： KA、工程等或綜合性經(jīng)銷商 產(chǎn)品特性 市場特性 公司的技術服務能力 經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿? 小結 ? 銷售工作的核心是執(zhí)行； ? 堅持四項基本原則是發(fā)展生意的好辦法； ? 銷售執(zhí)行的主要領域在通路； ? 經(jīng)銷商是通路的起點和關鍵； ? 根據(jù)區(qū)域規(guī)劃來決定經(jīng)銷商的結構和數(shù)量 第三部分：經(jīng)銷商管理部分 候選經(jīng)銷商的找尋 去到一個新市場，你首先了解什么？ 與你要銷售的產(chǎn)品相關的市場信息： ? 城市人口，家庭數(shù)量，經(jīng)濟狀況； ? 基本的城市分布：商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū)； ? 主要的建材市場的數(shù)量及地理分布； ? 主要建筑公司和裝修公司； ? 可能集中的裝修店的分布 候選經(jīng)銷商的找尋 零售商和建筑公司、裝修公司調查 調查不同的區(qū)域 工業(yè)區(qū)、商業(yè)區(qū)、居民區(qū) 城東、城西 調查不同的產(chǎn)品 油漆、板材、燈具、五金電器 市場領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者 那些在你的調查中，零售商和建筑公司、裝修公司進貨最常去的批發(fā)市場和批發(fā)客戶是你下一輪的調查對象！ 候選經(jīng)銷商的找尋 批發(fā)商調查： 找出這些批發(fā)商常去拿貨的上級客戶，并確認它們是否由廠家直供。 你的候選經(jīng)銷商浮出水面了！ 不輕易做假設，不是憑感覺，不是道聽途說 以事實和數(shù)據(jù)為基礎！ 運用你的溝通技巧！ 最好準備小禮品 候選經(jīng)銷商的找尋 參考：調查表 調查區(qū)域 : 調查產(chǎn)品：客戶名稱 主要進貨產(chǎn)品 平均進貨量 主要進貨市場 主要進貨客戶 價格 結算方式 其他調查表 候選經(jīng)銷商的評估 ? 確認我們所需要的資料： – 客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人 – 倉庫面積、運輸能力、 – 經(jīng)營品種及銷售比例（含競爭品牌） – 能提供什么服務：送貨、賒帳、拜訪、技術支持 …… – 服務客戶的渠道、有多少客戶及銷售比例 ? 設計方便、簡單、明確的調查表格 候選經(jīng)銷商的評估 參考：候選經(jīng)銷商調查評估表 客戶背景概述： 商業(yè)信譽： 合作態(tài)度： 商務代表意見： 主管意見： 經(jīng)理意見： 備注： 日期： 報告人： 客戶名稱：