【正文】 發(fā) ”和 “客戶維持 ”兩類 . 2． 2． 3銷售部與市場(chǎng)部的關(guān)系? 2． 3銷售經(jīng)理的職能? ? 案例討論? 你對(duì)方生的工作是如何評(píng)介的？ ? 3．客戶分析。? 銷售目標(biāo)確定 與客戶建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系? 2．客戶訪問(wèn)密切客戶關(guān)系? 7。區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析與評(píng)估? ? 2．你是怎樣評(píng)介一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的工作的？思考練習(xí)? 1．比較銷售組織模式之間的優(yōu)缺點(diǎn)與適用? 3． 1． 2? ? 1．對(duì)銷售人員心理影響? 完成銷售客作為其工作的主要目標(biāo)?！? 如果銷售人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)很差，認(rèn)為是由于銷售能力差、環(huán)境條件不行，那么他的預(yù)期可能就會(huì)小一些。? 2．產(chǎn)量限制 ? 4．銷售人員對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的影響 ? 銷售隊(duì)伍目前的業(yè)績(jī) 銷售人員應(yīng)該做哪些事情：? 1．調(diào)查銷售人員目前工作時(shí)間是如何分配的? 1．合理費(fèi)用的無(wú)限制報(bào)銷制度 ? 1， 2為書(shū)面作業(yè)。 2閱讀資料? 根據(jù)書(shū)本，講解有關(guān)計(jì)算。 ? 很多企業(yè)一般都制訂了各種銷售職位的工作說(shuō)明書(shū)，以此尋找合適的人員 – 與企業(yè)其他人員間的關(guān)系。? 即問(wèn)即答 4－ 5? 為什么銷售人員需要良好的自我激勵(lì)能力？4． 3銷售人員評(píng)價(jià)? 在人才市場(chǎng)招聘銷售人員的企業(yè)特別多，一方面是由于企業(yè)銷售業(yè)務(wù)擴(kuò)展導(dǎo)致對(duì)銷售人員需求增加，另一方面是企業(yè)銷售人員的高流動(dòng)性和高離職率，很多企業(yè)銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性差。4． 3． 2結(jié)構(gòu)型面試方法? ? （ 3）能力測(cè)試? 1．增強(qiáng)銷售技能，提高銷售業(yè)績(jī)水平? 5．使區(qū)域銷售管理科學(xué)化? 3．產(chǎn)品介紹? 案例分析? 海爾集團(tuán)的銷售人員培訓(xùn)? 請(qǐng)你談?wù)剬?duì)海爾集團(tuán)銷售人員培訓(xùn)的看法？思考練習(xí)? 1。2．銷售預(yù)算的基礎(chǔ)? （ 1）銷售凈額預(yù)算。營(yíng)業(yè)費(fèi)用是根據(jù)為達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)所必須進(jìn)行的銷售活動(dòng)內(nèi)容而估算出來(lái)的。 5． 1． 2銷售預(yù)算管理的作用? 4．激勵(lì)? ? ? 同等競(jìng)爭(zhēng)法是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)制訂本公司的銷售預(yù)算水平的， “知已知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，與對(duì)手處在同一起跑線上，在同等銷售費(fèi)用水平條件下與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。? 邊際收益是在原有銷售規(guī)模的基礎(chǔ)上每增加一位銷售人員所能增加的收益。（ 1）零基預(yù)算法的含義? 在每個(gè)預(yù)算年度開(kāi)始時(shí)，將所有銷售管理活動(dòng)都看作是重新開(kāi)始的，即以零為基礎(chǔ)。銷售經(jīng)理首先應(yīng)明確企業(yè)的目標(biāo)。4．零基預(yù)算法運(yùn)用舉例? （ 1）編制銷售預(yù)算之前必須回答的幾個(gè)問(wèn)題：? 第一，本公司的目標(biāo)是什么？? 第二，通過(guò)某項(xiàng)銷售管理活動(dòng)要達(dá)到的目標(biāo)是什么？? 第三，能從此項(xiàng)銷售管理活動(dòng)中獲取什么效益？? 第四，該項(xiàng)銷售管理活動(dòng)是否必要，不開(kāi)展行不行？? 第五，該項(xiàng)銷售管理活動(dòng)可供選擇的方案有哪些？? 第六，該項(xiàng)銷售管理活動(dòng)最優(yōu)方案是那一個(gè)？? 第七，銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)其重要性次序怎么樣？? 第八，為達(dá)到銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)目標(biāo)需要資金和其他資源的數(shù)量？? 銷售預(yù)算管理采用零基預(yù)算法應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：? 1。? 5． 4． 3競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的促銷費(fèi)用? ? 6。? 3。? 廣告預(yù)算概述? （ 1）廣告預(yù)算的含義? （ 3）做廣告預(yù)算時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題? 及時(shí)檢查廣告活動(dòng)的進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整廣告計(jì)劃；? 第四效益， 第一，媒體間分配。? 第五，商品分配。? ? ? ? 企業(yè)公共關(guān)系預(yù)算的多少是由以下兩個(gè)方面決定的：一是公共關(guān)系機(jī)能的范圍；二是企業(yè)承受的能力。5． 4． 8區(qū)域銷售預(yù)算控制? 銷售管理有其特殊性，不同地區(qū)的費(fèi)用開(kāi)支是不同的，有的甚至差別很大，為及時(shí)有效地控制費(fèi)用的過(guò)度增長(zhǎng)，同時(shí)也為了防止由于費(fèi)用預(yù)算過(guò)低導(dǎo)致銷售人員工作積極性受到影響，因此很有必要進(jìn)行區(qū)域銷售費(fèi)用控制。什么是銷售預(yù)算？? 2。以區(qū)域性經(jīng)濟(jì)中心來(lái)設(shè)置銷售區(qū)域。? 在國(guó)外，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)最先采用銷售區(qū)域策略。? ? ? 路線銷售的設(shè)計(jì)與管理? 銷售區(qū)域的重新設(shè)計(jì)　銷售區(qū)域業(yè)務(wù)管理? ：? 銷售經(jīng)理一定要了解市場(chǎng)潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷售市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售收入。案例分析? 深圳科王? 思考題? 準(zhǔn)是什么？? ？思考練習(xí)? 銷售區(qū)域的基本內(nèi)涵是什么？? 如何針對(duì)企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)、合理的劃分？? 銷售區(qū)域的目標(biāo)確定的原則有哪些？如何確定？? 銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略的基本流程是什么？ 如何更為有效地在銷售區(qū)域內(nèi)迅速建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？? 1， 3， 5題為書(shū)面作業(yè)。 客戶管理的內(nèi)容也應(yīng)盡量地完整。? ? 客戶資料卡的處理制度7． 3　客戶的信用調(diào)查及等級(jí)管理? ? 1．客戶信用調(diào)查的途徑。 ? 2．一旦出現(xiàn)客戶投訴，應(yīng)及時(shí)處理。? 2．判定投訴是否成立。 2．應(yīng)收賬款的功能。? 2．如何收集、管理、運(yùn)用客戶資料？? 3．如何對(duì)客戶開(kāi)展信用調(diào)查？? 4．如何對(duì)客戶劃分等級(jí)，并采取相應(yīng)的管理措施？? 5．如何正確處理客戶的投訴？? 6．應(yīng)收賬款的功能和成本有哪些？如何制定正確的應(yīng)收賬款政策？? 1， 3， 5為書(shū)面作業(yè)。經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)? 經(jīng)銷商是生產(chǎn)商重要的銷售網(wǎng)絡(luò)成員。3．經(jīng)銷方式的選擇? （ 1）生產(chǎn)商對(duì)產(chǎn)品的分銷方式? 生產(chǎn)商對(duì)產(chǎn)品的分銷方式一般有三種：? ① 密集型分銷。? 非獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)點(diǎn) ? 4．信用等級(jí)與信用額度的評(píng)定。1．了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和需要 ? 8．協(xié)助經(jīng)銷商搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析。代理商管理實(shí)務(wù)? 生產(chǎn)商在考慮產(chǎn)品的銷售方式時(shí)，除了通過(guò)經(jīng)銷商銷售外，另外比較常見(jiàn)的選擇就是通過(guò)代理商銷售。? （ 5）銷售代理商的收入是傭金而不是購(gòu)銷差價(jià)。? 3．如何選擇代理方式? （ 1）依產(chǎn)品所處的奉命周期而改變代理方式。? (1)要考察所挑選的代理商銷售對(duì)象（顧客），是否與企業(yè)產(chǎn)品所要達(dá)到的市場(chǎng)面相一致。? (6)考察代理商所雇傭的人員數(shù)量、裝備和設(shè)施。? (2)合同生效日期與正常終止日期。? (10)合約終止或中止對(duì)代理商損失的補(bǔ)償。? (6)如果你在某個(gè)地區(qū)擁有許多代理商，那你可以定期（半年或一年）把他們召集起來(lái)舉行一次會(huì)議，讓代理商有機(jī)會(huì)與你一起討論行銷政策及有關(guān)的問(wèn)題。? （ 4）加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，加盟店為此要支付一定費(fèi)用。 ? ④ 服務(wù)特許系統(tǒng)。? （ 2）公司聲譽(yù)和形象會(huì)受個(gè)別經(jīng)營(yíng)不好的加盟店的影響。? （ 5）建立一套高效率的信息物流系統(tǒng)。挑選合適的加盟店? 對(duì)于加盟總部來(lái)說(shuō)，特許事業(yè)是否能夠成功，選擇合適的加盟者是關(guān)鍵因素之一。? （ 2）總部調(diào)查分析。? （ 8）終止合同及后果。? （ 8）促進(jìn)銷售。 3。案例分析? 肯德基（ KFC）在中國(guó) ——? 8．如何建立和發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)組織？? 1， 2， 4， 7為書(shū)面作業(yè)。 一般來(lái) 說(shuō) ，管理人 員 可從 銷 售 業(yè)績(jī) 、市場(chǎng) 點(diǎn)有率、 費(fèi) 用比率、 顧 客 滿 意程序等四個(gè)指 標(biāo) ，分析 審查 年度 計(jì) 劃的 進(jìn) 展程序。將功能性費(fèi)用分?jǐn)偟礁鱾€(gè)營(yíng)銷實(shí)體。 效率控制? 1，銷售隊(duì)伍效率制? ２．廣告效率? 3．分銷效率? 4. 促銷效率9． 2 銷售診斷9． 2 銷售診斷? ? 銷售診斷與分析是對(duì)整個(gè)銷售活動(dòng)的評(píng)估和控制過(guò)程，是銷售管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。? ? 4． 市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)審查“世界著名烹雞 “專家 ”經(jīng)營(yíng)案例? 　　特許經(jīng)營(yíng) 總部對(duì)加盟店的管理本章小結(jié)? 本章主要介紹了經(jīng)銷商、代理商和特許經(jīng)營(yíng)加盟商三種主要銷售網(wǎng)絡(luò)成員。? （ 12）其他有關(guān)加盟店?duì)I業(yè)的重要事項(xiàng)。? （ 4）特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的授予。? （ 4）加盟店的義務(wù)。? （ 6）教育培訓(xùn)。8。? （ 4）確定開(kāi)店戰(zhàn)略。建立和發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)組織? 1．生產(chǎn)商實(shí)施特許經(jīng)營(yíng)的條件? （ 1）擁有較高知名度的商標(biāo)。? ② 加盟店主積極肯干，有利于加盟總部事業(yè)發(fā)展。 3．特許經(jīng)營(yíng)的類型? （ 1）特許經(jīng)營(yíng)按特許的內(nèi)容可以分為兩大類：? ① 商品商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)。? （ 2）特許經(jīng)營(yíng)加盟應(yīng)雙方的關(guān)系是通過(guò)簽訂特許合約而形成的。(3)為了使代理商心情愉快和高效率地為你服務(wù) ? (6)顧客確定。 ? （ 3）依據(jù)廠家產(chǎn)品差異大小而采用不同的代理方式。? （ 4）有利于擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，保持市場(chǎng)占有率。? 總代理。2．銷售代理的特點(diǎn)? （ 1）銷售代理商是獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。 ? 5．共同進(jìn)行廣告宣傳 ? 2．經(jīng)銷商的主要權(quán)利和義務(wù)。 ? ③ 獨(dú)家分銷。在商品流通的過(guò)程中，中間商起到了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶作用 Chapter 8?銷售網(wǎng)絡(luò)成員管理 ? 收賬政策。為了在充分發(fā)揮應(yīng)收賬款功能的基礎(chǔ)上，降低應(yīng)收賬款投資的成本，使提供商業(yè)信用、擴(kuò)大銷售所增加的收益大于有關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用，必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。? 7．實(shí)施處理方案。? 4．責(zé)任部門分析投訴原因。? 4．對(duì)每一起客戶投訴及其處理都要作出詳細(xì)的記錄 ? 2．客戶名冊(cè)登記。 ? （ 3）業(yè)務(wù)狀況： 　客戶關(guān)系管理的內(nèi)容? （ 1）按客戶的性質(zhì)分：政府機(jī)構(gòu)、特殊公司（如與本公司有特殊業(yè)務(wù)等）、普通公司、顧客個(gè)人等。 主要包括以省份、以市、以郵政編碼來(lái)進(jìn)行細(xì)分。3．提高銷售服務(wù)質(zhì)量。對(duì)銷售人員的激勵(lì)。? ? ? ② 以經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域。Chapter 6?銷售區(qū)域管理主要內(nèi)容? 銷售區(qū)域概述? 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)? 區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理學(xué)習(xí)要求? 了解銷售區(qū)域劃分的方法? 理解掌握銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的必要性與內(nèi)容? 理解掌握區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容? 影響公關(guān)費(fèi)用的因素有哪些？? 1， 4為書(shū)面作業(yè)THE END? 案例分析? 推廣費(fèi)用不夠怎么辦？? 思考題：? 1。5． 4． 6銷售人員的報(bào)酬預(yù)算管理? 企業(yè)必須對(duì)報(bào)酬的各個(gè)組成部分固定報(bào)酬、可變報(bào)酬、費(fèi)用補(bǔ)助和福利待遇作出預(yù)算。第一是項(xiàng)目列支， 第七，部分分配。? 第三，地域分配。（ 2）廣告預(yù)算分配的范圍? 廣告預(yù)算是否合理，應(yīng)考慮如下四個(gè)方面：? 第一預(yù)測(cè)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)變化趨勢(shì)的預(yù)測(cè)、消費(fèi)者需求的預(yù)測(cè)。? 廣告對(duì)提高品牌忠誠(chéng)者的購(gòu)買量有明顯的效果，但對(duì)爭(zhēng)取新顧客效果不大。 企業(yè)的廣告預(yù)算就是對(duì)企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)廣告活動(dòng)所需費(fèi)用的匡算，是企業(yè)投入廣告活動(dòng)的資金和其他資源的使用計(jì)劃。? 5。贈(zèng)品費(fèi)用。? 4。包裝分送成本： ：? 1。? 3。3．零基預(yù)算法的程序? 于是上有政策下有對(duì)策 .目標(biāo)任務(wù)法要求銷售管理人員通過(guò)確立企業(yè)整體的銷售目標(biāo)，明確為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而要采取的步驟和完成的任務(wù)，以及估算為完成任務(wù)需要多少費(fèi)用，以此來(lái)確定企業(yè)的促銷預(yù)算。目標(biāo)任務(wù)法? ? ? 第七，折舊費(fèi)用。 （ 6）應(yīng)收帳款的回收預(yù)算與存貨預(yù)算? 4）營(yíng)業(yè)費(fèi)用預(yù)算? ? 什么是非結(jié)構(gòu)性面試？? 1， 3為書(shū)面作業(yè)。? 　4． 3． 33．培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的意志和非凡的耐心。? ? 智力測(cè)試可分為綜合智力測(cè)試和專門 非結(jié)構(gòu)型面試方法? 非結(jié)構(gòu)型面試在事前不預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，而是確定一個(gè)主題，讓?xiě)?yīng)聘者圍繞主題自由發(fā)表意見(jiàn)，盡量避免打斷應(yīng)變者的談話，面試考官只是進(jìn)行必要的引導(dǎo)以使談話時(shí)不離開(kāi)主題，如果對(duì)一些問(wèn)題有不同的看法，面試考官也不應(yīng)該做出任何表示，這一方面可以發(fā)現(xiàn)應(yīng)該者的思維、觀點(diǎn)、動(dòng)機(jī)和性格，另一方面也可以避免讓對(duì)方猜測(cè)考官的意圖和想法。? 1．初始階段面試? 4． 3． 1職位申請(qǐng)表? 使用職位申請(qǐng)表的主要目的，是收集關(guān)于申請(qǐng)者身體狀況和個(gè)人經(jīng)歷方面的信息。 – 性格要求。– 銷售對(duì)象的類型。銷售人員的選擇? 工作負(fù)荷法? 現(xiàn)在，許多公司均采用工作負(fù)荷法來(lái)決定其銷售人員編制。4． 1． 1決定企業(yè)銷售人員數(shù)量的因素? 決定企業(yè)銷售人員的數(shù)量多少一般有兩個(gè)因素? 公司的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)狀況。因此如何提高和激發(fā)銷售人員工作積極性一直以來(lái)是銷售管理工作的重點(diǎn)，區(qū)域銷售與生產(chǎn)企業(yè)的流水線作業(yè)工人不同，他們一般不會(huì)受到經(jīng)常性的監(jiān)督，很多人是單兵作戰(zhàn)，自我管理要求很高。3． 4． 6銷售競(jìng)賽? 銷售競(jìng)賽是企業(yè)為激勵(lì)銷售人員完成特定銷售目標(biāo)而設(shè)計(jì)的短期刺激方案這不是長(zhǎng)期的持續(xù)性的激勵(lì)項(xiàng)目，但通過(guò)它可為銷售人員提供了贏得財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)報(bào)酬的機(jī)會(huì)。3． 4． 5銷售費(fèi)用的報(bào)銷制度?