銷售管理第三章-全文預(yù)覽
【正文】 銷售收入。 或者， 那么， 或者， 上式中的營業(yè)費(fèi)用包括了固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用，在實(shí)際工作中需把變動(dòng)費(fèi)用部分扣除，所以，銷售收入目標(biāo)值演變?yōu)椋? 該式比較適合于流通企業(yè)確定銷售目標(biāo)，制造業(yè)銷售目標(biāo)值的確定大多利用變動(dòng)利潤求算，公式如下： 銷售收入－變動(dòng)成本 =變動(dòng)利潤 第二節(jié) 銷售預(yù)測 那么 要想使上述目標(biāo)值更合乎實(shí)際，可以按照產(chǎn)品和部門的毛利來計(jì)算銷售收入目標(biāo)值：首先決定企業(yè)的毛利以及各產(chǎn)品和部門的毛利貢獻(xiàn)度；其次，將毛利目標(biāo)分配到各產(chǎn)品和部門；再次，各產(chǎn)品和部門根據(jù)毛利目標(biāo)和既定的毛利率確定銷售收入目標(biāo)；最后，將各產(chǎn)品和部門的銷售收入目標(biāo)匯總，得到企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。其方法主要有個(gè)別法、二期間法、目測法、最小平方法等，其中最常用的是個(gè)別法。那么，也只有當(dāng)企業(yè)成長率高于業(yè)界成長率時(shí)，才可稱為“實(shí)質(zhì)的成長”。計(jì)算公式為： 銷售目標(biāo)值 =今年的銷售實(shí)績 市場擴(kuò)大率 (或?qū)嵸|(zhì)成長率 ) 第二節(jié) 銷售預(yù)測 第二節(jié) 銷售預(yù)測 則市場擴(kuò)大率 =%247。其計(jì)算公式為： n值的求法是：以基準(zhǔn)年為 0，然后計(jì)算今年相對于基準(zhǔn)年的第 n年，如果是第 3年，則 n為 3。銷售目標(biāo)往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)現(xiàn)狀以及競爭對手的狀況來制定的。 (5) 檢查和修正。 (3) 根據(jù)可控因素對預(yù)測進(jìn)行調(diào)整。這個(gè)過程反復(fù)進(jìn)行，直到專家們的意見趨于一致。 第二節(jié) 銷售預(yù)測 如果企業(yè)對三位銷售人員意見的信賴程度相同，那么企業(yè)的銷售預(yù)測即三人預(yù)測的平均值為： (820+700+620)/3= 第二節(jié) 銷售預(yù)測 (3) 消費(fèi)者意見法 消費(fèi)者意見法是通過征詢消費(fèi)者的需求和未來的購買計(jì)劃了解整體需求，在此基礎(chǔ)上分析市場形勢，預(yù)測未來銷量。 1. 定性預(yù)測 (1) 經(jīng)理意見法 指根據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)、分析和直覺，參考多個(gè)或全部參與者的意見得出銷售預(yù)測。 (二 ) 銷售預(yù)測區(qū)間 銷售預(yù)測區(qū)間一般是三個(gè)月 (一個(gè)季度 )、六個(gè)月或一年。試銷主要適用于能以最小成本生產(chǎn)出少量產(chǎn)品的情形，而不適用于在生產(chǎn)前需要增加固定資產(chǎn)投資的產(chǎn)品。 (一 ) 需求估計(jì)法 許多報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上會(huì)登載行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)分析以及營銷調(diào)查等資料，企業(yè)根據(jù)這些信息對市場和銷售潛力進(jìn)行估計(jì)的方法就是需求估計(jì)法。 目錄 銷售計(jì)劃 1 銷售預(yù)測 2 銷售定額 3 銷售預(yù)算 4 銷售計(jì)劃的編制 5 第一節(jié) 銷售計(jì)劃 一、銷售計(jì)劃的內(nèi)涵 銷售計(jì)劃是企業(yè)為取得銷售收入而進(jìn)行的一系列銷售工作的安排，包括依據(jù)銷售預(yù)測設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售定額和銷售預(yù)算。 “總的感覺就是長安馬自達(dá)被一汽馬自達(dá)壓著。最低價(jià)由 16萬元，而這一價(jià)格與 3價(jià)格 ，相反長安馬自達(dá)的價(jià)格則相對穩(wěn)定?！颁N售下降最明顯的月份出現(xiàn)在 6月份。 記者從長安福特馬自達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)公司內(nèi)部人士處了解到，從 7月份開始，公司就陸續(xù)停止部分生產(chǎn)線， 8~9月份，生產(chǎn)線都停止了，只有部分設(shè)備維護(hù)工到廠工作。學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握銷售計(jì)劃的內(nèi)容 1 了解銷售計(jì)劃的重要性 2 了解銷售預(yù)測、銷售定額、銷售預(yù)算的基本內(nèi)容 3 能夠編制銷售計(jì)劃 4 能夠使用各種方法進(jìn)行銷售預(yù)測、定額和預(yù)算 5 導(dǎo)入案例： 2023年 8月 21日，重慶君豪大飯店，來自全國各地 95家馬自達(dá)經(jīng)銷商在長安福特馬自達(dá)的年中商務(wù)會(huì)議上，得到了一個(gè)信息：馬自達(dá)將 2023年的計(jì)劃由年初的 12萬輛調(diào)整到不足 6萬輛。在一汽馬自達(dá)的步步緊逼下，長安馬自達(dá)年初制定的銷售任務(wù)已不可能完成。 導(dǎo)入案例： 2023年到 2023年年初，市場情況非常好，使一些廠家特別樂觀，紛紛調(diào)高了 2023年的產(chǎn)銷目標(biāo)，這也是導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際完成率相差懸殊的原因。根本原因在于 6月份一汽馬自達(dá)的馬 6在廠方商務(wù)政策的支持下，開始大幅度降價(jià)。而這部分消費(fèi)群體基本為家庭用車，是非常看重價(jià)格的?！币晃毁Y深經(jīng)銷商認(rèn)為，在咄咄逼人的一汽馬自達(dá)面前，長安馬自達(dá)還需要不斷調(diào)整策略。對市場和銷售潛力的估計(jì)有幾種基本方法：需求估計(jì)法、消費(fèi)者意圖調(diào)查法和試銷。試銷的優(yōu)點(diǎn)在于以產(chǎn)品在真實(shí)市場中的表現(xiàn)來推斷銷售潛力，更有說服力，但要獲得試銷結(jié)果，必須耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。 (3) 營銷和銷售政策。定性預(yù)測的主要依據(jù)是歷史經(jīng)驗(yàn)和專家判斷，而定量預(yù)測則是利用數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)分析工具研究歷史數(shù)據(jù)，作出對未來的預(yù)測。具體計(jì)算方法見下表。各位專家通過匯總情況了解大家的意見，需要時(shí)再作一次預(yù)測。 (2) 初步預(yù)測。主要考慮的問題包括：是否出現(xiàn)新的政策法規(guī)對銷售產(chǎn)生影響；經(jīng)濟(jì)形勢的變化；是否有新的競爭對手加入；競爭者的營銷策略有什么變化。 第二節(jié) 銷售預(yù)測 第二節(jié) 銷售預(yù)測 四、確定銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售預(yù)測，企業(yè)就可以確定銷售計(jì)劃的核心 —— 銷售目標(biāo)。 1. 根據(jù)銷售成長率計(jì)算 銷售成長率是今年銷售實(shí)績與去年銷售實(shí)績的比率，其計(jì)算公式為： 這種計(jì)算銷售成長率的方法比較簡單，要想得到較為準(zhǔn)確的銷售成長率，需要綜合考慮過去幾年的銷售成長情
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