銷售管理第八章-全文預(yù)覽
【正文】 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 2. 價格折扣 價格折扣包括以下幾種形式： (1) 數(shù)量折扣：經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚。 (2) 銷量返利：這是為直接刺激經(jīng)銷商的進貨力度而設(shè)立的一種獎勵，其目的在于提高銷售量和利潤。 第一節(jié) 經(jīng)銷商管理 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 ③ 返利的時間：是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性和貨物的流轉(zhuǎn)周期而定。 (一 ) 直接激勵 所謂直接激勵，就是指通過給予渠道成員物質(zhì)或金錢的獎勵來激發(fā)其積極性，從而實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。 (4) 經(jīng)銷商應(yīng)按合同規(guī)定及時支付貨款。 (3) 經(jīng)銷商有權(quán)要求廠商按照合同要求保質(zhì)、準(zhǔn)時、足量地供貨。 (3) 生產(chǎn)商應(yīng)給予經(jīng)銷商促銷方面的支援，提供相應(yīng)的產(chǎn)品簡介和宣傳材料等。 第一節(jié) 經(jīng)銷商管理 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 (4) 生產(chǎn)商有權(quán)監(jiān)督經(jīng)銷商對產(chǎn)品的售后服務(wù)及維修狀況并提出相關(guān)意見建議。 第一節(jié) 經(jīng)銷商管理 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 經(jīng)銷商 A 經(jīng)銷商 B 經(jīng)銷商 C 評價因素 權(quán)重 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 市場覆蓋率 80 16 ? 85 17 ? 70 ? 14 ? 銷售經(jīng)驗 85 17 ? 70 14 ? 80 ? 16 ? 聲譽 70 7 ? 75 ? 85 ? 促銷能力 90 90 ??? 90 ? 財務(wù)狀況 60 ?9 ? 80 ???12 ? 60 ? 9 ? 產(chǎn)品組合 70 ?7 ? 80 ??8 ? 75 ? ??? 合作意愿 70 ?7 ? 65 ?? 75 ? ? 總得分 525 ??? 545 ?535 ? 76 第一節(jié) 經(jīng)銷商管理 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 二、經(jīng)銷商的選擇 (一 ) 選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素 1. 市場覆蓋范圍 2. 經(jīng)銷商的銷售經(jīng)驗 3. 經(jīng)銷商的聲譽 4. 經(jīng)銷商的促銷能力 5. 經(jīng)銷商的財務(wù)狀況 6. 經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合 7. 合作意愿 三、生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的權(quán)責(zé)關(guān)系 為了使生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的合作關(guān)系良好、緊密而持久，在展開合作之時，雙方要明確彼此的權(quán)責(zé)關(guān)系。通常企業(yè)根據(jù)這些條件對銷售渠道功能建設(shè)的重要程度不同賦予不同的權(quán)重，然后計算每個經(jīng)銷商的總得分，選擇得分較高者作為銷售伙伴。 密集分銷一般用于日用消費品，如香煙、汽油、肥皂、零食和口香糖等，在這種經(jīng)銷方式下，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間具有比較簡單的買賣關(guān)系，無須簽訂復(fù)雜的經(jīng)銷協(xié)議。 一、經(jīng)銷商及其經(jīng)銷方式 (一 ) 經(jīng)銷商的含義 經(jīng)銷商是指在從事商品交易的 業(yè)務(wù)活動 中擁有商品所有權(quán)的中間商。銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解三種分銷方式的特點 1 了解企業(yè)與中間商之間的權(quán)責(zé)劃分 2 掌握激勵中間商的方法 3 學(xué)會根據(jù)企業(yè)特點和需要選擇合適的中間商 4 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 導(dǎo)入案例： 1998年 3月，濟南市 7家商場聯(lián)合拒售長虹彩電，業(yè)內(nèi)人士稱，真正的起因是長虹集團對濟南地區(qū)各個經(jīng)銷商的政策不同，其銷售政策只能使這 7家商場獲得微薄的利潤。 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 引言 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 目錄 經(jīng)銷商管理 1 代理商管理 2 特許經(jīng)營商管理 3 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 經(jīng)銷商是銷售渠道中最普遍和最重要的成員，對于經(jīng)銷商，生產(chǎn)商主要需要從經(jīng)銷方式選擇、經(jīng)銷商選擇、權(quán)責(zé)關(guān)系的明確和經(jīng)銷商激勵幾方面進行有效管理。 1. 密集分銷 此種經(jīng)銷方式的特點是盡可能多地使用零售商銷售產(chǎn)品或服務(wù)，經(jīng)銷商數(shù)量越多越好。 對于以上三種經(jīng)銷方式，可以通過下表看出其各自特點： 第一節(jié) 經(jīng)銷商管理 銷售管理實務(wù) 中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授 二、經(jīng)銷商的選擇 (一 ) 選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素 1. 市場覆蓋范圍 2. 經(jīng)銷商的銷售經(jīng)驗 3. 經(jīng)銷商的聲譽 4. 經(jīng)銷商的促銷能力 5. 經(jīng)銷商的財務(wù)狀況 6. 經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合 7. 合作意愿 (二 ) 選擇經(jīng)銷商的具體方法 在選擇經(jīng)銷商時，企業(yè)經(jīng)常采用的一種方式是評分法，即對備選經(jīng)銷商就其參選條件進行打分評價。 通過綜合考慮選擇因素、計算加權(quán)分可以看出，經(jīng)銷商 B得分最高，因此企業(yè)應(yīng)選擇其作為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。 (3) 生產(chǎn)商有權(quán)限制其商標(biāo)、專利和產(chǎn)品設(shè)計的使用范圍，經(jīng)銷商不得越權(quán)使用或肆意篡改。 (2) 生產(chǎn)商應(yīng)按合同約定進行產(chǎn)品運輸，保證產(chǎn)品安全、準(zhǔn)時、足量轉(zhuǎn)移至經(jīng)銷商。 (2) 經(jīng)銷商有權(quán)在和廠商協(xié)商一致的基礎(chǔ)上展開促銷活動，擴大產(chǎn)品銷量。 (3) 經(jīng)銷商對合作中的商業(yè)機密應(yīng)嚴(yán)格保密。激勵經(jīng)銷商的形式有很多種，但大體上可以分為直接激勵和間接激勵兩大類。 ② 返利的形式：一定要注明是采取現(xiàn)價返、以貨物返，還是二者的結(jié)合。 返利一般有如下兩種形式： (1) 過程返利：這是一種直接管理銷售過程的激勵方式， 通常情況下，過程激勵包括以下內(nèi)容：鋪貨率、售點氣氛 (即商品陳列生動化 )、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷 (即不銷售競品 )、守約付款等。 ③ 定額返利：就是對經(jīng)銷商達到一定數(shù)量的進貨金額給予的獎勵。 (4) 季節(jié)折扣：在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵經(jīng)銷商多進貨，減少廠家倉儲和
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