【正文】 這是經濟學原理中邊際收益理論在銷售管理中的具體運用。2．零基預算法的含義和程序? 根據(jù)企業(yè)目標，重新審查銷售管理的每項活動對企業(yè)目標的實現(xiàn)的作用，公司銷售經理首先提出銷售管理活動必須的花費。 （ 2）在開始審查銷售預算時，將所有過去的銷售管理活動當作重新開始。決策者必須親身參加對銷售管理活動的各個項目的評價過程，真正負起責任來。必須有創(chuàng)新精神。5． 3銷售費用編制的方式和圖表? 見教材? 銷售預算編制的方式一般有三種：自上而下的方式、自下而上的方式、目標下達 —計劃上報方式。? 5． 4． 1優(yōu)惠券促銷預算管理? ? 優(yōu)惠券成本的計算比較簡單，只要加總所有實際發(fā)生的費用或可能發(fā)生的費用即可。直接郵寄成本：郵資。? 3。在運用競賽與抽獎進行促銷時，其費用構成在致包括以下一些頂目：? 1．獎品支出費用。競賽參加者的表格印制費，場地租賃費。評委費用和公證費用。? 2。如果附贈品是優(yōu)惠券，則還要加上贈品兌換方面的費用。零售點的廣告費用。 研究廣告費使用是否得當，以便及時調整廣告預算。? 第二，利潤率。? 第四，市場范圍。? 第六，經濟發(fā)展狀況。 ? 第二是項目的費用分配， ? 固定報酬（薪金）給銷售人員穩(wěn)定的基本收入，可變報酬（傭金、獎金或利潤分成）激勵銷售人員更努力地工作，費用補助（差旅費、電話費）供銷售人員支付旅行和食宿費用。? 編制公共關系預算的主要方法有：銷售方法的百分比和目標任務法。本章小結? 銷售預算管理是銷售管理的重要組成部分，是銷售管理過程有效的管理工具，提高企業(yè)有限的費用支出所產生的效益，激勵銷售人員提高企業(yè)經濟效益。請你談談看了本文后的感受。銷售預算的作用有哪些？? 3。銷售區(qū)域的劃分方法? ? 1. 以貿易區(qū)域劃分銷售區(qū)域。 在消費品市場中更能體現(xiàn)出銷售區(qū)域設計的重要性。 ? 4．業(yè)績評價和業(yè)務控制。? 5．銷售費用控制? ? 從現(xiàn)狀分析到目標設定? 設定攻擊目標? 使用銷售地圖把作戰(zhàn)視覺化? 市場區(qū)隔化? 對付競爭者的戰(zhàn)略不容遲緩? 開拓新顧客的努力不能松懈? 用價格以外的要素來競爭 第二是以經濟貿易區(qū)域劃分銷售區(qū)域。THE END? “使顧客滿意 ”已成為現(xiàn)代企業(yè)的經營哲學，以客戶為中心的新的經營方式正在得到廣泛的認同。正確的理解客戶管理的概念，應注意以下幾點：? （ 1）客戶管理的目的是為了獲得更大利潤。? （ 3）客戶管理在不同的企業(yè)所進行的管理方法是不同的 ? （ 2）按交易過程分：曾經有過交易的客戶、正在進行交易的客戶和即將進行交易的客戶。歸納起來主要有以下幾項：? ? （ 4）經營現(xiàn)狀： （ 2）突出重點。? （ 4）專人負責。? 調查時應注意的事項。? 。? 2．購銷合同投訴。? 4．服務投訴。 ? 客戶投訴處理流程一般說來，包括以下幾個步驟 ? 6．提交主管領導批示。 ? 1．應收賬款的含義。? 3．應收賬款的成本? 應收款賒銷的效果好壞，依賴于企業(yè)所實行的信用政策。本章小結? 生產商在向客戶提供商品或勞務的同時，應充分了解客戶的自身情況，分析其所處地位及需求特點，通過制定更好的銷售策略向客戶提供更好的服務，使客戶得到最大限度的滿足，從而使其成為本公司最忠實和最長久的主顧，這就是客戶管理的最重要任務。THE END主要內容? 經銷商管理實務? 代理商管理實務? 特許經營管理實務本章學習要求? 通過本章學習：? 理解掌握三種經銷方式的特點及其選擇；? 理解掌握生產商與經銷商之間的責權劃分；? 懂得生產商激勵經銷商的常用方法；? 了解不同代理商的特點及學會選擇代理商；? 理解特許經營的類型，并能根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要和產品特點選擇最佳的特許經營方式。生產商對經銷商的管理所涉及的內容主要有經銷方式的選擇，經銷商的選擇和信用調查，明確經銷商的權利和義務，以及如何激勵經銷商等。2．經銷商的含義? 經銷商是指從事商品交易，在商品買賣過程中擁有商品所有權的中間商。 ? 2．營業(yè)狀況調查。? 5．評估。小思考 81? 1998年 3月 ,濟南七家商場聯(lián)合拒售長虹彩電 ,業(yè)內人士稱 ,真正的起因是長虹對濟南地區(qū)的各個經銷商政策不同 ,其銷售政策使這七家商場只能享受到微利，事實上，即使廠家與商家有較明確的權責劃分，但仍然狼煙四起。? 2．提供顧客需要的優(yōu)質產品 ? 6．進行人員培訓 8。為此，我們有必要知道代理商的含義、種類和作用，并需掌握如何選擇代理方式和代理商，怎樣簽訂代理合同，以及如何調動代理商的工作積極性。? （ 2）代理商只擁有銷售代理權，不擁有對代理商品的所有權。3．代理與經銷的區(qū)別? （ 1）代理的雙方是委托代理關系，經商的雙方是買賣關系；? （ 2）代理商以委托人的名義從事銷售活動，簽訂銷售合同，而經銷商以自己的名義從事銷售活動；? （ 3）代理商的收入是傭金收入，而經銷商的收入是買賣差價收入。? 一般代理。? （ 5）有利于減少生產企業(yè)的資金占用，提供資本來源。 ? (4) ? (8)考慮所選擇的代理商的管理水平和管理能力。? (3)合同擬定的產品。? (7)委托人的權利和義務 合作策略? (1)應該和代理商一起坐下來，共同擬定一個市場計劃 ? (4)定期訪問，或親自去，或派你的職員去；跟你的代理商一起拜訪客戶 特許經營管理實務? 利用特許經營方式，也是生產商擴大銷售、占領市場的一種明智選擇。特許經營概述? ? ? （ 2）特許經營按加入特許契約聯(lián)盟成員不同可分為如下類型：? ① 制造商 — 零售商特許系統(tǒng)。? ? ③ 加盟總部可以降低經營費用，集中精力提高管理水平。? （ 3）當發(fā)現(xiàn)加盟店店主不能勝任時，無法更換。? （ 2）形成自己的經營特色。? （ 1）設置總部組織結構。? （ 5）宣傳推廣，征募加盟。 3。? （ 3）簽訂合同。? （ 7）開店準備。特許合同的簽訂? 1．加盟合約內容? （ 1）商標、商號等的使用。? （ 5）對加盟店的經營控制。2．特許合約的基本格式? （ 1）合同當事者。? （ 5）允許商標等的使用。? （ 9）加盟店籌辦的物品。? （ 13）合同的期限、終結及變更。 8旨在幫助生產商根據(jù)內部條件和外部環(huán)境確定合理的銷售方式，選擇合適的網絡成員，簽訂完整無誤的合同，并對各網絡成員實施科學的管理。? ? 案例思考題 :THE END? Chapter 9?銷售診斷與分析 主要內容? ? 對市場拓展業(yè)績的審查有三種不同的形式（見表９ ─ １）。 確定屬于各功能的費用。– ? 3． ? 對銷售活動的控制有三種形式，年度計劃控制，營利能力的控制，效率控制。? １０。謝。THE END? ? 書面作業(yè)：? ２．審查年度計劃進展程度有哪幾個工具？? ３．營利能力控制有哪幾個步驟？? ９．銷售診斷的過程主要有哪幾個？? ? 銷售診斷主要是對銷售活動中存在的問題和缺點進行 “會診 ”，以期找出病因，最后對癥下藥。本章小結? ? ? 編制每個營銷實體的損益表。? 營利能力控制的具體步驟如下：? 1． 9． 1． 1年度計劃控制? 銷售診斷教學主要目的與要求 理解與掌握診斷與分析銷售狀況欠佳的原因的方法，能夠制訂出能與外部環(huán)境變化相適應的新的銷售策略與計劃?？系禄偛亢图用说甑闹g的利益關系是如何處理的 ?思考練習? 1．生產商對產品的分銷方式有哪幾種？如何選擇？? 2．生產商和經銷商各有哪些權利和義務？? 3．代理商有哪些種類？如何選擇代理方式？? 4．如何選擇合適的網絡成員？? 5．如何調動網絡成員的工作積極性？? 6．如何簽訂代理合同與特許經營合同？? 7．試比較經銷、代理與特許經營的異同。相信我們在學習和實踐過程中能做到舉一反三，靈活運用。1.8。? （ 11）加盟店銷售的商品及服務的質量管理。? （ 7）特許連鎖總部的經營指導及技術援助。? （ 3）定義。? （ 7）仲裁。? （ 3）加盟總部提供服務的種類和范圍。? （ 5）店鋪裝修。申請加盟程序? （ 1）遞交加盟申請。 ? （ 3）準備特許經營所需的文件。? （ 4）維持總部良好業(yè)績。2．特許經營的不利之處? （ 1）加盟店有時鬧獨立性，難以控制。特許經營的利弊分析? （ 1）特許經營的好處? ① 加盟總部不受資金的限制，可以迅速擴張規(guī)模。它是由一個批發(fā)商發(fā)起同時吸收大量零售店加入所形成的經營系統(tǒng)。特許人仍是制造商，但特許經營人則是批發(fā)商。經營模式特許經營被稱為 “第二代特許經營 ”，目前人們通常說的特許經營就是這種類型。? （ 3）特許經營的所有權是分散的，但對外要形成同一資本經營的一致形象。2．特許經營的特征? （ 1）特許經營的核心是特許權的轉讓? 3 ? ? (9)傭金。? (5)壟斷及獨家代理。即問即答 8－ 5? 選擇經銷商與代理商主要考慮哪幾個因素？ 代理合同的簽訂? (1)合同的當事人。(7)考慮所選擇的代理商的融資能力的強弱，財務力量的大小和財務狀況的好壞。? (5)考慮所選擇的代理商提供服務的能力。? (3)考慮代理商的經營規(guī)模和產品的策略。 ? 2．多家代理商方式利弊分析。? （ 3）有利于增強產品競爭力。5．代理商的作用? 具體來說，生產商采用銷售代理商可獲得以下好處：? （ 1）降低交易反復程度，節(jié)省勞動力，降低流通費用。即問即答 8－ 3? 經銷商與代理商的主要區(qū)別是什么？4．代理商的種類? 根據(jù)授權的大小不同，可將代理商分為? 獨家代理。? （ 4）銷售代理商行為的法律效果應由委托方承擔。生產商在新產品上市、對市場不了解、顧客群較分散、出口等情況下，可以考慮使用代理方式銷售產品。? 10．提供其他服務，密切雙方聯(lián)系，建立友好合作關系。 ? 4．給予經銷商獨家經銷和有價值的特許地位 生產商對經銷商的激勵方法? 生產商與經銷商間的權責關系? 1．生產商的主要權利和義務。? 3．財務信用調查。? 1．一般狀況調查。獨家經銷的優(yōu)點 經銷商與經銷方式? 1．中間商的含義? 中間商是指處于生產者和消費者之間，參與商品交易活動，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)，具有法人資格的經濟組織和個人。案例分析? 深萬科的萬客會? 思考題；? 請問案例中客戶管理的成功經驗是什么？思考練習? 1．簡要說明客戶管理的內容和原則。? 信用條件。作為企業(yè)的一種短期債權，應收賬款在資產負債表上應列為流動資產?！召~款的管理? 企業(yè)在銷售過程中，經常采取賒銷、分期付款等銷售方式，從而產生大量的應收賬款。? 8．總結評價。 ? 1．建立健全各種規(guī)章制度 ? 3．貨物運輸投訴。? 1．商品質量投訴。　客戶等級管理? 1．劃分客戶等級。7． 2　客戶資料卡? 　客戶資料卡的內容和樣式? 1．確定新客戶范圍? 2．選定具體的新客戶? 競爭對手調查? 客戶開發(fā) ? （ 3）靈活運用?？蛻舻墓芾碛谢旧淼奶攸c，在進行客戶管理的過程中，需要注意以下原則：? （ 1）動態(tài)管理。? （ 2）客戶特征： ? （ 4）按交易數(shù)量和市場地位分：主力客戶（交易時間長、交易量大等）、一般客戶和零散客戶。 ? （ 2）客戶管理的對象是企業(yè)有業(yè)務往來的客戶?！　】蛻艄芾淼亩x? 客戶管理是指對與您有業(yè)務往來的客戶進行系統(tǒng)的輔導與激勵，從而創(chuàng)造新的業(yè)績。主要內容? 客戶管理概述? 客戶資料卡? 客戶的信用調查及等級管理? 客戶投訴的處理? 應收賬款的處理學習要求? 理解客戶管理的含義? 理解掌握客戶資料卡的制作與使用? 理解掌握客戶的信用調查及等級管理的內容? 理解客戶投訴的處理技巧? 了解應收賬款的處理方法　客戶管理概述? 客戶是企業(yè)利潤的源泉。企業(yè)在現(xiàn)實的運營過程中，應主動分析銷售市場的銷售潛力，加強對銷售區(qū)域的監(jiān)控；在做地區(qū)市場攻略作戰(zhàn)決策時，首先應針對所負責的區(qū)域進行分析，選定進攻目標，使用銷售地圖把作戰(zhàn)視覺化，用價格以外的要素來競爭。銷售區(qū)域的劃分方法主要有兩種，第一是以地理區(qū)域劃分銷售區(qū)域。? 即問即答 6－ 6? 銷售區(qū)域的監(jiān)督的主要著力點是什么？本章