【正文】 檢查廣告活動(dòng)的進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整廣告計(jì)劃；? 第四效益， （ 2）廣告預(yù)算分配的范圍? 第一，媒體間分配。? 第二，媒體內(nèi)分配。? 第三，地域分配。? 第四，時(shí)間分配。? 第五，商品分配。? 第六，廣告對(duì)象分配。? 第七，部分分配。? 第一是項(xiàng)目列支， ? 第三在廣告預(yù)算書(shū)后， 5． 4． 6銷(xiāo)售人員的報(bào)酬預(yù)算管理? 企業(yè)必須對(duì)報(bào)酬的各個(gè)組成部分固定報(bào)酬、可變報(bào)酬、費(fèi)用補(bǔ)助和福利待遇作出預(yù)算。福利待遇（休假期間工資、醫(yī)藥費(fèi)、退休金和保險(xiǎn)費(fèi)）為銷(xiāo)售人員安心工作提供一定保障。? 5． 4． 7公關(guān)費(fèi)用預(yù)算? ? 企業(yè)公共關(guān)系預(yù)算的多少是由以下兩個(gè)方面決定的：一是公共關(guān)系機(jī)能的范圍；二是企業(yè)承受的能力。? 5． 4． 8區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)算控制? 銷(xiāo)售管理有其特殊性，不同地區(qū)的費(fèi)用開(kāi)支是不同的，有的甚至差別很大，為及時(shí)有效地控制費(fèi)用的過(guò)度增長(zhǎng)，同時(shí)也為了防止由于費(fèi)用預(yù)算過(guò)低導(dǎo)致銷(xiāo)售人員工作積極性受到影響，因此很有必要進(jìn)行區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用控制。在企業(yè)中銷(xiāo)售部門(mén)是唯一取得收入的部門(mén)，其收入的多少、效益的好壞直接影響著企業(yè)其他部門(mén)的活動(dòng)和整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行，因此提高銷(xiāo)售部門(mén)的管理水平就顯得十分重要。案例分析? 推廣費(fèi)用不夠怎么辦？? 思考題：? 1。? 2。什么是銷(xiāo)售預(yù)算？? 2。比較銷(xiāo)售費(fèi)用水平確定的幾種方法。影響公關(guān)費(fèi)用的因素有哪些？? 1， 4為書(shū)面作業(yè)THE END? Chapter 6?銷(xiāo)售區(qū)域管理主要內(nèi)容? 銷(xiāo)售區(qū)域概述? 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)? 區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理學(xué)習(xí)要求? 了解銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方法? 理解掌握銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的必要性與內(nèi)容? 理解掌握區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容? ? ? ? 銷(xiāo)售區(qū)域指的是 “顧客 ”，就公司的銷(xiāo)售部門(mén)、銷(xiāo)售人員而言是指本公司商品的經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商，就批發(fā)商而言是向他進(jìn)貨的其他批發(fā)商和零售商，就零售商而言是指購(gòu)買(mǎi)該商品的消費(fèi)者。? 銷(xiāo)售區(qū)域劃分一般有按地理區(qū)域劃分或按經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)域劃分等劃分方法。以地理區(qū)域劃分銷(xiāo)售區(qū)域。以經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)域劃分銷(xiāo)售區(qū)域。以區(qū)域性經(jīng)濟(jì)中心來(lái)設(shè)置銷(xiāo)售區(qū)域。? ② ? 　 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)? ? 在國(guó)外，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)最先采用銷(xiāo)售區(qū)域策略。? ? 因此如何科學(xué)合理地設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的數(shù)量、范圍以及對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域怎么樣進(jìn)行有效的管理成為擺在公司銷(xiāo)售經(jīng)理面前亟待解決的重大課題。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的主要目的? 企業(yè)總體銷(xiāo)售目標(biāo)的具體化。? 對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)。? 3．提高銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量。 即問(wèn)即答 6－ 3? 為什么說(shuō)科學(xué)合理的劃分銷(xiāo)售區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要？? 分析銷(xiāo)售人員的工作量 ? 路線銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理? 銷(xiāo)售區(qū)域的重新設(shè)計(jì)　銷(xiāo)售區(qū)域業(yè)務(wù)管理? ：? 銷(xiāo)售經(jīng)理一定要了解市場(chǎng)潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷(xiāo)售市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入。? 越區(qū)銷(xiāo)售管制辦法? 銷(xiāo)售區(qū)域評(píng)價(jià)規(guī)程? 主要包括以省份、以市、以郵政編碼來(lái)進(jìn)行細(xì)分。銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展極為重要，是員工積極性能否得到有效發(fā)揮的核心驅(qū)動(dòng)力，因此，分析銷(xiāo)售人員的工作量，確定區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)，決定基本的銷(xiāo)售區(qū)域，安排訪問(wèn)路線成為銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容。案例分析? 深圳科王? 思考題? 準(zhǔn)是什么？? ？思考練習(xí)? 銷(xiāo)售區(qū)域的基本內(nèi)涵是什么？? 如何針對(duì)企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)、合理的劃分？? 銷(xiāo)售區(qū)域的目標(biāo)確定的原則有哪些？如何確定？? 銷(xiāo)售區(qū)域作戰(zhàn)方略的基本流程是什么？ 如何更為有效地在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)迅速建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？? 1， 3， 5題為書(shū)面作業(yè)。Chapter 7?客戶(hù)管理 在現(xiàn)代激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，適應(yīng)客戶(hù)的需求，給客戶(hù)自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶(hù)得到自己真正想要的東西，是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵需要。 ? （ 4）客戶(hù)管理在相同企業(yè)的不同時(shí)期應(yīng)有不同的側(cè)重點(diǎn)?！】蛻?hù)關(guān)系管理的內(nèi)容? （ 1）按客戶(hù)的性質(zhì)分：政府機(jī)構(gòu)、特殊公司（如與本公司有特殊業(yè)務(wù)等）、普通公司、顧客個(gè)人等。? （ 3）按時(shí)間序列分：老客戶(hù)、新客戶(hù)和未來(lái)客戶(hù)?？蛻?hù)管理的內(nèi)容也應(yīng)盡量地完整。? （ 1）基礎(chǔ)資料： ? （ 3）業(yè)務(wù)狀況： 　客戶(hù)關(guān)系管理的原則? ? ? 客戶(hù)資料卡的處理制度7． 3　客戶(hù)的信用調(diào)查及等級(jí)管理? ? 1．客戶(hù)信用調(diào)查的途徑。? 3．調(diào)查結(jié)果的處理。? 2．客戶(hù)名冊(cè)登記?！】蛻?hù)投訴的處理? ? 2．一旦出現(xiàn)客戶(hù)投訴，應(yīng)及時(shí)處理。? 3．處理問(wèn)題時(shí)應(yīng)分清責(zé)任，確保問(wèn)題的妥善解決。? 4．對(duì)每一起客戶(hù)投訴及其處理都要作出詳細(xì)的記錄 ? 1．記錄投訴內(nèi)容。? 2．判定投訴是否成立。? 3．確定投訴處理責(zé)任部門(mén)。? 4．責(zé)任部門(mén)分析投訴原因。? 5．公平提出處理方案。 ? 7．實(shí)施處理方案。 ? 見(jiàn)教材。為了在充分發(fā)揮應(yīng)收賬款功能的基礎(chǔ)上，降低應(yīng)收賬款投資的成本，使提供商業(yè)信用、擴(kuò)大銷(xiāo)售所增加的收益大于有關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用，必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。? 應(yīng)收賬款是指企業(yè)對(duì)外銷(xiāo)售商品、產(chǎn)品，提供勞務(wù)等而應(yīng)向客收取的款項(xiàng)。2．應(yīng)收賬款的功能。企業(yè)的信用政策包括：? 信用標(biāo)準(zhǔn)。? 收賬政策。 ? 2．如何收集、管理、運(yùn)用客戶(hù)資料？? 3．如何對(duì)客戶(hù)開(kāi)展信用調(diào)查？? 4．如何對(duì)客戶(hù)劃分等級(jí)，并采取相應(yīng)的管理措施？? 5．如何正確處理客戶(hù)的投訴？? 6．應(yīng)收賬款的功能和成本有哪些？如何制定正確的應(yīng)收賬款政策？? 1， 3， 5為書(shū)面作業(yè)。? Chapter 8?銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)務(wù)? 經(jīng)銷(xiāo)商是生產(chǎn)商重要的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員。在商品流通的過(guò)程中，中間商起到了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶作用 經(jīng)銷(xiāo)商用自己的資金和信譽(yù)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，是為賣(mài)而買(mǎi)，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的全部風(fēng)險(xiǎn)。3．經(jīng)銷(xiāo)方式的選擇? （ 1）生產(chǎn)商對(duì)產(chǎn)品的分銷(xiāo)方式? 生產(chǎn)商對(duì)產(chǎn)品的分銷(xiāo)方式一般有三種：? ① 密集型分銷(xiāo)。? ② 選擇型分銷(xiāo)。? ③ 獨(dú)家分銷(xiāo)。（ 2）獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)與非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)? ? 非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇? ? 4．信用等級(jí)與信用額度的評(píng)定。? 2．經(jīng)銷(xiāo)商的主要權(quán)利和義務(wù)。請(qǐng)分析一下廠商產(chǎn)生矛盾的根本原因是什么？1．了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和需要 ? 3．給予經(jīng)銷(xiāo)商適當(dāng)?shù)馁嶎^ ? 5．共同進(jìn)行廣告宣傳 ? 7．協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完成好其他各項(xiàng)銷(xiāo)售促進(jìn)工作。? 8．協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商搞好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析。? 9．給成績(jī)突出的經(jīng)銷(xiāo)商一定的獎(jiǎng)勵(lì) 2代理商管理實(shí)務(wù)? 生產(chǎn)商在考慮產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式時(shí)，除了通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售外，另外比較常見(jiàn)的選擇就是通過(guò)代理商銷(xiāo)售。? 1．銷(xiāo)售代理的含義? 銷(xiāo)售代理是指生產(chǎn)商與銷(xiāo)售代理商簽訂代理合同，委托他在一定地域內(nèi)以生產(chǎn)商的名義銷(xiāo)售生產(chǎn)商的產(chǎn)品，并提供售后服務(wù)等，同時(shí)，付給銷(xiāo)售代理商一定的酬金。2．銷(xiāo)售代理的特點(diǎn)? （ 1）銷(xiāo)售代理商是獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。? （ 3）銷(xiāo)售代理商按委托方的意志，在代理權(quán)限內(nèi)行事。? （ 5）銷(xiāo)售代理商的收入是傭金而不是購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)。? 生產(chǎn)商應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，靈活決定使用代理商還是經(jīng)銷(xiāo)商，或者是混合使用。? 總代理。? 特約代理。? (2)有利于開(kāi)拓新市場(chǎng)。? （ 4）有利于擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，保持市場(chǎng)占有率。 代理方式的選擇? 1．獨(dú)家代理利弊分析。3．如何選擇代理方式? （ 1）依產(chǎn)品所處的奉命周期而改變代理方式。? （ 2）依據(jù)市場(chǎng)潛力而采用不同代理方式。? （ 3）依據(jù)廠家產(chǎn)品差異大小而采用不同的代理方式。? （ 4）依現(xiàn)有代理商的能力而定。? (1)要考察所挑選的代理商銷(xiāo)售對(duì)象（顧客），是否與企業(yè)產(chǎn)品所要達(dá)到的市場(chǎng)面相一致。? (2)要考慮代理商所處的地理位置是否與本企業(yè)產(chǎn)品的顧客相接近 考慮代理商的社會(huì)關(guān)系，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)反饋能力。? (6)考察代理商所雇傭的人員數(shù)量、裝備和設(shè)施。? ? (2)合同生效日期與正常終止日期。? (4)合同授權(quán)地區(qū)。? (6)顧客確定。? (8)代理商的權(quán)利與義務(wù)。? (10)合約終止或中止對(duì)代理商損失的補(bǔ)償。? (2)經(jīng)常給你的代理商寄一些信件。(3)為了使代理商心情愉快和高效率地為你服務(wù) ? (5)邀請(qǐng)代理商到你那兒做客、參觀。? (6)如果你在某個(gè)地區(qū)擁有許多代理商，那你可以定期（半年或一年）把他們召集起來(lái)舉行一次會(huì)議，讓代理商有機(jī)會(huì)與你一起討論行銷(xiāo)政策及有關(guān)的問(wèn)題。8。下面從特許經(jīng)營(yíng)概述、建立和發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)組織、特許合同的簽訂、總部對(duì)加盟店的管理與溝通四個(gè)方面來(lái)介紹特許經(jīng)營(yíng)管理的內(nèi)容。? 1．特許經(jīng)營(yíng)的含義? 特許經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)，即特許方通過(guò)契約的方式，將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給被特許方，讓其銷(xiāo)售自己的商品或使用自己的經(jīng)營(yíng)方式，并提供各種協(xié)助性服務(wù)，被特許方加入這一連鎖系統(tǒng)后，要使用特許方統(tǒng)一的商標(biāo)、商號(hào)、服務(wù)方式等，并要向特許方交納一定的轉(zhuǎn)讓費(fèi)及營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。? （ 2）特許經(jīng)營(yíng)加盟應(yīng)雙方的關(guān)系是通過(guò)簽訂特許合約而形成的。? （ 4）加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，加盟店為此要支付一定費(fèi)用。? 3．特許經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型? （ 1）特許經(jīng)營(yíng)按特許的內(nèi)容可以分為兩大類(lèi)：? ① 商品商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)。② 經(jīng)營(yíng)模式特許經(jīng)營(yíng)。 ? ② 制造商 — 批發(fā)商特許系統(tǒng)。 ③ 批發(fā)商 — 零售商特許系統(tǒng)。? ④ 服務(wù)特許系統(tǒng)。? ② 加盟店主積極肯干，有利于加盟總部事業(yè)發(fā)展。? ④ 加盟總部可以獲得政府支持，加快國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略。? （ 2）公司聲譽(yù)和形象會(huì)受個(gè)別經(jīng)營(yíng)不好的加盟店的影響。建立和發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)組織? 1．生產(chǎn)商實(shí)施特許經(jīng)營(yíng)的條件? （ 1）擁有較高知名度的商標(biāo)。? （ 3）擁有特殊的經(jīng)營(yíng)技能。? （ 5）建立一套高效率的信息物流系統(tǒng)。? （ 2）建立自己的樣板店。? （ 4）確定開(kāi)店戰(zhàn)略。挑選合適的加盟店? 對(duì)于加盟總部來(lái)說(shuō)，特許事業(yè)是否能夠成功，選擇合適的加盟者是關(guān)鍵因素之一。? 合格的加盟者，應(yīng)該有一定的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和管理水平；事業(yè)心強(qiáng)，有一定的干勁和毅力；身體健康；善于與人合作；能親自參與經(jīng)營(yíng)管理。8。 6? （ 2）總部調(diào)查分析。? （ 4）交納費(fèi)用。? （ 6）教育培訓(xùn)。? （ 8）正式開(kāi)店。? （ 2）合約期限。? （ 4）加盟店的義務(wù)。? （ 6）加盟店的轉(zhuǎn)讓。? （ 8）終止合同及后果。? （ 2）序言。? （ 4）特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的授予。? （ 6）特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的地區(qū)和商店的所在地。? （ 8）促進(jìn)銷(xiāo)售。? （ 10）加盟店的支付義務(wù)。? （ 12）其他有關(guān)加盟店?duì)I業(yè)的重要事項(xiàng)。? （ 14）其他合同事項(xiàng)? 見(jiàn)教材。 3?？偛繉?duì)加盟店的管理與溝通? 總部對(duì)加盟店的管理本章小結(jié)? 本章主要介紹了經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和特許經(jīng)營(yíng)加盟商三種主要銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員。? 需要特別說(shuō)明的是，可供生產(chǎn)商選擇的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員遠(yuǎn)不止以上三種，而且每一種銷(xiāo)售方式的具體操作又是千變?nèi)f化的，限于篇幅，不可能（也沒(méi)有必要）面面俱到。案例分析? 肯德基（ KFC）在中國(guó) ——“世界著名烹雞 “專(zhuān)家 ”經(jīng)營(yíng)案例? 　　特許經(jīng)營(yíng) ? 1．肯德基希望加盟商應(yīng)該是真正的食品服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)者 ,你對(duì)此有何看法？? 2．讓加盟者出資購(gòu)買(mǎi)一間正在運(yùn)營(yíng)中并已贏利的連鎖店 ,這是否具有普遍的指導(dǎo)意義？? 3.? 8．如何建立和發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)組織？? 1， 2， 4， 7為書(shū)面作業(yè)。市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)審查? 市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)審查? 年度計(jì)劃控制? 營(yíng)利能力控制? 效率控制是指銷(xiāo)售隊(duì)伍、廣告、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的效率分析。 一般來(lái) 說(shuō) ，管理人 員 可從 銷(xiāo) 售 業(yè)績(jī) 、市場(chǎng) 點(diǎn)有率、 費(fèi) 用比率、 顧 客 滿(mǎn) 意程序等四個(gè)指 標(biāo) ，分析 審查 年度 計(jì) 劃的 進(jìn) 展程序。營(yíng)利能力控制 ? ? 2． 將功能性費(fèi)用分?jǐn)偟礁鱾€(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體。? ? 4． 決定最佳的糾正行動(dòng)。 效率控制? 1，銷(xiāo)售隊(duì)伍效率制? ２．廣告效率? 3．分銷(xiāo)效率? 4. 促銷(xiāo)效率9． 2 銷(xiāo)售診斷9． 2 銷(xiāo)售診斷? 9． 2． 1 產(chǎn)品診斷? 9． 2． 2 價(jià)格診斷? 9． 2． 3 促銷(xiāo)診斷? 渠道診斷? ? 銷(xiāo)售診斷與分析是對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的評(píng)估和控制過(guò)程，是銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 ? 思考練習(xí) 咨詢(xún)公司診斷項(xiàng)目及工作程序如何？ 1