【正文】 咨詢公司診斷項目及工作程序如何？ 決定最佳的糾正行動。? ? 2． ? 年度計劃控制? 營利能力控制? 效率控制是指銷售隊伍、廣告、促銷和分銷的效率分析。? 1．肯德基希望加盟商應該是真正的食品服務業(yè)經營者 ,你對此有何看法？? 2．讓加盟者出資購買一間正在運營中并已贏利的連鎖店 ,這是否具有普遍的指導意義？? 3.? 需要特別說明的是，可供生產商選擇的銷售網絡成員遠不止以上三種，而且每一種銷售方式的具體操作又是千變萬化的，限于篇幅，不可能（也沒有必要）面面俱到。? （ 14）其他合同事項? 見教材。? （ 6）特許經營權的地區(qū)和商店的所在地。? （ 6）加盟店的轉讓。? （ 8）正式開店。 6? （ 3）擁有特殊的經營技能。? ④ 加盟總部可以獲得政府支持，加快國際化發(fā)展戰(zhàn)略。③ 批發(fā)商 — 零售商特許系統(tǒng)。② 經營模式特許經營。下面從特許經營概述、建立和發(fā)展特許經營組織、特許合同的簽訂、總部對加盟店的管理與溝通四個方面來介紹特許經營管理的內容。? (5)邀請代理商到你那兒做客、參觀。? (8)代理商的權利與義務。 考慮代理商的社會關系，市場經驗及市場反饋能力。? （ 4）依現(xiàn)有代理商的能力而定。 代理方式的選擇? 1．獨家代理利弊分析。? 特約代理。? （ 3）銷售代理商按委托方的意志，在代理權限內行事。 2? 7．協(xié)助經銷商完成好其他各項銷售促進工作。請分析一下廠商產生矛盾的根本原因是什么？ （ 2）獨家經銷與非獨家經銷? 經銷商用自己的資金和信譽進行買賣業(yè)務，是為賣而買，承擔經營過程中的全部風險。 ? 應收賬款是指企業(yè)對外銷售商品、產品，提供勞務等而應向客收取的款項。? 5．公平提出處理方案。? 1．記錄投訴內容。 　客戶投訴的處理? 　客戶關系管理的原則? ? （ 3）按時間序列分：老客戶、新客戶和未來客戶。 Chapter 7?客戶管理 銷售區(qū)域的設計對企業(yè)的發(fā)展極為重要，是員工積極性能否得到有效發(fā)揮的核心驅動力，因此，分析銷售人員的工作量，確定區(qū)域的銷售目標，決定基本的銷售區(qū)域，安排訪問路線成為銷售區(qū)域設計的主要內容。即問即答 6－ 3? 為什么說科學合理的劃分銷售區(qū)域對企業(yè)至關重要？? 分析銷售人員的工作量 企業(yè)總體銷售目標的具體化。? 因此如何科學合理地設計銷售區(qū)域的數(shù)量、范圍以及對銷售區(qū)域怎么樣進行有效的管理成為擺在公司銷售經理面前亟待解決的重大課題。 以地理區(qū)域劃分銷售區(qū)域。銷售區(qū)域指的是 “顧客 ”，就公司的銷售部門、銷售人員而言是指本公司商品的經銷商和分銷商，就批發(fā)商而言是向他進貨的其他批發(fā)商和零售商，就零售商而言是指購買該商品的消費者。? ? ? 2。5． 4． 7公關費用預算? 福利待遇（休假期間工資、醫(yī)藥費、退休金和保險費）為銷售人員安心工作提供一定保障。第三在廣告預算書后， 第六，廣告對象分配。? 第二，媒體內分配。 ? 第二協(xié)調， （ 2）廣告預算的內容? 廣告預算的內容，主要包括企業(yè)銷售管理活動過程中所需的各種廣告費用，包括市場調查費、廣告設計制作費、廣告媒體使用租金，廣告工作人員工資及其他費用。? ? 6。包裝說明書印刷費、 ? 5。? 2。一切從零開始。5．采用零基預算法應注意的幾個問題? （ 4）企業(yè)的資金和其他資源按銷售管理各項活動重新排出的先后次序來進行分配。 1．傳統(tǒng)的銷售預算編制方法的缺陷? 首先明確企業(yè)要達到的市場份額目標，然后確立銷售活動要達到的范圍，第三確定銷售活動要達到的目標最后確定銷售活動效果的評價標準。2．協(xié)調配合 5． 1． 1銷售預算管理的概念? 銷售預算管理的概念? ? 4．后果? ? ? 1．企業(yè)的基本情況? 2。4．培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關系 ? 4． 3． 1銷售人員培訓的目的? 3．測試與書面考試? 3．常用的面試方法? 在面試時所采用面試方法很重要，面試方法的不同會影響面試評價的準確性和客觀性。企業(yè)可以從職位申請表中獲得可供比較的信息，職位申請表設計得好，以使評價工作變得相對容易（表 4－ 3）。? ? 4． 2． 3確定選擇標準? 確定選擇標準整個銷售人員選擇過程中最困難的部分，不求最優(yōu)，只求最合適。– 訪問的對象。工作分析? 在選擇銷售人員之前，必須對該職位上的銷售人員應承擔的活動和責任進行工作任務和工作范圍的分析，并明確該職位應具備的工作知識和工作能力，這是選擇合適銷售人員的第一步。 4。了解銷售人員的培訓的內容與效果評價4． 1案例思考? 以市場論英雄為什么在什么樣的條件下是可以的？? 銷售人員工作目標的確定對銷售人員心理的影響有哪些？? 你對三株公司的用人思想和考核方法有何看法？思考練習? 影響銷售人員動機的因素有哪些 ?? 制定銷售人員的激勵一般應采取哪些步驟 ?? 純薪金制、純傭金制和混合制三種制度的優(yōu)缺點比較。本章小結? ? （ 5）銷售競賽。 不存在對所有銷售人員都有共同效果的激勵項目。? 向銷售隊伍公開、解釋計劃? 明確企業(yè)市場營銷的目標， ? 2．控制幅度 ? 1．產品的穩(wěn)定性 ? 如果銷售人員取得優(yōu)秀業(yè)績，認為是由于個人努力所致，那么他就會對未來的業(yè)績充滿更高的預期。3． 2． 3銷售人員的角色精確性? 角色精確性是由工作活動、業(yè)績和報酬三者關系派生出來的， 銷售人員的角色伙伴就是影響銷售人員完成工作的各種人員：公司最高管理層、銷售人員的頂頭上司（銷售經理）、客戶和家庭成員。3． 2． 2角色沖突與角色模糊對銷售人員心理和行為的影響3． 2． 1? 1．報酬? ? 2．技能水平? 對企業(yè)銷售經理來說，理解銷售人員的行為模型就顯得十分重要。?銷售人員激勵主要內容? 銷售人員行為特征? 銷售人員的角色認知? 銷售人員動機的因素分析? 銷售人員激勵本章要求? 理解掌握銷售人員行為特征　? 了解銷售人員角色認識　? 了解銷售人員動機? 理解掌握銷售人員激勵的方法3． 1企業(yè)．? 2．教練銷售經理要注意哪些問題 ?? 3． 銷售經理的職責是什么 ?? 4．銷售人員的職責是什么 ?? 3， 4題為書面作業(yè)THE END? 銷售人員是企業(yè)銷售系統(tǒng)的基礎，銷售人員必須明確自身的職責。大型生產企業(yè)的區(qū)域銷售人員主要工作是分析區(qū)域市場狀況、評估區(qū)域經銷商、協(xié)助區(qū)域經銷商并管理區(qū)域市場，不同類型的產品和市場區(qū)域銷售人員的工作的側重點也不同，銷售技巧與方法的不同。6。? 銷售分析 2． 3． 3銷售經理的職責? 銷售經理為完成本部門的銷售目標，依據企業(yè)的整體規(guī)劃，全面負責本部門的業(yè)務及人員管理，其職責如下：? 需求分析 ? 2．客戶的營銷顧問。即問即答 2－ 13? 你對真正的銷售經理有什么理解？在現(xiàn)實中可行嗎？分析與比較? ? 2． 2． 2銷售部門工作分析 ? 2． 1． 3 ? 企業(yè)銷售組織形式主要有區(qū)域型銷售組織模式、產品型銷售組織模式、顧客型銷售組織模式和職能型銷售組織模式。? 4．指揮職能的內容。? ? 三是相對市場占有率 即問即答 1－ 15? 銷售人員工作有何特殊性，如何進行有效激勵？ 指揮職能? 人員配備職能直線與參謀。? 2．統(tǒng)一指揮。 計劃職能? 計劃是企業(yè)銷售管理的首要職能。 為用戶服務原則。? 企業(yè)加強銷售管理，是增強企業(yè)競爭能力的重要措施。? 企業(yè)加強銷售管理，是提高企業(yè)經濟效益的重要手段。銷售管理的作用? 2．明確企業(yè)銷售目標? 即問即答 1－ 8? 銷售管理的中心內容是哪些？1． 2． 1銷售管理的概念? 即問即答 1－ 7? ? 尋找 顧客 一一鑒別顧客一一訪問顧客一一銷售展示一一終結 成交 一一售后 服務? ? 4．銷售是一門科學或藝術。? 菲利普 ；? 理解掌握銷售管理的職能。顧問式1． 1． 1銷售概念的演繹? 1960年美國銷售學協(xié)會定義委員會在《銷售術語詞典》中對銷售的表述如下：“引導商品和勞務從生產者到消費者和使用者手中所實行的企業(yè)活動的科學 ”，? “銷售是對指導商品或勞務從生產者流向消費者或用戶的商業(yè)活動的管理過程”。? 2．銷售的核心是交換。即問即答 1－ 3? 你是如何理解銷售概念的？深入思考? 推銷、銷售與營銷的關系？1． 1． 3企業(yè)銷售活動過程? ? 電話訪問 即問即答 1－ 6? 為什么說成交不是銷售的結束？1． 1． 4銷售管理? ? 6．控制企業(yè)銷售過程 ? 銷售管理的目標是指企業(yè)銷售工作在一定時期內各項指標應該達到的水平和標準。即問即答 1－ 12? 你覺得銷售人員的工作目標有哪些？1． 3銷售管理職能2．把握機會，規(guī)避威脅? （ 1）做好銷售預測、制定銷售目標。? 一般而言，主管的直接下屬 3—6 人比較合適。即問即答 1－ 14? 不同規(guī)模的企業(yè)銷售經理管理能力與銷售能力要求上有何區(qū)別？1． 3． 4指揮作為銷售管理的一種職能，包括兩方面內容：? 一 年度計劃控制的主要內容? 是對銷售額、市場占有率、費用率等進行控制。 3．戰(zhàn)略控制? ? ? 如果你是三株的總裁，你如何對三株進行銷售管理。? 理解掌握銷售部門職責、銷售經理職責、　銷售人員職責。圖 2－ 1區(qū)域型銷售組織銷售經理杭州區(qū)域市場主管溫州區(qū)域市場主管寧波區(qū)域市場主管蕭山區(qū)域市場代表富陽區(qū)域市場代表區(qū)域型銷售組織模式的優(yōu)缺點? （ 1）區(qū)域型銷售組織優(yōu)點：? 圖 2－ 2產品型銷售組織模式銷售經理A產品銷售經理B產品銷售經理C產品銷售經理杭州區(qū)域市場主管寧波區(qū)域市場主管產品型銷售組織模式的優(yōu)缺點產品型銷售組織模式優(yōu)點。? 客戶分布在不同行業(yè)，并且行業(yè)之間差異較大。圖 2－ 3顧客型銷售組織模式銷售經理A類顧客銷售經理B類顧客銷售經理C類顧客銷售經理杭州區(qū)域市場主管寧波區(qū)域市場主管顧客型銷售組織模式的優(yōu)缺點? （ 1）顧客型銷售組織模式的優(yōu)點? 圖 2－ 4職能型銷售組織模式銷售經理銷售部 零售管理部 電話銷售部杭州區(qū)域市場主管寧波區(qū)域市場主管職能型銷售組織模式的優(yōu)缺點? （ 1）職能型銷售組織模式的優(yōu)點。銷售部門的職責? 2． 2． 1銷售部門的作用? 其主要活動大致可分為：? 銷售過程? （ 1）分銷。? （ 5）價格政策制定。? （ 4）客戶服務和客戶聯(lián)絡。? （ 3）銷售業(yè)績評估。? 銷售部往往著眼于短期銷售目標的實現(xiàn)， 3．真正意義上的銷售經理。? ? 銷售人員管理 加強客戶和市場信息管理? 招募和培養(yǎng)新銷售人員 本章小結? 本章主要闡述了銷售組織主要模式、銷售部門的職責、銷售經理的職責和銷售人員的職責 影響銷售人員的行為一般有以下五種因素? 從心理學角度上來說，影響銷售人員的行為一般有以下五種因素：動機、技能水平、才能、角色認知和個人組織及環(huán)境變量。銷售人員行為的決定因素? 2? 1．在企業(yè)中銷售人員處于特殊的地位 ? 主要表現(xiàn)在以下幾個方面：? ? ? 4．區(qū)域銷售潛力? 即問即答 3－ 3? 組織變量對銷售人員動機的影響因素有哪些？3． 4銷售人員激勵? ? 確定最吸引人和最激勵人的報酬組合 根據這種相對重要性，確定出哪些銷售職能和銷售業(yè)績需要銷售人員更加關注和重視。 ? 3． 4． 4確定適當?shù)募顦藴? 激勵的標準是否合理可從三個方面來衡量：企業(yè)目標、利潤水平和銷售人員對激勵量的預期。3．無報銷制度? 銷售人員的動機會影響銷售努力的程度，并進而影響他們的工作活動和業(yè)績水平。? 理解掌握如何進行銷售人員的選擇? 了解銷售人員評價要素因此，企業(yè)在招進銷售人員為之服務時，必須象購進產品時一樣小心謹慎。4． 2． 1即問即答 4－ 3? 為什么說明確崗位職責是選擇合適人員的第一步？4． 2． 2工作說明書的內容? 銷售職位工作說明書的內容一般包括以下幾個方面：– 銷售的產品和服務的性質。– 身體狀況要求。? 面試? 面試是銷售人員選擇中使用最廣