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銷售管理第三章-文庫吧資料

2025-01-17 05:12本頁面
  

【正文】 節(jié) 銷售定額 三、銷售定額的分配 有了年度定額以后,企業(yè)需要將其分配到各個時間區(qū)間、銷售單位、地區(qū)和個人等,銷售定額的分配方法主要有以下幾種。在設置綜合定額時,需要對不同的指標賦予不同的權重,以區(qū)分它們的重要性。 (四 ) 綜合定額 綜合定額是當企業(yè)對任何單一指標都不滿意時,把兩種或多種定額組合起來而得出的定額。如果銷售人員甲完成銷售 50萬元,費用 10萬元,銷售人員乙完成銷售 40萬元,費用 7萬元,那么雖然從銷售額上看甲完成任務情況比乙好,但從毛利的角度看,乙的業(yè)績更好,因為他的毛利率比較高。 其次,費用定額與銷售量定額和薪酬掛鉤,可以鼓勵銷售人員節(jié)約費用開支。 1. 費用定額 費用定額規(guī)定了銷售人員銷售一定數(shù)量產(chǎn)品所花費用的最高限額,它總是與銷售量定額一起使用,通常被表示為銷售量的百分數(shù)。比較常用的確定銷售定額的基礎包括銷售潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)理人員的判斷。企業(yè)在不同的條件下可以使用這些定額中的一個或幾個。銷售人員完成定額指標后通常會獲得與其績效相應的獎勵,如果定額管理運用得當,還可以激勵銷售人員更好地完成任務。 第三節(jié) 銷售定額 銷售定額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務。 第二節(jié) 銷售預測 (4) 根據(jù)每人平均人事費計算 (二 ) 根據(jù)銷售預測確定銷售目標 根據(jù)上面的分析可以發(fā)現(xiàn),銷售預測著重于分析趨勢,能夠充分考慮歷史數(shù)據(jù)和內(nèi)外環(huán)境因素的影響,預測結果比較客觀;而銷售目標值的計算則是從各種行業(yè)、企業(yè)和市場數(shù)據(jù)出發(fā),計算結果比較科學。附加價值包括人事費、折舊費、租金、稅金、財務費用、純收益等。 第二節(jié) 銷售預測 第二節(jié) 銷售預測 7. 根據(jù)各種基數(shù)計算 (1) 根據(jù)每人平均銷售收入計算 總計每人的平均銷售收入,就是下年度企業(yè)的銷售收入目標,這是最具代表性、最簡易的方法。 (2) 調查該范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平均銷售能力,估計各商店的銷售收入。該方法適用于零售企業(yè)。 或者, 那么, 或者, 上式中的營業(yè)費用包括了固定費用和變動費用,在實際工作中需把變動費用部分扣除,所以,銷售收入目標值演變?yōu)椋? 該式比較適合于流通企業(yè)確定銷售目標,制造業(yè)銷售目標值的確定大多利用變動利潤求算,公式如下: 銷售收入-變動成本 =變動利潤 第二節(jié) 銷售預測 那么 要想使上述目標值更合乎實際,可以按照產(chǎn)品和部門的毛利來計算銷售收入目標值:首先決定企業(yè)的毛利以及各產(chǎn)品和部門的毛利貢獻度;其次,將毛利目標分配到各產(chǎn)品和部門;再次,各產(chǎn)品和部門根據(jù)毛利目標和既定的毛利率確定銷售收入目標;最后,將各產(chǎn)品和部門的銷售收入目標匯總,得到企業(yè)的銷售收入目標值。 第二節(jié) 銷售預測 5. 根據(jù)經(jīng)費預算計算 企業(yè)的正常經(jīng)營活動中存在著各種必需的經(jīng)營費用,如銷售成本、營業(yè)費用、人事費用等,這些費用都要從銷售毛利中扣除。其方法主要有個別法、二期間法、目測法、最小平方法等,其中最常用的是個別法。 4. 根據(jù)損益平衡點計算 當銷售收入等于銷售成本,即損益為 0時,就達到了損益平衡。那么,也只有當企業(yè)成長率高于業(yè)界成長率時,才可稱為“實質的成長”。 120% 100%=125%。計算公式為: 銷售目標值 =今年的銷售實績 市場擴大率 (或實質成長率 ) 第二節(jié) 銷售預測 第二節(jié) 銷售預測 則市場擴大率 =%247。根據(jù)上述公式得出:銷售目標值 =今年的銷售實績 銷售成長率 (或經(jīng)濟成長率、業(yè)界成長率 ) 2. 根據(jù)市場占有率計算 市場占有率是在一定時期和市場范圍內(nèi)企業(yè)銷售額 (量 )占業(yè)界總銷售額 (量 )的比率,其計算公式為: 其中,業(yè)界總銷售額 (量 )需要通過科學的市場需求預測得到,或者通過行業(yè)協(xié)會、調查公司的數(shù)據(jù)獲得。其計算公式為: n值的求法是:以基準年為 0,然后計算今年相對于基準年的第 n年,如果是第 3年,則 n為 3。 (一 ) 計算目標銷售值 計算企業(yè)的銷售目標值主要有以下幾種方法。銷售目標往往是在銷售預測的基礎上,結合本公司的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、企業(yè)現(xiàn)狀以及競爭對手的狀況來制定的。 在制定銷售預測的過程中,為了提高預測的準確性,企業(yè)需要遵循以下原則:①選擇適合企業(yè)和產(chǎn)品的銷售預測方法;②保證預測的靈活性,根據(jù)市場的變化及時對預測進行跟蹤調整;③盡量采用多種預測方法進行預測。 (5) 檢查和修正。 (4) 根據(jù)不可控因素對預測進行調整。 (3) 根據(jù)可控因素對預測進行調整。這一步需要考慮的主要內(nèi)容包括預測目的是什么,預測結果將會被如何使用。這個過程反復進行,直到專家們的意見趨于一致。組織者給每位專家發(fā)出問卷,要求他們就同一個主題進行預測,組織者將答案匯總后反饋給各個專家。 第二節(jié) 銷售預測 如果企業(yè)對三位銷售人員意見的信賴程度相同,那么企業(yè)的銷售預測即三人預測的平均值為: (820+700+620)/3= 第二節(jié) 銷售預測 (3) 消費者意見法 消費者意見法是通過征詢消費者的需求和未來的購買計劃了解整體需求,在此基礎上分析市場形勢,預測未來銷量。該方法是讓參與預測的銷售人員對下一區(qū)間銷售的最高值、最可能值和
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