【正文】 。工作人員人工費。競賽參加者的表格印制費，場地租賃費。? 3．零售點宣傳品費用。在運用競賽與抽獎進行促銷時，其費用構(gòu)成在致包括以下一些頂目：? 1．獎品支出費用。? ? ? 4。? 3。分戶分送成本： 直接郵寄成本：郵資。5． 4． 2采用免費樣品費用? 方式有 ? 優(yōu)惠券成本的計算比較簡單，只要加總所有實際發(fā)生的費用或可能發(fā)生的費用即可。? 5． 4． 1優(yōu)惠券促銷預(yù)算管理? 5． 3銷售費用編制的方式和圖表? 見教材? 銷售預(yù)算編制的方式一般有三種：自上而下的方式、自下而上的方式、目標下達 —計劃上報方式。? 必須有創(chuàng)新精神。主持該項工作的人必須了解企業(yè)目標，由此判斷哪些是必須進行的。決策者必須親身參加對銷售管理活動的各個項目的評價過程，真正負起責任來。 ? ? （ 2）在開始審查銷售預(yù)算時，將所有過去的銷售管理活動當作重新開始。 （ 1） 然后將企業(yè)的資金和其他資源按照這個序列進行分配。根據(jù)企業(yè)目標，重新審查銷售管理的每項活動對企業(yè)目標的實現(xiàn)的作用，公司銷售經(jīng)理首先提出銷售管理活動必須的花費。2．零基預(yù)算法的含義和程序? 根據(jù)上一年情況將銷售預(yù)算數(shù)額酌情逐折予以增加，以適應(yīng)工資提高和物價上漲引起的人工成本和原材料成本的提高。這是經(jīng)濟學原理中邊際收益理論在銷售管理中的具體運用。 很多人認為企業(yè)銷售工作成功與否，取決于企業(yè)在市場上競爭能力，企業(yè)競爭能力的強弱是由企業(yè)投入銷售費用的多少決定，只要在銷售中與競爭者的花費占各自銷售量的比重相等，那么就會保持原有的市場份額。5． 2． 3目標任務(wù)法確定銷售預(yù)算步驟如下： 用這種方法確定銷售預(yù)算時，最常用的做法有兩種：一是采用去年的數(shù)據(jù)，即去年本公司總的銷售費用占銷售總額的百分比，再結(jié)合今年的銷售總額預(yù)測數(shù)量來確定今年的銷售預(yù)算額；另一種做法是把最近幾年的銷售費用占銷售總額的百分比加權(quán)平均，得出的結(jié)果作為今年的銷售預(yù)算水平。5． 2． 1銷售百分比法? 銷售部門的預(yù)算在企業(yè)中常常具有優(yōu)先權(quán)，一般情況下，只有當銷售預(yù)算確定后，整個企業(yè)的營銷活動的具體內(nèi)容才可以逐步確定下來。5． 2銷售費用水平確定方法? 3．控制評價 ? 1．計劃指導(dǎo)? ? 第八，其他營業(yè)費用。 ? 第五，促銷費用。? 第四，廣告費。? 第三，運費。? 第二，銷售人傭金提成。營業(yè)費用中具有代表性項目有：? 第一，銷售條件費用。營業(yè)費用? （ 5）經(jīng)營凈利預(yù)算? 經(jīng)營凈利 =銷售毛利 營業(yè)費用? ? （ （ 3）銷售毛利預(yù)算? 銷售毛利預(yù)算 =銷售收入預(yù)算 銷售成本預(yù)算? （ 2）銷售成本預(yù)算? ? 它把費用和銷售目標的實現(xiàn)聯(lián)系起來，以保證公司銷售利潤的實現(xiàn)。企業(yè)一經(jīng)確定銷售目標，接著就要編制銷售預(yù)算。Chapter 5? 銷售預(yù)算管理主要內(nèi)容? 銷售預(yù)算管理概述? 銷售費用水平確定方法? 銷售費用編制的方式和圖表? 銷售預(yù)算管理的內(nèi)容本章學習要求? 理解掌握銷售預(yù)算管理含義　? 理解掌握銷售費用管理過程　 ?? 了解零基預(yù)算管理　? 理解掌握銷售計劃制訂方法5． 1銷售預(yù)算管理概述? 應(yīng)該看到，銷售預(yù)算也是為實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標而設(shè)置的，而公司的戰(zhàn)略目標是會根據(jù)環(huán)境的變化而調(diào)整的，因此，銷售預(yù)算也不是一成不變的，應(yīng)隨著市場狀況的變化而改變，抓住市場機遇，使銷售預(yù)算不僅是一項約束條件，而是作為迎接挑戰(zhàn)的武器。銷售人員選擇的標準是什么？? 4。企業(yè)確定銷售人員數(shù)量的影響因素有哪些？? 2。本章小結(jié)? 確定相應(yīng)的銷售人員規(guī)模，選擇合適的銷售人員，確定科學的銷售人員評介機制，對銷售人員進行針對性的培訓是企業(yè)銷售管理的重要內(nèi)容，由于銷售人員與企業(yè)生產(chǎn)人員其工作性質(zhì)和內(nèi)容有很大的不同，管理也應(yīng)該有相當?shù)牟顒e，本章介紹了銷售人員管理的一些基本內(nèi)容和做法。? 2．學習效果? 3．行為 ? 1．反應(yīng) ? 銷售人員培訓效果的評價? 6．時間和銷售區(qū)域管理? 4．推銷技巧? 市場與產(chǎn)業(yè)知識　　　? 4． 3． 2銷售人員訓練的內(nèi)容? ? ? 　? （ 4）個性測試? ? （ 2）智力測試? 1）書面考試? 最常見的測試有： ? 在結(jié)構(gòu)型面試方法中應(yīng)聘者被詢問的是一組預(yù)先準備好的相同問題。常用的方法有二類：? 結(jié)構(gòu)型方法? 非結(jié)構(gòu)型方法。2．深入階段的面試? 深入階段的面試，在一定程度下反映了他在未來的銷售工作中可能具備的能力。面試? 面試是銷售人員選擇中使用最廣泛的一種評價工具，在與應(yīng)聘人員的交談中，根據(jù)其交談內(nèi)容的深淺可分為兩個階段：? 初始階段面試和深入階段的面試。 職位申請表是企業(yè)選擇銷售人員過程中最基本的評價工具。 ? ? 自我激勵能力? 在制訂選擇標準時除考慮職位的特殊要求外，還必須注意銷售人員的基本素質(zhì)：移情能力? – 環(huán)境壓力和限制。– 身體狀況要求。 – 知識結(jié)構(gòu)要求。– 相關(guān)的職責。– 訪問客戶頻率。即問即答 4－ 3? 為什么說明確崗位職責是選擇合適人員的第一步？4． 2． 2工作說明書的內(nèi)容? 銷售職位工作說明書的內(nèi)容一般包括以下幾個方面：– 銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)。 4． 2． 1? 不同性質(zhì)的銷售工作，對銷售人員有不同的要求。? 除了銷售業(yè)績之外，不做好選擇工作也會導(dǎo)致高流動率。把合適的人放在合適的崗位上是銷售人員管理的一項重要課題。采取此法的公司先將顧客分成不同等級規(guī)模的群體，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數(shù)及需要多少個銷售人員。 1。 ? 人員流動率。因此，企業(yè)在招進銷售人員為之服務(wù)時，必須象購進產(chǎn)品時一樣小心謹慎。銷售人員規(guī)模設(shè)計? 企業(yè)決定其銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)后，接著就要決定銷售人員的多少，進行銷售隊伍的規(guī)模設(shè)計。? 理解掌握如何進行銷售人員的選擇? 了解銷售人員評價要素THE END? 銷售人員角色分析? 了解一家公司的薪酬制度，并評價其合理性。因此，對銷售人員有效的管理建立在了解他們的行為特征、動機的基礎(chǔ)上，制定切實有效的激勵措施。銷售人員的動機會影響銷售努力的程度，并進而影響他們的工作活動和業(yè)績水平。競賽優(yōu)勝者通常能得到財務(wù)性報酬（如現(xiàn)金、商品或旅行），也可能是正式的表揚、成就感等非財務(wù)報酬。3．無報銷制度? ? 2．有限制的報銷制度 ? 3． 4． 4確定適當?shù)募顦藴? 激勵的標準是否合理可從三個方面來衡量：企業(yè)目標、利潤水平和銷售人員對激勵量的預(yù)期。? ? ? （ 2）純傭金制。 ? 2．財務(wù)激勵制度比較分析? ? ? （ 3）獎金。? （ 2）傭金。 1．財務(wù)激勵項目? 同樣，在某一時間起作用的激勵項目，由于個人環(huán)境和需求的變化也可能失去應(yīng)有的吸引力，因此確定各種激勵項目對不同類型銷售人員的效力就顯得十分重要。3． 4． 3評價激勵項目與選擇最佳激勵組合? 對激勵項目的吸引力是由銷售人員的個性、人口統(tǒng)計特征和生活方式的差異決定的。根據(jù)這種相對重要性，確定出哪些銷售職能和銷售業(yè)績需要銷售人員更加關(guān)注和重視。? 　　3． 4． 2確定銷售目標和業(yè)績考核標準? ? 確定適當?shù)呢攧?wù)和非財務(wù)報酬的比例 ? 確定最吸引人和最激勵人的報酬組合 ? 確定給予報酬的工作面 ? 2．評價企業(yè)客戶管理政策 可以從以下幾個方面來進行考慮：? 1。即問即答 3－ 3? 組織變量對銷售人員動機的影響因素有哪些？3． 4銷售人員激勵? ? 5．企業(yè)激勵政策? ? 3．溝通頻率 ? 1．監(jiān)督變量 ? 4．區(qū)域銷售潛力? ? 3．競爭地位 ? 如果認為是由于沒有付出足夠的努力，那么這個人的預(yù)期可能就會增加。如果把它看作是偶然的運氣因素，那么他的預(yù)期可能就小。如果你是銷售經(jīng)理，對此你如何辦？? 3．工作經(jīng)驗 2．人口統(tǒng)計特征 主要表現(xiàn)在以下幾個方面：? 　3． 3銷售人員動機的因素分析? ? ? ? ? 2．對銷售人員行為影響? ? 1．在企業(yè)中銷售人員處于特殊的地位 銷售人員的角色認知? 22．滿意度　? 3． 1． 3報酬和滿意度? 報酬和滿意度是銷售人員行為的后果，又反過來作用于銷售人員動機。? 3．才能? 銷售人員行為的決定因素? ? 影響銷售人員的行為一般有以下五種因素? 從心理學角度上來說，影響銷售人員的行為一般有以下五種因素：動機、技能水平、才能、角色認知和個人組織及環(huán)境變量。銷售人員行為特征? 銷售人員有銷售人員的行為和特征，了解和研究銷售人員行為特征和規(guī)律有助于我們更好地進行銷售人員的管理。Chapter 3案例分析思考? 1．請你品味一個區(qū)域經(jīng)理的苦辣酸甜。銷售經(jīng)理在我國還是一個處在發(fā)展中的新生職位，而且是顯得越來越重要的職位， 本章主要闡述了銷售組織主要模式、銷售部門的職責、銷售經(jīng)理的職責和銷售人員的職責 本章小結(jié)? ? 2．區(qū)域市場管理? 從事區(qū)域銷售工作的銷售人員的基本職責大致可分為以下幾項：? 1。 招募和培養(yǎng)新銷售人員 積極參加會議，提高業(yè)務(wù)水平? 充分展示產(chǎn)品? 制定良好科學的訪問計劃? 加強客戶和市場信息管理? 3．加強客戶合作，提高銷售業(yè)績? 案例 問答 2－ 16? 為什么教練式銷售經(jīng)理是個好的銷售經(jīng)理？2． 4銷售人員的職能? 2． 4． 1銷售人員在銷售管理中的作用? 1。? 信息管理 ? 銷售人員管理 ? 銷售策略制定 ? 競爭分析 ? 2． 3． 2銷售經(jīng)理職務(wù)分析? ? 第三種類型的銷售經(jīng)理才是真正意義上的銷售經(jīng)理，從企業(yè)管理角度上看是最有效益的，但是在現(xiàn)實中很多人會銷售經(jīng)理不直接從事銷售工作時感到難以理解。? 　 3．真正意義上的銷售經(jīng)理。2．兩頭兼顧的銷售經(jīng)理。在第一線 ”的銷售經(jīng)理。1．工兵型銷售經(jīng)理，也就是那些 ? 2． 3． 1銷售經(jīng)理角色? 即問即答 2－ 9? 你認為應(yīng)如何處理好銷售部與市場部的關(guān)系？ ? 銷售部往往著眼于短期銷售目標的實現(xiàn)， ? 從理論上分析，銷售部與市場部同屬于企業(yè)的市場營銷功能組織。? ? （ 5）銷售促銷與銷售競賽。? （ 4）銷售會議與銷售溝通。? （ 3）銷售業(yè)績評估。? （ 2）銷售人員招募與培訓。銷售管理? （ 1）實現(xiàn)企業(yè)銷售量目標。? （ 5）客戶定單處理。? （ 4）客戶服務(wù)和客戶聯(lián)絡(luò)。? （ 3）貨款回收與欠款追討。? （ 2）客戶信用控制?？蛻艄芾? （ 1）客戶訪問。? （ 5）價格政策制定。? （ 4）銷售預(yù)測。? （ 3）銷售活動記錄。? （ 2）產(chǎn)品陳列與展示。其主要活動大致可分為：? 銷售過程? （ 1）分銷。銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。 銷售部門的職責? 2． 2． 1銷售部門的作用? 2． 2職能型銷售組織模式在企業(yè)中的運用? 適用于那些需要大量售后服務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)，在這些產(chǎn)品銷售過程中，其售前、售中和售后服務(wù)工作的內(nèi)容、技能不同，在銷售過程中，銷售工作可以按銷售內(nèi)容不同進行分解。? （ 2）職能型銷售組織模式的缺點。圖 2－ 4職能型銷售組織模式銷售經(jīng)理銷售部 零售管理部 電話銷售部杭州區(qū)域市場主管寧波區(qū)域市場主管職能型銷售組織模式的優(yōu)缺點? （ 1）職能型銷售組織模式的優(yōu)點。2． 1． 4職能型銷售組織模式? 在規(guī)模比較大、實力比較雄厚的企業(yè)，考慮到銷售人員本身的特點，有意識的讓銷售人員根據(jù)自身的特點成為某一類銷售活動的專家，設(shè)計職能型的銷售組織，在銷售中效果良好。 圖 2－ 3顧客型銷售組織模式銷售經(jīng)理A類顧客銷售經(jīng)理B類顧客銷售經(jīng)理C類顧客銷售經(jīng)理杭州區(qū)域市場主管寧波區(qū)域市場主管顧客型銷售組織模式的優(yōu)缺點? （ 1）顧客型銷售組織模式的優(yōu)點? 企業(yè)按市場或消費者（既顧客類型）來組建自己的銷售隊伍，便于銷售人員能集中精力和充分發(fā)揮自己的特長來服務(wù)各種類型的顧客，從而成為針對某類客戶的銷售專家。? ? 客戶分布在不同行業(yè)，并且行業(yè)之間差異較大。? 企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品種類很多，產(chǎn)品性能上有較大的差異。按產(chǎn)品進行銷售組織 產(chǎn)品型銷售組織模式缺點圖 2－ 2產(chǎn)品型銷售組織模式銷售經(jīng)理A產(chǎn)品銷售經(jīng)理B產(chǎn)品銷