第三章銷售渠道建設(shè)-文庫吧資料
2025-02-19 19:21本頁面
【正文】 ? 獨(dú)家分銷渠道的缺點(diǎn)： ，成敗受渠道制約 的競爭。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 25 ?獨(dú)家分銷渠道的條件： ? 采用這種渠道的生產(chǎn)企業(yè)必須與被選中的獨(dú)家經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，協(xié)議保證作為獨(dú)家經(jīng)銷商只能經(jīng)銷生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，不得同時(shí)經(jīng)營其他廠家的同類產(chǎn)品。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 24 ?獨(dú)家分銷渠道是一種最為極端的常見專營型分銷渠道 ?獨(dú)家分銷渠道結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是分銷競爭程度低、市場覆蓋程度低。 ? 許多新品的推出多選擇獨(dú)家分銷的模式，當(dāng)市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨(dú)家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 22 ?選擇性分銷，是在渠道成員競爭程度和市場覆蓋程度之間尋找一種折衷的平衡 ?選擇性分銷與密集型分銷相比，可以集中地使用企業(yè)的資源，相對節(jié)省費(fèi)用，并能較好地控制渠道行為。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 21 ?Selective distribution channel ?選擇性分銷渠道 ， 是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。 ? 密集分銷意味著同一渠道層次上的渠道成員之間存在著激烈的競爭，并且由于中間商數(shù)目眾多，企業(yè)無法控制渠道的行為。密集型分銷渠道，多見于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品 . ?比如牙膏、牙刷、飲料等。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在工業(yè)品市場上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。在工業(yè)品市場上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費(fèi)品市場上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。DELL的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 12 ?零層渠道，又稱為直接渠道（ direct channel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 10 第二節(jié) 設(shè)計(jì)銷售渠道系統(tǒng) 設(shè)計(jì)渠道長度 設(shè)計(jì)渠道寬度 設(shè)計(jì)渠道廣度 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 11 ?營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環(huán)節(jié)），即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 9 多渠道市場營銷系統(tǒng) ?過去，許多企業(yè)用一條渠道向一個(gè)市場或細(xì)分市場銷售。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 8 水平分銷渠道模式評價(jià) ?優(yōu)點(diǎn)： 通過共同合作，企業(yè)可以聯(lián)合
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