第三章銷售組織管理-文庫吧資料
2025-02-19 18:49本頁面
【正文】 任。銷售員王某認(rèn)為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。 ? 銷售隊伍的組成比例一般為： 2： 6： 2，即2個優(yōu)秀銷售員（ 50%）， 6個一般銷售員（40%）， 2個落后銷售員（ 10%） 建立高效率的銷售組織體系，是確保銷售工作高效完成的前提 案例分析：某化工公司銷售部面臨的難題 某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（ 1）該材料在生產(chǎn)線上加工時，對員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費(fèi)；（ 2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（ 3）時有交貨不準(zhǔn)時的現(xiàn)象。第 2篇 銷售規(guī)劃管理 第 3章 銷售組織管理 第 4章 銷售計劃管理 第 5章 銷售區(qū)域管理 課堂討論 中國有兩句俗話： “一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝?！? “三個臭皮匠，勝過諸葛亮” 請分析為什么會出現(xiàn)這兩種現(xiàn)象？ 金剛石和石墨：構(gòu)造不同，強(qiáng)度不同 ? 什么是組織（動詞 or名詞） ? 銷售組織：企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。 謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后 ， 決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報 。 鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來 ， 首先責(zé)備為什么不向他報告 ， 后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題 。 ” 生產(chǎn)部： “ 原材料供應(yīng)不及時 ， 影響生產(chǎn)進(jìn)度 ， 找供應(yīng)部門去 供應(yīng)部： “ 沒有足夠的資金 ， 找財務(wù)部 。 ” 技術(shù)部： “ 可以為客戶提供技術(shù)支持 。 ” 問題繞了一圈 ， 又回到謝經(jīng)理這里 ， 可謝經(jīng)理也有話說： “ 不就是這些問題 ， 客戶才不按期付款的呀 ！ ” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢 ？ ? 顧客導(dǎo)向的原則 ? 精簡與高效的原則 ? 管理幅度合理的原則 ? 穩(wěn)定而有彈性的原則 ? 單純的銷售部門 ? 兼有附屬只能的銷售部門 ? 獨(dú)立的市場營銷部門 ? 現(xiàn)代市場營銷部門 ? 現(xiàn)代市場營銷企業(yè) 關(guān)系 產(chǎn)品 尋找合適人群 對人群進(jìn)行告知 讓人群產(chǎn)生好感 達(dá)成感性消費(fèi) 適時推銷自己 終端引起注意 尋找渠道方式 找準(zhǔn)人群位置 ? 概念預(yù)備 ? 組織層次（縱向） ? 職能部門（橫向） ? 權(quán)力與指揮鏈 權(quán)力的類型： 制度權(quán)（職權(quán)）、專長權(quán)、個人影響權(quán)、獎懲權(quán) 指揮鏈：組織內(nèi)部至上而下的權(quán)力線 ? 區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織 ? 客戶結(jié)構(gòu)型銷售組織 ? 職能結(jié)構(gòu)型銷售組織 企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品種類比較多，且不同商品種類之間性質(zhì)明顯不同，如家電和化妝品 各商品的銷售方法和銷售渠道不同，如化妝品和計算機(jī) 商品打入市場較晚或是在市場的處境不佳 （一）區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織 銷售經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 B地區(qū)經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 區(qū)域型結(jié)構(gòu)的特點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn) – 銷售人員可以成為某一地區(qū)的專家 – 降低了銷售人員的出差成本及減少
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