第三章分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計-文庫吧資料
2025-01-24 20:31本頁面
【正文】 或短渠道 ? （ 2） 企業(yè)的管理能力：強(qiáng)則短渠道 ? （ 3） 企業(yè)控制渠道的愿望：強(qiáng)則短而窄渠道 ? （ 4） 經(jīng)濟(jì)形勢與有關(guān)法規(guī)：經(jīng)濟(jì)景氣選擇分銷渠道；反之減少 二、分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的溝通和管理障礙分析 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的矛盾： （ 1） 經(jīng)銷商低價拋售商品 、 無法及時反饋市場信息等 （ 2） 廠家產(chǎn)品缺貨 、 供貨不及時 、 對商家利益不夠等 （ 3） 經(jīng)銷商爭奪渠道的主導(dǎo)權(quán) 經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突 （ 1） 地位不同 ， 收益分配不均 （ 2） 小的經(jīng)銷商折扣 、 店面支持 三、選擇和確定方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 銷量 、 分銷成本 （ 1） 企業(yè)自身銷售隊伍：產(chǎn)品熟悉度 、 顧客愿意與企業(yè)營銷人員溝通 （ 2） 分銷機(jī)構(gòu)：銷售經(jīng)驗豐富 、 人力 、 物力 、 財力雄厚 、與顧客聯(lián)系緊密 、 信息溝通快 ? 可控性標(biāo)準(zhǔn) 分銷成員的橫向 、 縱向經(jīng)濟(jì)關(guān)系及成員的穩(wěn)定性 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 市場營銷環(huán)境的變化 、 現(xiàn)實(shí)約束 （ 1） 利用現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)模式 、 對不適應(yīng)環(huán)境的做改變 （ 2） 法律限制 、 文化限制等 四、制定實(shí)施計劃方案 ? 內(nèi)容： ? 根據(jù)渠道戰(zhàn)略所規(guī)定的各項目標(biāo)編制出較為詳細(xì)的戰(zhàn)略項目及其行動計劃 。 服務(wù)支持 服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。 產(chǎn)品品種 產(chǎn)品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的寬度。 等候時間 渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個高的服務(wù)產(chǎn)出水平。企業(yè)必須進(jìn)行全面比較、權(quán)衡， 選擇最優(yōu)方案。 （ 2）控 制性標(biāo)準(zhǔn) ? 由于分銷機(jī)構(gòu)本身是一個獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益主體 ， 尤其自身的利益考慮 ， 因此評價渠道方案時 ， 必須要考慮渠道的控制問題 ，主要包括渠道成員之間縱向關(guān)系中的利益分配 、 橫向關(guān)系中的競爭沖突 ， 以及渠道成員的穩(wěn)定性等問題 。 ? A: 比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。 38 ① 中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響 ② 中間商數(shù)目不同的影響：密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷 ③ 消費(fèi)者的購買數(shù)量 ④ 競爭者狀況 （ 5）中間商因素 1 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 2 控制性標(biāo)準(zhǔn) 3 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)濟(jì)性 控制性經(jīng)濟(jì)性（ 1）經(jīng) 濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)： 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。 ? 例如：煙草、烈酒等的專賣制度。 ? 廣義的分銷渠道設(shè)計包括在公司創(chuàng)立之初設(shè)計全新的渠道和改變或再設(shè)計已經(jīng)存在的渠道，后者也稱之為營銷渠道再造（ marketing channel reengineering）。 ?多采用兼并該行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的方式進(jìn)入，避免行業(yè)總規(guī)模擴(kuò)大導(dǎo)致的價格戰(zhàn)，盡可能不改變行業(yè)的現(xiàn)有結(jié)構(gòu)。） （四）進(jìn)入市場的戰(zhàn)略行為理論 基本觀點(diǎn)： ?建立分銷渠道時，不僅要考慮成本，還要考慮競爭因素，避開進(jìn)入壁壘，占領(lǐng)有利的戰(zhàn)略地位。 ?對于品牌信譽(yù)高，無形資產(chǎn)價值大的產(chǎn)品來說，實(shí)施高控制渠道比較有利。 ?各方面的實(shí)力越強(qiáng)，越應(yīng)該采用高控制的分銷渠道。 ?當(dāng)外部不確定性高時，應(yīng)盡量避免垂直一體化的高控制分銷方式，改用與獨(dú)立中間商合作的靈活方式。 ? 選擇高控制即統(tǒng)一管理分銷組織的方案。 影響交易成本的主要因素 專用資產(chǎn) 外部不確定性 內(nèi)部不確定性 “ 搭便車 ” 投機(jī) 分銷渠道的 控制程度 長期效益 ? 專用資產(chǎn)（ specific asset
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1