第三章銷售渠道建設-在線瀏覽
2025-03-19 19:21本頁面
【正文】 計渠道長度： 在分析與選擇分銷渠道長度時，企業(yè)需要考慮的因素主要有： ?市場因素 ?購買行為因素 ?產(chǎn)品因素 ?中間商 ?企業(yè)自身 東北師范大學商學院王影 銷售管理 18 密集分銷 盡可能多地利用 中間機構(gòu)分銷 選擇分銷 利用一家以上又非 所有中間機構(gòu)分銷 獨家分銷 僅利用一家中間 機構(gòu)分銷 東北師范大學商學院王影 銷售管理 19 設計渠道寬度 ?Intensive distribution channel ?密集型分銷渠道 ， 也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。 東北師范大學商學院王影 銷售管理 20 ? 密集分銷意味著中間商可能同時經(jīng)銷幾個廠家的多種品牌的產(chǎn)品，使得他們不可能為每一個產(chǎn)品的促銷提供如廣告宣傳、人員促銷等過程中等需要的費用，這就要求企業(yè)在經(jīng)濟上向其提供一定的支持，因而導致企業(yè)渠道費用增加。 ? 但是，采用密集型分銷可以使產(chǎn)品有很高的市場覆蓋率。 ?在 IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。 東北師范大學商學院王影 銷售管理 23 ?Exclusive distribution channel ?獨家分銷渠道，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品的一種渠道類型。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等。 ?獨家分銷渠道比較適用于專業(yè)產(chǎn)品。 ?獨家分銷渠道的目的： ? 在于調(diào)動經(jīng)銷商的促銷積極性，同時比密集分銷和選擇分銷更容易控制。 性大大增強，可能會使制造商受控于獨家經(jīng)銷商，或由于經(jīng)銷商經(jīng)營失誤，使企業(yè)失去一條分銷渠道，甚至失去一個目標市場。 考慮市場規(guī)模和市場聚集度 。體現(xiàn)購買行為特征的主要因素有客戶購買量、購買季節(jié)性、購買頻度等。 考慮產(chǎn)品重量、價值、標準化程度、產(chǎn)品技術(shù)性、產(chǎn)品生命等 ? 。也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進行銷售。 ? 其中直銷又可以細分為幾種，比如制造商直接設立的大客戶部、行業(yè)客戶部或制造商直接成立的銷售公司及其分支機構(gòu)等。 ? 分銷則可以進一步細分為代理和經(jīng)銷兩類。 東北師范大學商學院王影 銷售管理 30 ?企業(yè)可根據(jù)自身相關(guān)情況來選擇金字塔結(jié)構(gòu)還是扁平化結(jié)構(gòu)，總之企業(yè)要將其產(chǎn)品以最快速度到達消費者的手中，以實現(xiàn)擴大再生產(chǎn)的目的。 東北師范大學商學院王影 銷售管理 34 ?有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化 ?有利于利用外部資源 ?有利于實現(xiàn) 1+1〉
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