第三章銷售渠道建設-全文預覽
【正文】 March 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :56:4313:56Mar235Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 十大傳銷網(wǎng)站名稱及網(wǎng)址 東北師范大學商學院王影 銷售管理 32 第三節(jié) 整合銷售渠道 ?銷售渠道網(wǎng)絡的隱患 ?渠道整合的好處 ?渠道整合策略 東北師范大學商學院王影 銷售管理 33 1）分銷商素質(zhì)低，經(jīng)營意識落后； 2)竄貨； 3)分銷商忠誠度下降； 4)廠商之間的信用度在惡化； 5)分銷商不具備對品派的運作能力和市場的控盤能力； 6)分銷渠道的經(jīng)營模式復雜、混亂。此外，還包括直接郵購、電話銷售、公司網(wǎng)上銷售等等。 東北師范大學商學院王影 銷售管理 27 東北師范大學商學院王影 銷售管理 28 ?渠道的廣度結構，實際上是渠道的一種多元化選擇。 ? 。 東北師范大學商學院王影 銷售管理 26 ? 獨家分銷渠道的缺點： ，成敗受渠道制約 的競爭。 東北師范大學商學院王影 銷售管理 24 ?獨家分銷渠道是一種最為極端的常見專營型分銷渠道 ?獨家分銷渠道結構的特點是分銷競爭程度低、市場覆蓋程度低。 東北師范大學商學院王影 銷售管理 22 ?選擇性分銷，是在渠道成員競爭程度和市場覆蓋程度之間尋找一種折衷的平衡 ?選擇性分銷與密集型分銷相比，可以集中地使用企業(yè)的資源，相對節(jié)省費用，并能較好地控制渠道行為。 ? 密集分銷意味著同一渠道層次上的渠道成員之間存在著激烈的競爭，并且由于中間商數(shù)目眾多，企業(yè)無法控制渠道的行為。這類渠道主要出現(xiàn)在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。 東北師范大學商學院王影 銷售管理 12 ?零層渠道，又稱為直接渠道（ direct channel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結構。 東北師范大學商學院王影 銷售管理 9 多渠道市場營銷系統(tǒng) ?過去，許多企業(yè)用一條渠道向一個市場或細分市場銷售。 東北師范大學商學院王影 銷售管理 5 垂直營銷渠道系統(tǒng) ?垂直營銷渠道系統(tǒng) ?(vertical channel system)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商根據(jù)縱向一體化 原理組成的一種統(tǒng)一的 聯(lián)合體 。由于他們不承認相互之間的 依賴性 ，因此構成系統(tǒng)的每個成員并不完全參與整體渠道系統(tǒng)。 ?缺點： 合作有一定沖突和困難 。
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