【正文】 和。其分類方法如下： （ 1）按地區(qū)劃分 （ 2）按行業(yè)劃分 （ 3）按產品劃分 （ 4）按客戶名單劃分 （ 5）不屬于上述任何一種，或是以上幾種方 式的組合 （二）銷售區(qū)域的作用 有利于獲得全面的市場覆蓋 有助于提高銷售隊伍的士氣 有助于提高訪問質量，改善客戶關系 有利于降低營銷費用 對銷售業(yè)績評價與控制的影響 （三）銷售區(qū)域管理的步驟 劃分公司的銷售區(qū)域 確定每個銷售人員的責任區(qū)域 設計銷售業(yè)務人員責任轄區(qū)的銷售路線 所謂銷售路線，是指每天或每月巡回拜訪轄區(qū)內客戶的路線，以便完成每天或每月所定的銷售目標。 第二，作為新產品上市及實施促銷活動時經(jīng)銷點、零售點的選擇依據(jù)。 其次是設計銷售責任轄區(qū)地圖內的銷售活動路線。 銷售 起點 C C C C C 返回 直線模式 Base C C C C C C C C C C C C C C C 苜蓿葉式 C：客戶 Base：銷售人員的辦公地點 （每條葉形線路上的客 戶在一天內拜訪） 1 2 3 5 4 1：中心商業(yè)區(qū) 25：其他商業(yè)區(qū) 主要城區(qū)模式 二、銷售區(qū)域的設計 （一）銷售區(qū)域設計的基本原則 公平合理原則 可行性原則 挑戰(zhàn)性原則 目標具體化原則 （二）銷售區(qū)域設計的步驟 劃分控制單元 選擇起始點 （ 1）以銷售人員的居住地為起始點 （ 2）以大城市為起始點 （ 3）以主要客戶所在地為起始點 （ 4）以銷售區(qū)域的地理中心為起始點 將相鄰控制單元組合成銷售區(qū)域 調整初步設計方案 計算機在銷售區(qū)域設計中的應用 安排銷售人員 三、銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理 （一）正確認識和劃分銷售區(qū)域 依據(jù)立企業(yè)所在地的遠近為依據(jù)可以分 為本地市場、周邊市場和外地市場 以市場特性相似或相近為依據(jù)可以劃分 為東北市場、西南市場、華東市場、華 南市場、中南市場 根據(jù)我國二元經(jīng)濟特點和劃分為農村市場和城 市市場 （二）確定目標銷售區(qū)域 要考慮的因素： 個銷售區(qū)域的市場容量和潛力 地理位置 各區(qū)域市場的競爭狀況 企業(yè)資源狀況 選定的目標銷售區(qū)域必須通過一定方式連接起來，比較常見的連接方法有： “ 彩線串珠 ” 法 “ 彩線串珠 ” 法將各個銷售區(qū)域視為一顆顆珍珠，通過貫穿其間的交通干線串聯(lián)起來。 （三）目標銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略 （四）區(qū)域市場的維護與鞏固 銷售隊伍及中間商的控制問題 選擇通過中間商進入目標銷售區(qū)域是出于以下考慮： （ 1）直銷成本及進入障礙 （ 2）銷售人才準備不足 （ 3）示范效應 利用中間商的過程中要解決好的幾個問題： （ 1）建立完整的中間商管理控制制度，有 清晰的管理層次 （ 2）對中間商的支持與合作 （ 3）注重自身銷售隊伍建設 鋪貨與竄貨問題 （ 1）鋪貨問題 （ 2）竄貨問題 （ 3）回款問題 鋪貨又叫鋪市，是廠商為了將產品快速切入市場、占領市場，有效擠壓和打擊競品，而圍繞各級渠道商所展開的一系列的市場拓展和交易活動，是企業(yè)開拓目標區(qū)域市場的一種常用而又有效的方法。 ? 傳統(tǒng)鋪貨流程是：產品從廠家或經(jīng)銷商出發(fā)，經(jīng)過各級分銷商（包括終端零售店），最后到達消費者。 ? 如河北市場的營銷費用考核為 4％，而山東新市場的費用考核為 15％，這樣河北省經(jīng)理和負責山東徐州市場的銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商聯(lián)合，把產品從徐州倒給河北經(jīng)銷商，然后由三者瓜分營銷費用差額，這樣三方都獲利。因為沒有經(jīng)銷商、營銷人員的利益受到損失，只是企業(yè)的營銷費用被截流罷了，企業(yè)一般很難發(fā)覺這種竄貨現(xiàn)象。 ? 產品流通過程中的竄貨行為，是產品在走向成熟過程中自然出現(xiàn)的一種“ 反管理 ” 現(xiàn)象，有其積極的一面，也有其消極的一面。 ” 竄貨的危害 ? 市場秩序混亂 ， 難以控制渠道 ?? ? 產品價格下降 ， 生產商利潤下降 （ 經(jīng)銷商要求廠商降低出廠價 ） ?? ? 經(jīng)銷商利潤下降 ， 挫傷營銷積極性 ?? ? 廠商和經(jīng)銷商之間關系惡化 ?? ? 影響公司品牌形象 娃哈哈是如何解決竄貨的？ ? ?? 雙贏的聯(lián)銷體制 ? ?? 建立科學、穩(wěn)固的經(jīng)銷制度 ? ?? 全面激勵措施 ? ?? 產品包裝實行區(qū)域差別化 ? ?? 注重營銷隊伍的培養(yǎng) ? ?? 成了反竄貨機構，制定嚴明的獎懲制度 回款技巧 ? 理直氣壯 ? 額小為妙 ? 條件明確 ? 事前催收 ? 提早上門 ? 直切主題 ? 耐心守候 ? 以牙還牙 ? 不為所動 ? 纏 纏 纏 ? 求全責備 ? 辭舊迎新 ? 無款無貨 ? 訴諸法律 ? 功成速退 回款技巧 1：理直氣壯 ? 必須要有堅定的信念 。 反之 ，則會被對方牽著鼻子走 ， 本來能夠收回的貨款也有可能收不回來 。 客戶所欠貨款越多 ， 支付越困難 ， 越容易轉向他方 （ 第三方 ） 購買 ， 你就越不能穩(wěn)住這一客戶 ， 所以還是加緊催收才是上策 回款技巧 2：額小為妙 ? 若非要鋪貨 ， 不論是新客戶還是老客戶 ，交易的金額都不宜過大 。 須知 欠款越多越難收回 。 回款技巧 3：條件明確 ? 要清楚規(guī)定交易條件 ， 尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定 。 ? 交易條件不能由雙方口頭約定 ， 必須使用書面形式 （ 合同 、 契約 、 收據(jù)等 ） ，并加蓋客戶單位的合同專用章 。 如果加蓋的是單位的合同專用章 ， 無論經(jīng)手人在與不在 ， 對方都無法推脫或抵賴 。 ? 事前上門催收時要確認對方所欠金額 ，并告訴他下次收款日一定準時前來 ， 請他事先準備好這些款項 。 回款技巧 5：提早上門 到了合同規(guī)定的收款日 ， 上門的時間一定要提早 ， 否則客戶有時還會反咬一口 ， 說我等了你好久 ， 你沒來 ， 我要去做其他更要緊的事 ， 你就無話好說 。 ? 如果收