營銷策劃學(xué)第五講市場(chǎng)布局(編輯修改稿)
2025-01-31 01:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性 政策 依賴性 19 重視分銷終端的控制與維護(hù) ?促進(jìn)產(chǎn)品銷售，保證渠道通暢； ?有利于大規(guī)模促銷活動(dòng)的開展； ?有助于建立經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心； ?能及時(shí)反饋市場(chǎng)的信息； ?終端網(wǎng)絡(luò)能成為企業(yè)重要資源。 20 如何有效控制分銷終端 ?自行投資建設(shè)連鎖終端網(wǎng)絡(luò)； ?規(guī)范產(chǎn)品在終端的陳列和銷售方式； ?派專人分片維護(hù)產(chǎn)品銷售終端； ?對(duì)終端零售企業(yè)進(jìn)行各種激勵(lì)； ?組織大規(guī)模的終端推廣活動(dòng)。 21 渠道的沖突與管理 ? 渠道沖突的類型： 橫向沖突（水平?jīng)_突）：銷售企業(yè)同類產(chǎn)品的同一層次中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突。 縱向沖突（垂直沖突）：銷售同類產(chǎn)品的不同層級(jí)中間商面對(duì)同一顧客的沖突（越級(jí)銷售）； 多渠道沖突（交叉沖突）：不同渠道業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突。 22 ? 橫向沖突（水平?jīng)_突） 23 市場(chǎng)竄貨的主要原因 ? 市場(chǎng)布局規(guī)劃不當(dāng)； ? 環(huán)節(jié)利潤空間過大； ? 銷售激勵(lì)政策欠妥； ? 市場(chǎng)價(jià)格管理混亂； ? 內(nèi)部管理制度不嚴(yán)。 24 ? 縱向沖突（垂直沖突） 25 ? 多渠道沖突 26 產(chǎn)生渠道沖突的原因 ? 利益目標(biāo)的不一致； ? 銷售權(quán)限不明確； ? 企業(yè)對(duì)渠道依賴性太強(qiáng)； ? 渠道成員相互缺乏溝通。 27 克服渠道沖突的主要方法 ? 做好市場(chǎng)布局的總體規(guī)劃； ? 嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理； ? 將限定銷售區(qū)域的條款列入合同； ? 對(duì)避免沖突的渠道成員實(shí)施激勵(lì)； ? 加強(qiáng)同渠道成員的相互溝通； ? 建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)。 28 企業(yè)在什么情況下適宜委托代理商 ? 對(duì)新開發(fā)的市場(chǎng)很不熟悉； ? 重建分銷系統(tǒng)的成本很高； ? 非企業(yè)主流產(chǎn)品的銷售； ? 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模較小。 29 Sb 銷 售 成 本 （元） 銷售數(shù)量 （元） 企業(yè)的銷售 代理商 企業(yè)的 銷售隊(duì)伍 30 選擇渠道成員的評(píng)價(jià)因素 ? 經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)（資歷）； ? 專業(yè)化程度； ? 所控制的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)； ? 分銷業(yè)績(jī)和盈利能力； ? 財(cái)務(wù)償付能力； ? 合作態(tài)度及商業(yè)聲譽(yù)。 31 “借船出?！钡牟呗?
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