【文章內(nèi)容簡介】 一點(diǎn) ， 這就是波特提出的 “ 集中戰(zhàn)略 ” 。 ? 最后 ， 公司必須努力去改變這五種競爭力 。 ? 二 、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 （ 掌握 ） ? （ 二 ） 產(chǎn)業(yè)五種競爭力 ? （ 細(xì)小知識點(diǎn) ） ? （ 1） 該分析模型基本上是靜態(tài)的 。 然而 ， 在現(xiàn)實(shí)中競爭環(huán)境始終在變化 。 （ 2） 該模型能夠確定行業(yè)的盈利能力 ， 但是對于非營利機(jī)構(gòu) ， 有關(guān)獲利能力的假設(shè)可能是錯(cuò)誤的 。 ? （ 3） 該模型基于這樣的假設(shè)：即一旦進(jìn)行了這種分析 ， 企業(yè)就可以制定企業(yè)戰(zhàn)略來處理分析結(jié)果 ， 但這只是一種理想的方式 。 ? （ 4） 該模型假設(shè)戰(zhàn)略制定者可以了解整個(gè)行業(yè) （ 包括所有潛在的進(jìn)入者和替代產(chǎn)品 ） 的信息 ， 但這一假設(shè)在現(xiàn)實(shí)中并不存在 。 對于任何企業(yè)來講 ， 在制定戰(zhàn)略時(shí)掌握整個(gè)行業(yè)的信息既不可能也無必要 。 ? （ 5） 該模型低估了企業(yè)與供應(yīng)商 、 客戶或分銷商 、 合資企業(yè)之間可能建立長期合作關(guān)系以減輕相互之間威脅的可能性 。 ? （ 6） 該模型對產(chǎn)業(yè)競爭力的構(gòu)成要素考慮不夠全面 （ 互動(dòng)互補(bǔ)作用力 ） 。 ? 二 、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 （ 掌握 ） ? （ 二 ） 產(chǎn)業(yè)五種競爭力 ? 第六個(gè)要素 —— 互動(dòng)互補(bǔ)作用力 。 ? 哈佛商學(xué)院教授大衛(wèi) 亞非：任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部都存在不同程度的互補(bǔ)互動(dòng) （ 指互相配合一起使用 ） 的產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)務(wù) 。 ? 在產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期階段 ， 企業(yè)在其經(jīng)營戰(zhàn)略定位時(shí) ， 可以考慮控制部分互補(bǔ)品的供應(yīng) ， 這樣有助于改善整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu) ，包括提高行業(yè) 、 企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 服務(wù)的整體形象 ， 提高行業(yè)進(jìn)入壁壘 ， 降低現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭程度 。 ? 隨著行業(yè)的發(fā)展 ， 企業(yè)應(yīng)有意識地幫助和促進(jìn)互補(bǔ)行業(yè)的健康發(fā)展 ， 還可以考慮采用捆綁式經(jīng)營或交叉補(bǔ)貼銷售等策略 。 ? 二 、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 （ 掌握 ） ? （ 三 ） 成功關(guān)鍵因素分析 ? 成功關(guān)鍵因素 （ KSF： Key Success Factor） ：是指公司在特定市場獲得盈利必須擁有的技能和資產(chǎn) 。 ? 確認(rèn)產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵成功因素必須考慮： ? （ 1） 顧客在各個(gè)競爭品牌之間進(jìn)行選擇的基礎(chǔ)是什么 ？ ? （ 2） 產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)賣方廠商要取得競爭成功需要什么樣的資源和競爭能力 ？ ? （ 3） 產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)賣方廠商獲取持久的競爭優(yōu)勢必須采取什么樣的措施 ？ ? 隨著產(chǎn)品壽命周期的演變 ， 成功關(guān)鍵因素也發(fā)生變化 。 ? 隨產(chǎn)業(yè)的不同而不同 。 ? 即使是同一產(chǎn)業(yè)中的各個(gè)企業(yè) ， 也可能對該產(chǎn)業(yè)成功關(guān)鍵因素有不同的側(cè)重 ? 【 例題 4 多選題 】 按照波特的五力分析模型 ， 下列各項(xiàng)因素中 ， 可能對某家航空公司獲取行業(yè)競爭優(yōu)勢生產(chǎn)不利影響的有 （ ） 。 ? ? ? ， 使得機(jī)票價(jià)格大幅降低 ? 國業(yè)務(wù) ， 使得商務(wù)航空服務(wù)需求降低 ? 『 正確答案 』 BCD ? 『 答案解析 』 進(jìn)入航空業(yè)需要大量的資本投入 ， 可以有效抵御潛在的新進(jìn)入者威脅 ， 因此會(huì)產(chǎn)生有利影響 。 航空產(chǎn)業(yè)的行業(yè)增長率開始處于下降趨勢 ， 意味著行業(yè)增長速度變慢 ，業(yè)內(nèi)競爭會(huì)日趨激烈 ， 不利于該公司獲得行業(yè)競爭優(yōu)勢 。 選項(xiàng) C廉價(jià)航空公司興起 ， 使得機(jī)票價(jià)格大幅降低 ， 以及選項(xiàng) D替代品的出現(xiàn)造成需求下降都會(huì)使得業(yè)內(nèi)競爭激烈 ， 不利于該公司競爭優(yōu)勢的形成 。 ? 【 例題 6 單選題 】 在激烈的競爭環(huán)境中 ， 處在同一產(chǎn)業(yè)的企業(yè)紛紛通過市場營銷爭取某產(chǎn)品的最大市場份額 ， 這種情形標(biāo)志著該產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入生命周期的 （ ） 。 ? ? ? ? ? 『正確答案』 B ? 『答案解析』成長期的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是爭取最大市場份額，并堅(jiān)持到成熟期的到來。主要戰(zhàn)略路徑是市場營銷，此時(shí)是改變價(jià)格形象和質(zhì)量形象的好時(shí)機(jī)。選項(xiàng) B正確。 ? 二、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（掌握） ? （一）競爭對手分析（ Competitor Analysis） ? 二、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（掌握） ? （二）產(chǎn)業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略群組 ? 戰(zhàn)略群組是指某一個(gè)產(chǎn)業(yè)中在某一戰(zhàn)略方面采用相同或相似戰(zhàn)略，或具有相同戰(zhàn)略特征的各公司組成的集團(tuán)。 ? 二、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（掌握） ? （二）產(chǎn)業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略群組 ? （ 1）產(chǎn)品（或服務(wù)）差異化（多樣化）程度；（ 2）各地區(qū)交叉的程度； （ 3）細(xì)分市場的數(shù)目；（ 4）所使用的分銷渠道；（ 5）品牌的數(shù)量； （ 6）營銷的力度（如廣告覆蓋面、銷售人員數(shù)目等）； （ 7）縱向一體化程度；（ 8）產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量； （ 9）技術(shù)領(lǐng)先程度（是技術(shù)領(lǐng)先者還是技術(shù)追隨者）； （ 10）研究開發(fā)能力（生產(chǎn)過程或產(chǎn)品的革新程度）； （ 11）成本定位（如為降低成本而作的投資大小等）； （ 12）能力的利用率；（ 13）價(jià)格水平；（ 14）裝備水平； （ 15）所有者結(jié)構(gòu)（獨(dú)立公司或者母公司的關(guān)系）； （ 16）與政府、金融界等外部利益相關(guān)者的關(guān)系； （ 17）組織的規(guī)模。 ? 二、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（掌握） ? （二）產(chǎn)業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略群組 ? ? （ 1）有助于很好地了解戰(zhàn)略群組間的競爭狀況，主動(dòng)地發(fā)現(xiàn)近處和遠(yuǎn)處的競爭者，也可以很好地了解某一群體與其他群組間的不同。 ? （ 2）有助于了解各戰(zhàn)略群組之間的“移動(dòng)障礙”。移動(dòng)障礙即一個(gè)群組轉(zhuǎn)向另一個(gè)群組的障礙。 ? （ 3）有助于了解戰(zhàn)略群組內(nèi)企業(yè)競爭的主要著眼點(diǎn)。 ? （ 4）利用戰(zhàn)略群組圖還可以預(yù)測市場變化或發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。 ? ? ? ? 四、市場需求分析 （掌握） ? （一）市場需求的決定因素 ? 四、市場需求分析 （掌握） ? （一）市場需求的決定因素 ? ? 企業(yè)通過市場調(diào)研， 依據(jù)消費(fèi)者在消費(fèi)需 求的某些特征或變量 上的明顯差異，把某 一產(chǎn)品的市場整體劃 分為若干消費(fèi)者群的 市場分類過程。 ? 四、市場需求分析 （掌握） ? （一）市場需求的決定因素 ? ? （ 1）市場細(xì)分：消費(fèi)者商品和服務(wù)市場 ? 地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分 ? 【地理細(xì)分】：根據(jù)消費(fèi)者所處的地理位置不同進(jìn)行細(xì)分 ? 例如聯(lián)想將市場分為新興市場（中國大陸、香港、澳門、臺(tái)灣、韓國、東盟、印度、土耳其、東歐、中東、巴基斯坦、埃及、非洲（包括南非）、俄羅斯及中亞）和成熟市場（澳大利亞、新西蘭、加拿大、以色列、日本、美國、西歐等地以及全球大客戶） ? 【人口細(xì)分】：以年齡、收入、社會(huì)階層、性別、地區(qū)、職業(yè)、家庭等人口統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行劃分 ? 【心理細(xì)分】：根據(jù)消費(fèi)者的性格和生活方式不同進(jìn)行細(xì)分 ? 例如女士服裝可以分為追求時(shí)尚的、中庸的、保守的等等 ? 【行為細(xì)分】：應(yīng)用細(xì)分、價(jià)值細(xì)分、品牌忠誠度細(xì)分、生活形態(tài)細(xì)分 ? 四、市場需求分析 （掌握） ? （一）市場需求的決定因素 ? ? （ 1）產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分 ? 追求利益、使用者情況、使用程度、對品牌的信賴程度、購買準(zhǔn)備階段、使用者對產(chǎn)品的態(tài)度等。最終用戶、顧客規(guī)模 ? ：動(dòng)機(jī)引發(fā)行為。 ? ：對企業(yè)意味著機(jī)會(huì)和競爭威脅。（引導(dǎo)需求 + 創(chuàng)造需求） ? 【例題 單選題】（ 2023年）大型超市連鎖店為不同地區(qū)分店選擇重點(diǎn)銷售商品時(shí)，會(huì)考慮到每個(gè)地區(qū)中居民的一般消費(fèi)特性，其中一個(gè)分類是按居民的平均收入水平的高低，將居民消費(fèi)者劃分為高收入、中等收入及低收入三個(gè)