藥品目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略(6)(編輯修改稿)
2025-01-30 14:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 數(shù)碼攝象機(jī) 純屏電視 數(shù)碼背投電視 市場 市場覆蓋戰(zhàn)略 密集單一市場 集中做市 場的一部分 產(chǎn)品專業(yè)化 為各類顧客 只提供 一種產(chǎn)品 市場專業(yè)化 為一類顧客 提供 各種產(chǎn)品 有選擇的專業(yè)化 有選擇的 做幾個(gè)市場 全部覆蓋 無差異營銷 差異營銷 （ 1）無差異營銷 市場 不管細(xì)分市場間有什么區(qū)別 我就用一種產(chǎn)品打遍所有市場 可口 可樂 一種 營銷組合 廣泛 的銷售渠道 大規(guī)模 的廣告宣傳 超級(jí) 形象 致力于顧客 需求的相同點(diǎn) （ 2）差異營銷 市場 這些細(xì)分市場我都要，我要為每 一個(gè)細(xì)分市場設(shè)計(jì)一種營銷組合 多 種營銷組合 銷售渠道 多樣化 有針對(duì)性 的廣告宣傳 特色 形象 致力于顧客 需求的不同點(diǎn) 營銷組合 3 （ 3）集中營銷 市場 這么多細(xì)分市場，我只做一個(gè) 一種 營銷組合 銷售渠道 專門化 獨(dú)特 的廣告宣傳 特色 經(jīng)營 致力于一類 顧客的需求 策略 含義 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 案例 無差異性 對(duì)所有市場只提供一種 “ 共性 ” 產(chǎn)品 成本低 、 價(jià)格低 ， （ 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 ） 難以滿足多樣化需求 ，競爭大 差異性 為各個(gè)細(xì)分市場提供相應(yīng)的不同產(chǎn)品 可滿足多樣化需求 ， 擴(kuò)大銷售 營銷成本高 ，價(jià)格高 集中性 選擇一個(gè)子市場集中力量針對(duì)其營銷 可迅速進(jìn)入 ，營銷成本小 應(yīng)變能力弱 ，風(fēng)險(xiǎn)大 各種目標(biāo)市場策略的優(yōu)缺點(diǎn) 可口 可樂 移動(dòng)公 司業(yè)務(wù) 太太 口服液 目標(biāo)市場策略選擇需考慮因素 因素 無差異性 差異性 集中性 企業(yè)資源 強(qiáng) 強(qiáng) 弱 產(chǎn)品同質(zhì)性 差異小 差異大 差異大 市場同質(zhì)性 差異小 差異大 差異大 產(chǎn)品生命周期 介紹期 、 成長期 成長期 、 成熟期 衰退期 競爭對(duì)手的策略 力量較弱 無差異性 無差異性 或差異性 二、目標(biāo)市場 第三節(jié) 定位策略 定位就是對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行 設(shè)計(jì) ，從而使其能在 目標(biāo)顧客 心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。 ”天天低價(jià)” “服務(wù)到永遠(yuǎn)” “衛(wèi)生、方便的快餐” ”個(gè)人定制計(jì)算機(jī)” Walmart: Hair: McDonald’ s: DELL： 合理定位實(shí)例 資生堂 海王金樽 勞斯萊斯 … 一、定位的基礎(chǔ) 要獲勝，就要擊中消費(fèi)者的心，在其心中占據(jù)陣地。 二、定位的起源 產(chǎn)品至上 形象至上 定位至上 70年代 80年代 90年代 產(chǎn)品功效 產(chǎn)品利益 物 的效果 塑造形象 長遠(yuǎn)投資 藝術(shù)、視覺 的效果 創(chuàng)造位置 心理第一 心理 上的認(rèn)同 三、定位的重要性（ 1） 飄柔 海飛絲 沙宣 潘婷 去頭屑 洗護(hù)合一 鎖住水分 柔順營養(yǎng) 創(chuàng)造差異 定位的重要性（ 2） 市場細(xì)分和 目標(biāo)市場選擇 是尋找“ 靶 ” 定位是將“箭”射向靶子 有的放矢 定位的重要性（ 3） 企業(yè) 顧客 目標(biāo)顧客 便于謀略 定位的重要性（ 4） 七喜汽水： 非 可樂型飲料 長嶺冰箱：省 電 的冰箱 成功之道 定位 確立優(yōu)勢和差異性 獲得成功 資料：特色與概念 旅游 市場 景點(diǎn) 休閑 文化 考古 體驗(yàn) 教育 洗衣機(jī) 市場 離心力 變頻 納米 網(wǎng)絡(luò) 手搓 健康 節(jié)水 節(jié)能 手機(jī)市場 小巧玲瓏 高貴氣質(zhì) 典雅大方 功能強(qiáng)大 時(shí)尚精品 秀外慧中 簡潔方便 強(qiáng)者風(fēng)范 體現(xiàn)個(gè)性 輕松愉快 彩電 市場 數(shù)字 多媒體 上網(wǎng) 環(huán)保 智能 冰箱 市場 節(jié)能 環(huán)保 抗菌 可視 說話 便攜 折疊 太陽能 不解凍 四、定位的好處 ? 市場細(xì)分 將顧客分類 ? 目標(biāo)市場 決定目標(biāo)顧客和競爭對(duì)手 ? 定位 進(jìn)一步限定顧客和競爭對(duì)手 確定營銷組合規(guī)劃 五、定位要點(diǎn) ? 永爭某一 屬性 的第一 ? 因?yàn)?:人們總是容易記住第一 世界第一峰 飲料第一品牌 中國第一品牌 第一次登月 電視第一品牌 軟件第一品牌 排名非第一的競爭戰(zhàn)略（ 1） 加強(qiáng)定位 排名非第一的競爭戰(zhàn)略（ 2） 尋找空子 啤酒市場 清淡味 低熱量 小瓶裝 高級(jí)
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