營(yíng)銷原理和銷售實(shí)務(wù)精要講座(編輯修改稿)
2025-01-30 13:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷管理，銷售價(jià)格品質(zhì) HR， 市場(chǎng)業(yè)務(wù)性競(jìng)爭(zhēng)比較 ODM生意 / 心理價(jià)值 自我體現(xiàn)追求 抱負(fù)境界 成熟 飽和市場(chǎng) /文化修養(yǎng)沉淀 合并壟斷，勝 /剩者為王 ( 全局觀 /領(lǐng)導(dǎo) /抱負(fù)使命 ) 藝術(shù) /文化 /理念 合力 / 默契 / 和諧創(chuàng)新 匯總綜合實(shí)力 同意 / 悟道 / 堅(jiān)持改善 全心全意 /專業(yè)操守 適應(yīng)力 / 哲理 /自動(dòng)變革境界 客戶長(zhǎng)久應(yīng)變滿意 個(gè)性化 /人性化（價(jià)值重組） 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，引導(dǎo)時(shí)勢(shì) 名氣， 品牌記憶金牌效應(yīng) OBM名牌 / 精神生活價(jià)值 33 細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)定位 戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 術(shù) 渠道 價(jià) 格 促 銷 Change 市場(chǎng)變數(shù) Customer 滿足顧客 Competition 競(jìng)爭(zhēng)比較 科技 教育 經(jīng)濟(jì) 就業(yè) 生活文化 人口特征 宗教地理 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 核心機(jī)制 以人為本 物竟 (優(yōu)勝 ) 天擇 (劣汰 ) Eric 政治 法規(guī) 環(huán)保 生態(tài)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)變化 產(chǎn) 品 競(jìng)爭(zhēng)力 判斷 眼光 經(jīng)驗(yàn) 閱歷 見識(shí) 意識(shí) 認(rèn)識(shí) 無(wú)形 預(yù)測(cè) 共識(shí) 重視 知識(shí) 氛圍 本事 文化 思維 顧客滿意/市場(chǎng)/需求形成的根本來(lái)源 顧客滿意/市場(chǎng)/需求形成的根本來(lái)源 全員 營(yíng)銷 贏利 模式 新創(chuàng) 諧和 獨(dú)唯 異差 知己知彼 意識(shí)體會(huì) 34 交易顧問(wèn) 營(yíng)銷 CEO 老總平衡 和諧一致 宣傳 制造 與分銷 研究 與開發(fā) 法律 財(cái)會(huì) 市場(chǎng) 研究 銷售 力量 采購(gòu) 包裝 促銷 服務(wù) 媒體 供應(yīng)商 交易商 供應(yīng)商 研究 供應(yīng)商 公司媒體部 媒體銷售代表 獎(jiǎng)品供應(yīng)商 有獎(jiǎng)審查 商店測(cè)試 樣品 折價(jià)券 設(shè)計(jì)人員 包裝制作 供應(yīng)商 交易商 木桶原理 ： 全局綜合性！ 一票否定性！ 關(guān)系和諧性！ 內(nèi)外適合性！ 全面知己 (自身 ) 知彼 (3Cs)因素考慮， SWOT強(qiáng)弱分析， / 環(huán)境結(jié)構(gòu) 廣告 媒體 分工協(xié)作 /合力，心往一處想。勁往一處使。（麻將文化 /內(nèi)耗） Eric 廣告 代理商 咨詢 顧問(wèn) 服務(wù) 高校 研究 單位 代理商媒體部 35 成功銷售的書多如牛毛！ 決不能只“銷”不“營(yíng)”！要先“經(jīng)營(yíng)”后“銷售”！先 Marketing 后 Sales！ “經(jīng)營(yíng)”和“銷售”是“因果關(guān)系”！有“因”才有“果”！ 經(jīng)營(yíng)是講思路 /想法 /原因！銷售是講技巧 /辦法 /結(jié)果！ 36 行動(dòng)銷售 ? “九”步行動(dòng) 第一步行動(dòng)：承諾目標(biāo) 沒有目標(biāo)，就沒有動(dòng)力。 第二步行動(dòng)：人際技能 先把自己“賣”出去。 第三步行動(dòng)：結(jié)構(gòu)性提問(wèn) 關(guān)鍵不在于說(shuō)，而在于怎么說(shuō)。 第四步行動(dòng)：達(dá)成共識(shí) 不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。 第五步行動(dòng)： ”贏銷 ”企業(yè) 為什么本企業(yè)最適合客戶？ 第六步行動(dòng)： ”贏銷 ”產(chǎn)品 切勿資料堆砌。 第七步行動(dòng)：要求承諾 避免沒有結(jié)果。 第八步行動(dòng)：確認(rèn)銷售 不留尾巴。 第九步行動(dòng)：行動(dòng)評(píng)估 及時(shí)總結(jié)，走向卓越。 37 ? 傾聽者有 75%的時(shí)間在注視著說(shuō)話者 ? 說(shuō)話者有 45%的時(shí)間在注視者傾聽者 ? 雙方彼此對(duì)視的時(shí)間占全部時(shí)間的 30% ? 一次目光接觸的時(shí)間長(zhǎng)度月為 傳遞信息時(shí)對(duì)傾聽者的理解影響最大的是 。 說(shuō)話者看上去的樣子 人際交流中信息表露程度 信息載體 語(yǔ)言 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào) 面部表情 身體語(yǔ)言 比重 7% 20% 23% 50% Eric （思考比講話的速度快 4倍） 參考資料 38 銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成 （ 100%） 職業(yè)心態(tài)（ 50%） 人的素質(zhì)（ 25%） 銷售技巧（ 15%） 產(chǎn)品知識(shí)（ 10%） 理念 , 投入 , 目的 熱情 , 需求 , 自律 信心 , 創(chuàng)造力 抗壓能力自我激勵(lì) , 自我改善 個(gè)人愿望 提問(wèn) 傾聽 溝通風(fēng)格 心理水準(zhǔn) 形體語(yǔ)言 敏感性 洞察力 銷售演講 說(shuō)服能力 結(jié)帳 銷售預(yù)測(cè) 銷售服務(wù) 特點(diǎn) 用途 使用方法 產(chǎn)品的弱點(diǎn) 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) 美國(guó)推銷協(xié)會(huì)的調(diào)查結(jié)果 美國(guó)推銷協(xié)會(huì)曾對(duì)銷售人員的拜訪作過(guò)一次長(zhǎng)期的調(diào)查研究 ， 結(jié)果發(fā)現(xiàn) u 48%的銷售人員在第一次拜訪遭遇挫折后 ， 退縮了； u 27%的銷售人員在第二次拜訪遭受挫折之后 ， 也退縮了； u 10的銷售人員在第三次拜訪遭受挫折后 ， 放棄了； u 5%的銷售人員在第四次拜訪遭受挫折后 ， 也打退堂鼓了； u 只剩 10%的銷售人員鍥而不舍 ， 毫不氣外 ， 繼續(xù)拜訪下去 。 結(jié)果 80%銷售成功的個(gè)案 ， 都是這 10%的銷售人員繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的 。 Eric 參考資料 對(duì)外銷售 , 對(duì)內(nèi)管理 講究的都是”心” ! 39 A． 你認(rèn)為以下公司真正賣的是什么 ？ 1． 電影院 ； VCD/DVD： 2． 礦泉水 /出租車： 3． 星巴克咖啡 。 麥當(dāng)勞咖啡： 4． 勞力士表 /精工表 /斯沃奇表： 5． 耐克鞋 /OEM鞋： 6． DBS鉆石： 7。 腦白金 / 昂立一號(hào) ： 8． 勞斯萊斯 /桑坦那 /花冠 ： 9． 煙 / 酒： 10. 超市 / 航空公司 / 空調(diào) / 膠卷 / 房地產(chǎn) ： B． 你會(huì)如何賣以下的東西 ？
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