【文章內(nèi)容簡介】 營銷管理，銷售價格品質 HR， 市場業(yè)務性競爭比較 ODM生意 / 心理價值 自我體現(xiàn)追求 抱負境界 成熟 飽和市場 /文化修養(yǎng)沉淀 合并壟斷，勝 /剩者為王 ( 全局觀 /領導 /抱負使命 ) 藝術 /文化 /理念 合力 / 默契 / 和諧創(chuàng)新 匯總綜合實力 同意 / 悟道 / 堅持改善 全心全意 /專業(yè)操守 適應力 / 哲理 /自動變革境界 客戶長久應變滿意 個性化 /人性化（價值重組） 市場領導企業(yè)，引導時勢 名氣， 品牌記憶金牌效應 OBM名牌 / 精神生活價值 33 細分市場 目標定位 戰(zhàn) 略 戰(zhàn) 術 渠道 價 格 促 銷 Change 市場變數(shù) Customer 滿足顧客 Competition 競爭比較 科技 教育 經(jīng)濟 就業(yè) 生活文化 人口特征 宗教地理 市場經(jīng)濟 核心機制 以人為本 物竟 (優(yōu)勝 ) 天擇 (劣汰 ) Eric 政治 法規(guī) 環(huán)保 生態(tài)環(huán)境競爭變化 產(chǎn) 品 競爭力 判斷 眼光 經(jīng)驗 閱歷 見識 意識 認識 無形 預測 共識 重視 知識 氛圍 本事 文化 思維 顧客滿意/市場/需求形成的根本來源 顧客滿意/市場/需求形成的根本來源 全員 營銷 贏利 模式 新創(chuàng) 諧和 獨唯 異差 知己知彼 意識體會 34 交易顧問 營銷 CEO 老總平衡 和諧一致 宣傳 制造 與分銷 研究 與開發(fā) 法律 財會 市場 研究 銷售 力量 采購 包裝 促銷 服務 媒體 供應商 交易商 供應商 研究 供應商 公司媒體部 媒體銷售代表 獎品供應商 有獎審查 商店測試 樣品 折價券 設計人員 包裝制作 供應商 交易商 木桶原理 ： 全局綜合性！ 一票否定性！ 關系和諧性！ 內(nèi)外適合性！ 全面知己 (自身 ) 知彼 (3Cs)因素考慮， SWOT強弱分析， / 環(huán)境結構 廣告 媒體 分工協(xié)作 /合力，心往一處想。勁往一處使。（麻將文化 /內(nèi)耗） Eric 廣告 代理商 咨詢 顧問 服務 高校 研究 單位 代理商媒體部 35 成功銷售的書多如牛毛！ 決不能只“銷”不“營”！要先“經(jīng)營”后“銷售”！先 Marketing 后 Sales！ “經(jīng)營”和“銷售”是“因果關系”！有“因”才有“果”！ 經(jīng)營是講思路 /想法 /原因！銷售是講技巧 /辦法 /結果！ 36 行動銷售 ? “九”步行動 第一步行動：承諾目標 沒有目標，就沒有動力。 第二步行動：人際技能 先把自己“賣”出去。 第三步行動：結構性提問 關鍵不在于說，而在于怎么說。 第四步行動：達成共識 不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。 第五步行動： ”贏銷 ”企業(yè) 為什么本企業(yè)最適合客戶？ 第六步行動： ”贏銷 ”產(chǎn)品 切勿資料堆砌。 第七步行動：要求承諾 避免沒有結果。 第八步行動：確認銷售 不留尾巴。 第九步行動：行動評估 及時總結，走向卓越。 37 ? 傾聽者有 75%的時間在注視著說話者 ? 說話者有 45%的時間在注視者傾聽者 ? 雙方彼此對視的時間占全部時間的 30% ? 一次目光接觸的時間長度月為 傳遞信息時對傾聽者的理解影響最大的是 。 說話者看上去的樣子 人際交流中信息表露程度 信息載體 語言 語音語調 面部表情 身體語言 比重 7% 20% 23% 50% Eric （思考比講話的速度快 4倍） 參考資料 38 銷售人員的整體素質構成 （ 100%） 職業(yè)心態(tài)（ 50%） 人的素質（ 25%） 銷售技巧（ 15%） 產(chǎn)品知識（ 10%） 理念 , 投入 , 目的 熱情 , 需求 , 自律 信心 , 創(chuàng)造力 抗壓能力自我激勵 , 自我改善 個人愿望 提問 傾聽 溝通風格 心理水準 形體語言 敏感性 洞察力 銷售演講 說服能力 結帳 銷售預測 銷售服務 特點 用途 使用方法 產(chǎn)品的弱點 產(chǎn)品的優(yōu)點 競爭知識 美國推銷協(xié)會的調查結果 美國推銷協(xié)會曾對銷售人員的拜訪作過一次長期的調查研究 ， 結果發(fā)現(xiàn) u 48%的銷售人員在第一次拜訪遭遇挫折后 ， 退縮了； u 27%的銷售人員在第二次拜訪遭受挫折之后 ， 也退縮了； u 10的銷售人員在第三次拜訪遭受挫折后 ， 放棄了； u 5%的銷售人員在第四次拜訪遭受挫折后 ， 也打退堂鼓了； u 只剩 10%的銷售人員鍥而不舍 ， 毫不氣外 ， 繼續(xù)拜訪下去 。 結果 80%銷售成功的個案 ， 都是這 10%的銷售人員繼續(xù)拜訪五次以上所達成的 。 Eric 參考資料 對外銷售 , 對內(nèi)管理 講究的都是”心” ! 39 A． 你認為以下公司真正賣的是什么 ？ 1． 電影院 ； VCD/DVD： 2． 礦泉水 /出租車： 3． 星巴克咖啡 。 麥當勞咖啡： 4． 勞力士表 /精工表 /斯沃奇表： 5． 耐克鞋 /OEM鞋： 6． DBS鉆石： 7。 腦白金 / 昂立一號 ： 8． 勞斯萊斯 /桑坦那 /花冠 ： 9． 煙 / 酒： 10. 超市 / 航空公司 / 空調 / 膠卷 / 房地產(chǎn) ： B． 你會如何賣以下的東西 ？