【正文】 1. 向和尚賣梳 ？ 0 / 幾個 / 幾十 / 幾百 Eric 40 產(chǎn) 品 產(chǎn)品種類 質(zhì)量 設(shè)計 創(chuàng) 性能 造 品牌 價 包裝 值 規(guī)格 服務(wù) 擔(dān)保 退貨 促 銷 廣告 宣 人員推銷 傳 銷售促進 價 公共關(guān)系 值 價 格 標價 體 折扣 現(xiàn) 折讓 價 還款期 值 信用條款 渠 道 覆蓋面 種類 交 位置 付 存貨 方 運輸 便 后勤 目標消費者 希望的 定位 營運 “ 模式” FBI/USP/CIS R/STP 營銷混合 （ MIX） 的 4Ps及 R/STP戰(zhàn)略的整和 部署是一種混合物不可條塊分割地獨立分開來分析 ！ 市場分析 /戰(zhàn)略 /計劃 4Ps營銷混合影響 與市場背景環(huán)境配合 國情 /行情 /人情 /PEST/MOST Cost of Customer Communication Customer’s Value Convenient Change 天擇 / 周期 變化 / 潮流 天時 Customer 以人為本 滿足顧客 人和 Competition/ 物竟 / 競爭力 / 地利 創(chuàng)新營銷 / 聚焦賣點 和諧管理 / 整合資源 Eric 41 高 外觀 設(shè)計 外觀 大小 省油 程度 價格 制定 交車 時間 可靠 程度 經(jīng)銷商 關(guān)系 機械 維修 服務(wù) 性價 比較 顏色 選項 發(fā)動機 馬力 感覺 關(guān)系 服務(wù) 低 XX 新汽車軟價值設(shè)計的客戶服務(wù)外觀色彩 優(yōu)勢理念要素：創(chuàng)新顧客新價值取向 /環(huán)境變化 傳統(tǒng)高檔 /低檔汽車機械 物理硬價值設(shè)計理念要素 朋友 影響 XX汽車革新的戰(zhàn)略價值曲線圖 （ 新價值趨向來自背景環(huán)境的變化 ） 高檔豪華汽車公司價值曲線 機械 性能 一般汽車公司價值曲線 26% 6% 36% 6% 4% 3% 11% 5% 4% 4% 6% 創(chuàng)新汽車產(chǎn)品價值優(yōu)勢市場 (藍海 ) 紅海傳統(tǒng)競爭激烈薄利市場 高檔車性價比曲線 X X車性價比曲線 低檔車性價比曲線 低成本 /高心理感覺滿意價值要素 高成本 /基本物理安全要素 性 價 比 超 值 部 分 Eric 汽車“ 差異化消費價值 ”戰(zhàn)略要素因子布局圖 （ SWOT分析 ） 敏感 程度？ 42 建筑美感 。？ % 設(shè)備齊全 。？ % 餐飲設(shè)施 。？ % 房間大小 。？ % 通道方便 。？ % 接待服務(wù) 。？ % 語言溝通 。？ % 贈送早餐 。？ % 床鋪舒適程度 。？ % 衛(wèi)生間使用感 。？ % 個人清潔用具 。？ % 電視節(jié)目頻道 。？ % 飲料小賣購物 。？ % 商務(wù)服務(wù)提供 。？ % 娛樂消遣服務(wù) 。？ % 市內(nèi)旅游服務(wù) 。？ % 機場車站接送 。？ % 。？ % 商務(wù)顧客？ 公務(wù)顧客？ 旅游顧客？ 學(xué)生顧客？ 背包顧客？ 長住顧客？ 顧客背景？ 顧客檔次？ 自費？ 公費？ 限費？ 目標市場？ 顧客價值？ 價位檔次？ 滿意函數(shù)？ 價值重組？ 性價比較？ 市場創(chuàng)新？ 目標越凖！放棄越多！ 分眾時代！選項方向！ Eric 旅店賓館藍?！?差異化戰(zhàn)略 ”的客戶價值函數(shù)重組舉例 ： 43 影響企業(yè)銷售服務(wù)效果的因素 （客戶售后服務(wù)的水平需要全公司共同協(xié)作完成） 領(lǐng)導(dǎo)方式及服務(wù)理念 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源能力 服務(wù)項目內(nèi)容開發(fā) 組織服務(wù)資源 內(nèi)部服務(wù)與管理 財務(wù)管理 市場營銷管理 后勤全員支持 部門綜合服務(wù) 輔助活動 基本活動 企業(yè)客戶服務(wù)水平 決策活動 供應(yīng)商 原材料 客戶顧問溝通服務(wù) 客戶滿意？ 44 宏觀國家環(huán)境背景 (國情 /天時 ) 政治，經(jīng)濟，科技，教育，人口結(jié)構(gòu) 文化習(xí)俗，地理環(huán)境， STEEPLE 人性需求及產(chǎn)品層次 （人情 /人和 /馬斯洛） 物質(zhì)，精神，個性，人性 市 場 知己 SW（ 7S/7M） 分析判斷，戰(zhàn)略 /計劃 知彼 OT（市場機會） 以人為本，物竟，天擇， 調(diào)研 /細分 /目標 /價值定位 (R/STP) 精神感覺設(shè)計價值 物質(zhì)科技價值 Product / 4C Price Place Promotion People / 4C Phy. evidence Process Progress 實務(wù)混合執(zhí)行 環(huán)境分析判斷了解 經(jīng)營管理競爭戰(zhàn)略 市場細分目標計劃 渠道管理，市場推廣 客戶服務(wù)，銷售談判 客戶關(guān)系 品牌塑造 認知，認可，認同 知名度 美譽度 忠誠度 一線業(yè)務(wù) 8 3 4 5 6 7 客戶滿意 ￥ ￥ ￥ 企業(yè)盈利 品牌塑造 渠道管理 客戶服務(wù) 市場推廣 銷售談判 品牌創(chuàng)建 的金字塔 步驟！ 經(jīng)營管理內(nèi)功 ： 6。管理控制 5。執(zhí)行 4。戰(zhàn)術(shù) 3。計劃 2。戰(zhàn)略 1。分析 品牌金字塔模式 競爭買方市場 國家人口環(huán)境造就市場大小 競爭戰(zhàn)略形成業(yè)務(wù)強勢 有目標定位才有顧客 有顧客還要有效執(zhí)行 一線整合原理 客戶滿意 品牌光環(huán) FBI /USP /CIS 生活 需求 市場消費 質(zhì)量 服務(wù) Eric 滿足顧客，競爭比較，調(diào)整應(yīng)變 執(zhí)行力，競爭力，適應(yīng)力 品牌三度 1 2 45 人員推銷 （ PUSH）